Закрытие сделки - критически важный этап в продажах. От него зависит, окупятся ли ранее приложенные вами усилия. От профессионалов в области продаж всегда ожидали высокой эффективности, поэтому на протяжении многих лет они разрабатывали - и продолжают разрабатывать - специальные техники для закрытия сделки. Компания «Мегаплан» в своём корпоративном блоге рассказала о семи таких техниках и объяснила, как и почему они работают.
Техника «Сейчас или никогда» относится к группе традиционных приёмов. Такие техники обычно предполагают использование психологических трюков, которые дают потенциальному покупателю толчок к совершению покупки.
При использовании техники «Сейчас или никогда» продавец делает предложение, которое даёт покупателю особое преимущество и подталкивает его к немедленному закрытию сделки. Вот несколько примеров фраз, которые могут использоваться в данной ситуации:
-
«Остался всего один экземпляр по такой цене».
-
«Покупателям, которые совершают покупку сегодня, мы даем скидку 20%».
-
«Если вы купите посудомоечную машину сейчас, то получите бесплатную установку в подарок».
Данная техника работает, поскольку она создаёт ощущение срочности и помогает преодолеть инерцию, когда потенциальный клиент хочет сделать покупку, но по какой-то причине медлит.
Техника «Резюме» также относится к числу традиционных. При её использовании продавец перечисляет товары, которые собирается продать, подчёркивая их ценность и преимущества, чтобы закрыть сделку.
Выглядит это примерно так: «Итак, мы имеем стиральную машину с асинхронным двигателем, десятилетнюю комплексную гарантию, а также бесплатные услуги по доставке и установке. На какое время вам будет удобно оформить доставку?»
Резюмируя ранее оговоренные пункты и собирая их в один внушительный набор, вы помогаете потенциальному клиенту визуализировать результат, который он получит в результате этой сделки.
Ещё одна традиционная техника, которая используется, когда потенциальный клиент просит снизить цену или предоставить дополнительные товары, поскольку занимает более выигрышную позицию. Если у вас есть разрешение руководителя на подобные уступки, используйте технику «Острый угол», чтобы удивить покупателя и закрыть продажу.
Когда клиент спросит: «Вы можете предоставить мне несколько дополнительных часов обучения по сниженной цене?», ответьте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?» Вероятно, клиент не ожидает подобного ответа: потому что, во-первых, вы удовлетворяете его просьбу, а во-вторых - предлагаете оформить сделку сегодня.
Если три вышеперечисленные схемы кажутся вам старомодными и «типично продажными», обратите внимание на более современные подходы. Современные техники подразумевают, что идея о закрытии сделки пронизывает все этапы переговоров, а не только заключительный этап покупки. Продавцы должны стремиться выявить потребности покупателя и доходчиво объяснить ему, как конкретный продукт или услуга смогут их удовлетворить.
Чтобы выявить и удовлетворить потребности потенциального клиента, важно задавать «прощупывающие» вопросы. Успешные продавцы концентрируются на закрытии сделки с самого начала общения с потенциальным покупателем. С помощью серии вопросов они пробуждают в человеке желание купить товар или услугу и устраняют возражения, препятствующие покупке.
Возможно даже закрывать продажу в форме вопроса, который позволяет отработать ключевые возражения и в то же время заинтересовать клиента. Например, можно задать следующий вопрос: «Как вы считаете, моё предложение решает вашу проблему?»
Этот вопрос помогает выяснить, готов ли клиент сделать покупку, и в то же время оставляет возможность для продолжения активных продаж. Если покупатель говорит «нет», это всё ещё только его мнение, а не истина в последней инстанции. В таком случае вы можете продолжать рассказывать о преимуществах своего продукта. Если покупатель говорит «да», можно закрывать сделку.
Эта техника базируется на силе позитивного мышления. Если вы с самого первого отправленного письма верите, что закроете сделку, это окажет большое влияние на весь процесс продажи.
Важно внимательно наблюдать за интересом потенциального клиента, его вовлечённостью и возражениями. После телефонного разговора или личной встречи задайте вопрос, например такой: «Эта презентация соответствует вашим ожиданиям?» Если вы только что передали клиенту новую информацию о своих продуктах или услугах, спросите: «Это будет полезно для вашей компании?», или «Это удовлетворяет определённую потребность?», или «Это решает конкретную проблему?».
Если вы будете внимательно слушать своего клиента и рассчитывать на позитивный исход с самого начала, вы обретёте особую силу в процессе переговоров.
Если у вас есть дети, то наверняка вы замечали закономерность: как только вы у ребёнка забираете игрушку, так он сразу хочет её с удвоенной силой. Используйте аналогичную психологическую технику со своими потенциальными клиентами.
Если клиента отпугивает цена, уберите какую-то часть продукта или услуги и предложите ему сделать покупку со скидкой. Скорее всего, покупатель начнет думать о той части продукта, которой его лишили, и она станет привлекательнее, чем сниженная цена.
Техника «Мягкое закрытие» предлагает показать потенциальным клиентам преимущества ваших продуктов, а затем задать ненавязчивый вопрос: готовы ли они узнать больше?
Например, вопрос может быть таким: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, вы бы хотели узнать об этом больше?»
Сильная сторона этой техники в том, что вы чётко описываете преимущества, не выставляя каких-то внезапных требований.
Если вышеприведённый пример кажется вам слишком прямолинейным, вы можете задать тот же самый вопрос другим образом: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, это согласуется с целями вашей компании?»
Такая формулировка не накладывает на клиента никаких обязательств, но при этом вы получаете возможность узнать больше о потребностях его бизнеса.
Источник: блог «Мегаплана»
Читайте также:
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как не слить бюджет впустую: пять ошибок при запуске интернет-рекламы.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
