Рубрики:

«Как мы открывали розничный магазин»: кейс от компании «МинералМаркет»

Прочтёте за 7 мин.

Дмитрий Огородник – о «подводных камнях» запуска торговой точки в оффлайне

IT-инструменты, которые использует Дмитрий Огородник

  • WordPress
  • PrestaShop
  • Вконтакте
  • Facebook

Казалось бы, что сложного открыть небольшой магазин во взятом в аренду помещении: сделал косметический ремонт, завёз торговое оборудование и товар, поменял вывеску, забрендировал помещение – и продавай в своё удовольствие. Но так могут думать только те, кто никогда не открывал торговую точку в оффлайне. Сегодня мы хотим познакомить вас с историей открытия питерского магазина «МинералМаркет», которую рассказал в своём блоге его совладелец Дмитрий Огородник. Думаем, этот опыт будет полезным для тех предпринимателей, кто думает об открытии небольшого магазина или шоу-рума. 

Досье

Дмитрий Огородник, 33 года, предприниматель из Санкт-Петербурга, генеральный директор компании «Карелшунгит», развивающей магазины  «МинералМаркет» и  «Планета шунгита». Образование: Рязанский институт воздушно-десантных войск. Дмитрий Огородник – автор  бизнес-блога, в котором он делится собственным опытом управления интернет-магазинами. Женат, воспитывает дочь.

Дмитрий Огородник

Наш первый магазин  

Три года назад у нас уже открывался маленький магазинчик. В центре города. Это был малютка-магазин на абсолютно непроходимой улице; мы открыли его только потому, что нам предложили аренду, которую мы могли использовать помимо магазина ещё и под офис. 

В то время мы развивали интернет-магазин «Планета шунгита», который не планировали выводить в оффлайн. Идут себе заказы. Почта доставляет. Зачем ещё эти заморочки с арендой, кассой и разными проверками? 

Но обстоятельства сложились так, что предложили заехать в магазин. Если бы мы его не арендовали, то его сдали бы нашим конкурентам. А так как рынок шунгита (а тогда он ещё был нашим основным бизнесом) настолько мал, что даже один конкурент в Питере мог серьёзно испортить нам дело. 

Мы и открыли магазин. Ну, как, открыли. Даже рассказывать нечего. Сделали лёгкий ремонт, разложили товар и распахнули дверь. Всё, в принципе на этом открытие магазина и закончилось. Там была уже какая-то старая вывеска, которую мы решили не менять. Торгового оборудования не было, поэтому просто обшили стены эконом-панелями, чтобы можно было вешать товар прямо на стену. 

Вот как выглядел наш самый первый магазинчик в самом начале: 

MineralMarket

За три года магазин наполнился продукцией. Пришлось купить торговое оборудование. Нашли на Avito парней, которые меняют витрины в магазинах и просто забирают ненужный хозяевам старый хлам. У них и купили. Ещё через полтора года купили витрины в IKEA. 

Со временем мы немного разрослись в штате и снимали в соседнем доме офис для сотрудников. Там был отдел закупки, предметная фотостудия для нашей продукции и склад. 

Летом 2015 года хозяин офисного помещения довёл до нас, что помещение он почти продал, и у нас есть ещё пара месяцев, чтобы съехать. И параллельно с этим наш розничный магазин был переполнен продукцией и его нужно было расширять. 

Встал вопрос - нужно искать место под офис и новое место под магазин. Начался процесс поиска. 

«Повышение аренды в три раза - это не шутки»  

В один из вечеров мне позвонил Юра Иванов, мой партнёр. «Ты в курсе, возле нас сдаётся отель? Полностью. 230 «квадратов». С выходом на проходимую улицу. С улицы видна Петропавловская крепость. Самый центр. Пересечение путей туристов. Все, кто идут в зоопарк, идут практически в 50 метрах от него. Можно и магазин открыть, и офис там сделать».

Я сначала всерьёз даже не воспринял. Понятно, что аренда там очень заряжена. Вряд ли подойдёт под нас. Но нужно смотреть. Погуглил адрес и увидел следующее: 

MineralMarket

Отель как отель, с интерьерами и всем таким. Как офис это слишком шикарно, не привыкли мы так работать. А для магазина придется всё переделывать. Но решили сходить посмотреть. Через несколько дней встретились с владельцем помещения. Поговорили. Сделали выводы. 

Плюсы: 

  • Магазин у нас будет находиться на соседней улице с нашим старым магазином. И ближе к метро. То есть можно сохранить старых клиентов. Это самое важное. Ни в коем случае нельзя переезжать куда-то дальше 500 метров. Мы с Юрой видели примеры, когда магазин переезжал буквально на другую станцию метро и 90% постоянных покупателей испарялись. Людям приходилось бизнес начинать с полного нуля.
     

  • Можно делать любой ремонт, и есть месяц арендных каникул на время ремонта. Учитывая стоимость аренды, это очень хороший бонус. Но если бы не спросили, то его бы не было.
     

  • Место проходимое, заметное. 

  • Площадь магазина будет большой. Нужно будет, правда, объединять несколько помещений. Помимо этого туда же можно перевезти всех офисных работников и рассадить по кабинетам. Все сотрудники в одном месте. Это повышает эффективность всего бизнеса в целом за счёт ускорения коммуникаций между отделами. 

Минусы: 

  • Цена в три раза выше, чем мы платим за магазин сейчас. 

  • Думать времени мало, т.к. не мы одни присматриваемся к этому помещению. Место действительно хорошее. 

  • Остальное - мелочи (по сравнению с первыми двумя минусами).

Что делать? За пару дней такое решение принять сложно. Тем более, что в нашем положении это решение авантюрное. Повышение аренды в три раза - это не шутки. 

Пока не было понятно, насколько повлияет проходимость этой улицы на наши продажи. До этого на нашу непроходимую улицу приходили люди исключительно из интернета. И наши постоянные клиенты, которых мы наработали, они тоже все так или иначе из интернета. 

Тем более, что в новый магазин ведёт лестница. Чтобы к нам зайти, нужно подняться на 10 ступенек вверх. Это тоже может сказаться на посещаемости. Одно дело, когда просто гуляешь по улице и заходишь в открытую дверь магазина. Совсем другое дело, когда нужно ещё куда-то подниматься. 

Вдруг снимем помещение, переплатим, а клиентов больше не станет? Или станет, но всего на 5-10%? Что тогда? Нам же ещё нужно вложиться в ремонт, оборудование, освещение. Сейчас потратим время и деньги, а потом съезжать через 2-3 месяца? 

Но, с другой стороны, есть реальный шанс вылезти из дворов и попробовать себя на более серьёзном уровне. Рискнуть? А вдруг получится? 

Размышляли так: если вдруг оборот не изменится, и мы начнём работать в минус, то можно, например, сдавать часть помещений в субаренду. Плюс в дополнение к нашему магазину можно открыть ещё ювелирную мастерскую и геммологическую экспертизу. Раз мы и так занимаемся камнями, то дополнительные услуги будут в тему. Площади под всё там хватит. 

На решение было всего дня два или три. Но уже тогда мы понимали, что скорее всего нужно снимать. Действовать по тому же принципу, по какому мы работали первые два года, когда только начинали бизнес. И, в основном, этот принцип никогда не подводил. Не знаю, кто первоисточник, но я услышал его от одного воевавшего офицера: главное в бой ввязаться, а дальше действовать по обстановке. 

Бюджеты умножай на два, сроки умножай на три  

Каждый новый этап бизнеса – это, по сути, открытие бизнеса заново. А открытие бизнеса - это всегда уравнение, состоящее в основном из одних неизвестных. Все бизнес-планы - это не точные прогнозы. Это позитивные ожидания, занесённые на бумагу. Большинство цифр там выдуманные. А когда не знаешь почти ничего, лучший способ - это начать действовать. В процессе деятельности становится понятно, что делать дальше. 

Через несколько дней мы заключили договор и внесли залог. Это было 1 сентября 2015 года. По договору мы въезжаем 1 октября. В сентябре гостиница дорабатывала последний месяц. В октябре у нас арендные каникулы, и нужно успеть сделать ремонт, чтобы открыться в ноябре. И офис, в котором у нас сидели все сотрудники, нужно освободить 1 ноября. То есть 1 ноября жёсткий дедлайн, до которого нужно успеть сделать всё. И у нас всего два месяца во всём разобраться, сделать ремонт и запуститься. 

Первый вопрос, который встал - это ремонт. Нужно: 

  • Найти бригаду, которая сделает ремонт.

  • Разработать план помещений. Как и что будет у нас располагаться. Где будет торговый зал, а где будут помещения для сотрудников.

  • Заказать дизайн. Как будет выглядеть торговый зал. Остальные помещения трогать не будем. Гостиница все-таки, и так ремонт неплохой.

  • Придумать, как будет располагаться торговое оборудование, и какое оно будет.

  • Прикинуть, как будет располагаться освещение, исходя из того, как будет стоять оборудование. Все-таки у нас есть ювелирные изделия. Свет должен быть идеальным.

  • Вывеска. Её нужно разработать и повесить. Получить от кого-то там разрешение, пока не понятно от кого.

  • Поставить охранную и пожарную сигнализацию.

  • Оформить все юридические и бухгалтерские моменты связанные с системой налогообложения.

Начали с поиска бригады. Прежде чем рисовать план помещения, нужно понять, что вообще можно делать, а что нельзя. Можно ли ломать здесь стены? Можно ли туалеты, которых у нас аж шесть штук переделать в помещения?

Искали через знакомых. Сначала была мысль работать с частными лицами. Нанять несколько человек, чтобы один сделал всю электрику, другой сделал что-то со стенами и т. д. Но быстро поняли, что это фактически управлять стройкой самим. А учитывая, что ни я, ни Юра ни разу даже ремонт полноценный в квартире не делали, это нереально. Нужно искать профессионала, с наличием юридического лица, чтобы можно было по договору доверить делать всё. А в договоре прописать ответственность за качество ремонта. И пусть он сам всем руководит. 

Искали через знакомых, просто с помощью телефона. Получилось так, что достаточно быстро нашли. Встретились, обговорили всё. Мы сразу сказали, что пока точно не знаем что хотим, всё только примерно. Плана ремонта ещё нет. Нужно смотреть само помещение сначала. Договорились сотрудничать. 

Дальше нужен был план и дизайн помещения. Дизайнера тоже искали через знакомых. Тоже повезло, нашли среди друзей девушку, которая занимается дизайном интерьеров. 

Было несколько задумок. По плану максимум мы хотели объединить несколько комнат и холл гостиницы, сломав стены. Так как пол в комнатах и холле разный и на разных уровнях, то залить пол единым материалом. Снять подвесной потолок (его уровень в комнатах и холле тоже разный) и повесить новый. 

Настя, дизайнер, несколько дней и ночей готовила план нового помещения. С готовым планом встретились с прорабом и рассчитали стоимость работ и материалов. Получилось дорого, но терпимо. По срокам - говорит, за месяц не успеем, только за полтора-два. 

Есть железобетонное правило. Срабатывает всегда. Все бюджеты умножай на два, все сроки умножай на три. Т.е. четыре-шесть месяцев реального ремонта мы не потянем. За это время у нас набежит столько аренды, что стоимость ремонта + оборудования, которое тоже очень недешёвое, вырастет в два раза. 

Пришлось переделывать план. Решили, что стены ломать не будем. А просто вырежем большие проходы-порталы. Это позволит не трогать потолок. И пол единый заливать не будем. Потому что слишком много времени уйдёт на то, чтобы сбить старую плитку, заливать, выравнивать. Пусть будут разные полы, т.к. помещение всё равно разбито на зоны, то и полы будут смотреться органично. 

Настя перерисовала полностью план помещения. Отдали на расчёт прорабу. По деньгам вышло в четыре раза дешевле. И по времени, говорит, за две недели по-любому сделаем! То есть, если сроки умножить на три, то где-то полтора месяца. Хотя нужно за месяц.

Утвердили этот вариант и приступили к работам. 

Да будет свет

Пока строители делали ремонт, мы перешли к следующим этапам из нашего плана.

Нужно было определиться с торговым оборудованием. В торговом помещении нужно делать несколько зон: 

  • Кассовая зона;

  • Пространство для продавцов, за прилавками;

  • Витрины под разные виды продукции;

  • Удобные проходы для посетителей. 

Принцип выкладки товаров мы сформировали ещё в нашем маленьком магазинчике. Он заключается в том, что все товары лежат на витринах без стекла, как в супермаркете. И только самые дорогие образцы и все ювелирные изделия убираются под витрины. Это позволяет держать меньший штат продавцов, даёт возможность клиентам лучше ознакомиться с товаром, и при этом мы защищаем самый дорогой товар от воровства. Такой же принцип мы решили оставить и в новом магазине. 

Сложно было определиться с тем, какие витрины брать для ювелирных изделий. Поехали по торговым центрам Питера, заходили во все ювелирные магазины и фотографировали все варианты. Потом в офисе их обсуждали. 

В итоге наш выбор пал на высокие витрины, с тремя полками, чтобы можно было положить как можно больше изделий. Глубина витрины – два стандартных планшета для колец. Они должны быть основными. Помимо них, нужны были 2-3 невысокие витрины, которые бы служили кассовой зоной. На них клиенты должны класть выбранный товар перед покупкой. С обратной стороны витрины должны быть шкафы для хранения товара. 

Забегая вперёд - вот такими получились наши витрины: 

MineralMarket

После того, как определились с тем, что именно хотим, отдали проект дизайнеру для разработки. Только после этого скинули готовые эскизы и схемы компании, которая занимается изготовлением торгового оборудования. 

Срок изготовления у всех стандартный – 30 рабочих дней. Значит, это тоже примерно 1,5 месяца. Поэтому мы делали всё очень быстро. Но, правда, не обошлось без косяков. Кое-что мы не учли. Но узнали об этом, когда до открытия магазина оставался один день и ничего исправить уже было нельзя. 

Теперь про освещение. 

Освещение в ювелирном магазине – это безумно важно. Камни под светом и без света выглядят совсем по-разному. И это даже вопрос не о том, чтобы представить товар в лучшем его виде. Это вопрос о том, чтобы представить изделия в их истинном виде. 

Многие прозрачные камни с тёмными оттенками (тёмно-зеленые, тёмно-желтые, тёмно-красные), под плохим освещением выглядят просто тёмно-коричневыми. А когда люди выходят на дневное освещение – сразу меняется цвет. 

И освещение достаточно дорогое удовольствие. Расставлять его нужно только в привязке к схеме расположения торгового оборудования. И нужно чётко рассчитать количество света, которое необходимо. Чтобы не потратить лишних денег на избыточный свет, и не пожадничать, оставшись при этом в полутемном помещении. 

Количество света измеряется в люмах. Есть определенные нормативы по люмам. Исходя из этого был сделан расчет по количеству ламп. 

Есть ещё немаловажный момент – какой элемент выбрать. Это могут быть светодиодные лампы. А могут быть и люминесцентные. Между ними есть разница по потреблению энергии и по сроку службы. 

Всё рассчитали и разместили заказ на свет. 

Вывеска: хождение по мукам  

Тем временем пришло время делать вывеску. Как оказалось, для нас это был самый сложный этап. Для того чтобы повесить вывеску нужно: 

  • Заказать вывеску у компании;

  • Согласовать проект со всеми инстанциями;

  • Получить разрешение на её размещение на фасаде здания. 

Чаще всего оформлением разрешения занимается та же компания, что и изготавливает вывески. В среднем разрешение делается два месяца. Оно проходит около пяти инстанций, включая союз художников, которые согласуют то, чтобы вывеска вписывалась в архитектуру города. 

Начались проблемы с ТСЖ. У нас появился спорный вопрос. Подрядчик, который занимался изготовлением вывески и её одобрением, утверждал, что никакого разрешения у ТСЖ спрашивать не нужно. Если город разрешил, вешайте и ни о чем не думайте. А ТСЖ стояло на своём: фасад здания принадлежит собственникам, а ТСЖ является представителем интересов собственников. Поэтому за аренду места на фасаде здания им нужно платить. 

Погуглили форумы, позвонили юристам, все говорят по-разному. И нет судебной практики именно по этому вопросу. Поэтому мы решили не ругаться и не доводить дело до суда, а заключить договор и платить по договору. 

MineralMarket

Разрешение на вывеску выдаётся только через два месяца. Но как два месяца работать без вывески? Поэтому пришлось договариваться с ТСЖ, чтобы на свой страх и риск разрешили нам разместить вывеску до получение разрешения. Написали гарантийное письмо, что весь риск берём на себя. На практике чаще всего так и делается. Вывеска размещается сразу же. Но если приходит проверяющий орган, то нужно предъявить документы, которые показывают что мы заявление на разрешение подали. 

После того, как узнали всю эту информацию приступили к ремонту. 

Финальные аккорды 

Ремонт нам делал прораб по имени Роман. Роман мне сразу понравился серьёзным подходом. Для меня первый положительный звонок – это то, что хоть мы и ровесники, но всё общение очень культурное и на «вы». Плюс к этому работники хоть и гости с тёплого юга, но тоже все на вы, аккуратные, опрятные, с умными глазами. 

Роман обсчитал весь ремонт. Сам закупил нужные материалы. И приступил к работе.

Сам ремонт шел без косяков. Это в в основном из-за того, что попалась нормальная бригада. Единственный случай: разок затопили подземную парковку в здании. Юре пришлось посреди ночи с постели лететь смотреть что произошло. Внутри стен лопнула труба и протекла. Слава богу, вовремя устранили. Залили совсем чуть-чуть, на парковке делать ремонт не пришлось. 

Ремонт закончили через 1,5 месяца. Правило про «сроки умножай на три» сработало в очередной раз. Ведь, напомню, строители говорили, что успеют за две недели. 

Но проблема встала сначала с торговым оборудованием. Вовремя нам его не сделали. Из-за этого пришлось на две недели переносить открытие. Вторая проблема – с первого раза отклонили нашу вывеску. Мы написали: «Камни и минералы со всего мира». Союз художников посчитал это рекламой и не утвердил. Не поверили они, что у нас камни со всего мира. А у нас это действительно так. В итоге вывеска затянулась. А без вывески никак нельзя было открываться. Люди бы просто заблудились. 

Пока суть да дело, наступил декабрь. А декабрь у нас самый сильный месяц. И мы уже сами не захотели переезжать с прежнего магазинчика. Прекращение работы даже на пару дней в декабре – это огромные потери в деньгах. Пришлось отложить переезд на январь. 1,5 месяца дорогой аренды мы оплатили впустую. Но если бы мы переехали в декабре, то потеряли бы ещё больше. 

Декабрь мы решили потратить на дизайн помещения. Чтобы ничего не отвлекало посетителей, мы решили делать нейтральным цвет стен, с минимумом элементов декора. Стены сделали светло-серыми, с тёмно-серыми надписями на стенах. На входе нарисовали логотип. Вот что получилось: 

MineralMarket

Полы тоже сделали серыми. Но в самом начале не учли один момент. Такой светлый линолеум обязательно нужно покрывать сверху защитным слоем. Спохватились только тогда, когда уже было почти поздно. Уже натоптали. Уборщица часа три всё это дело отмывала. Если бы не покрыли тогда, то уже сейчас там был бы трэш. Всё было бы черное. Получилось вполне органично, учитывая, что в основном зале пол выложен кафелем. 

MineralMarket

Старые витрины перекрасили в чёрный цвет. Они стали как новые и отлично вписались в остальной интерьер. Для коллекционных минералов витрины оставили икеевские. Очень даже неплохие витрины, всем рекомендуем. 

MineralMarket

Подведение итогов  

Мы открылись 5 января 2016 года. Первый же месяц показал, что с помещением мы не прогадали. Оборот не упал. А за февраль, март и апрель вырос практически в два раза. Для нас это было приятным открытием. Я думал, что оборот в лучшем случае первые полгода останется на том же уровне. А он вырос за три первых месяца! Вот что значит более проходимое место. 

Мы в очередной раз убедились: не врут умные книги по маркетингу, утверждая, что в торговле действует правило «трёх М»: главные факторы успеха - место, место, место. 

Сейчас магазин вышел на крейсерский оборот. Старые клиенты привыкли к новому месту. Новые теперь идут не только из интернета, но ещё и с улицы. А сейчас в нашем районе ходят толпы туристов со всей России. Иностранцы к нам не очень заходят, их гиды по другим местам водят (где им платят процент с продаж). Но российские туристы появляются часто. Иногда даже очереди на кассах стоят. 

MineralMarket

Итак, что мы поняли и уяснили, пока открывали магазин: 

  1. Главное для магазина - это место. 

  2. В ремонте главное - бригада. Какая команда попадётся, так всё и пойдёт. 

  3. Начинать нужно с вывески. Она делается дольше чем ремонт, поэтому нужно первым делом заказывать её. 

  4. Вторым делом – торговое оборудование. Его тоже нужно заказывать заранее. 

  5. Между дорогой арендой в хорошем месте и дешёвой арендой в месте поскромнее нужно выбирать первое. 

  6. Ну и нужно не бояться рисковать. Особенно когда риск оправдан. 

Дмитрий Огородник

Больше фотографий об открытии магазина «МинералМаркет» - тут

Читайте также:

Экстрим-опыт: как запустить офис с нуля за два месяца.
Необычные офисы небольших региональных компаний.
Как устроена небольшая ювелирная компания.

11 августа 2016 11:00

Комментарии

3
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Sergey Kultyshev 01.10.2016 20:57

    Очень интересная статья! Спасибо!
    Вот бы прочитать ее до открытия своего магазина

  • Владислава 04.10.2016 10:58

    Да, бухгалтерские моменты могут создать некие сложности.

  • skay 05.10.2016 10:50

    Мы для себя решили этот вопрос с помощью уонсалтинговой фирмы.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов