Через что проходят компании, объединяя бизнесы

Прочтёте за 5 мин.

Как и зачем объединились интернет-агентства Seobility и MolotMedia, и что это им дало

IT-инструменты, которые используются в проекте Seobility

  • 1С:Бухгалтерия
  • Мегаплан
  • Яндекс.Директ
  • Google Adwords

Объединение двух компаний малого бизнеса – явление достаточно редкое; гораздо чаще такой формат встречается в сфере среднего и крупного бизнеса, например, когда большая корпорация покупает полностью или инвестирует в развитие небольшого, но динамично растущего игрока. Тем интереснее опыт слияния двух небольших интернет-агентств -  MolotMedia и Seobility, руководители которых Алексей Дмитриев и Максим Аксюто рассказали, к чему нужно быть готовым, объединяя две компании, и какую пользу это может принести совместному бизнесу.

Досье

Алексей Дмитриев, Максим Аксюто, предприниматели из Минска, управляющие партнёры компании «Технология роста», объединившей агентство интернет-рекламы MolotMedia и агентство интернет-маркетинга Seobility. Новая компания работает под единым брендом  Seobility с 1 апреля 2016 года, после объединения за небольшим исключением, связанным с оптимизацией организационной структуры, обе фирмы сохранили свои коллективы.

Максим Аксюто и Алексей Дмитриев

Зачем обеим компаниям потребовалось объединение

Алексей Дмитриев: Причин объединения для MolotMedia было несколько. Одна из основных - сложная ситуация на рынке. Наша компания напрямую зависит от того, как идут дела у наших клиентов. Они работают в разных отраслях, но кризис сказывается на всех. Некоторым небольшим компаниям пришлось закрыться, многим не платят их дебиторы. 

Негативно сказывается и нестабильная ситуация с курсом доллара. Так как мы работаем напрямую с Google, а оплата происходит в долларах, нам необходимо закладывать валютные риски. Это отражается, в первую очередь, в цене для клиента. 

Также для развития наших клиентов требовались дополнительные инструменты - SEO, web-аналитика, SMM. Мы понимали: если делать это хорошо, нам необходимы компетенции внутри компании. А чтобы развить их, потребуется команда, деньги и время - не менее года. 

Мы решили пойти более интересным и перспективным путём. 

У Seobility были: 

  1. Необходимые нам компетенции в SEO и SMM; 

  2. Автоматизированные решения, облегчающие повседневную жизнь сотрудников и клиентов агентства: личный кабинет клиента в SEO, система автоматического управления ставками в контекстной рекламе и т.д. 

Мы поняли, что, объединившись, сэкономим время и деньги, которые необходимы для развития компетенций, процессов, упрощения работы наших сотрудников. И сможем получить дополнительных клиентов, не увеличивая затраты компании. 

У объединённой компании будет большая финансовая стабильность: мы сокращаем дублирующие издержки и увеличиваем выручку и оборот. Кроме того, мы получаем возможность работать с большими, интересными проектами. 

Максим Аксюто: Объединение для нас - в первую очередь, способ быстро и эффективно решить имеющиеся у агентства проблемы. 

Выбрав MolotMedia, мы получили: 

  1. Гибкую мощную современную систему финансового и управленческого учёта, которой нам не хватало. 

  2. Компетенции в области разработки и офлайн-маркетинга. Теперь Seobility готово брать на себя ответственность за весь цикл продаж клиентов, включая его офлайн-составляющую. 

  3. Увеличение срока обслуживания клиентов в агентстве. Не секрет, что удержание существующего клиента обходится дешевле, чем привлечение нового. Поэтому одна из ключевых наших задач - увеличение жизненного цикла клиента в агентстве. И эта проблема актуальна для всего рынка. 

У MolotMedia, на мой взгляд, получилось продвинуться в её решении дальше других. Например, по данным Google, срок жизни клиента в MolotMedia в два раза больше среднего по рынку. Этого удалось добиться по двумя причинам: 

  • Агентство не боится спуститься на «офлайн-уровень» клиента: помочь с установкой и настройкой CRM, выстраиванием бизнес-процесса продаж, отладкой системы учёта лидов и т.д.
     

  • Каждое действие его сотрудников происходит с поправкой на конкретные практические задачи клиента. До объединения мы думали, что именно мы, Seobility, самые клиентоориентированные, но поработав с MolotMedia, мы поняли, что это не совсем так. 

Пожалуй, это ключевая компетенция, которую мы приобрели. 

Как мы готовились к объединению  

Максим Аксюто: Для нас с Алексеем всё началось с длительного ежедневного общения. Мы обсуждали текущую ситуацию в агентствах, делились проблемами и вариантами их решений. 

После того как мы убедились, что на ценностном уровне наши представления о бизнесе, рынке и интернет-маркетинге совпадают, мы перешли к взаимному анализу финансового состояния и активов компаний. Стало понятно, что мы прекрасно дополняем друг друга и слабые стороны одной компании являются сильными сторонами другой. 

Сразу после объединения мы создали несколько рабочих групп. Их задачей было выработать и внедрить единые решения: 

1. Позиционирование. Мы видим себя компанией, способной эффективно решать бизнес-задачи клиентов любой сложности с использованием инструментов интернет-маркетинга и разработки. 

2. Система управления проектами и CRM. Мы работали в разных системах: «Мегаплан» и «Битрикс24». Решили остановиться на «Мегаплане». 

3. Финансовая инфраструктура. До объединения в компаниях были различные принципы учёта (структура затрат, формы отчётности и т.д.), а сам учёт велся в различных версиях «1С». 

4. Унификация оказания услуг контекстной рекламы и сопутствующих услуг. Фактически, контекстная реклама - это единственное совпадающее направление работы агентств до объединения. 

5. Система продаж. Самая первая задача - понять, кто именно является клиентами новой компании. Мы решили, что наши клиенты - это адекватные люди, которые видят развитие своего бизнеса и/или себя через интернет-маркетинг. Отталкиваясь от опыта обоих агентств, мы выделили критерии клиентов, с которыми мы с наибольшей вероятностью сможем добиваться нужного результата. Вот они: 

  • Ориентация на рост и развитие. Мы работаем в очень динамичной сфере, поэтому постоянное развитие является обязательным условиям успеха.
     

  • Осознание своих целей, понимание взаимосвязи между интернет-маркетингом и их достижением. Если интернет-маркетинг нужен клиенту «для галочки» (например, он где-то слышал, что это сейчас актуально, или знает, что этим пользуется его успешный друг и хочет скопировать его успех), у нас точно возникнут проблемы с интерпретацией результатов работы. 

  • Готовность учиться, вникать и эффективно взаимодействовать с агентством. Дублировать компетенции агентства, безусловно, не требуется. В то же время очень сложно добиться нужного результата, если мы не понимаем друг друга и говорим на разных языках. 

  • Наши клиенты не рассматривают стоимость как единственный критерий выбора агентства, умеют сопоставлять цену и качество. Нам абсолютно нечего возразить уходящему клиенту, если причина ухода - экономия $30 в месяц в обмен на получение «какого-нибудь, но приемлемого» результата (случай из практики). 

6. Командообразование. Нам предстояло столкнуться с сопротивлением и недоверием команд друг к другу. Но уже первый совместный выезд на природу помог нам существенно продвинуться. Теперь и на корпоративных мероприятиях, и в курилке наши сотрудники группируются по принципу общих интересов, а не по принципу принадлежности к Seobility или MolotMedia, как это было в самом начале. 

Двигались мы медленно. Мы, конечно, ожидали, что полное объединение - процесс непростой: множество изменений, настороженное отношение между коллективами, микро-конфликты, вытекающие из различных организационных и управленческих культур. Но на практике всё оказалось ещё медленнее, сложнее и запутаннее.  

Поэтому основная задача, которую мы поставили на первый этап - во всей этой суматохе не потерять ни одного клиента, ни одного сотрудника, а также не допустить проседания по финансам. Финансовый результат единой компании должен быть как минимум не меньше, чем сумма результатов до объединения. И с этой задачей мы справились.

Алексей Дмитриев: Ранее у меня был небольшой опыт объединения компаний. Очень важно прийти к внутреннему согласию между партнёрами. Затем обсуждаются основные принципы объединения, формируется единое видение общей компании. Важно сойтись на ценностном уровне и научиться договариваться друг с другом. Без этого новая компания очень быстро может разбиться на два враждующих лагеря, и объединение приведёт к провалу. 

Следующий этап - формирование целей и плана их достижения. Необходимо не просто определиться с самыми важными целями и задачами, но и не поставить их слишком много. 

Как оказалось, мы были не готовы решать некоторые задачи, которые очень хотелось решить сразу. Поэтому решили двигаться постепенно, сделав стратегической задачей на первые три месяца - просто сработаться под одной крышей. 

Главный минус объединения в том, что меняться хотят и могут не все. С некоторыми работниками пришлось расстаться, от некоторых задач пришлось отказаться, так как люди были к ним не готовы (каждый коллектив пытался отстоять свою систему работы, свои принципы и подходы). И только сейчас мы видим, что сотрудники начинают обсуждать проблемы и находить их решения с позиции единой компании.

Seobility: объединённая компания 

Максим Аксюто: Безусловным плюсом является то, что до объединения обе компании строили бизнес по-разному. Следовательно, и достижения, и неудачи у нас тоже разные. Сейчас мы имеем возможность всё это осмыслить и построить новую компанию, которая возьмёт всё лучшее у каждой из сторон и сможет избежать ошибок, которые уже проходила каждая из них. Основной минус в том, что всё это крайне непросто (а опыта объединения компаний до этого у меня не было). Но ты никогда не станешь сильным, если предпочитаешь оставаться в зоне комфорта и делать только то, что легко и понятно. Поэтому к сложностям мы готовы. 

Как мы работаем теперь 

Максим Аксюто: Первая волна, связанная с объединением, улеглась. Мы поставили цели, сформулировали миссию, определили ценности, вокруг которых будет строиться повседневная жизнь агентства. 

Сейчас мы работаем над стратегией, а также над тем, чтобы транслировать и привить ценности компании всему коллективу. 

В дальнейшем помимо системной и кропотливой работы по реализации стратегии запланирован ряд микро-улучшений. Так как задач очень много, основной проблемой было отсутствие чёткого и понятного критерия, который поможет отранжировать их и выделить самые приоритетные. Проблема решилась вместе с определением миссии компании: «Приводить клиентов к успеху с помощью решений в области разработки и интернет-маркетинга. И делать это в кайф». 

То есть критерий, который мы искали, найден. И, оглядываясь на него, мы понимаем, какие изменения являются для нас самыми приоритетными: не самые быстрые, не самые дешёвые, не самые идеалистичные и т.д., а те, которые приносят реальную пользу нашим клиентам. 

Источник: Probusiness.by.

Partnership

Читайте также:

На ошибках учатся: три кейса о стратегических просчётах.
Сообразили на троих: общий магазин для трёх бизнесов.
Как запустить партнёрскую программу.

23 августа 2016

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов