Итоги бизнес-года: как дела у интересных проектов в нише товаров для дома

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2017 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов. Выясняли, как идут дела у компаний, работающих на рынке продуктов питания, в индустрии общепита и в нише эко-товаров. Пытали производителей одежды, терзали предпринимателей сферы туризма и отдыха, мучили игроков мебельного рынка. А теперь выяснили, как дела у ярких проектов в нише товаров для дома.

Яна Фельдман,
сооснователь студии BAOBAB,  Санкт-Петербург

• BAOBAB – проект Яны Фельдман и Тамары Кнопинской. С июня 2014 года студия разрабатывает и выпускает различные предметы интерьера из дерева: настенные часы, зеркала, интерьерные панно, аксессуары для сервировки и т.д.

Экономика. Количество заказов за год увеличилось на 15%, общая прибыль - на 20%, оборот достиг 700 тысяч рублей (речь о предметном дизайне, отдельно студия занимается дизайном интерьеров). Среднее количество заказов - порядка 15 в месяц, но это очень условная цифра - один заказ может состоять из открытки, а может включать несколько настенных часов. Так, мы выполнили всего 5 корпоративных заказов за год, но они принесли порядка 10% выручки. Львиную часть дохода приносят соцсети, handmade-площадки и личные продажи.

Розничная стоимость большинства наших изделий не изменилась. Мы решили не поднимать цены, а провели оптимизацию расходов. В частности, более грамотно организовали складской учёт, оптовые закупки комплектующих. Получили скидки у некоторых поставщиков. Расходы по итогам года снизились примерно на 6%. Маржа сейчас составляет от 40 до 50%.

Увеличить количество заказов удалось благодаря новым партнёрам  и росту продаж через сайт. Наши партнёры делятся на три основные категории. Первые - это цветочные салоны и  флористические студии, где продаются наши открытки из дерева. Вторые - это магазины подарков и дизайнерские студии, у них, в основном, представлены наши настенные часы и предметы интерьера для дома. Третьи - это разные общественные пространства, рестораны, для которых мы делаем предметы интерьера в обмен на рекламу.

Стратегия. Основная концепция не поменялась: мы делаем акцент на функциональных авторских изделиях и выпускаем только то, что нам самим нравится. Мы изначально решили, что не будем гнаться за всеми деньгами мира и форсировать продажи.

На слуху история, как одна из крупных компаний, активно предлагая скидки, набрала большое количество заказов в ноябре-декабре и не сумела справиться с объёмом. В результате предновогодние заказы отдавались до февраля включительно. Процент брака вырос. Для себя мы в очередной раз сделали вывод – что «слона надо есть по частям».

Тренды. Во-первых, в очередной раз сменились предпочтения массовых покупателей. Практически вышли из моды различные «губки», «шляпки» и другие наборы для фотосессий, которые совсем недавно были жутко популярны. Заметно меньшим спросом стали пользоваться топперы на торты, вечные календари, ключницы. Не сдают своих позиций рамки для фотографий, медальницы, метрики. Яркими хитами в настоящий момент выступают настенные карты мира, портреты из дерева.

Во-вторых, покупатели становятся более разборчивыми, пристально смотрят на качество и стоимость изделий. Наверное, наступает фаза насыщения рынка. С ростом предложения снижается средняя стоимость типовых работ. Заказчик имеет выбор, и город в данном случае не важен – благодаря транспортным компаниям и AliExpress.

Мы в очередной раз удостоверились, что правильно сделали, когда решили не следовать массовым предпочтением.

Ассортимент. В интернет-магазине около 60 позиций, которые мы тиражируем. Основные направления – настенные часы, деревянные открытки и интерьерные панно. Часы из дерева – главный хит продаж, особенно популярны модели «Гранат», «Прожилки», «Ракушка». За прошлый год у нас вышло пять новых моделей – «Роза», «Баклажан», «Олень» и т.д. В ближайшие недели должны появиться ещё три модели с шахматной и морской тематикой.

Мы выделили в отдельное направление детскую серию  - для работы с развивающими центрами и садами. Что касается поздравительных открыток, то под каждый значимый праздник мы стараемся иметь набор из пяти вариантов.

Интерьерные панно – портреты из дерева - появились недавно. В основном, это частные заказы для друзей и семейные портреты. Сейчас мы работаем на серией знаменитых профилей, уже выпустили панно «Вуди», «Фрида» и «Бен-Гурион». Посмотрим, насколько они будут популярны.

Некоторые позиции всё же уберём из каталога на сайте - например, зеркала и экраны для батарей. Как оказалось, это не те изделия, которые покупают по фотографии. Будем их использовать в дизайн-проектах помещений.

Трудности. Самым сложным моментом для нас стал переездсооснователя проекта Тамары Кнопинской в Тель-Авив. Дистанционное управление бизнесом не всегда возможно, поэтому осенью у студии появился иностранный филиал – в Тель-Авиве.

Мы договорились, кто за какие направления отвечает и какие заказы выполняет. Сейчас Тамара ходит на госкурсы по основам бизнеса в Израиле, ищет там поставщиков материалов. Возможно, некоторые полуфабрикаты мы будем возить из России, тут они стоят в разы дешевле. Задачи Тамары – участие в маркетах и фестивалях handmade, заключение партнёрских договоров с тематическими магазинами города.

Удачи. К ним можно отнести увеличение количества онлайн и офлайн-партнёров – цветочных мастерских, студий декора, магазинов детских товаров, где вживую можно увидеть наши работы. За год добавилось семь новых точек и ещё несколько – в процессе.

Уроки. В 2017 году мы не раз сталкивались с тем, что наши авторские работы копировались и выдавались за чужие. До поры до времени мы смотрели на это сквозь пальцы. Однако, дошло до того, что на Etsy нас обвинили в плагиате изделия, которое мы выпустили ещё два года назад. Причём доказывали нам это с помощью наших же фотографий с затертыми логотипами. Закончился спор в нашу пользу, но было очень неприятно. С тех пор мы решили отслеживать воров и защищать свои авторские права.

Продвижение. Из соцсетей мы активно используем Instagram. Общаемся с нашей аудиторией, проводим совместные акции и кросс-посты с идейно близкими производителями детских товаров. Заметно снизилась эффективность других социальных сетей и тематических ресурсов типа Etsy. Но тут мы скорее склонны винить себя, т.к. не уделяли им должного внимания. По прежнему действенным каналом для нас является участие в фестивалях и маркетах handmade.

Планы-2018. Основных задач пять:

1. Открыть полноценный филиал в Тель-Авиве, разработать бизнес-план.
2. Расширить партнёрскую сеть в Петербурге до 30 точек, наладить продажи еще в 5-7 городах. Принципиально важно найти партнёров в Москве, откуда сейчас приходит треть всех заказов, и Казани.
3. Найти новое помещение для студии, где бы можно было сделать не только мастерскую, как сейчас, а ещё и шоу-рум.
4. Прикрутить возможность онлайн-оплаты заказов на сайте. Сейчас мы пока разрешаем только бронировать заказ.
5. Поучаствовать в Design Week - в Санкт-Петербурге и Москве

• Читать статью о проекте BAOBAB

Мария Панкратова,
совладелец и директор компании Ideallo, Москва 

• Утяжелённые одеяла Ideallo используются для нормализации сна и борьбы со стрессом. Компания выпускает одеяла весом от четырёх до 20 кг, используя для утяжеления полипропилен, лузгу гречихи, гималайскую розовую соль. На сегодня в компании два партнёра: Мария Панкратова и Александр Шикунов.

Экономика. В 2017 году мы повысили розничную стоимость утяжелённых одеял на 30%. Это было сделано по просьбе крупных оптовых клиентов. Они не имеют права продавать в розницу ниже нашей цены на сайте, так же как и их мелкооптовые клиенты. Цену на свой мелкий опт они назначают сами. Честно говоря, до сих пор не знаю, насколько решение о повышение цен было правильным. 

В конце 2016 года мы продавали около 40-45 одеял в месяц, хотя и планировали 100. На конец 2017 года, в самый пик подарочного сезона, мы продавали около 70 одеял в месяц, не считая сопутствующих товаров - постельного белья, грелок, тапок. Так что, как ни обидно, амбициозные планы 2016 года не были достигнуты и в 2017-м. В этот раз получилось удвоить продажи, но до сотни не дотянули.

В прошлом году мы работали только над продажами в сегменте B2B. Сейчас с нами сотрудничают около 20 небольших магазинчиков и пять довольно крупных оптовых клиентов. Причём в начале 2017 года их было три, а к весне и вовсе остался один. К августу-сентябрю мы восстановили позиции и довели количество крупных оптовиков до пяти. 

Также в 2017 году мы учились производить одеяла дешевле без потери качества. За счёт увеличения количества заказов и чёткой проработки технологии себестоимость удалось снизить на 15%. В частности, мы оптимизировали раскройку, сделали лекала,  усовершенствовали технологию по взвешиванию и фасовке соли по брикетам. Наконец, закупили ткани в больших количествах, получив скидку 7%. 

Стратегия. В начале 2017 года мы были одержимы разработкой новых продуктов, их патентованием, выводом на рынок. Искали оптовиков, так как не было ни маркетинговой стратегии, ни разработанной логистики, ни удобной для клиента системы оплаты. Обычно один из партнёров доставлял утяжелённое одеяло заказчику лично. Однажды клиентке, которая прочитала обо мне и о нашей компании на Biz360, я привезла 17-килограммовое одеяло на такси и затащила его на 7 этаж, поскольку лифт не работал. Она была слегка удивлена. Сейчас мы хотим отладить эти процессы.

Конкуренты у нас есть, но опосредованные. Например, тапки не с солью, а с крупами, другой конструкции. Одеяла с солью производят в Украине, но на российском рынке они не представлены. Грелки на нос и спину с солью делает Англия – в России их тоже нет. Тапочки с солью не делает никто - это запатентованная нами технология.

Ассортимент. Наши основные продукты – это тяжёлые одеяла, тапочки и две разновидности грелок  - на лицо и на спину. Все - с гималайской розовой солью и ароматическими травами. В тапочках для усиления эффекта ещё используется горчица - как у бабушки в деревне, когда лечились сухой горчицей в носочках. Постельное бельё, в том числе и детское, идёт как дополнительный продукт.

Количественно больше всего покупают эко-тапочки и эко-грелки, так как чек здесь сравнительно низкий - от 1500 до 3500 рублей. К тому же мы разработали привлекательную упаковку, которая позволяет продавать довольно простой товар по хорошей цене. Спрос у нас достаточно предсказуем, он начинает расти с сентября и падает к апрелю. Наше время - сезон простуд и праздников. Одеяла покупают на любые праздники.

Трудности. Самым сложным моментом стала смерть нашего самого опытного партнёра и нашего наставника по бизнесу Олега Груздева. Он до последнего работал, даже находясь на лечении в Израиле, консультировал нас по скайпу, искал сотрудников, обсуждал стратегию продаж и многое другое. Для нас он пример того, как надо вести себя с партнёрами в бизнесе.

Уроки. Самый важный вывод - никогда не торговать no name. Только в 2017 году были сделаны вшивки, бирки, брендированная упаковка для всей продукции. До этого мы использовали наклейки с указанием всех параметров и буклеты с инструкцией по применению. Оптовики, закупавшие у нас товар, просто отклеивали наклейки и вынимали буклеты.  И теперь куча сайтов торгуют нашими одеялами, не указывая, чья это разработка и кто производитель. Пришлось обзванивать интернет-магазины, говорить, что мы патентообладатели и просить их изменить информацию на сайте. До сих пор этим занимаемся. 

Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, то не экономили бы на изготовлении прототипов продукции, чтобы ускорить процесс. Добавлю сюда и упаковку: разрабатывайте сразу несколько вариантов, тестируйте на продажах. Какая больше клиентам понравится, ту и оставляйте. 

Продвижение. Так как в прошлом году мы ориентировались на B2B, всю контекстную рекламу взяли на себя партнёры. Первые две страницы в выдаче «Яндекса» по одеялам с солью - это как раз их сайты. Мы немного «игрались» с платным продвижением в соцсетях, теперь будем делать это профессионально – в Facebook и «ВК».

Планы-2018. Планы у нас стандартные. Это увеличение количества продаж,  пока - без точных цифр. Усиление всех направлений интернет-маркетинга.  Пока у нас самые эффективные инструменты продвижения - рассылка, нетворкинг, посещение бизнес-мероприятий и обзвон интернет-магазинов. Новые продукты вводить не планируем.

• Читать статью о проекте Ideallo

Артём Морозов,
основатель проектов «Мой коврик» и «Альфа Ковёр», Химки

• В конце 2015 года Артём Морозов вместе с партнёром запустил онлайн-конструктор «Мой коврик», вложив в проект около 400 тысяч рублей. Спустя два года идея трансформировалась. Сегодня предприниматель развивает два проекта -  «Мой коврик» и  «Альфа Ковёр» (серийные коврики для хорошего настроения) (брендированные ковры с логотипом). Склад, производство и офис находятся в Химках.

Экономика. В январе 2017 года наш оборот был 200 000 рублей. В январе 2018-го – уже 750 000 рублей в месяц, или примерно 2000 проданных ковриков.

Мы начинали проект с партнёром и его командой, а когда разошлись летом 2017 года, я остался один и начал стоить свою команду. К концу года коллектив вырос до трёх человек: я занимаюсь маркетингом, придумываю новые принты и задаю вектор развития; исполнительный директор ведет документооборот и общается с клиентами; появился сотрудник, отвечающий за отгрузки и комплектацию.

Стратегия. Я принял решение максимально вынести процессы на аутсорс. В частности, производство, бухгалтерию (подключил сервис автоматизации) и рекламу – я задаю вектор и контрольные точки, а агентство исполняет. Мы постепенно переходим со своего производства с кучей циклов на контрактное в Евросоюзе  - работаем с фабрикой в Словакии. Сейчас мы и заказываем импортную продукцию, и производим свою: нарезаем ковролин, печатаем картинки, обшиваем коврики оверлоком. Этот шаг избавляет от надобности контролировать поставки сырья, раскрой, печать, утилизацию отходов. Кроме того, даёт возможность для производства цветных ковриков, ранее мы печатали в один цвет. А это совсем другой уровень графики и сбыта.

В брендированных коврах мы увеличили минимальную партию до 5 кв.м., а в будущем  увеличим и до 50. В этой нише ощутимая конкуренция, так что я вижу развитие направления в крупном опте. По 5-10 ковриков нам делать не выгодно.

Расчёт на то, что коврики с логотипами будут заказывать магазины одежды и обуви, конечно, оправдался. Мы продолжаем участвовать в отраслевых выставках вроде «МосШуз». Это деньги, но это скучно. Поэтому и задумали коврики для хорошего настроения – на них направлено сейчас 90% ресурсов. Есть  интерес потребителя, но здесь  нужно постоянно держать баланс цены и качества. Хочется сделать дешевле, но если появятся отзывы о плохом качестве, мгновенно упадёт спрос. Я планирую поднять объёмы продаж, а позже организовать производство уже в России. Есть партнёр, который готов взяться за изготовление  резиновой основы. А мы будем печатать, придумывать идеи и выстраивать продажи.

Не могу сказать, что первоначальная идея онлайн-конструктора ковриков была плохой. Но она требует серьёзной маркетинговой поддержки. Признаюсь, я просто плюнул на конструктор и занялся оптом. Но хочу вернуться к нему осенью и довести до ума.

Тренды. ​На рынке идёт тотальное бухгалтерское «обеление». Использование серых схем работы, ранее доступное каждому, становится привилегией крупного бизнеса. Ещё пара лет, и налоги будут платить все: и фрилансер с YouDo, и любой, кто оказывает услуги через Avito. Советую всем, кто этого не заметил, приводить свои корпоративные и личные финансы в полный порядок. Да, это больно и дорого. Но блок банковского счета больнее.

В нише товаров для дома, как и ещ` на нескольких рынках – обувном, бельевом – заметен тренд на консолидацию, снижение доли неорганизованной розницы. Совковые хозмаги вытесняются сетями вроде «МосХозТорга» и в столицах и в регионах.

По моим наблюдениям, потребительский спрос растёт и составляет уже 70% от докризисного, но средний чек всё ещё заметно ниже. Качество товаров (пластик, текстиль, печатные издания) и услуг сильно упало. Многие покупают вещи за границей и доставляют при помощи сервисов доставок.

Ассортимент. В ассортименте компании сегодня есть брендированные коврики для магазинов и офисов, коврики для частных клиентов с индивидуальным дизайном, серийные коврики для дома с прикольными надписями или принтами. Входные и интерьерные, всего около 100 видов. Из прошлогоднего ассортимента ушли детские ковры, это проект моего бывшего партнёра.

В 2017 году мы начали производить цветные придверные коврики - как своего дизайна, так и авторского. Например, у нас есть лицензия на производство ковриков с популярным персонажем комиксов Крошкой Ши и героями мультфильмов. Подписали сублицензионный договор - это просто и относительно недорого. Такие коврики - самые востребованные, потому, что в них соединены знакомый позитивный образ с веселым обращением. На спрос положительное влияние оказала реклама - контекстная и таргетированная. Одноцветные коврики стоят в рознице 595 рублей, новые цветные - 795 рублей.

​Уроки. ​Чем больше финансовая подушка в малом бизнесе, тем спокойнее. Должен быть запас средств на 6-12 месяцев. Второй урок – нужно дублировать все важные системы: взаимозаменяемые менеджеры, несколько счетов в разных банках, несколько подрядчиков по доставке и т.п.​

Продвижение. ​Для оптовых продаж ​нужна голова и настойчивость. Хочешь попасть в сеть - найди контакты категорийного закупщика. Если не отвечает, пишите по письму в день. Так снизошла до ответа сеть «МосХозТорг», но нам не подошли предложенные условия по реализации. Нормально, когда сети кредитуются за счёт поставщиков, но нужно всё-таки предлагать гибкие условия. Например, частичную предоплату.

Отличное место для поиска контактов закупщиков - форум Nonfoodmarket. Часть оптовиков нашли нас сами, заметив в онлайне – на Wildberries, Mamsy, KupiVIP - или на ярмарках,  например, «4 сезона». Коврики яркие и сами себя продают. Кроме того, мы открываем свою статистику продаж в онлайне, так что наши партнёры могут брать уже проверенные спросом артикулы, чтобы ускорить оборачиваемость средств. Нашу продукцию покупают и небольшие магазины, и региональные сети DIY, и организаторы совместных закупок.

Одна из задач на 2018 год - привлечь трафик в онлайн-магазин. Для этого я планирую использовать соцсети, работать в которых будет компетентный подрядчик. Важно понимать, что привлечение каждого покупателя стоит денег. Эта сумма может даже превышать себестоимость товара - и это нормально. Так что закладывайте её в цену, не повторяйте моей ошибки. 

Планы-2018. Главная задача - наращивание оптового сбыта. Нужно будет увеличивать товарный запас, так как у нас поменялся цикл производства. Раньше мы делали сами понемногу и постоянно, а сейчас заказываем большие партии в Европе, их нужно ждать месяц и рассчитывать остатки, чтобы хватило всем. Другие цели на год - своя розница, новая коллекция дорогих входных ковриков. Возможно, дойдём и до интерьерных ковров. 

• Читать статью о проекте «Мой коврик»

Александр Хрусталев, 
владелец компании Firecup, Москва

Firecup - компания по производству декоративных уличных очагов. Основана весной 2014 года Александром Хрусталевым и художницей Еленой Белоноговой (в начале 2016 года Александр выкупил долю партнёра и стал единственным владельцем бренда). Стартовый бюджет составил 400 тысяч рублей. Помимо резных чаш, сфер и полусфер, компания выпускает бочки для костра с рисунками, конусовидные очаги и «авторские» - например, в виде головы Дарта Вейдера.

Экономика. Год начался очень ударно, весной мы обгоняли продажи 2016 года вдвое. Но в итоге холодное лето всё испортило. Дачный сезон пошёл насмарку, и мы закончили год с такими же показателями, как и в 2016-м. Сделали более 300 очагов, основные продажи пришлись на весну, осень и конец года.

Как и год назад, в штате четыре человека. Сотрудничаем с четырьмя производствами – два в Подмосковье, по одному в Челябинске и Воронеже. Запланированной оптимизации расходов не случилось, поскольку она возможна при росте объёмов, а его не было.

Стратегия. За этот год стратегия почти не изменилась. Единственное – я съездил на специализированную международную выставку Spoga+gafa в Кёльн и открыл для себя, что наш рынок уличных очагов более развит, чем европейский. Поэтому в 2018 году мы попробуем выйти с очагами за рубеж.  

Рынок. Сейчас есть запросы на очаги гриль, биокамины и очаги с газом, мы все эти модели уже делаем. В целом, люди хотят взять сначала товар подешевле, чтобы попробовать - и на следующий год взять уже что-то получше.

Ассортимент. В 2017 году мы вывели на рынок несколько новых моделей - дровяной гриль, бочки гриль и резные бочки. Из очагов самые популярные – сферы «Тайга» и «Ёжик в тумане», а также эконом-вариант - малый классический очаг. Хорошо продавались и кольца для костра - мы сделали так называемые сеты: очаг и кольцо, которые можно купить по отдельности.

У нас появился очень интересный очаг эконом-сегмента «Компакт» за 11 тысяч рублей с решёткой и крышкой для гриля. Он точно будет хитом продаж и создаст отличную конкуренцию китайским дешёвым очагам.  

Трудности. В середине ноября поступил заказ на изготовление 30 очагов-сфер для администрации Москвы, нас выбрали как поставщика для украшения Тверской на Новый год. Это была очень сложная задача - за короткий срок сделать такой объём. Зато о нас узнала вся столица.

Уроки. Мы участвовали во многих профильных выставках. Главный итог: если ты не готов к участию, то есть не отрабатываешь на 105% это участие, то лучше не ввязываться. 

Полезное. В этом году сформировался запрос на получение новых знаний - как правильно вести бизнес, как лучше масштабироваться и т.д. Я пошёл учиться в Сколково на практикум для директоров. Эта программа перевернула моё представление о бизнесе. Это касается и отношения к покупателям, и того, как устроен рынок. У меня очень много идей для воплощения. 

Продвижение. В прошлом году мы росли органическим способом, без особых вложений в онлайн. Результативным было участие в выставке Moscow Flower Show, в программе «Дачный ответ» на НТВ. В 2018 году акцент будем делать на «Яндекс.Директ».

Планы-2018. На этот год очень много планов. Это и выход на рынки США и Европы, и участие в международных выставках. Мы заключаем контракты с Disney и «Союзмультфильмом» -  будем по лицензии делать очаги с популярными персонажами. Кроме того, мы хотим зайти в OBI и Metro. В 2017 году работали только с сетью «Твой дом» - на мой взгляд, очень успешно. Будем развивать и направление аренды очагов.

• Читать статью о проекте Firecup

Екатерина Ожерельева,
совладелец компании «Ай да бельё!», Санкт-Петербург.

• «Ай да бельё!» - интернет-сервис по созданию авторского постельного белья. По первоначальной задумке покупатель сам мог формировать нужный ему комплект при помощи онлайн-конструктора, задавая исходные параметры: размер, цвет, рисунок. Проект стартовал в 2014 году. Совладельцы - Екатерина Ожерельева и Дмитрий Штейн. Стартовые вложения составили 500 тысяч рублей.

Стратегия. На сегодня проект «Ай да бельё!» существует исключительно в Instagram. Вся наша жизнедеятельность, заказы, рекламные кампании - всё уместилось в формат публикации картинок. Сайт поддерживаем только для галочки. Почему так? А потому, что в 2017 году мы стали по сути popup-проектом, который активно работает несколько отрезков времени в году. И я, и мой партнёр основную часть времени посвящаем другим проектам, более финансово выгодным. А в период так называемого «межсезонья» делаем «Ай да бельё!» для души. Это место, где мы совершенно по-честному не гонимся за прибылью, показателями, позволяем себе делать всё как нравится. 

Экономика. Можно выделить два активных периода - с января по май и с сентября по ноябрь 2017 года. Что произошло за это время? Количество реальных подписчиков в соцсетях увеличилось в два раза. Месячный оборот в каждый из периодов составил около 160 000 рублей, прибыль - 30% от оборота. Основные затраты были связаны с публикациями у топовых блогеров, это был бартер за комплекты. На размещение рекламы в Instagram мы тратили около 3000 рублей в месяц. 

Мы отказались от конструктора, потому что 90% клиентов не хотят думать над проектом, а хотят приобрести готовое решение. Сегодня я ищу художников, иллюстраторов,  изучаю тенденции в моде, сочетания цветов, создаю макеты и предлагаю их клиентам. Наш аккаунт заметно «повзрослел» - мы нашли свой стиль, комплекты стали заметно интересней. Мы заняли небольшую нишу в сегменте постельного белья, где можем предложить индивидуальный подход. 

• Читать статью опроекте «Ай да бельё!»

Елена Миснык,
основатель проекта MyBookmark , Киев  

• Под брендом MyBookmark в 2011 году было запущено производство необычных закладок для книг. Сегодня сувениры от Елены Миснык есть у покупателей в 90 странах мира. Продажи компании построены через собственный интернет-магазин, а также международные маркетплейсы Etsy, Ebay, Amazon. Средняя стоимость закладки - 25 долларов. В пик сезона продается несколько тысяч экземпляров в месяц.

Экономика. Этот год был как «американские горки». Эйфория в начале года после неимоверно успешного завершения сезона подарков-2016 закончилась полнейшим крахом ближе к концу второго квартала. Нереализованные ожидания от парижской выставки Maison & Objet в январе-2017, где мы наивно ждали, что байеры повалят к нам толпой. Теперь-то мы знаем, что выставки - это отложенные продажи. Окупили мы её только через год.  

Неудачная попытка масштабироваться, которая стоила около 30 тысяч долларов. Ошибка была в том, что я пыталась брать новые высоты с командой, которая была не готова к этому. Из-за этого нам пришлось остановить почти все разработки новых продуктов помимо закладок. Несколько раз я думала что всё, закрываемся. Коллектив то сжимался в два раза, то вырастал в полтора. Сейчас у нас 18 человек. Звучит печально, но на самом деле это послужило мощным стимулом для перестройки и выхода на новый уровень. У меня такое ощущение что мы прошли шторм и научились управлять кораблем. 

Этот рождественский сезон уступил прошлогоднему в несколько раз по всем показателям. Но для меня это успех. Успех потому что каждая продажа была исключительно нашей заслугой. Её сделали наши соцсети, сотрудничества, магазины на Etsy, Amazon и пр. В предыдущие годы нам часто везло - какой-нибудь большой международный ресурс типа Bored Panda или Buzzfeed по собственной инициативе делал о нас публикацию, и клиенты десятками тысяч бежали в наш магазин. Повторить случайный успех невозможно, а достигнутое своими силами – легко! 

Стратегия. Я чуть не погубила компанию, решив, что нам надо всё систематизировать и оптимизировать по науке, пыталась каждого тянуть и развивать. Несколько месяцев персонального ада, пока я не поняла, что надо доверять себе! Это же я создала проект, я его развила до теперешнего состояния, и только я знаю, что сейчас для него лучше. И вообще, этот бизнес создавался не для того, чтобы я стала его заложником. Он создавался, чтобы реализовывать мои идеи и дарить людям радость. Осознав это, я перестроила всю команду. На место хороших ребят, которых приходилось тянуть за уши, пришли профессионалы. Они знают, что делать, а если не знают, то готовы искать и пробовать. Теперь не я тяну проект, а мы идём все вместе. 

Рынок. Наш продукт – это, в первую очередь, подарок-комплимент. Чем более модный и узнаваемый образ мы тиражируем, тем легче человеку принять решение о покупке. Поэтому приходится следить за модными трендами. В 2017 году почти все новинки - это единорожки, котики, русалочки, глиттер. Больше глиттера, ещё больше глиттера, глиттер всюду! 

Ассортимент. На сегодня в ассортименте около 50 закладок. За год мы выпустили четыре новых коллекции  и около 10 дизайнов вне коллекций. Нещадно почистили ассортимент и убрали всё, что плохо продавалось за последний год – например, ноги футболиста, снежного человека и клоуна. Лично мне это далось тяжело, так как каждая модель - для меня как ребёнок. Но статистика суха, если продали за год пять единиц снежного человека, значит, пора бы ему уступить место новому.

Из новых коллекций несколько закладок перешли в разряд бестселлеров. Все они отражают популярные девочковые тенденции: котики, единороги, русалки, феи. Но самый весомый вклад делает главный хит - полосатые ноги в рубиновых туфельках. 

Мы пытались заигрывать с трендами - выпустили закладку в виде белого дракона, когда в сериале «Игра престолов» слили серию про убийство дракона белыми ходоками. Это был шанс поймать хайп - как сделала ИКЕА со своим стоппером двери Hodor. В итоге волну мы не оседлали, но хорошо повеселились, выпустив новый продукт за один день. 

Кроме того, в 2017 году мы начали производить абсолютно новые продукты - тропические броши, магниты-которусалки. 

Трудности. Самым тяжёлым моментом года было признать, что я плохой управленец. Перестать тянуть на себе то, что меня не заводит. Я предприниматель, творческий человек. Я могу создавать, но не строить системный бизнес. Поняла, признала, пострадала - и пошла искать директора. Как только сформулировала запрос – в команду пришёл нужный человек. 

Сюрпризы. Больше всего покупателей у нас - из США, Великобритании и других европейских стран. На старте проекта мы не раз пытались продавать в Украине, и всё неудачно. Поэтому до прошлого года не рассматривали серьёзно украинский рынок из-за дороговизны продукта для соотечественников. Но к 8 сарта прошлого года под действием весенних эндорфинов передали тестовую партию самых милых закладок в известный девочковый магазин Сhiсardi. И сильно удивились, как хорошо пошли продажи. 

Почему именно сейчас продукт стал продаваться дома? А всё потому, что раньше мы были местным брендом, который делает дорогущие книжные закладки. А теперь мы культовый бренд с мировым именем, который любят на всех континентах. Теперь дарить необычные закладки от myBOOKmark круто! Нам надо было заслужить успех за границей, чтобы быть принятыми дома 

Продвижение. Лучше всего сработали внутренние механизмы торговых площадок. Мы сумели сделать так, что в разгар сезона наш бестселлер - полосатые ноги ведьмы - был на первой странице секции хендмейд на Amazon. Они продавались по несколько сотен в день! Мы достигли этого благодаря нескольким приёмам. Например,  мы усиленно направляли проверенный трафик потенциальных покупателей прямиком на этот товар. Это были подписчики в соцсетях и те, кто получает рассылку. 

В Instagram мы уткнулись в потолок. Раньше мы делали упор на книжную тематику, сотрудничали с блогерами в этой теме, набрали более 60 тысяч подписчиков. Но с марта цифра почти не изменилась. Анализ продаж с помощью big data показал что большинство наших покупателей не читает! Это было неожиданно и странно, но сейчас мы начали движение к другой целевой аудитории, и трафик в магазины вырос. 

Планы-2018.  Думаем о выходе на российский рынок. Раньше мы не рассматривали его, как и рынок Украины, но теперь понимаем, что надо пробовать. Начнём с самого простого, холодных писем тем магазинам, чей стиль схож с нашим продуктом. Буду очень благодарна, если читатели смогут нам посоветовать такие магазины.  

Кроме того, хотим выйти на рынок Ближнего Востока. Очень будоражит то, что средний чек там почти в два раза выше, чем везде. Готовим к выпуску два абсолютно новых продукта. Это не закладки, но тоже подарок и источник радости.

• Читать статью о проекте MyBookmark

Читайте также:

Итоги бизнес-года: что нового у игроков food-индустрии.
Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов мебели.
Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды.
biz360