Рубрики:
  • Кейсы
  • Финансы
  • Менеджмент
  • 5

Итоги бизнес-года: как идут дела у небольших производителей аксессуаров и обуви

Прочтёте за 12 мин.
27 февраля 2017

Рынок нестабилен, потребитель экономит, кризис не кончается. А продажи - растут

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили  итоги года для стартапов, для компаний, работающих  на рынке продуктов питания и  на рынке мебели и товаров для дома. Выясняли, как дела у ярких проектов, связанных с путешествиями и досугом и у представителей «детского» бизнеса. Узнавали, как себя чувствуют небольшие производители и продавцы одежды. На очереди – компании, чей бизнес связан с производством обуви, аксессуаров и украшений.

WANNA? BE!: открыли новый магазин,
попали в зону турбулентности

Ирина Стройнова 

Ирина Стройнова, основательница проекта WANNA? BE!, Москва  

  • Марка WANNA?BE! была запущена в 2012 году. Концепция проекта - красивые трендовые украшения по доступной цене. В настоящий момент у бренда три собственных магазина в Москве (в статусных ТЦ «Афимолл Сити», «Авиапарк» и «Метрополис»), интернет-магазин и четыре франшизы – в Новосибирске, Ставрополе, Казани и Алматы. WANNA?BE! был основан без привлечения инвестиций и с первых месяцев вышел на самоокупаемость. 

Экономика. 2016 год был для WANNA?BE! гораздо сложнее, чем предыдущие, и прежде всего – в силу непредсказуемости. Три года подряд выручка по месяцам соответствовала сезонности, новые коллекции и распродажи вызывали заметный рост продаж, а сезон отпусков -  спад. В 2016 году все привычные механизмы как будто дали сбой. Хорошо знакомые нам покупатели стали порой вести себя как инопланетяне. 

Если посмотреть на месячную выручку в динамике, то это были сплошные взлёты и падения, от месяца к месяцу разница достигала 25%. Никаких закономерностей! Я пыталась искать связь с погодой, лунным циклом, эпидемиями гриппа, потому что стандартные объяснения перестали действовать. Мы попали в зону турбулентности. 

К декабрю стало очевидно, что покупательская способность снизилась. Думаю, «метания» в течение года были предвестниками спада. В регионах эти тенденции проявились уже летом. В интернет-заказах сегодня преобладает Москва. Региональные представители жалуются на свои обороты. Наши оптовые продажи ощутимо просели.  

Розничных продаж это явление коснулось меньше. И хотя снижается средний чек (были месяцы, когда он не поднимался выше 2900 рублей при среднегодовом 3700) и средняя цена за единицу товара, наш годовой оборот по рознице увеличился.

Сейчас три магазина в сумме дают около 1000 чеков в месяц, это более 1500 единиц товара. Количество продаж выросло и в двух магазинах, которые работали и в 2015 году, и в целом -  в том числе за счет открытия третьей точки. 

Рынок. В модном ритейле сейчас происходят серьёзные изменения. Ходят разговоры, что та или иная сеть, казавшаяся успешной, вот-вот закроется. Сменяются владельцы крупных универмагов. Появляется множество новых брендов, налицо тенденция к импортозамещению. 

Сейчас удачное время для открытия новых магазинов, легче попасть в интересные универмаги. Открылось множество ТЦ, и они не заполнены. Такой конкуренции за место, как 4-5 лет назад нет, арендодатели охотнее идут на уступки. Но, знаю по опыту, что впечатление о торговом центре может быть обманчиво и хороший трафик - ещё не залог успеха. В 2017-м нет права на ошибку. Нужно изучать аудиторию ТЦ, а не просто верить на слово данным по трафику, оценивать потоки трафика внутри центра (он распределяется неравномерно). По сути, всё это полевые исследования. 

Стратегия. У меня были большие планы по открытию розничных точек в Москве и развитию региональной сети. Параллельно я поглядывала на западный рынок. Год показал, что нужно концентрироваться на чём-то одном. Оптовые продажи в регионы - не самое перспективное направление для такого нишевого бренда, как наш - издержки на обслуживание велики, а прибыльность низкая. Большой объём продаж обеспечить сложно, потому что наш ассортимент ограничен, и украшения не являются предметом массового спроса. Поэтому я продолжу фокусироваться на розничных продажах.  

Год назад я планировала снять классный офис, обустроиться и ещё расширить штат. Увы, сейчас не время для улучшения бытовых условий, а многие задачи можно закрывать специалистами на аутсорсе. Я не хочу обрастать дополнительными обязательствами. Мой небольшой бизнес остаётся максимально гибким. Я в короткий период времени могу принимать решения, корректировать бюджет и сокращать издержки, у меня нет большого штата, хотя в прошлом году к нам присоединились два человека. Сейчас нас 12.  

Ассортимент. Продавцы-консультанты стали замечать, что покупатели чаще жалуются на финансовые сложности, стараются выбирать менее дорогие товары. Мы скорректировали ассортимент - добавили много украшений по цене до 3000 рублей, стало больше изделий без вставок российского производства. Это было своевременное решение. К счастью, сейчас тренд на минималистичные вещи. Я уверена, что тенденции в моде связаны с тенденциями в экономике.  

Рынок украшений движется в сторону упрощения, в тренде скромность и идеология smart buy. Это не значит, что женщины прекратят баловать себя блестящими штуками, просто будут тратить деньги с умом 

Классно сработала коллаборация с брендом пинов (значков) - за один месяц значок с единорогом по цене 490 рублей обошёл по продажам все наши бестселлеры-украшения. К тому же это привлекло более молодую аудиторию.  

Сложности. Я рискнула открыть магазин WANNA?BE! в ТЦ «Метрополис», известном жёсткими требованиями к арендаторам и высокими ставками. Ради этого впервые пришлось брать кредит в банке. На удивление быстро мы договорились с администрацией ТЦ, «Альфа-Банк» почти сразу одобрил кредит. Помогло то, что с начала 2016 года я поставила цель навести идеальный порядок в финансовой отчётности, привлекла для этого специалиста. Сработало! 

А то, что в результате конкретно этот магазин WANNA?BE! оказался наименее успешным - это уже сложная задача на 2017 год. Пока не сдаёмся, для начала поменяли локацию внутри торгового центра, чтобы быть ближе к своей аудитории. 

Удачи. Пожалуй, самой большой удачей и неожиданностью одновременно в этом году для меня стало партнёрство с Денисом Симачёвым по запуску проекта Hooligan. Это мужской бренд одежды и ювелирных украшений в духе хулиганской романтики. Брутальный монохромный Hooligan кардинально отличается от девичьего яркого WANNA?BE! Это позволило на время переключиться и посмотреть на свой собственный бизнес со стороны. Неожиданно для себя я увлеклась процессом производства одежды, влилась в новую команду в качестве управляющего Hooligan, смогла запустить корнер в универмаге «Цветной». 

Уроки. Самым важным и неприятным уроком года стало осознание того, что бизнес не может держаться на волне хайпа и позитива. Я слишком увлеклась идеей, что у меня «прёт» и так будет всегда, что любой торговый центр с хорошей проходимостью станет успешной точкой для продаж, что всё, что я ни придумаю, будет моментально раскупаться. Я поняла, что могу ошибиться по-крупному, что даже колоссальные усилия могут привести к провалу, что интуиция - не единственный барометр, которым стоит пользоваться. Всё это звучит наивно, но я не имела такого опыта ранее. Рада, что опомнилась вовремя и успела принять необходимые меры.  

Есть кое-что, в чём я уверена на 100%: начиная всё сначала, я бы отказалась от идеи вовлекать в бизнес всю семью. Сейчас моими сотрудниками-партнёрами являются три члена семьи. На фоне всех плюсов есть один очень весомый минус - неимоверно трудно переключаться между ролями. Я мечтаю вернуть время, когда со своей мамой и сестрой я могла быть просто дочерью и сестрой.  

Продвижение. Я постоянно экспериментирую с различными методами продвижения: соцсети, SЕО, контекст, таргетинг, PR-активности. Пока нет собственной команды для этих целей, приходится прибегать к помощи агентств. Есть проблема с тем, чтобы оценить приложенные усилия, потому что между показом информации о WANNA?BE! и моментом покупки есть разрыв. Я несколько раз меняла агентство по онлайн-продвижению, потому что каждый раз возникало ощущение, что за красивыми отчётами кроется все та же стратегия лупить пушкой по воробьям.  

Методы продвижения такого дизайнерского бренда, как наш, очевидно должны отличаться от тех, которые используют традиционные ювелирные бренды. Шаблонные тексты не работают. Каждое объявление должно вызывать эмоции и импульс, если не мгновенно купить, то хотя бы изучить коллекцию. Эта задача требует полного погружения от менеджера со стороны агентства, знание ассортимента, терминов, трендов и понимание психологии покупателя. Пока мой опыт продвижения онлайн с помощью агентств был грустным, но, похоже, ситуация начала меняться. На этот раз мы работаем с небольшой бутиковой компанией с очень индивидуальным подходом. 

Правильно настроенный таргетинг в соцсетях – сейчас самый эффективный способ продвижения. Instagram -блогеры гораздо успешнее работают с одеждой, чем с украшениями, хотя и тут есть  примеры эффективного сотрудничества.  

Планы на год. Скоро я ухожу в декрет. Правда, муж смеётся, что хватит меня на пару дней, после чего я снова вернусь к работе. Шутки шутками, но в этом году мне придётся делегировать серьёзную часть своих полномочий команде и сочетать роли предпринимателя и молодой мамы.

Полезные открытия. Я читаю урывками, выбирая литературу под конкретную задачу. Сейчас, например, перерабатываю инструкции для персонала, поэтому читаю «Как превратить посетителя в покупателя» Виктории Ламановой, бывшего руководителя «Магии золота». Эмоционально меня зарядила книга об основателе Zara Амансио Ортега «Феномен Zara», такие истории сильно мотивируют двигаться дальше. Для чтения я пользуюсь приложением Bookmate - если не нравится книга, всегда можно прерваться и начать новую, ведь платите вы только за подписку. 

Классный инструмент, которым я начала пользоваться в 2016 году - Trello, приложение, позволяющее создавать «доски» с процессами и задачами. В нашей команде Trello превратился в подобие внутренней соцсети, где нет ничего и никого лишнего. У нас есть доска для всей команды и общих задач;  доска, где мы собрали всех региональных представителей (они прямо там размещают заказы, делятся данными, могут обмениваться товарами);  доска-план публикаций с фото и текстами. У нас с мужем есть даже личная доска для семейных дел, список покупок и планов. 

New Wallet: запустили шоу-рум,
выпустили новую коллекцию

Алексей и Михаил Леонтьевы

Михаил и Алексей Леонтьевы, совладельцы компании «New Wallet/Новый кошелёк», Санкт-Петербург

  • Компания «New Wallet/ Новый кошелек» выпускает кошельки и обложки для документов из тайвека - полиэтилена особой прочности. Владельцы – братья Алексей и Михаил Леонтьевы. Проект существует с 1 января 2013 года. В старт было вложено 200 тысяч рублей. Кошельки NW продаются в магазинах книг, аксессуаров, подарков, товаров для художников, одежды для молодёжи и т.д.

Экономика. В начале 2016 года среднемесячный объём продаж New Wallet составлял около 300 тысяч рублей в оффлайне и 30-40 тысяч - в онлайне. К концу года объёмы выросли, это связано с выходом новой коллекции кошельков. Годовой оборот составил 5 млн. рублей. Цены мы не поднимали.

Месячные расходы в 2016 году составляли, в среднем, 250 тысяч рублей. Но порой они превышали доходы, а в момент запуска новой коллекции мы и вовсе «просели» в минус 500 тысяч. Штат компании вырос с трёх до четырёх человек. Значительно прибавилось партнёров на аутсорсе: фото/видео, дизайн, полиграфия, упаковка, доставка и т.д. 

Как и раньше, 80% всех продаж приходятся на оффлайн-магазины партнёров, 20% - на наш интернет-магазин. В среднем, мы продаём более  900 кошельков в месяц, 60% продаж делят Петербург и Москва, 40% - регионы. Количество партнёрских магазинов, где есть наши кошельки, выросло с 35 до сотни. Помимо книжных лавок и магазинов подарков мы начали активно работать с магазинами молодёжной одежды. В большие сети не заходили. Напротив, ушли из «Буквоеда». Нам не понравились продажи и поддержка бренда в этой сети.

За прошлый год мы выросли почти вдвое по обороту. Мне кажется, кризис – в головах и в телевизоре

Стратегия. Пока наша главная цель - рассказать людям о том, что существуют такие кошельки. За последний год мы сняли несколько промо-роликов, в которых обыгрываем стиль человека с ярким кошельком. Участвовали в нескольких выставках-ярмарках в Ленэкспо, на Faces&Laces в Москве, в международном фестивале стартаперов в Финляндии.

Мы открыли собственный шоу-рум в Санкт-Петербурге. Это одновременно и творческий офис, и флагманский магазин, где представлены кошельки и обложки новой коллекции.

Эта коллекция была сделана совсем не так, как предыдущие. Мы изучили 60 модных брендов одежды и аксессуаров, выявили тренды и адаптировали их под формат кошелька. Например, использовали монохром, крупные образы на контрастном фоне.

Последняя партия получилась самой качественной за счёт новых немецких чернил и технологии защиты краски от стирания. Кроме того, мы попробовали ручную трафаретную печать – можно делать выставочные образцы, но абсолютно не годится для постоянного использования. Всё производство сосредоточено в Санкт-Петербурге - от печати до упаковки.

Ассортимент. К кошелькам добавились обложки на паспорт из того же материала и с похожими цветными иллюстрациями. Это был эксперимент. Но уже видно, что целевая аудитория новый продукт одобрила. Мы продолжим двигаться в этом направлении - делать из привычных вещей новые, стильные. Одна из таких задумок - это плащ-дождевик.

На сегодня в нашем ассортименте 26 разных принтов для кошельков, и девять - для обложек. Остается только то, что пользуется спросом. Самые популярные - такса на скейтборде, Звёздные войны, космос. Неожиданно хорошо продается кошелек с принтом «хамелеон».

Сложности. Самой сложной задачей в году стал поиск увлечённых людей в команду NW, мы решаем эту задачу каждый день. Требовались специалисты по дизайну, по маркетингу, финансам, продажам, контенту. Но увлечённых людей мало.

Сюрприз. Неожиданной была реакция чиновников из администрации Санкт-Петербурга на выставке, посвященной импортозамещению. Нам порекомендовали принять участие в Международном экономическом форуме-2017, который будет посвящён, помимо прочего, экологии мегаполиса.

Рынок. Тренды на рынке аксессуаров диктует высокая мода, их перенимает масс-маркет, а потом всё уходит «в народ». Пока все тренды приходят к нам с Запада.  

Вывод. Важный вывод, который мы сделали – нужно больше рассказывать о бренде. Рассказывать на любых встречах, в сети, да хоть первому встречному. Узнаваемость – залог продаж.

Продвижение.  Используем всё – «Яндекс.Директ», Instagram, «Вконтакте», маркеты, ивенты, фирменные стойки. Понимания, какой канал имеет большую отдачу, пока нет.

Пожалуй, Instagram стал открытием года. Его «прокачка» и ведение требуют навыка. Здесь работает ежедневное обновление контента. Мы завели рубрику «Жизнь команды NW», где делимся новостями и идеями. Например, в последней коллекции приняли участие 11 художников - о всех будем подробно рассказывать в соцсетях.

Планы на год. Мы обозначили его как год коллабораций, то есть совместных проектов с другими брендами по созданию индивидуальной коллекции кошельков. В прошлом году мы уже сделали две коллекции для кафе Surf Coffee и «Точка». В этом нацелились на кобрендинг с марками уличной моды. Это укладывается в нашу концепцию - рассказывать о New Wallet. Для новой коллекции кошельков ищем новых дизайнеров: пишите и звоните нам! Также ищем технолога для дождевика и партнёров для выхода на западные рынки.

TwinsWood: добавили кожу,
сосредоточились на продвижении в Европе

Александр Твинс

Александр Твинс, сооснователь проекта TwinsWood, Екатеринбург

  • Братья-близнецы Александр и Алексей Твинс запустили в 2013 году производство оригинальных аксессуаров из дерева и кожи под брендом TwinsWood. Компания выпускает деревянные галстуки-бабочки, часы, запонки, кошельки и т.д. До 60% продукции продаётся за границу. Стартовый капитал составил около 400 тысяч рублей. 

Экономика. За год количество заказов увеличилось на 35% благодаря запуску новых продуктов в невысокой ценовой категории, что позволило нарастить чистую прибыль на 25%. Это базовая коллекция недорогих бабочек из дерева, зажимов для галстуков и различных брелков с вложенным в них функционалом. Например, брелки-гребни для бороды и брелки-подставки для смартфонов стали хитами продаж с первых дней запуска коллекции.

План был - выйти на 10 000 продаж в год. Благодаря массовым заказам мы преодолели этот рубеж ещё в октябре.  Добавились крупные оптовики из России, Казахстана, Арабских Эмиратов, США и Канады. По-прежнему более 60% продукции мы отправляем за рубеж. На увеличение продаж повлияли и грамотный маркетинг, и отсутствие конкурентов по некоторым товарным группам. 

Штат сотрудников за год вырос почти в два раза. Сейчас в проекте постоянно заняты восемь человек, на крупные заказы подключаем дополнительный состав.

Дерево сейчас берём у федерального поставщика с филиалом в Екатеринбурге, а кожу покупаем в Москве. 

Стратегия. Стратегия компании за год не поменялась. Мы заняты масштабированием бизнеса, обновили лазерное оборудование, добавили новый фрезер с ЧПУ. Цех теперь способен выполнять крупные заказы.

В прошлом году мы сосредоточились на продвижении в Европе: заказные статьи в иностранных блогах, публикации в онлайне и оффлайне, реклама в Facebook и Instagram, внутренние инструменты продвижения на etsy.com и ebay.com. Суммарное количество продаж по этим каналам сравнялось с показателями интернет-магазина.

Интернет-магазин и Instagram - основной источник заказов в России. В Екатеринбурге наши аксессуары продаются ещё и в нескольких оффлайн-магазинах. Кроме того, мы хотим открыть шоу-рум. В Европе мы продаём через Etsy, Ebay, DaWanda и Facebook

Ассортимент. За год мы добавили более десяти новых аксессуаров из древесины. Как показала практика, изделия в ценовой категории до 10 долларов покупают охотнее всего, поэтому мы сосредоточили внимание на недорогих продуктах. Новые аксессуары - это брелки из дерева и кожи, а так же зажимы для галстуков, которые любят в США и Европе и берут по 10-15 штук сразу. Мы их делаем из обрезков древесины от производства бабочек, кошельков и часов - не пропадать же добру! Теперь отходов практически нет.

Кроме того, мы расширили коллекции существующих продуктов. Комбинаций дерева и текстиля в бабочках может быть бесконечно много, поэтому создавать новые модели можно хоть каждый день. Добавили пару новых сортов дерева и получили новые модели деревянных часов, сделали их форму более классической. Скоро презентуем женскую коллекцию часов из дерева с яркими циферблатами и кожаными ремешками.

Было создано подразделение по работе с натуральной кожей и выпущена линия аксессуаров из кожи и дерева - пока только для иностранного потребителя, но с марта адаптированные варианты изделий будут доступны и в России. Все новые продукты без особой огласки мы пробуем на европейском потребителе – те же кошельки. Размер бумажных денег, например, в Англии и России отличается, поэтому характеристики бумажников для России будет корректироваться под размер национальной валюты.

Сложности. Для запуска работы с кожей требовались дополнительные производственные площади и специальное оборудование. Приобрести их можно было на кредитные средства или обойтись собственными. Пожалуй, этот вопрос оказался самым сложным в году. Рынок перенасыщен кожаными аксессуарами и мы сомневались - пойдёт ли наш продукт. Поэтому сначала сделали прототипы ключевых продуктов, отсняли каталоги, пустили их по разным каналам продвижения. И вот когда пошёл резонанс, все сомнения были развеяны. Тогда мы дали старт этому направлению.

Удачи. Удачей можно назвать посещение масштабного мероприятия в Европе, на котором лицом к лицу встречаются производители и представители крупных рекламных агентств, заинтересованных в необычной сувенирной продукции. На этой выставке мы подписали несколько крупных контрактов на поставку своей продукции.

Мы успешно провели кампанию по сбору средств на краудфандинговой платформе, собрали более 570 тысяч рублей всего за месяц.

Людей, которые увлечены эко-темой, с каждым днём становится больше. Причём, по продажам видно: те, кто берут вещи для себя, чаще всего не экономят. А те, кто покупает вещь в подарок, выбирают товары подешевле

Рынок. Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, модель входа на рынок менять бы не стали. Может быть, изменили некоторые внутренние бизнес-процессы. Сегодня всё завязано на интернет-продажах, ещё три года назад технологии были другими. Сейчас больше инструментов для продвижения, приёма онлайн-оплаты и т.д. Социальные сети совершенствуют свои алгоритмы показа рекламы, и эта реклама действительно работает. Сейчас проще и эффективнее запустить онлайн-продажи с нуля. 

Продвижение. Для иностранного сегмента самым эффективным инструментом продвижения был и остаётся Facebook. При правильном таргетинге на аудиторию с достатком выше среднего мы получаем колоссальные продажи при минимальном бюджете. В России не всё так однозначно. Мы протестировали различные площадки и выделили для себя несколько основных. Всех секретов не раскрою, но это не «Яндекс.Директ» и не «Вконтакте». В нашем случае это была пустая трата денег.

По поисковым запросам «бабочки из дерева» мы по-прежнему на первых позициях в выдаче, в прошлом году также продвинули «часы из дерева» - и сейчас Google показывает нас на первой странице.

Планы на год. Будем расширять ассортимент за счет эксклюзивных вещей, которые никто до нас не делал. Мы совмещаем кожу и дерево в одном изделии, и это выглядит потрясающе. Хотим наладить выпуск очков в деревянных оправах. Сейчас ищем оборудование для обточки линз, не хотим отдавать это на аутсорс - слишком дорого.

POLYARUS: ввели экокожу, запустили свой маркет

Саша Полярус

Саша Полярус, основатель проекта POLYARUS, Санкт-Петербург

  • Дизайнер Саша Полярус шьёт сумки, рюкзаки и аксессуары из отслуживших своё рекламных баннеров и использованных вело/автокамер и автомобильных ремней безопасности. Проект Polyarus существует с 2014 года. На запуск было потрачено около 30 тысяч рублей. Продукция Polyarus продаётся в мультибрендовых магазинах, где представлены изделия отечественных дизайнеров.

Экономика. Оборот и продажи за год выросли втрое - это очень хорошо, учитывая социальную специфику проекта. Появились новые точки продаж в Москве и Санкт-Петербурге. Выросло количество заказов из регионов. О проекте узнали в Европе – наши сумки уже есть в Берлине, Праге, Риге, Париже и других городах. Интерес из Европы очень радует. Люди там охотнее откликаются на эко-идеи.

Особо жёсткого спада или подъёма покупательской способности у населения мы не заметили. Продукция Polyarus продаётся  в семи магазинах Санкт-Петербурга, пять партнёрских точек есть в Москове, и одна - в Южно-Сахалинске.

Стратегия. Мы выпустили коллекцию более ярких, цветных моделей, существенно расширили ассортимент. В конце года появилось новое направление – изделия из экокожи, что позволило нам выйти на более широкий рынок. Это более «понятный» товар для российского потребителя. В нашей стране пока сложно продвигаются идеи вторичного использования и осознанного потребления, но мы делаем всё возможное для их популяризации.

Если баннеры, камеры и авторемни нам отдают бесплатно владельцы рекламных агентств и авторазборок, то экокожу, как и фурнитуру, мы закупаем. Поэтому затраты выросли.

Сложности. Самой сложной задачей стал поиск материалов. Например, автомобильные камеры стремительно исчезают как вид – современные автомобили перешли на бескамерные колеса. С велосипедными камерами ситуация лучше, но здесь есть такой нюанс, как сезонность – нужно успеть собрать достаточно материала в летний период, чтобы зимой было с чем работать. Поэтому мы всегда находимся в поиске новых материалов. Это ещё одна из причин появления экокожи в нашем ассортименте.

Удачи. В конце года мы подписали договор с Русским музеем в Петербурге. Это очень приятный и статусный для нас проект. Теперь баннеры с фасадов всех корпусов музея будут перерабатываться в сумки-шопперы и продаваться в их сувенирных лавках.

Самое важное - не останавливаться, когда сталкиваешься с трудностями. Чаще всего кризис является толчком к созданию новых стратегий, поиску новых идей

Продвижение. Сегодня Instagram, несомненно, самый мощный ресурс для продвижения. Мы пока не покупали никаких программ по работе с этой соцсетью (их много) и не нанимали специально обученных людей – справляемся своими силами. У нас там простая концепция: хорошее фото, понятное описание.

Мы участвуем в маркетах и летних фестивалях. Но есть ощущение, что такое направление, как маркет, постепенно изживает себя. Резко появилось большое количество маркетов - однотипных мероприятий с одними и теми же марками. У меня много друзей-дизайнеров со своими проектами, так что мы сделали своё мероприятие - GLOBAL SALE. Проводим его раз в сезон, 20-30 брендов зовут гостей. Уникальность мероприятия в том, что это не маркет, а неформальная тусовка, где можно пообщаться непосредственно с дизайнером, а не с продавцом.  Следующий GLOBAL SALE планируем в марте.

Планы на год. Главная задача - начать сотрудничество с европейскими магазинами. Первоочередные города - это Берлин и Хельсинки. Сейчас формируем базы, делаем фото и обновляем каталог.

BOOKOVSKY: от партнерской розницы –
к своему интернет-магазину

Елена Шварова

Елена Шварова, совладелец BOOKOVSKY, Санкт-Петербург 

  • Под брендом BOOKOVSKY петербургские предприниматели Энди Мартин и Елена Шварова выпускают оригинальные блокноты, скетчбуки (альбомы для записей и рисования) и фирменные карандаши из черного дерева. Проект запущен в 2014 году. Стартовый бюджет составил 1000 долларов. Продукцию петербургской марки отличают нелинованные листы, тонированная бумага и нестандартные размеры.

Экономика. Количество заказов в 2016 году оставалось на уровне 2015-го, мы продали около 1500 блокнотов с учётом корпоративных заказов. А вот расходы увеличились в связи с ростом цен на бумагу.  К тому же мы пока держим цены в рознице на прежнем уровне. Надеемся на рост продаж с запуском интернет-магазина.

Технологически производство не изменилось, блокноты по-прежнему собираем в Петербурге.

Стратегия. План развития корректировался с учетом новых вводных – условий сотрудничества с магазинами, изменения цен на материалы (фирменной бумагой BOOKOVSKY является тонированная бумага, в России такую не производят) и т.д. Мы отложили выход на московский рынок. Перестали участвовать в маркетах, окончательно убедившись, что там не наша аудитория. Публика на маркетах нацелена на аксессуары и украшения. Если и покупают канцелярские принадлежности, то предпочитают хенд-мейд с применением крафта, ниток, кожаных обложек. 

Сложности. Самой сложной задачей в году стало, пожалуй, перестроение системы продаж. Мы сместили акцент на интернет. Если год назад было около 20 розничных точек, где продавались наши товары, то сейчас осталось около 15. С некоторыми партнёрами в рознице мы прекратили или заморозили отношения. Отчасти это связано с кризисом. Продавцы переориентируются на более доступные товары. Например, хотят продавать блокноты до 100 рублей. Чтобы получить такую цену, у нас есть два пути – выходить на массовое производство или выбирать более простые материалы. Мы не готовы ни к одному из этих путей.  

В этих условиях продажи в интернете – наша возможность оставаться собой. Потребителей, которые в первую очередь смотрят на качество и эстетику, пусть и стало меньше, но они есть

Ассортимент. За год к шести моделям блокнотов и скетчбуков добавилась ещё одна - Sketchbook Black для скетчей и зарисовок. Кроме того, мы сделали тетрадь размера А5, но ограничилось всё пробной партией – не самый востребованный формат с учётом затрат на материалы.  

Мы сделали ставку на базовые модели блокнотов. Правда, мы их немного усовершенствовали. Так, например, улучшили модель с отрывными листами – теперь листы с перфорацией, что обеспечивает большую прочность и позволяет вырывать листы из середины.

Кроме того, в ассортименте появились почтовые открытки из серии BOOKOVSKY Petersburg. Это хороший сувенир и приятное напоминание о городе. Сейчас ведём переговоры с сувенирными магазинами о продажах открыток. 

В корпоративном сегменте самой востребованной моделью остается модель Café Notes, клиенты находят её хорошо подходящей для бизнеса и в качестве хорошего сувенира партнёрам.  

Рынок. Несмотря на всё импортозамещение, такой интересной серийной продукции как у Smythson, Midory, Field Notes в России не производят. За последний год  появилось большое количество новой продукции в рознице. В основном, похожей друг на друга  – цветные обложки и внутри нелинованные листы.

Потребители почти привыкли к немассовому продукту, выбор локальных нишевых товаров становится естественным

Удачи. На фестивале рекламы «Идея!» получили третье место за товарный знак BOOKOVSKY, а название вошло в шорт-лист. Признание профессионального сообщества – всегда приятно.

Продвижение. Продолжаем вести группы в «Вконтакте», Facebook, Instagram. Также в этом году разместили нашу продукцию на сайте «Ламбада-маркет» (без участия в оФфлайне). Он работает как дополнительный канал продаж и инструмент продвижения одновременно.  

Планы на год. В 2017 году мы хотим открыть свой интернет-магазин - сейчас делаем дизайн сайта. Также в планах запуск ежедневника BOOKOVSKY. Ближе к лету возобновим переговоры с розницей – возможно, к осени количество точек, с которыми сотрудничаем, снова увеличится.

Пока кризис ещё не прошёл, но интерес покупателей оживает. Предчувствуем скорую «оттепель».

Mamashoes: зашли в сети,
обнаружили новую аудиторию

Яннис Николопоулос

Яннис Николопоулос, сооснователь Mamashoes, Москва

  • В 2014 году предприниматели Яннис Николопоулос и Олег Бородкин запустили производство комфортной обуви для молодых мам и беременных женщин под маркой Mamashoes. В старт проекта вложили около 2 млн.  рублей. Секрет обуви Mamashoes - стельки с так называемым обратным наклоном – при ходьбе пятка расположена чуть ниже кончиков пальцев, чтобы разгрузить мышцы спины и поясницы.

Экономика. Количество заказов за год увеличилось в пять раз, но всю прибыль мы реинвестировали в новые коллекции. Штат не поменялся, в команде около 10 человек, производство - на аутсорсе. Большую часть обуви мы сейчас производим в Удмуртии, только срочные заказы - в Москве. Ищем ещё одну площадку - в частности, ведём переговоры с фабриками из ростовского обувного кластера.

Собственный интернет-магазин на сегодня приносит меньше 30% дохода. Всё потому, что наши усилия сейчас направлены на оптовые продажи: обувные магазины в оффлайне и онлайне, сетевая розница, агрегаторы. В 2016 году мы впервые зашли в сети. Сейчас обувь Mamashoes представлена в магазинах для беременных и молодых родителей «Дочки-Сыночки», «МамаМеркет» и «Мамин стиль», небольшой обувной сети «Калевала». Работаем с Lamoda, и продажи на этой площадке растут, чего не скажешь о Wikimart. А жаль, так как на интеграцию с ними ушло немало времени.

Ассортимент. Ассортимент за год расширился с 10 до 35 позиций, добавились слипоны, Мери Джейн, ботинки челси на байковой подкладке. Всю обувь мы по-прежнему делаем из натуральной кожи и на подошве без каблука. В прошлом году мы модернизирвовали стельку, добавили слой цельного латекса для мягкости и удобства.

Обувная индустрия требует постоянного обновления: новые модели, модные цвета и фурнитура. Клиентки, видя новинки на страницах глянца, ждут, что и витрины обувных брендов тоже будут все время обновляться. Эти инновации порой обманчивы. Я вижу, как международные бренды из года в год удешевляют материалы и фурнитуру, используют все меньше кожи и больше тканых материалов, изобретают новые способы маскировки брака, преподносят свои опыты по увеличению маржинальности как прорыв в мире моды.

Стратегия. Самое важное, что случилось за прошлый год с компанией – в бизнес-стратегии поменялся фокус. Мы заходили на рынок с обувью для беременных женщин и молодых мам, которые носят малышей на руках. Уникальность товара была в том, что благодаря стельке такая обувь разгружает поясницу и спину. Это был специальный продукт для очерченной аудитории. Но оказалось, что беременные и мамы больше озадачены внешним видом обуви, чем ее медицинскими свойствами. Их больше волнует стиль и бренд. Зато на нас массово обратили внимание женщины за 40, со склонностью к отекам, те, у кого избыточный вес, полные ноги. Они с большим удовольствием покупают нашу обувь и возвращаются снова и снова.

Соответственно, целевая аудитория изменилась. Сегодня на беременных и молодых мам приходится около 15% наших продаж (в начале 2016 года было 60%), остальное – женщины 40+. В целом, нас такой баланс устраивает, поскольку женщин 40+ значительно больше, чем беременных. Кроме того, это более состоятельная аудитория.

Тем не менее, мы продолжаем разрабатывать новые модели с прицелом на молодую категорию – более яркие, с камнями, стразами. Задача привлечь беременных и молодых мам не снимается.

Спрос. Предпочтения покупательниц не изменились. Как и год назад, лидеры продаж - туфли «Бианка» и «Селина» серого цвета. Неожиданностью стало множество заказов от женщин для своих мам.

Я бы не сказал, что кризис пошел на спад. Всё большей популярностью пользуется обувь за 2-3 тысячи рублей. Для многих стало нормой покупать обувь из кожзама

Уроки.  Нужно хорошо просчитывать финансовую целесообразность услуг, которые вы предлагаете клиенту. Например, доставка в некоторые регионы России часто не окупается, так что лучше ограничить географию продаж, чем терять на ней деньги.

Продвижение. Хорошо работает платная реклама в соцсетях - мы используем преимущественно Facebook. Клиентов приводят «Яндекс.Директ» и размещение статей на профильных ресурсах. У нас не работает только «Вконтакте», но это мы поняли больше года назад. Молодёжи в этой соцсети много, но это не наша аудитория. У нас даже беременные, в основном, за тридцать.

Выставки – отличный инструмент для развития B2B-направления. В прошлом году мы участвовали в двух «мамских» выставках – в том числе «Материнство и детство», где подружились с двумя сетями, в которых сегодня представлена наша обувь. Вкладываться в выставки оправданно, но не надо злоупотреблять. Однажды собрав контакты, нет необходимости участвовать в одних и тех же мероприятиях ежегодно – лучше сделать перерыв на год-два. В этом году мы участвовали в «Мосшуз», это уже другая ниша, сугубо обувная.

Планы на год. Наша задача -  увеличить базу региональных оптовиков, владельцев небольших обувных сетей. А дальше – перейти с B2C преимущественно на B2B, то есть на оптовые продажи. Мы решили не открывать свои филиалы, а строить партнёрскую сеть. Наша компания должна закрепиться в пуле базовых брендов оптовиков. Пока на опт приходится меньше 20% продаж, чем их будет больше – тем лучше. Нам выгоднее продавать дешевле, но больше.

Оптимистичный сценарий на 2017 год - продавать 2 тысячи пар в месяц. Для сравнения, средний обувной бренд продает около 15 тысяч пар ежемесячно, а известные - от 80 тысяч и выше.

Кроссовки появились как спортивная обувь, а стали массовой. Почему бы нам не повторить этот путь? Ну, обувь без каблука. Ну, специальная стелька. Ну, на полную ногу. Наши клиентки жалуются, что в магазинах много красивой обуви, но она жмёт. Нет причин, чтобы не стать брендом массового спроса.

  • Читать статью о проекте Mamashoes
Читайте также:
Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды.
Итоги бизнес-года: рынок мебели и товаров для дома.
Итоги бизнес-года: рынок детских товаров и услуг.




Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Все материалы