Бродский, Россия, любовь: как заработать 14 миллионов рублей на дизайнерских тату-перчатках

Дизайнерские тату-перчатки из тонкой сетчатой ткани или кожи с вышитыми оригинальными принтами - пока ещё новый и необычный продукт на российском фэшн-рынке. Первый в нашей стране бренд таких перчаток запустили в конце 2018 года супруги Анастасия Сергеева и Максим Юрин. Предприниматели вложили в бизнес 700 тысяч рублей - и смогли за первый же год работы продать своих перчаток на 14 млн. рублей. О том, как заработать на необычных аксессуарах, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь бренда Glove.me Анастасия Сергеева.

Сетчатые тату-перчатки с авторской вышивкой - стильный и необычный аксессуар. Он может эффектно дополнить любой образ и всегда привлекает внимание. Поэтому популярность таких перчаток сейчас растёт. Но ещё полтора года назад в России их не производили. 

«В коллекции Gucci были похожие перчатки одного или двух дизайнов, - вспоминает сооснователь бренда Glove.me Анастасия Сергеева. - Gucci никак их не рекламировали и вообще не делали ставку на этот продукт, поэтому он, можно сказать, исчез бесследно. Мы с мужем изучили рынок и поняли, что в России никто ничего подобного не делает. Поэтому взяли за основу идею и решили обыграть её по-своему. Всё, что касается дизайнов, материалов, коллекций - наша работа». 

Когда возникла идея заняться производством перчаток, Анастасия работала на телевидении и несколько лет достаточно успешно развивала с подругой бренд одежды Botrois. У её супруга Максима Юрина тоже был свой бизнес - SMM-агентство Little Big Agency. 

«Предпринимательская жилка есть, скорее, у моего мужа, чем у меня. Он математик по образованию, дружит с цифрами, лучше знает, как делать прогнозы и строить бизнес-планы. Он приземляет меня, когда полёт фантазии сложно остановить», - смеётся Анастасия. 

Разные компетенции помогли супругам чётко распределить обязанности в общем бизнесе. Анастасия отвечает за всё, что касается производства и продакшна - съёмки, партнёры, творчество. На плечах Максима финансы, сайт, аналитика, продвижение. 

Прежде чем стартовать, супруги-предприниматели составили бизнес-план и подсчитали, что на запуск нужно около 400 тысяч рублей. Деньги нужны были на разработку лекал, дизайнов вышивки, закупку материалов, заказ упаковки, производство первой партии и организацию съёмок. 

«Если честно, мы думали, что сложностей с запуском производства не будет. Я уже достаточно долго работала с одеждой, понимала, как нужно выстраивать процесс, знала производства, на которые можно положиться. Но когда мы начали заниматься перчатками, оказалось, что есть уйма нюансов», - говорит Анастасия.

Например, выяснилось, что для перчаток подходит только та сетка, которая используется для пошива костюмов для фигурного катания и художественной гимнастики: «Она должна быть, с одной стороны, не жёсткой и очень комфортной в носке, а с другой, достаточно плотной, чтобы держать форму и не растягиваться». 

Анастасия признаётся: трудности были на каждом этапе, причём такие, которые даже предсказать, кажется, было невозможно. «Мы ко всем съёмкам делаем не только референсы, но и табличку, где расписан каждый кадр с учетом тайминга, макияжа модели, необходимости закупать для кадра какие-то аксессуары. Такой комплексный подход к делу помогает избежать неприятных сюрпризов, но всё равно постоянно происходят накладки. Например, модель может приехать с ярким маникюром – невероятного цвета или длины ногтями. Даже если в таких мелочах постоянно что-то идёт не так, что уж говорить про производственный процесс». 

Среди непредвиденных трат на старте - выкуп домена Glove.me. «Название бренда мы придумали очень быстро. Оно было в числе первых, которые пришли в голову при мозговом штурме. Правда, потом оказалось, что домен glove.me был занят и продавался. Нам пришлось очень долго торговаться с каким-то индусом - он хотел получить от нас 1,5 тысячи долларов. В итоге сошлись на $270. Честно говоря, до сих пор считаю, что это была одна из лучших инвестиций – очень удобно и очень стильно смотрится, когда написание едино: Glove.me - наш сайт, почта и Instagram». 

Дополнительных расходов набежало ещё на 300 тысяч рублей. Так сумма первоначальных инвестиций выросла до 700 тысяч рублей. Запускался бизнес на деньги Максима: «Изначально мы договорились, что я вкладываюсь в дело производственными ресурсами, которые у меня есть, опытом в сфере фэшн, беру на себя разработку дизайнов, общение с подрядчиками», - объясняет Анастасия.  

С момента запуска проекта и до сих пор пошив перчаток и вышивка отданы на аутсорсинг. «Сейчас мы бы уже могли открыть свой швейный цех и полностью загрузить его работой. Но пока не можем остановить работу с партнёрским производством и начать налаживать работу своего - такая заминка просто непростительна», - объясняет Анастасия. 

Своего вышивального цеха у предпринимателей в планах пока нет: «Мы с самого начала нашли маленький вышивальный цех и его хозяйку - прекрасную женщину. У нас с ней возникло полное взаимопонимание. Она растёт вместе с нами и под нас расширяет своё производство».

Вышивка на перчатках Glove.me - машинная, но каждый рисунок и каждый стежок обрабатывают вручную. «Поскольку мы выпускаем монопродукт, качество должно быть на высоте. К тому же за полтора года у нас уже успело появиться много конкурентов, которые не просто выпускают что-то похожее, а пытаются полностью нас копировать – берут наши дизайны и даже фотографии с нашей страницы в Instagram. Более того, были случаи, когда полностью копировали наш сайт». 

Часть суммы, которую потратили на запуск проекта, ушла на разработку дизайнов. Чтобы эскизы получились максимально эффектными, Анастасия и Максим решили провести конкурс иллюстраторов. 

«Мы заплатили за проведение конкурса на сайте Illustrators.ru и учредили призовой фонд для пяти победителей. Опыт оказался успешным. Мы не только получили первые дизайны, но и нашли людей, с которыми сотрудничаем до сих пор», - рассказывает Анастасия. 

Стартовал бренд Glove.me с пяти дизайнов перчаток из сетки: 

• Joseph Brodsky - перчатки с вышивкой по мотивам творчества Бродского;
• True Love – перчатки на тему любви;
• Meanwhile in Russia - перчатки с медведем и Кремлём;
• Come on, baby - перчатки с авторской вышивкой по мотивам творчества группы The Doors;
• Girl power – перчатки на тему феминизма. 

По словам Анастасии, самым продающимся оказался дизайн True Love с розой и надписью «Люби меня, люби». А вот феминистский дизайн - самый непопулярный в России, но при этом лидер продаж среди клиентов из-за рубежа.

«Сейчас у нас добавилось ещё два дизайна, - рассказывает Анастасия. - Это наши свадебные перчатки Veni, Vidi, Amavi («Пришёл, увидел, полюбил), и перчатки Psycho but cute».

Дизайн Psycho but cute появился из эскиза, который Glove.me делали для тату-носков из сетки. Они появились в ассортименте бренда спустя 3-4 месяца после старта продаж. Клиенты часто просили сделать такие носки на заказ. В какой-то момент количество запросов выросло настолько, что предпринимателям стало проще выпустить партию продукта, чем делать его на заказ. 

С кожаными перчатками получилась аналогичная история. Правда, поначалу компания вовсе отказывала клиентам в их изготовлении - не было опыта работы с кожей. Но в какой-то момент предприниматели поняли, что просто-напросто теряют рынок.

«Мы поняли, что если этого не сделаем мы, то сделает кто-то другой. Поэтому решили попробовать. Закупили итальянскую кожу на 30 перчаток и с нашим же производством начали разрабатывать лекала, делать вышивку. У нас получилось всё прекрасно, мне понравился результат. Мы выпустили партию и поставили эти печатки в универмаг Цветной», - рассказывает Анастасия. 

3 сентября 2019 года в Цветном был старт нового сезона - многие бренды представили новинки. Glove.me выступил с кожей и даже продал несколько пар. Но позже выяснилось, что эта итальянская кожа отличного качества не подходит для перчаток. Когда предприниматели поняли это, изъяли всю партию, закупили новую кожу и начали договариваться с перчаточным производством. Но столкнулись ещё с одной сложностью: российское производство готово было выполнить сентябрьский заказ только в мае. 

«Нам сказали: ребята, вы поздно спохватились. Я согласна, это была целиком и полностью наша ошибка. В этой ситуации нас спасло производство из Белоруссии. Они в какие-то невероятные сроки сшили партию перчаток», - вспоминает Анастасия.

Правда, схема работы получилась непростой. Раскрой происходил в Белоруссии, вышивка - в Москве, потому что по технологии невозможно сделать вышивку на готовом изделии, как и кроить на готовой вышивке. После того, как дизайны были готовы, крой с вышивкой снова нужно было доставить в Белоруссию на пошив. 

«К сожалению, мы так и не смогли найти способ, который бы упростил логистику, поэтому каждый раз на пересылку материалов курьерской службой у нас уходило минимум четыре дня. В общей сложности тратили на это целый месяц для одной партии. Получился интересный опыт, но довольно стрессовый и недешёвый. Плюс ко всему мы опоздали с сезоном. Даже те, кто очень ждал наши перчатки, успели купить себе что-то другое». 

Пока перчатки из партии, произведённой в Белоруссии, ещё есть в наличии, но предприниматели уже думают о том, как организовать производство в будущем. Тем более, начали поступать запросы и на мужские кожаные перчатки. 

«Честно говоря, пока я сомневаюсь в этом новом продукте. Также пока мы думаем о коллаборации - такое сотрудничество нам предложила одна известная девушка. Пока мы поставили процесс на паузу, потому что для нас это достаточно дорого. В будущем мы планируем развивать продуктовую линейку, но сейчас, мне кажется, логичнее масштабировать то, что есть», - делится Анастасия. 

Сейчас в месяц компания продаёт в среднем 200-300 пар перчаток из сетки. В этом бизнесе ярко выражена сезонность: может показаться странным, но к лету спрос на сетчатые перчатки падает, больше всего продаж происходит зимой и перед праздниками – Новый год, 8 марта, 14 февраля. Перчатки в подарок покупают мужчины, а ещё мамы для дочерей и дочери для мам, их дарят подругам, сёстрам. 

«Многих девушек сложно удивить – у них всё есть, они уже получали в подарок космические букеты, сертификаты на косметику, гаджеты. Наши изделия – классный подарок-сюрприз, который вызывает очень много эмоций, он точно понравится и удивит, его хочется сфотографировать и выложить в Instagram. Львиная доля продвижения нам достаётся как раз за счёт органического трафика. Для нас как для производителей отлично, что продукт сам себя рекламирует», - делится Анастасия.

Некоторые покупатели уже собрали целую коллекцию перчаток Glove.me. Около 40% продаж, по словам Анастасии, приходится на постоянных клиентов. 

«Если девушка покупает перчатки для себя, скорее всего, её доход выше среднего. Это интеллектуалка с самоиронией, с развитым чувством прекрасного, она обожает необычные аксессуары», - описывает Анастасия целевую аудиторию бренда. 

Около 60% покупателей живут в Москве. Остальные в самых разных городах России. Большинство из них делают покупки онлайн (около 80%). Большая часть делает заказы с сайта, остальные - в Instagram.

В офлайне найти перчатки Glove.me можно в шоу-руме в Москве, торговом центре «Цветной», магазинах-партнёрах и салонах красоты, причём не только в столице, но и в Новосибирске, Сочи, Махачкале, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону - всего больше 10 городов. С большинством Glove.me работает на условиях выкупа.  

Оборот компании по итогам 2019 года составил около 14 млн. рублей. Этот год был по сути первым полным годом работы компании, так что в 2020 году супруги-предприниматели надеются на рост. 

«Сейчас рынок достаточно конкурентный для того, чтобы пренебрегать качественным контентом, -  говорит Анастасия. - По факту у нас век визуалов – люди хотят купить то, что видят в своём смартфоне. Если это выглядит непривлекательно, то какого бы качества ни был товар, его, к сожалению, не купят». 

Первые продажи перчаток Glove.me произошли как раз благодаря фото в Instagram. «Мы делали первый лукбук, готовые фотографии у себя выложили и модель, и фотограф, и визажист. Это стало первым толчком к продажам. У модели на тот момент было 100 тысяч подписчиков – наша целевая аудитория. Несколько продаж случилось сразу после её поста на своей странице».

Очень быстро в перчатках Glove.me на публике начали появляться звёзды шоу-бизнеса. Их носят Лейсан Утяшева (на фото), Равшана Куркова, Анна Седокова, Ксения Собчак. Благодаря этому перчатки стали объектом желания для многих девушек. 

Популярность перчаток Glove.me за полтора года выросла в разы. А цена не менялась с момента выхода бренда на рынок: 6900 рублей стоят перчатки из сетки и 14900 рублей перчатки из кожи. «С тех пор и до сегодняшнего дня цена не обусловлена ничем, кроме себестоимости. Знаю, что некоторые наши партнёры продают перчатки из сетки по 10 тысяч рублей, а кожаные по 25 тысяч. Мы тоже могли бы поставить такую стоимость, но не хотим взвинчивать цены». 

Несмотря на успешный старт проекта и его быстрое развитие, Анастасия ушла с работы на телевидении только в конце 2019 года. «Совмещать развитие сразу двух проектов с работой в найме было достаточно сложно. Мне всё время казалось, что фокус размывается, что я даю бизнесу не всё, что могу. Но было страшно уходить в свободное плавание, не было уверенности в своих силах. Если честно, её не появилось до сих пор, но я поняла, что нужно рисковать и идти дальше. Пока я ежедневно езжу в офис и отдаю время не своему делу, а чужому бизнесу, мой проект стоит на месте». 

Одна из целей бренда - за 3-5 лет стать лидером среди производителей тату-перчаток в мире. 

«Пока мы не даём рекламы на мир, таргетируемся только на Россию. У нас есть английская версия сайта, приходит немало заказов из-за рубежа, но пока у нас большие проблемы с логистикой: мы не понимаем, как доставлять заказы по миру за два-три дня. 

Наверное, для этого нужен склад в Европе или Америке и сильный партнёр, который способен обеспечить логистику. Да, нам нужны будут дополнительные производственные мощности, но это не такая большая проблема - у нас уже есть технология, мы знаем, как её масштабировать».

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал и  страницу в Facebook.
biz360