Эффективный сейл: как онлайн-бизнесу подготовиться к периоду распродаж

Сезонные распродажи кратно увеличивают оборот компании, привлекают новых клиентов и повышают лояльность постоянных покупателей. Но только тогда, когда бизнес готовится к ним, а не объявляет скидки в последний момент, потому что так делают конкуренты. Иначе воспользоваться преимуществами сезонных акций в полной мере не получится. О том, как организовать товарные запасы и позаботиться о команде накануне сезона пикового спроса, порталу Biz360.ru рассказала Полина Воронина, директор направления B2B-маркетинга маркетплейса Flowwow.

Распродажи проводят из-за смены сезона или в честь какой-то знаковой даты, но часто их запускают и без привязки к конкретному инфоповоду. За год у продавца могут быть десятки акций, и если всё организовано качественно, в каждую из них компания переживает пик спроса, когда количество продаж увеличивается в разы. 

Самое главное, что нужно знать о распродажах: к ним придётся готовиться постоянно, с момента последнего заказа в пик и до начала следующего. Акция пройдёт успешно для компании, если включить в список задач следующие мероприятия. 

Обновить каталог 

Карточки товаров должны отражать актуальный продукт, который получит клиент, поэтому важно регулярно их корректировать. Даже если ассортимент не менялся, можно сделать новые фото и описания товаров под следующий сезон или праздник. 

Например, для кондитерской это могут быть бенто-торты с сердечками и признаниями в любви к 14 февраля, а для продавца цветов – букеты с открытками для учителя к 1 сентября. Адаптированные к праздникам товары привлекают внимание покупателей и выделяют продавца среди конкурентов. 

Практика показывает, что популярные и успешные селлеры обновляют контент примерно раз в три месяца, и это положительно влияет на продажи. 

Добавить в ассортимент сопутствующие товары 

Обычно это недорогие аксессуары, которые покупатель без долгих размышлений может положить в корзину к основному заказу. Для телефона сопутствующим товаром будет чехол или адаптер, к цветам чаще всего добавляют открытку или коробку конфет, а к торту – чай. Всё это приятные мелочи, которые клиент, скорее всего, искал бы в другом месте, а сможет купить и у вас. 

Сопутствующие товары увеличивают средний чек, а соответственно, и оборот компании. Это полезное решение как для клиента, который найдёт в одном месте сразу всё, так и для бизнеса. 

Продумать основные кризисные ситуации 

Опишите все ключевые процессы в работе вашего магазина во время распродаж, обсудите с коллегами, где может возникнуть проблема, и определите ответственных за каждое направление. 

Часто бывает, что на время скидок сотрудники из других отделов подключаются к обработке заявок от клиентов. Запустите опрос или анкету, в которых коллеги могут указать, чем готовы помочь во время пиковых продаж. Они не обязаны это делать по должностным инструкциям, но на то и нужна команда, чтобы поддерживать друг друга в период большой загруженности. 

Наладить связи с партнёрами и поставщиками 

Важно регулярно посещать конференции, вступать в тематические чаты и знакомиться с коллегами из отрасли. Это позволит быть в курсе того, что происходит на рынке: какие товары сейчас пользуются спросом, где их выгодно закупать и на чём экономить.

Благодаря нетворкингу можно находить партнёров для бизнеса, получать скидки на оптовые закупки и инсайты о новых инструментах продаж. 

Поддерживать порядок в документах 

Во время пиков бизнес зачастую успевает только выдавать заказы, у него не остаётся времени проверять бухгалтерию или вчитываться в серьёзные договоры с поставщиками.

Чтобы не добавлять себе проблем, важно своевременно поддерживать порядок в документообороте: проверять, нет ли задолженностей, заранее проводить обязательные платежи и т.д. 

От того, насколько эффективно укомплектован склад перед распродажей, зависит успех всего высокого сезона. Существует несколько способов правильно спланировать закупки.

Проанализировать прошлый пиковый период

Сравните продажи прошлого и нынешнего года за определённый промежуток времени: если показатель увеличился, то и в пик с высокой вероятностью продаж будет больше. 

Например, если с января по март в 2024 году количество покупок в магазине выросло на 10% по сравнению с аналогичным периодом в 2023 году, скорее всего, и в следующий пик будет примерно такой же рост. Следовательно, закупки к распродаже стоит увеличить на этот же процент. 

Воспользоваться готовой аналитикой 

Неважно, как вы реализуете свою продукцию: в собственном интернет-магазине или на полках маркетплейсов. Всё равно нужно регулярно отслеживать открытую статистику по продажам в своей нише. 

Мы во Flowwow упрощаем поиск аналитики для селлеров и отправляем перед каждым пиковым периодом рассылку с описанием уровня спроса, топ-категориями за прошлый год и рекомендациями от других продавцов, которые лучше остальных прошли крупные инфоповоды. 

Изучить тренды 

«Крадите как художник» – подглядывайте, что продают ваши коллеги, какие цены устанавливают и как оформляют карточки товаров. Это не значит, что необходимо бездумно копировать чужую стратегию. Вдохновляйтесь их решениями, читайте отзывы покупателей и выбирайте то, что соотносится с ценностями вашего бизнеса. 

Собрать обратную связь у постоянных клиентов 

Ещё один способ посчитать объём закупок перед распродажей – подготовить форму предзаказа. Она поможет оценить, сколько людей планируют покупку в вашем магазине в период скидок. Для этого компании используют SMS- и e-mail-рассылки, в которые иногда включают дополнительные промокоды. 

В программе «1С:Управление нашей фирмы» есть возможность работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах, вести взаиморасчёты с учётом комиссии

Убедитесь, что ваши сотрудники находятся в ресурсе. За отдыхом команды важно начинать следить заранее, а отпуска распределить так, чтобы к пикам все подошли не выгоревшими и без накопленной усталости. 

• Подключите сотрудников к просчётам рисков. Устройте совместный мозговой штурм, чтобы вспомнить, какие сложности возникали в работе в период распродаж, и опишите для каждой потенциальной проблемы решение. Вам будет полезно получить информацию «с полей», а сотрудники оценят внимание и заботу о себе.
  
  

• Организуйте тимбилдинг по итогам распродаж. Ничто так не сближает команду, как совместное прохождение сложных периодов. Коллегам будет интересно послушать истории друг друга и поделиться своими. Например, мы в команде после пиковых праздников проводим встречи, которые в шутку называем «нытингами». На них каждый может рассказать о своих болях, получить поддержку от коллег и благодарность от руководителя.
  
  

• Ну, и обязательно оплатите все переработки – сверхурочные часы не должны пройти незамеченными. Идеально, если по итогам распродажи вы отправите сотрудников в отпуск и дадите им перевести дух. Осознание того, что после сложного периода впереди ждёт отдых, мотивирует делать работу лучше.
  
  

• Заботьтесь о своей команде и поддерживайте комфортную обстановку в коллективе не только во время распродаж, но и в обычные дни. Помните, что именно эти люди будут вашей опорой и поддержкой в любые периоды. 

Подготовка к распродажам только кажется сложной, но если составить для себя чек-лист и заранее проверить по нему все процессы, она пройдёт относительно легко. А осознание того, что компания и команда готовы к распродаже, подарит спокойствие и позволит пройти пик продаж без лишнего стресса.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360