Саморазвитие - актуальный тренд: бизнес-литература идёт нарасхват, на деловых конференциях и тренингах по личностному росту яблоку негде упасть, интернет переполнен вдохновляющими историями. Сибиряк Сергей Козяков сначала сам увлёкся книгами по личностному росту, а затем стал продавать их. Сегодня у него два магазина необычного формата: здесь нет классики, учебников и детективов, зато есть редкая детская литература и «книги, которые делают нас лучше». О том, как небольшая сеть успешно конкурирует с книжными гигантами, порталу Biz360.ru рассказал Сергей Козяков.
Сергей Козяков, 36 лет, владелец сети книжных магазинов
«Перемен». Родился в Чите в семье военнослужащего, с 1991 года живёт в Новосибирске. Закончил инженерно-экономический факультет Сибирского государственного университета путей сообщения. Женат, воспитывает троих детей, увлекается циклическими видами спорта, водит сыновей в походы по Алтаю.
В студенческие годы я, как и многие другие молодые люди, пытался в друзьями делать первые шаги в предпринимательстве. Например, были попытки с летним кафе. А моим первым бизнес-проектом стал именно собственный книжный магазин.
Пришёл я к нему так: когда работал наёмным директором горнолыжного комплекса «Юрманка», в один прекрасный момент появился внутренний запрос на повышение квалификации, захотелось прокачать какие-то навыки, изучить чужой опыт. Я обратился к бизнес-литературе - как раз набирало силу издательство «Манн, Иванов и Фербер». До этого момента особых читательских пристрастий у меня не было: читал что в школе задавали, ну и обычную для мальчишек приключенческую литературу, Джека Лондона любил. А тут очень вдохновился и увлёкся - читал примерно по книжке в неделю.
Когда я понял, что на это уходит существенная часть семейного бюджета, то решил, что с этим нужно что-то делать - так и пришла идея открыть магазин. Причём определяющим мотивом для меня было желание прежде всего самому получить доступ к книгам, которые меня интересовали, а о том, как отстроить бизнес-процессы, я не особо задумывался, это было просто хобби, поскольку с основной работы я не ушёл.
Потом наступил момент, когда мы с нанимателем разошлись во взглядах на стратегическое развитие горнолыжного комплекса, и я решил уйти. Чтобы избежать разных некрасивых историй, вроде перехода к конкурентам, просто занялся собственным проектом, к горным лыжам отношения не имеющим.
Так хобби стало работой, а я – одним из тех счастливых людей, кто идёт на работу без всякого принуждения, ведь я занимаюсь любимым делом. В общем, для меня решение об открытии собственного бизнеса было принято легко и всё сложилось гармонично.
Момент, когда пришла идея книжного проекта, я помню хорошо. В декабре 2013 года в одной из соцсетей я увидел аккаунт пермского магазина Uniqstore, действительно уникального формата, он не торговал художественной литературой, а специализировался только на книгах по саморазвитию, и у меня в голове стрельнуло: «Вот оно, то, чем я хочу заниматься!»
Потом идея окончательно созрела, я написал ребятам в Пермь. Причём, затевая это, я вообще не представлял экономики проекта, не очень понимал, на чём собираюсь зарабатывать, как выживать среди сетевых книжных и интернет-магазинов. В общем, написал я примерно следующее: «Ребята, очень хочу заниматься, тем же, чем и вы». Основатель проекта Саша Палкин откликнулся, и дело пошло.
Сначала мы обсуждали формат франшизы, но договора так и не подписали, решили сделать проще - ребята из Uniqstore делились опытом и информацией, помогли составить первоначальный ассортимент, отладить коммуникацию с клиентами, а я открыл магазин под их названием, при этом мы наши отношения не оформляли и экономически никак не были связаны, просто единомышленники.
Так в мае 2014 я открыл свой первый магазин Uniqstore.
В открытие проекта я вложил около 300 тысяч рублей - это были личные сбережения. Первые трудности возникли с помещением, мы выбрали не очень удачное место: карамельный цех площадью 20-25 «квадратов», на втором этаже бывшей шоколадной фабрики. Оно называлось лофт «Трава», как раз появилась мода на лофты. Производственное помещение, полузаброшенная территория со свалкой кирпичей и бездомными собаками... Но аренда была недорогой - всего 15 тысяч рублей. Ремонт сделали своими силами, за прилавок встал я сам.
Сделать визит человека в наш Uniqstore максимально приятным и запоминающимся - такая задача была изначально, поэтому мы очень старались: постелили ковровое покрытие, поставили кофемашину и диванчик, где можно спокойно посидеть-почитать, решили красиво заворачивать покупку и т.д. Но покупателей не было, а я так горел этой идеей, что был разочарован: «Как так? Почему ещё никто не пришёл и не купил эти прекрасные книги?»
Тогда я стал активно зазывать в магазин свой ближний круг – друзей, знакомых, друзей друзей, знакомых знакомых. Рассказывал, показывал, делал посты в соцсетях о том, что есть клёвые книги для детей и взрослых. Тогда Instagram ещё не был так перегружен, коммерческих аккаунтов было немного, наш стал одним из первых.
Благодаря соцсетям пошли первые покупатели, людям понравилась наша атмосфера и они стали охотно делиться впечатлениями, интерес к нам вырос. Но помещение было нашим слабым местом - оно не отапливалось, зимой нам здесь было работать нельзя, и я начал присматриваться к другим локациям. Случайно попалось помещение большей площади - около 50 «квадратов» в центре Новосибирска на улице Орджоникидзе. И мы туда переехали.
Конечно, аренда здесь была существенно дороже - в пять раз. Но оно того стоило: поток клиентов начал расти, продажи выросли раз в десять. Люди стали приходить чаще, мы усилили ассортимент, в новом зале установили проектор и экран - что дало возможности для развития новых направлений. Да и концепция чётче вырисовалась именно в этом помещении.
Ещё одной моей задумкой было открыть магазин в Академгородке, где живёт интеллектуальная элита города. Мы встали на трафиковое дорогое место, формат нового магазина полностью скопировали с уже зарекомендовавшей себя первой точки. И были уверены в успехе, рассуждая так: здесь живёт интеллигенция, интеллектуалы, люди науки, бизнеса, они будут хорошо покупать умные книги.
Но наши надежды не оправдались: аудитория оказалась достаточно консервативная и инертная, покупали редко, и, несмотря на то, что средний чек был высокий, мы терпели убытки.
Оказалось, что люди в Академгородке практически не интересуются бизнес-литературой и секретами успеха, поэтому со временем мы этот сегмент полностью убрали. Зато пользуются спросом книги по психологии и искусству, хорошо продаётся научная и детская литература. В общем, в Академгородке мы сначала терпели убытки, и только сейчас потихоньку выравниваемся.
В 2016 году я решил открывать второй магазин - и встал вопрос названия. Саша Палкин сказал, что не хочет, чтобы второй магазин был под его брендом Uniqstore, но первый пусть остаётся. А я подумал, что всё-таки логичнее, если магазины будут называться одинаково, и пора, наверное, менять название и развиваться самому. К тому же я несколько ушёл от первоначальной концепции – всё-таки запросы новосибирских клиентов от пермских отличаются. Например, у «Юникстор» мало детской литературы, а у нас это направление - одно из основных.
В итоге появилось название «Перемен!», которое, кстати, стало победителем в конкурсе названий от наших покупателей. А Сашей Палкиным мы до сих пор продолжаем дружески общаться и обмениваться опытом.
С появлением магазина большей площади в центре у нас открылось дополнительное направление – ивенты: это совместные кинопросмотры, встречи с авторами книг, читки пьес, мастер-классы и прочие мероприятия, в том числе и для детей. Это направление оказалось востребованным. Вход на ивенты и мастер-классы платный, он складывается из стоимости материалов и оплаты работы ведущего.
Другое направление – образовательные мероприятия по маркетингу, где специалисты рассказывают о продвижении, из них вырос целый проект – «Первая академия маркетинга», который до сих пор успешно существует, мы на нём зарабатываем.
Личный рейтинг бизнес-книг Сергея Козякова:
10 изданий, которые оказались самыми полезными
- «Поток: психология оптимального переживания», Михай Чиксентмихайи;
- «Как люди думают», Дмитрий Чернышев;
- «45 татуировок продавана», Максим Батырев;
- «Ух ты! Сервис», Виталий Антощенко;
- «Формула менежмента», Тимур Дергунов;
- «Rework. Бизнес без предрассудков», Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон;
- «Бизнес как игра», Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало, Дмитрий Борисов;
- «Атлант расправил плечи», Айн Рэнд;
- «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл;
- «Латтеральное мышление», Эдвард де Боно.
Как я уже говорил, первое время я сам работал за прилавком - экономил на зарплате продавцу. По этой схеме на уровне самозанятости на самоокупаемость проект вышел примерно через полгода. А потом вновь появились дополнительные расходы, например, я взял продавца - в этих условиях на самоокупаемость вышли в январе 2015 года, и с тех пор работаем с прибылью. Кстати, и сейчас - по традиции - я раз в месяц выхожу в зал и отрабатываю смену продавца.
Средний чек покупки в наших магазинах - примерно 700-800 рублей, в день совершается 20-30 продаж. У покупательской активности бывают периоды роста и спада. Больше покупок приходится на 5-7-е числа месяца - время выдачи аванса, а вот с 30-го числа по 1-е продажи падают.
Логистика такая - закупаем книги напрямую у издательств Москвы и Питера, всего у нас примерно 40 поставщиков, среди них есть те, с кем легко работать, и не очень надёжные, с которыми приходиться искать компромиссы, что не всегда просто. В Новосибирск книги доставляет транспортная компания - мы пользуемся услугами «Байкала» и «Деловых линий», расходы на перевозку незначительные, наценка у нас тоже небольшая - 100%.
Основные расходы - это аренда (около 50%), налоги, заплата сотрудников - в штате у нас 5 человек, ещё двое на аутсорсинге. Также в расходы заложен резерв трат (10-15%) на развитие и эксперименты.
Мы не покупаем трафик и таргетированную рекламу. Занимаемся продвижением через соцсети, но специального человека для этого не нанимаем - это одна из обязанностей сотрудников, за которую доплачиваем. В группах часто проводим розыгрыши призов за репосты. Расходы небольшие, а отдача хорошая.
Как мы выживаем в конкуренции с крупными книжными сетями и интернет-магазинами? Вот несколько факторов:
Продавать не книги, а эмоции. Мы продаём не книжки, а новые знания, вдохновение, эмоции. Книги - это только инструмент. Мы продаём через визит. В нашем магазине всё построено так, чтобы человек получал позитивное настроение - не важно от чего: от обстановки, общения с продавцом, чашки кофе, покупки. У нас можно просто хорошо проводить время, ничего не покупая, а сидя на диване и читая книгу. Наши магазины близки по формату к антикафе, только у нас бесплатно. Мы так тщательно выбираем ассортимент, прислушиваемся к покупателю, что уверены - он заинтересуется чем-нибудь и купит: не сегодня так завтра, не себе так в подарок. Кроме книг у нас есть разные авторские интересные открытки, закладки - тоже хорошо для поднятия настроения и вдохновения.
Обратить силу противника против него. Что касается конкуренции, то самый действенный инструмент - предложить то, чего не могут крупные игроки, а именно - консультацию на более высоком уровне и дельные советы по подбору литературы исходя из внутренних запросов человека. Этого покупатель не получает ни в интернет-магазине, ни в большой сети. Что там может подсказать продавец? Только то, где стоит нужная книга и в каком жанре она написана. У нас же работают люди, глубоко увлечённые саморазвитием, читающие массу литературы - они могут поделиться собственным опытом. Это уже, согласитесь, беседа на другом уровне доверия и понимания. У нас особая атмосфера клуба, где есть кофе, уютный интерьер. Ничего такого покупатель в обычном книжном не получит.
Подружиться с клиентами. Люди с удовольствием возвращаются к нам, совершают повторные покупки, превращаются в лояльных клиентов, потом становятся адвокатами бренда, рассказывая про нас в соцсетях: «Вот есть такое хорошее место, куда можно прийти, пообщаться». У нас около 100 человек постоянных клиентов, которые регулярно что-то приобретают, самая активная наша покупательница делает покупки раз в неделю.
Упростить проблему выбора. В огромных магазинах люди часто теряются от обилия книг, не могут сориентироваться, быстро сделать выбор. У наших покупателей такой проблемы нет, поскольку нет огромного массива художественной и учебной литературы, специализация уже, ассортимент меньше, он строго сегментирован. Человек не тратит массу времени и сил на поиск нужного, а просто идёт сразу к полке, берет несколько интересных для себя изданий и спокойно их изучает. Всё-таки из трёх-четырёх книг проще выбрать, чем из пятидесяти.
Понять запросы клиентов. Наши продавцы всегда общаются с покупателями, стараются понять их запросы и максимально правильно удовлетворить их. Появилось новое издание? Обязательно привезём. Или вот такая тема – взрослые жалуются, что дети не читают. А мы пообщались с самими ребятами - они говорят, что не читают, потому что нет интересных книг, а то, что предлагают родители и школа - не интересно. А ведь такие книги издаются, просто дети о них не знают; у нас классная подборка современной литературы для детей. Мы сделали фестиваль новой подростковой литературы «Другие книги», на площадке кинотеатра «Победа», он собрал около 3 тысяч человек.
Оперативно доставлять новинки. В формировании ассортимента принимает участие вся команда, мы фиксируем запросы клиентов, мониторим новинки. Мы единомышленники, увлечённые своим делом люди: все мои сотрудники - это бывшие покупатели. Поэтому как только вышло что-то интересное по нашему профилю, мы стараемся это привезти, у нас прямые поставки от издательств, новинки довозим оперативно за 7-10 дней.
Читайте также:
Что такое авторский книжный магазин и как он устроен.
«Фёдормихалыч»: как устроен несетевой книжный магазин.
Как репатрианты из Москвы открыли книжный магазин в Израиле.
