Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2017 года, мы связались с руководителями интересных food-проектов, о которых мы писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для индустрии общепита и для рынка эко-продуктов. А сегодня передаём эстафету их коллегам, работающим на рынке «традиционных» продуктов питания.
ушли с Даниловского рынка
Александр Крупецков,
основатель компании «Сырный сомелье», Москва
- «Сырный Сомелье» развивает два розничных магазина редких сыров в Москве, интернет-магазин и несколько точек франчайзи. Проект стартовал в апреле 2014 года. Изначально предполагалось продавать редкие и интересные сыры из Европы, но после введения продуктового эмбарго ассортимент был пересмотрен в пользу российской продукции, а также не попавших под эмбарго швейцарских и сербских сыров.
Экономика. Год был непростой. Нам удалось нарастить оборот примерно в 1,5 раза за счёт развития сети франшиз, но прибыль осталась такой же, как и в 2016-м. Причина в том, что так мы активно наращиваем объёмы для заключения эксклюзивных договоров с поставщиками сыров. С такими договорами мы сможем быть более конкурентными как поставщики для ресторанов и винотек.
Сейчас под нашим брендом работает три собственных сырных лавки в Москве и шесть партнёрских в Санкт-Петербурге, Челябинске, Екатеринбурге, Казани и Воронеже. Как и год назад, франшиза нам приносит примерно 10% от общего дохода.
Штат компании вырос с шести до восьми сотрудников: пять продавцов, управляющий, гендиректор и руководитель корпоративных продаж. Остальные - на аутсорсе.
Стратегия. В прошлом году мы делали упор на онлайн-продажи, количество заказов возросло примерно в полтора раза. Офлайн-розница – это хорошо, но, поскольку мы в основном берём помещения в субаренду, всегда есть риск, что придётся съехать - по причинам, обычно не зависящим от нас. Поэтому сейчас мы активно ищем интересные арендные места, задача которых - наращивать нашу клиентскую базу и стимулировать людей делать заказы в онлайн-магазине.
В 2017 году мы протестировали новую для нас площадку: три весенних месяца проработали на Даниловском рынке. Летом съехали. Причины - высокая конкуренция (кроме нас там было ещё 10 сырных прилавков), и сам формат рынка, не подразумевающий долгого общения - все спешат и вокруг очень громко. Нам такие площадки не подходят. Наш формат – это субаренда у винотек, пекарен и кофеен. Это позволяет снизить арендные платежи и получить доступ к чужой публике, потенциально интересующейся сыром.
Тренды. За год количество российского сыра на рынке сильно выросло, чего, к сожалению, не скажешь о количестве действительно хорошего сыра. Крупные заводы начали активно перестраиваться и делать нетипичные для России сыры - с белой плесенью (камамберы) и голубой плесенью. Уже почти не осталось людей, которые отказываются в принципе пробовать российский сыр только потому, что он произведён в России: «вот если бы это была Италия или Франция...».
До полного качественного импортозамещения идти ещё около 10 лет. Самая большая беда в России – с выдержанными сырами
Год назад мы работали с 40 разными сыроварами из России, сейчас - с 60-ю. Российских и швейцарских сыров в ассортименте примерно по 50%. Остальных позиций совсем немного – по одному виду из Аргентины, Бразилии, Туниса и т.д. В лидерах продаж - камамбер и пармезан. Средний чек не изменился – около 2000 рублей.
Сложности. Я уже почти смирился, что аренда - это то, с чем у «Сырного сомелье» возникает больше всего проблем. Это постоянное хождение по лезвию, когда ты не знаешь, выкинут тебя завтра или послезавтра. Но это не проблема моего бизнеса, а проблема маленьких помещений и их субаренды в целом. Хочешь сэкономить на аренде, будь готов, что ты зависишь не только от своих успехов, но и от арендодателей.
В прошлом году одна из наших лавок переехала на соседнюю станцию метро. Винотека, в которой мы арендовали площадь, потеряла лицензию. Для восстановления ей необходимо было закрыться на три месяца. Мы не могли себе позволить столько не работать.
Удачи. В 2017 году мы организовали конкурс «Лучший сыр России» - резонанс в СМИ оказался выше наших ожиданий. Одна из наших задач - собрать вокруг «Сырного сомелье» экспертное сообщество.
Большим внутренним успехом считаю переход на новую облачную учётную систему «Мой склад», которая навела порядок во внутренней бухгалтерии и помогла лучше понять клиента - кто он, как часто заходит, какие сыры любит. Следующими шагами будет полноценная CRM и интеграция с интернет-магазином. Благодаря анализу мы поняли, что ассортимент надо постоянно менять: люди, исправно бравшие один и тот же сыр, через некоторое время охладевают к нему. Чтобы сохранять постоянных покупателей, нужно предлагать им что-то новое.
В продвижении самой эффективной для нас была бартерная реклама с блогерами в соцсетях. Мы работали с фуд-блогерами, так как это наша целевая аудитория. Появился интерес и к нашему каналу на YouTube.
Уроки. В этом году у меня было несколько безрезультатных переговоров о продаже доли (30-40%) в «Сырном Сомелье». Так я хотел вывести проект на другую ступеньку и другие масштабы. Но для себя понял, что не готов продать часть бизнеса абы кому, даже за большие деньги. Просто инвестор без участия в управлении мне сейчас не интересен.
Если бы я начинал сейчас свой бизнес, я бы экономил на ремонтах новых магазинов и никогда не открывался бы там, где только «бетон» - эти деньги очень сложно отбить и невозможно забрать с собой при переезде. Конечно, нужно всё делать красиво, но экономно.
Планы-2018: В этом году я хочу увеличить оборот ещё в 1,5 раза и поднять прибыль на 20%. Думаю, «Сырный сомелье» обзаведётся собственным складом, а количество интернет-заказов вырастет ещё на 50%. Кроме того, планируем сделать упор на подарочную сферу и проведение мероприятий – например, сырные столы и сырно-винные дегустации. А я, как предприниматель, задумываюсь над диверсификацией бизнеса в другую, не связанную с сыром, сферу.
- Читать статью о проекте «Сырный Сомелье»
нацелились на HoReCa
Сергей Мороков,
сооснователь проекта Steak@Home, Москва
- Интернет-магазин Steak@home специализируется на стейках из мраморной говядины для домашнего приготовления. Проект был запущен в 2013 году, в его управленческую команду помимо Сергея Морокова входят предприниматели Павел Поцелуев и Энвер Мехтиев. В 2016 году годовой оборот составил 45 млн. рублей.
Экономика. 2017-й год оказался для нас годом стабильности. В этом можно попробовать разглядеть плюсы, но нас стабильность не радует, так как хочется развития и роста. Выручка магазина выросла на 15%, а по плану было - в два раза. Средний чек вырос за год на 10%, посещаемость сайта - на 30%.
Оборот увеличился как благодаря частным заказам, так и сотрудничеству с event-агентствами и автосалонами. Гриль-кейтеринг, ставший самостоятельным направлением, показал более чем двукратный рост выручки.
Стратегия. В целом, стратегия всё та же: сделать лучший по ассортименту и сервису магазин стейков и качественной говядины в стране. Серьёзные изменения связаны с логистикой: мы учимся доставлять охлаждённое мясо по всей России. Ищем надёжные компании, которые обеспечивают и соблюдение температурного режима, и необходимый уровень сервиса.
Нашими клиентами являются как частные покупатели, так и заведения HoReCa. Как раз с ними связана вторая серьёзная корректировка нашего плана развития: мы выделили эту категорию клиентов в отдельный блок с отдельным менеджером. Планируем его развивать. Это b2b-продажи, новый для нас рынок.
К сожалению, и я не лукавлю, мы не ставили себе по-настоящему сложных задач в 2017 году. Челленджа не было. Все текущие задачи - посильные
Удачи. Мы запустили YouTube-канал «Запахло Жареным». Съёмки видео даже в мороз приносят большое удовольствие. Если мы научимся когда-нибудь зарабатывать на канале, то, наверное, будем заниматься этим большую часть времени. И, кстати, отсюда главный бизнес-вывод года: если планируете целый день снимать при нулевой температуре на улице, то и третьи штаны не лишние!
Уроки. Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, изначально делали бы интеграцию сайта с учётной системой, CRM, телефонией. Когда собираешь эти куски воедино после начала работы, то может получиться монстр.
Продвижение. Для нас по-прежнему самый эффективный инструмент – личная рекомендация. Большие надежды возлагаем на канал в YouTube, который показывает способы приготовления наших продуктов. В этом году мы не участвовали в городских фестивалях еды, потому что ещё раньше перестали чувствовать эффект на продажах. А вот контекстная реклама окупается.
Планы- 2018. Есть три основных направления:
- Увеличение продаж в других городах страны, найм региональных представителей;
- Развитие в Казахстане с помощью партнёра;
- Кратный рост гриль-кейтеринга.
Нас бы устроило увеличение годового оборота в два раза, но по новым направлениям планировать это сложно.
- Читать статью о проекте Steak@home
сосредоточились на наборах для настоек
Константин Доронин,
основатель компании «Лаборатория самогона», Барнаул
- «Лаборатория самогона» - проект Константина Доронина, бывшего анестезиолога, а ныне - серийного предпринимателя. Профиль компании - продажа сырья (трав, специй, зерновых наборов) для производства качественного алкоголя в домашних условиях. Стартовый капитал проекта составил около 200 тысяч рублей, проект окупился в первый год работы.
Стратегия. В 2017 году мы полностью изменили бизнес-модель - отказались от офлайновой розницы и продажи самогонных аппаратов. Полностью сосредоточились на новом направлении - производстве наборов трав и специй для домашнего приготовления напитков: джина, абсента, самбуки, виски, а также исконно русских «Ерофеича», перцовки и т.д.
Ежемесячно мы добавляем по два-три новых наименования. Травы покупаем в Алтайском крае, зубровку – в Белоруссии, специи - у крупных московских компаний - у нас порядка 15 поставщиков. Постоянно работает лаборатория, где мы тестируем, дегустируем, разрабатываем рецептуру. Конкуренция на этом поле есть, но не очень явная. Это абсолютно новый рынок, ещё два года назад его просто не существовало.
От продажи самогонных аппаратов мы отказались, потому что не интересно. Хоть и прибыльно. Вместе с ними вывели из ассортимента солод, дрожжи, сахар виноградный, щепу и тару.
Экономика. За год выручка по новому направлению выросла в десять раз - со 100 тысяч рублей в месяц до 1 млн. Средний чек - 1500 рублей в рознице, 8000 – в опте. Штат увеличился с 4 до 10 человек.
От офлайна мы отказались из-за высокой конкуренции. Низкий барьер входа и спрос породили большое количество предпринимателей на этом рынке. При этом есть другой формат розницы. Мы не стали пока разрываться между несколькими проектами, остановились на производстве наборов для настоек и их продаже оптом и в онлайне.
Тренды. Ниша товаров для производства домашнего алкоголя активно развивается. Спрос рождает предложение, количество магазинов – и онлайн, и офлайн - растёт как на дрожжах. По нашим оценкам, за год их число в стране выросло в 5-10 раз. Думаю, что рост продолжится ещё 2-3 года.
Ассортимент. За год количество товаров в нашем онлайн-магазине выросло с 5 до 19 наименований, последними добавили джин «Бомбей», мятный ликёр, перцовку душистую. Мы много экспериментировали с размерами упаковки и этикеткой. Это важно: этикетка должна цветом и содержанием отражать характер конечного продукта, будь то джин или бехеровка. Сделали мужской набор из 8 пакетов - позиционируем его как подарок на 23 февраля.
Мы попробовали мастер-классы по изготовлению в домашних условиях виски, джина и т.д. Пока не пошло, платить за это люди не готовы
Сложности. Очень долго искали подходящее помещение - пережили два масштабных переезда. У нас и производство, и продажа, и лаборатория - не всякое помещение подходит: травы, запахи. Плюс большие объёмы погрузки/отгрузки.
Уроки. Самый важный урок, который я вынес за этот год: хочешь сделать хорошо - сначала сделай сам, потом начинай делегировать. Я не раз поручал задачи, которые выполнялись немного не так, и получались немного не те выводы. Когда делаешь сам, чувствуешь нюансы.
Планы-2018. В 2017-м году мы продали около 50 000 наборов, цель на 2018-й – 50 000 в месяц. Мы хотим увеличить оборот оптовой торговли в пять раз, довести продажи интернет-магазина до 1 млн. рублей в месяц и встать на полки в специализированнных розничных сетях. В прошлом году мы уже стояли на полке «Леруа Мерлен» в сезонных товарах – если политика их компании не изменится, появимся и снова.
- Читать статью о проекте «Лаборатория самогона»
выпустили шоколадную корюшку
Игорь Рубанов, основатель проекта Rubis Cookies, Санкт-Петербург
- Бюро сладкой архитектуры Rubis Cookies основано в 2013 году. Студия специализируется на производстве необычных сладостей. Rubis Cookies выпускает оригинальные сувениры в виде портретов-леденцов, необычных конфет и шоколадных скульптур – от Ленина до Дарта Вейдера.
Экономика. Годовой оборот вырос примерно вдвое, приблизившись к 14 млн. рублей. Большая часть оборота - как и ранее - корпоративные и оптовые заказы. В прошлом году нашими партнёрами стали Государственный исторический музей, музей Фаберже, ГМЗ «Царское Село», «Азбука Вкуса», «Буквоед» и др. Прибыль также выросла в два раза. Вместе с ассортиментом вырос и средний чек: в рознице – с 1000 до 1200 рублей, в корпоративном сегменте – с 22 тысяч рублей до 50 тысяч. За год коллектив вырос 7 до 15 человек - вместе с теми, кто работает сдельно на крупных заказах.
Стратегия. Наша стратегия держится на выпуске уникальной продукции, продвижении локальных специалитетов (люди, достопримечательности) и качестве сладостей. Только так нам удаётся поддерживать высокую маржинальность и отстраиваться от других, более крупных участников рынка.
В прошлом году мы ввели несколько новых продуктов. И, в частности, шоколадную корюшку, которая стала хитом прошлого года и, надеюсь, войдёт в топ сувениров из Санкт-Петербурга. Кроме того, появились большие наборы инструментов, шоколадный лещ, сухари, леденцы с картинками Петербурга в летнем и зимнем варианте. Очень хорошо пошли леденцы с видами Выборга в самом Выборге. Это сейчас одно из стратегических направлений - коллекции леденцов с видами городов, от Иркутска до Калининграда.
Кроме того, в 2017 году мы переделали упаковку для более удобной выкладки в магазинах и кафе. Стали уделять больше внимания стойкам и шоу-боксам.
Ассортимент. У нас есть две группы товаров, которые можно назвать «локомотивами развития». Первая - это сувенирная продукция для музеев и других популярных мест - планетариев, зоопарков, парков отдыха. Вторая - продукты с местным колоритом: шоколадные пельмени, шоколадная корюшка, шоколадные жетоны метро и пр. Таких товаров покупают всё больше.
В 2016-м самыми продаваемыми были шоколадные пельмени, наборы инструментов и шоколадные счастливые билетики. В 2017-м - наборы билетов, корюшка и маленькие наборы жетонов петербургского метро.
Сложности. Предновогодний период традиционно оказался самой сложной частью года: сроки производства и поставок сжаты, а объёмы вырастают в несколько раз. В этом году мы заранее спрогнозировали спрос и практически без потерь и перепроизводства прошли этот этап.
Уроки. Провалом года было партнёрское соглашение с одним ООО, которому мы предоставили технологии, дизайн, бизнес-планы. Они выступали как производитель и дистрибьютор леденцов под нашей ТМ, но в начале прошлого года отказались платить роялти и расторгли лицензионный договор, начав выпуск аналогичной продукции.
В итоге, благодаря юридической безграмотности, мы своими силами взрастили конкурента с низкокачественным и дешёвым аналогом. Это был отрезвляющий опыт. Вывод: все договорённости, вопросы и обсуждения нужно обязательно фиксировать на бумаге. И больше внимания уделять правовой защите. Это очень и очень важно.
Если бы я начинал этот бизнес сейчас, больше внимания уделил бы организации бизнес-процессов. В этой сфере нюансы решают всё, нужно научиться смотреть на все процессы со стороны. Улучшив даже, казалось бы, незначительный момент можно сэкономить уйму времени, а это самый дорогой ресурс. Даже такая мелочь, как вид намотки наклеек на рулоне играет роль, когда их приходится клеить тысячами.
Удачи. К ним можно отнести контракты с крупными дистрибьюторами – сетями и музеями, а также признание наших заслуг на выставке InterFood 2017. Мы взяли золотую медаль в категории «Лучший продукт» с леденцами под собственной маркой «Прям вылитый». Это большое достижение и для нас, и вообще для малого бизнеса.
Были очень интересные заказы - наборы лещей для Рыбзавода, леденцы к выставкам Дали и Модильяни, наборы по мотивам произведений Достоевского, леденцы с КВНщиками для фестиваля в Сочи. Мы даже делали сувениры для участников Женевского авиасалона - петербургская компания, оператор питания на частных и вип-авиарейсах, заказывала леденцы для раздачи на Ebace 2017.
Ставка на леденцы с полноцветным изображением сработала. Это направление и сейчас приоритетное ввиду доступности и вариативности
Планы-2018. К концу этого года планируем увеличить оборот и прибыль минимум в два раза. Выйти, наконец, в Москву и регионы - стратегически мы к этому уже готовы, есть продукт, осталось найти партнёров и подобрать команду. Первый региональный филиал хотим открыть в Иркутске. Большие надежды на чемпионат мира по футболу, сейчас разрабатываем специальную линейку сладких продуктов как раз под него.
- Читать статью про проект Rubis Cookies
увеличили ассортимент
Сергей Сандалов,
совладелец компании «Русская дымка», Киров
- Компания «Русская Дымка», основанная Сергеем Сандаловым и Владимиром Соколовым, занимается продажей товаров для самогоноварения, копчения, домашнего сыроделия и консервирования. С конца 2016 года открыто собственное производство аппаратов. Стартовый бюджет составил 45 тысяч рублей на аппараты и 10 тысяч на рекламу. Бизнес окупился на четвёртый месяц.
Экономика. Годовой оборот за год вырос со 120 млн. рублей до 200 млн. Динамику можно увидеть, например, по количеству розничных заказов в декабре 2016 года к декабрю 2017-го - 1885 против 6400. На начало года у нас был открыт один магазин по франшизе, на конец года их уже было 15 в 10 городах. Количество сотрудников только с августа увеличилось с 40 до 65. Суммарный трафик на всех сайтах достиг 950 000 посетителей в месяц.
Мы достроили новый офис - комплекс 1000 кв. метров вместе со складом. Появилась дополнительная площадь в 800 «квадратов», куда поставили лазер. Здесь производятся наши хиты - самогонные аппараты Wein 3 и Wein Pro, шкафы для холодного копчения и джин-корзины. На старом производстве делают коптильни, автоклавы и другие аппараты.
Стратегия. Одним из ключевых направлений бизнеса стало развитие франшизы - наравне с розничными и оптовыми интернет-продажами. За год убедились, что это решение верное: с нуля нашли 10 партнёров-франчайзи для открытия магазинов «Русская Дымка». Второй важный момент - мы объединились с компанией Hanhi, которая занималась производством и продажей домашних коптилен и автоклавов. Благодаря этому увеличили производственные мощности.
За четыре года мы наступили на все возможные грабли. Можно было раньше начать делегировать, не бояться осваивать большие рекламные бюджеты, выстраивать долгосрочную стратегию
Тренды. Сфера самогоноварения и изготовления разных домашних деликатесов становится ещё популярнее – как у потребителей, так и у продавцов. Думаю, так будет продолжаться и дальше. Видно, как интернет-бренды переходят в офлайн за счет развития франшизы или открывают свои представительства. Это связано с тем, что клиент стал требовательнее. Дать ему возможность посмотреть на товар вживую или сэкономить на доставке – это важное конкурентное преимущество, которое достигается за счёт офлайн-присутствия в городах.
С 1 января 2018 года заработали ужесточающие правки в закон «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта». Вокруг них было много шума. Но пока людей, занимающихся самогоноварением, можно успокоить - нововведения не касаются тех, кто производит домашний алкоголь для себя, не для продажи. Надеемся, что при помощи этих правок правительство собирается бороться с «гаражными» производителями, которых стало очень много.
Ассортимент. Только за последние полгода ассортимент вырос с 600 до 800 позиций. В основном, за счёт сопутствующих товаров. Мы постоянно ищем новые, чтобы клиентам было интересно возвращаться и совершать повторные покупки. Например, в 2017 году расширили ассортимент турбо-дрожжами: Double Snake для ускоренного брожения и китайскими Kodzi, завезли европейские вкусовые добавки. У нас появились стеклянные диоптры, джин-корзина для ароматизации и красивые графины на разный объём. В интернет-магазине появилась целая новая категория – «пивоварение».
Доля самогонных аппаратов в обороте – чуть больше 30%, коптилен и автоклавов - по 20%, сыроварен - 5-10%, остальное – сушилки, сопутствующие товары. Немного выросли доли самогонных аппаратов и автоклавов за счёт удачных новинок.
Удачи. С франшизами мы попали в точку. К началу 2017 года у нас был успешный интернет-магазин, хорошие розничные продажи и производство. Рискнули открыть свой розничный магазин в Кирове. После первых месяцев работы поняли, что офлайн не перетягивает продажи с онлайна, а, наоборот, увеличивает. Решили: а почему бы не начать продавать франшизу? На рынке тогда было всего три франшизы самогоноварения в стране. Сейчас - 5-6. Доля офлайна сейчас составляет чуть более 13% нашего оборота.
Сложности. Развитие франшизы далось непросто - мы выстраивали систему практически с нуля. Поездка на выставку франшиз Buy Brand 2017 года помогла закрыть некоторые вопросы после личных встреч с потенциальными партнёрами. Мы поняли, как вообще выбирают франшизу люди, на что смотрят. Например, есть конкуренты, у которых паушальный взнос меньше, но они - не производители, а дилеры. По такой схеме и цена аппарата для франчайзи будет выше, и время отгрузки - дольше.
После того, как мы получили первые результаты по розничным магазинам партнёров, несколько переработали франшизу. Вместо двух пакетов стало три. Паушальный взнос на самый популярный пакет повысился со 100 тысяч рублей до 150 тысяч. Масштабируясь, мы тоже несём затраты – на качественный федеральный интернет-магазин с хорошим трафиком, фирменный стиль и пр. Также у нас появилось роялти 2% с выручки. Но с четвёртого месяца, когда магазин полностью встанет на ноги.
Уроки. В 2017 году мы учились находить точку пересечения между «сделать качественно» и «сделать быстро». Это касается CRM, сайтов, лендингов. С одной стороны, переделывать что-то – всегда дорого, но и растянув выполнение задачи, можно потерять в выручке.
Продвижение. Мы использовали рекламу в интернете – «Яндекс.Директ», Mytarget, продвигали бренд на YouTube. К слову, развитие собственного канала влияет на розничные продажи. Сначала мы работали на репутацию, экспертную значимость. С 5000 подписчиков заметили конверсию.
Реклама у нас работает постоянно: контекст, поиск, соцсети, YouTube-канал, форумы, баннеры, обзоры, СМИ. Ни от чего не отказались, просто где-то увеличиваем бюджеты, где-то уменьшаем. Пробовали рекламу у YouTube-блогеров, эффект понравился. Главное - чтобы 75% аудитории блогера были вашей целевой. У нас успешными получились проекты с блогерами по коптильням и автоклавам.
Планы-2018. Выделю четыре направления: дальнейшее развитие франшизы (включая СНГ), поддержка и развитие текущих франчайзи, увеличение розничных онлайн-продаж на 50%, формирование должностных инструкций.
- Читать статью о проекте «Русская дымка»
Читайте также:
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии общепита.
Итоги бизнес-года: что нового у игроков рынка эко-продуктов.
