Наверное, все предприниматели, работающие в сфере услуг, рано или поздно задавали себе вопрос: «Не продешевил ли я, ведь конкуренты примерно за то же самое берут дороже?» Вроде рынок проанализировали, уникальное предложение разработали, деньги получили - а всё равно остался осадочек от упущенных возможностей и недополученной прибыли. Ориентироваться на других или идти своим путём - вопрос остаётся открытым. О том, как маркетинговое агентство Biplane пересмотрело подходы к сервису и научилось продавать свои компетенции дороже, в своей авторской колонке рассказал исполнительный директор Евгений Карюк.
Евгений Карюк, исполнительный директор агентства интернет-маркетинга
Biplane. Образование: Уфимский государственный авиационный технический университет. В работе руководствуется правилом: «В любом бизнесе всё решают люди, даже если ваша работа построена на цифрах».
Мы долгое время стеснялись - а лучше слова тут не подберёшь - просить за свою работу хорошие деньги. Искали разные причины для оправданий, пока не осознали важный момент – нет смысла скромничать, если даёшь качество. Правда, его ещё нужно продать.
Поймите правильно, вы не всегда можете точно рассчитать стоимость часов, которые команда затратила на реализацию проекта. Клиент видит сухие цифры и показатели, но для агентства всё обстоит по другому. Вы не станете грузить его лишней информацией, потому что отчетливо понимаете – прибыль в приоритете, вот на этом и стоит сконцентрироваться. Конечно, идеология и принципы важны для любой компания, но оценить их, к сожалению, способны единицы.
Клиенту не важно (и тут мы, кстати, полностью с ним согласны), работали вы ночами или сидели за компьютером пару часов, вносили небольшие корректировки или потонули в мелких правках, пытаетесь улучшить мир или просто зарабатываете на новый офис, главное - результат.
Есть такие рутинные задачи, которые можно растянуть по времени, если позволит совесть. Мы не умеем искусственно усложнять процесс. Честно, пару раз пробовали, выглядит очень глупо. Но зачем осуждать тех, у кого это получается на отлично, лучше выбрать свой путь и поработать над строительством дороги.
Чтобы уверенно называть крупные суммы, без отступлений о скидках и спецпредложениях, нужно быть готовым ответить за качество. Всегда и в любою минуту. Мы не сомневались в уровне профессионализма нашей команды. Но нам требовалась детальная проработка всего механизма, чтобы перейти на следующий коммерческий уровень.
Расскажу подробнее, как мы изменили подход к продажам.
Мы задействовали несколько проверенных каналов, чтобы охватить максимальную аудиторию. Нас интересовали не просто «прохожие», а лица принимающие решения в выборе подрядчика. Поэтому мы активизировать в следующих направлениях:
- Участие в конференциях и выставках.
- Проведение бизнес-завтраков.
- Организация круглых столов.
Мы заметно сократили дистанцию при общении, повысили уровень доверия и оценки профессиональных навыков. Как мы это сделали? Поделилась спецификой проектов, показали готовые решения для конкретных отраслей, объяснили значимость инструментов для продвижения бизнеса, познакомили гостей с руководителями направлений.
Затем продолжили работать с полученной базой, развивая и укрепляя деловые отношения. Мы хорошо потрудились над популяризацией бренда, собрали контакты и выстроили прямой диалог с руководителями компаний и директорами по маркетингу.
Вы заблуждаетесь, если считаете коммерческое предложение типовым документом, который не требует доработки под цели и задачи каждого клиента. Мы сами были в похожей ситуации: прописали детали, красиво оформили и оставили на все случаи жизни. К сожалению, так это не работает.
Стали думать над совершенствованием коммерческого предложения, обсуждать вёрстку и технологию подготовки под конкретного клиента. На свет появилась наша первая персонализированная маркетинговая стратегия. Всё правильно, мы осознано не называем её коммерческим предложением. Наш документ выгодно отличается от него, хотя и выполняет похожие функции.
При подготовке мы ориентировались на показатели прибыли прошлых месяцев, строили графики с прогнозами и определяли точки роста, формировали команду проекта отталкиваясь от задач клиента, предлагали выезд наших специалистов с обучающими семинарами, публиковали таблицы с данными и исследованиями конкурентов, использовали скрины с прошлых рекламных кампаний из нашего портфолио и добавляли развлекательный контент в виде мемов или цитат. На выходе мы получили полноценное руководство к действию, а не стандартное коммерческое предложение.
В процессе подготовки персонализированной маркетинговой стратегии мы забыли учесть важный момент – она отнимает много времени, в среднем от двух до четырёх рабочих дней. Исключений мы не делали, всем потенциальным клиентам готовили крутое коммерческое предложение. Мы хотели охватить весь рынок, впечатлив его нашим нововведением.
Когда появились первые отказы, причем из-за сомнительных причин: «Ну, мы подумаем», а потом компании самостоятельно реализовывали наш план, мы поняли, что продолжаться так дальше не может. Обсудили с коллегами варианты и пришли к выводу – нужен компромисс.
Им стала концепция сотрудничества, которую специалисты предлагают потенциальным клиентам до начала подготовки персонализированной маркетинговой стратегии. Она отражает все преимущества сотрудничества с нами и раскрывает каждый этап работ по проекту.
Долго время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент. Собственно, как это делает большинство компаний (да-да, не нужно питать иллюзий по поводу своих официальных аккаунтов). Мы не могли определиться со стратегией и постили всё подряд – чужой контент, тематические новости, веселые видео и т.д.
После тщательного мониторинга групп конкурентов и партнёров пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и философию компании. Если вы сейчас зайдёте в нашу группу, то увидите только профильные материалы – мастер-классы, статьи, комментарии в СМИ, digital-зарисовки, тесты и т.д.
О блоге мы мечтали давно, но никак не могли решиться: «Там же нужно часто писать, а вдруг не справимся?», «А что если коллеги по цеху не оценят и засмеют?». Опасения оказались беспочвенными.
Конечно, в процессе реализации мы вносили корректировки, писали регламент, добавляли новые детали и меняли дизайн. Главное, что мы продолжали писать, делая наши материалы интереснее и познавательнее с каждым днем. Сейчас наш блог еженедельно радует читателей профильным контентом – кейсы, актуальные вопросы, чек-листы, лайфхаки по продвижению бизнеса в сети и т.д.
Благодаря изменению нашего подхода к позиционированию и продажам, повысилась ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Мы на стадии переговоров демонстрировали знак качества, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества и подготовки коммерческого предложения – внимание ко всем деталям бизнес-процессов клиента, конкретизация целей для развития направлений компании, определение точек роста для увеличения продаж и классификация возможных рисков.
Потенциальный клиент понял, что главное для нашего агентства – результат, который измеряется прибылью, а не просто красивые цифры в отчете. В итоге мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.
В завершении хотелось бы обратиться к потенциальным клиентам. Что вами движет, когда вы хотите сэкономить на продвижении или прогнуть агентство на «определённые условия сотрудничества»? Мы не пытаемся вас перехитрить или придумать секретную схему отмывания денег, потому что сами заинтересованы в вашем развитии и росте.
В нашей сфере всё работает по принципу– «Чтобы стать женой генерала, нужно выйти замуж за лейтенанта». Каждый специалист агентства должен понимать и ценить ваш бизнес, а иначе партнёрство приведет к обоюдным претензиям и нареканиям. Но и вы, уважаемый потенциальный клиент, не принижайте наши знания и навыки, которые мы копили годами.
Сейчас будет страшная новость: нельзя вложить в рекламу 50 000 рублей, а на выходе получить эффект в 400 000, попутно обойдя всех конкурентов с рекламным бюджетом в 200 000 рублей. С такими расчётами любой из нас бросит все свои дела и займётся суперприбыльным направлением.
В общем, за качество нужно платить, и никак иначе.
Читайте также:
Почему многие PR-агентства не хотят работать с малым бизнесом.
Фальшивые отзывы: как предприниматели обманывают клиентов.
Зачем малому бизнесу участвовать в выставках: опыт реальных компаний.
