У любой компании наступает момент, когда она достигает своего потолка. И как ни крутись, какие механизмы ни задействуй, на текущих ресурсах больше выручки сделать не удаётся. В этом случае целесообразно рассмотреть возможность масштабирования – физического увеличения бизнеса. О том, как небольшой компании нащупать свой путь к расширению бизнеса, в своей авторской колонке рассказал директор по маркетингу компании QASL Максим Еремеев.
Максим Еремеев, директор по маркетингу компании
QASL. Образование: Санкт-Петербургский государственный институт культуры и искусств. Компания QASL специализируется на разработке программного обеспечения для автоматизации микро- и малого бизнеса в сферах общепита, розничной торговли и услуг.
Разложим процесс расширения бизнеса на несколько составляющих:
Ассортимент. Первое и зачастую самое простое, с чего можно начать масштабирование бизнеса - ассортимент. Дополнительные товары или расширение перечня услуг можно найти, пожалуй, в любой нише. Грамотная работа по upsell и cross-sell позволяет значительно повысить эффективность бизнеса. На человекочасы это, в основном, не влияет, но средний чек повысить с помощью данного пункта можно достаточно легко.
Торговые площади. Если вы решили увеличить ассортимент, то логично задуматься и о расширении торгового пространства. Если уже невозможно реализовать больше продукции в рамках уже существующей площади, решений может быть два, и использовать их можно как по отдельности, так и вместе: переезд в более просторное помещение и/или развитие онлайн-канала.
География. Не стоит забывать о локационном факторе. Если мы говорим про офлайн-бизнес, то это открытие точек как в других районах города (актуально больше для мегаполисов, но зависит и от специфики бизнеса), так и в других городах. Расширение географии деятельности может достигаться за счёт собственных инвестиций компании, а также за счёт открытия программы франчайзинга.
Основная проблема, которая обычно возникает у предпринимателя при масштабировании - деньги, а точнее их нехватка. Поэтому очень часто для реализации масштабирования берётся кредит или же ищутся иные инвестиции. Но кроме дефицита средств есть и иные проблемы, многие из которых также могут подпортить жизнь вашему бизнесу.
Так, например, при расширении ассортимента может возникнуть проблема с поиском поставщиков и ценообразованием. Существует один, но очень существенный подводный камень - новый ассортимент может оказаться более востребованным, чем то, что вы продаёте сейчас. При этом из-за отсутствия объёмов продаж по новым позициям закупочная цена для вас будет более высокой, чем для более опытных в данной нише игроков, соответственно, и розничная цена будет выше, что легко просматривается на сайтах товарных агрегаторов и сервисов сравнения цен (особенно если это интернет-магазин). Таким образом, расширив ассортимент, вы всё равно не получите должного повышения спроса, и масштабирование будет неэффективным.
Для офлайн-бизнеса характерна проблема с подбором помещения. Поиск может продолжаться месяцами, поскольку крайне важно выбирать не по принципу «нравится/не нравится», а с учётом множества факторов: плотности населения в районе, городской инфраструктуры, средних доходов населения и ещё огромного количества нюансов, которые усложняют поиск, но, в конечном итоге, дают результат.
Тем не менее, нужно быть готовым к тому, что поиск нового помещения может очень сильно затянуться, особенно в небольших городах с недоразвитым рынком коммерческой аренды, в которых соответствующих вашим требованиям свободных помещений может просто не оказаться. Тогда вам придётся либо «перебивать» существующих арендаторов ценой, либо искать другие локации.
Кроме того, в ритейле одной из основных проблем, с которыми вы столкнётесь при расширении географии, развитии франшизы или дропшиппинга, будет логистика. Необходимо выстроить все процессы, чтобы качественно и в срок доставлять клиенту заказанный товар. Для решения проблемы вам придётся или развивать свою собственную логистическую базу (дорогое и сложное решение, зачастую непосильное для проектов без внешних инвестиций), или же подключать к доставке курьерские службы (малому бизнесу к ним, как правило, обращаться намного выгоднее).
При этом выбор партнёра по логистике будет напрямую влиять на оборот ритейлера – «проблемный» партнёр, срывающий сроки, не только оттолкнёт от вас уже существующих (прежде, возможно, лояльных) клиентов, за привлечение которых вы уже заплатили, но и может привести к реальным убыткам – за повреждённый или потерянный товар вам скорее всего придется самостоятельно заплатить клиенту, и лишь потом надеяться на возмещение со стороны логистической службы.
И, конечно же, проблемой является банальная неизвестность, которую также не стоит списывать со счетов. Как бы вы не были готовы, вы всё равно вступаете на неизведанную для вас территорию. Например, для повышения оборота и эффективности вам жизненно необходимо открыть интернет-канал, но если вы никогда ранее не связывались с интернет-маркетингом, то банально не знаете, что нужно сделать, чтобы о вашем магазине узнали, где искать нужных людей и с чего начать. Вам придётся искать специалистов, разбирающихся в этой области или обратиться в маркетинговое агентство.
Теперь о том, как оценивать процесс масштабирования, так называемые точки роста -факторы, на которые стоит обращать внимание, чтобы понимать, развивается ли ваш бизнес в правильном направлении.
Трактовка точек роста может быть абсолютно различной - это вопрос скорее интерпретации и глубины. Кто-то измеряет по отделам, т.е. учитывает рост отдела продаж, отдела маркетинга и т.д., но я считаю, что это неверно, поскольку у каждого отдела есть свои показатели. Поэтому, на мой взгляд, следует выделять общие точки в целом:
- LTV (пожизненная стоимость клиента) – «срок жизни» клиента;
- Увеличение производительности в бизнесе;
- САС - стоимость привлечения клиентов.
LTV - пожизненная стоимость клиента
Любое качественное масштабирование - это усиление бренда. Задача предпринимателя –сделать так, чтобы при возникновении проблемы клиент, решение ассоциировалось с конкретным брендом. Важно понимать, что человека, покупающего в магазине бутылку воды, интересует не сама вода, а утоление жажды – то есть любой бизнес должен в первую очередь отвечать на потребности клиента, решать его проблему, а не просто что-то ему продавать. Клиент, проблема которого решена максимально эффективно и быстро, с гораздо большей вероятностью вернётся к вам снова. Так владелец бизнеса конвертирует разовые покупки в постоянные.
Увеличение производительности в бизнесе
Любая производительность - это деньги, а её рост - это сохранение или уменьшение расходов с увеличением дохода на единицу времени. Один из основных трендов на рынке, интерес к которому обусловлен именно этой способностью к наращиванию производительности – это автоматизация процессов. Её внедрение избавляет от рутинных задач и даёт возможность направить все силы на коммерчески-выгодные работы и итерации.
САС - стоимость привлечения клиентов
Ещё один не менее важный фактор оценки роста бизнеса. САС измеряет, сколько средств затрачено на привлечение одного клиента. Здесь речь идёт про эффективность отделов маркетинга и продаж. Необходимо оптимизировать всю воронку продаж, чтобы получить снижение данного показателя.
Читайте также:
Как снизить зависимость от сезонных спадов продаж.
Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
