Как создать и продавать свою франшизу: опыт сети студий Promams

Запуск франшизы часто выглядит одним из самых привлекательных способов масштабировать свой бизнес. В частности, характерно это для рынка фитнес-услуг, где у всех на слуху вдохновляющие кейсы сетей, которые растут семимильными шагами. Но если посмотреть на процесс изнутри, то можно понять, что такой путь далеко не универсален и имеет свои особенности. О том, как создать и успешно продавать свою франшизу, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сети Promams Екатерина Викторова.

Когда родился мой первый ребёнок, я поняла, что гулять с коляской мне недостаточно. Хотелось заниматься своим здоровьем, быть активной. Хотелось общаться. 

Сначала мы вместе с моей инициативной подругой запустили фитнес-группы «для своих», для занятий снимали залы в субаренду, давали небольшую рекламу. Четыре года мы работали тренерами и вели 90% занятий в своей студии. На каком-то этапе встал вопрос делегирования, т.к. группы росли. Мы набрали дополнительных тренеров и задумались о возможности роста. 

Думали над тем, что в этом направлении делать дальше: открывать ещё одну точку? расширять текущую? И чётко решили, что будем масштабироваться только по франшизе. 

• Во-первых, подходящая для франшизы концепция. Она изначально была очень чёткой: мы – студия с няней 0+. К нам на занятия приходят мамы с детьми: пока мама занимается, дети под присмотром няни. Было понятно, что такую концепцию можно масштабировать в любом городе. Такое нужно, грубо говоря, в каждом дворе. Пожалуй, для франшизы – это самое главное.
  
  

• Во-вторых, мы были не готовы финансово вкладываться в открытие новых точек и трезво оценивали свои временные ресурсы. Если представить сценарий, что мы открываем ещё один филиал и выстраиваем там всё своими руками, потом ездим и контролируем работу – это очень энергоёмко. Мы понимали, сколько времени для этого нужно, и заранее решили, что не хотим так. Мы предприниматели и мамы. Это накладывает специфику. С партнёрами же работу можно выстраивать удалённо.
  
  

• В-третьих, наша концепция предполагает камерные студии на один-два зала. В них важна энергетика и атмосфера. Это можно сделать, только найдя заинтересованного владельца каждой локации.
  
  

• В-четвертых, мы ответили для себя на вопрос, считаем ли мы наши знания уникальными и достойными для «упаковки» во франшизу – ответ «да». Мы много сил положили на то, чтобы эту концепцию занятий мам с маленькими детьми сделать рентабельной. И ещё – поняли для себя, что готовы этим делиться и обучать. На мой взгляд, это немаловажно. 

Специфика франшизы именно в том, что людей приходится учить, объяснять, объяснять и ещё раз объяснять. Если вы человек другого склада и не можете представить, что кто-то реализует вашу концепцию не идеально, не так, как вы хотели бы, вам будет тяжело. 

Насчёт запуска франшизы у нас есть поучительный опыт. Мы допустили явный фальстарт. 

Первые два года мы снимали залы в субаренду, потом переехали уже в собственное помещение. На этом этапе стали появляться люди с предложением – «а давайте откроем? У меня соседнем районе есть помещение». 

Мы подумали – а давайте! Выложили информацию о том, что хотим расти по франшизе. Пошли еще заявки. И стало понятно, что для нас это рано. Мы не понимали, что говорить на презентациях. Многие вопросы ставили нас в тупик. В личных беседах вскрывались сырые места. Масштабировать убытки и не очень отработанные вещи, я считаю, неправильным. И мы всё свернули.

Когда пришло время и мы доработали процессы, всё пошло отлично. 

Что у нас было ко второй попытке: 

• Бизнес-план. Какая-то рабочая модель, которую вы будете показывать. У нас это наш первый план, выгруженный из Excel, в котором учтены все доходы/расходы по году. Его мы и показывали. Здесь ничего сложного нет. 
  
  

• Системно (!) налаженные процессы. Это значит, что у нас были настроены и автоматизированы все ключевые этапы: запись клиентов, учёт услуг, финансовый учёт, настроены воронки. Мы понимали, как мы работаем с клиентом от первого контакта до продления, восстановления и т.д. 
  
  В целом, мы понимали необходимость автоматизации ещё до намерения запустить франшизу – начали внедрять IT-решения со второго года работы студии, чтобы упростить себе жизнь. Начали с виджета онлайн-записи Mobifitness, потом расширили тариф и внедрили учётную систему с CRM от Mobi. 
  
  Наличие IT-инфраструктуры и возможность её масштабирования – очень важный фактор. Во-первых, это про безопасность и прозрачность. Мы всех партнёров сразу подключаем к системе. Варианты ведения клиентской базы где-то ещё не обсуждаются. Нам удобно, что мы видим там всех клиентов, статистику по каждому филиалу, можем создавать единые акции, внедрять новые фичи. 
  
  Пример: в каждой системе постоянно появляются обновления. В нашей недавно появились триггерные события – автоматические действия по нужным критериям. Мы изучаем и настраиваем инструмент сразу для всех и соответственно получаем эффект в масштабе сети, а не в масштабе отдельных студий. 
  
  Во-вторых, это даёт франшизе конкурентное преимущество. Партнёр внедряет уже готовый, настроенный под нашу специфику IT-инструмент и на старте снимает с себя много рутины, с которой обычно начинающие предприниматели долго разбираются. 
  

• Окружение. Если вы собрались открывать франшизу, общайтесь много с теми, кто уже это делал. Нет возможности, почитайте про франшизу, пообщайтесь на предмет приобретения какой-то франшизы, полистайте платформы, которые продают франшизы. 
  
  Например, мы поехали в Казань на форум, который проводился компанией, которая занимается продажей различных франшиз. Это был классный опыт. Много общения, много переговоров. Это помогло ускорить процесс. 
  
  

• Юридическое сопровождение. Я советую делегировать юридическую сторону, не экономить на этом. Договор – очень важная штука в отношениях с партнёрами и во многом это фундамент для построения сети. Лучше, если с ним помогут те, кто разбирается в теме. Мы именно эти услуги покупали. 
  
  

• Уверенность в идеологии своего проекта. Должна быть не просто рабочая бизнес-модель: столько-то зарабатываем. А чем конкретно мы отличаемся, в чём наша польза. Это важно осознавать и чётко сформулировать для потенциальных партнеров. 
  
  

• Брендбук – важно для презентации, но он не обязательно на старте должен быть дорогим и идеально упакованным. Мы сделали его сами. Платили только дизайнеру за презентацию. Сейчас планируем переделывать и упаковывать дальше. Я считаю, сначала надо предложить, посмотреть, покупают ли это, а потом вкладываться в ништячки. 
  
  

• Решительность. Банальный совет: нужно действовать. Шаг за шагом идти, ставить цели. Лучше начать с фальстарта, понять, чего не хватает, и начать ещё раз, чем откладывать и выжидать момент. 

Наши партнёры – это мамы в декрете, которые ушли в отпуск по уходу за ребёнком и хотят чем-то заниматься помимо детей. Или тренеры, которые ведут тренировки – и у них тоже есть дети. 

Где мы их находим: 

• Первое, что нужно сделать – рассказать о себе в социальных сетях. Если у вас есть бизнес-план, концепция и вы научились зарабатывать, то на это точно придёт кто-то из ваших клиентов. Мы начали использовать платную рекламу только в последние два месяца. До этого 14 филиалов открыли по сарафанному радио. 

• Дальше – друзья клиентов. Это тот же «сарафан». У нас есть партнёры, которые увидели отметку в сторис, перешли, увидели информацию о франшизе, заинтересовались. 

• «Авито». Сейчас, как ни странно, очень хорошо там идёт платная реклама. Хотя мы не верили в гипотезу изначально. 

• Контекстная реклама. Даёт много лидов, но очень холодных. Пока у нас там не случилось ни одной продажи. Но мы набрались много опыта в презентации, нашли слабые места, улучшаем. 

• Профильные мероприятия – ещё один канал. Мы используем. Скоро поедем на ещё один форум. 

Первые 19 филиалов продала я сама. Сейчас внутри сети мы развиваем карьерные лифты. Партнёр, который наладил процессы внутри студии и хочет роста, может стать руководителем по развитию сети и помогать продавать нам франшизы за процент. Мы это только запустили, пробуем. 

Договор заключаем на год, планируем позже заключать на три. Паушальный взнос сейчас составляет 350 000 рублей. Но он растёт ежемесячно. Потому что мы набираемся опыта и понимаем, что новые партнёры получат больше. Со следующего месяца будем стоить 400 000 рублей, а первым партнёрам мы продавали по 150 000. 

Роялти: берём процент от выручки. 10% от выручки минус основные расходы (аренда, заработная плата тренеру и няне). Партнёры сначала выплачивают основные три пункта, потом выплачивают наши 10%.

В первые три месяца предусмотрен период наставничества. Мы каждый день на связи с партнёром, проводим по всем этапам. 

Система автоматизации единая – Mobfitness. Каждый партнёр покупает себе программу, но мы имеем доступ ко всем филиалам. 

Мы понимаем эту проблему франшиз – узнали бизнес изнутри, научились и ушли. Пока работаем год в этом формате, проблем ещё не возникало. Что делаем: 

• Во-первых, грамотно составленный договор. Об этом писала выше. Он нужен для того, чтобы минимизировать риски ухода. Например, в нашем прописано, что партнёр при выходе из сети передаёт все права пользования соцсетями управляющей компании. База клиентов остаётся с нами в CRM. Также уходящий не может использовать наши прайс-листы, отчёты и ноу-хау после выхода из сети.
  
  

• Во-вторых, и это, на мой взгляд, важнее, мы создаём классную корпоративную культуру. В чём это проявляется? Мы общаемся с партнёрами каждый день. В будни в 9 часов обязательная летучка с руководителями филиалов. Там можем разбирать кейсы, обсуждать чьи-то проблемы или достижения. Есть структурированная система чатов по темам, где всегда можно запросить помощь или нужную информацию. У нас открытая бухгалтерия внутри сети. Мы создали позитивный соревновательный момент – все видят, почему одна студия сделала выручку 500 000 рублей, а другая нет. Делаем разборы. 

Партнёров нужно отбирать

Моя рекомендация – брать не всех, хотя так хочется продать побольше франшиз. Берите в партнёры только тех, кто разделяет ваши ценности и понимает, куда он идёт. Искренне советую всем говорить о том, что предпринимательство – непростой путь. И если человек не готов, лучше не надо. 

Надо понимать, что этот отбор отражается напрямую на удержании партнёров и на стабильности сети в целом. Вот кому мы отказывали: 

• К нам приходит мама и говорит, что не готова постоянно быть в студии или что у неё есть работа 3 дня в неделю, но в остальные дни она готова в бизнес вложиться. Конечно, нет. Мы понимаем, что человек не справится.
  
  

• Сразу идут отговорки. Например, а у меня машины нет, как же я с ребёнком поеду на встречу? Для меня это сразу говорит о непроактивной позиции человека. А это критично для открытия бизнеса. 

Растите филиалы постепенно 

Запустите первых и набейте шишки. Мы продавали первые франшизы по 150 000 рублей. Этот опыт нужен был и нам. Что обычно происходит? Люди, когда открываются, начинают деньги тратить на совсем ненужные вещи. Наш стандартный пример – установить душевые. В наших студиях они не нужны, но хочется. 

Когда вы с несколькими партнёрами «за ручку» пройдёте все этапы, поймёте их запросы, осознаете ваши пробелы, вам будет легче работать дальше. И вы сможете продавать франшизу дороже. Опыт каждого партнёра прибавляет ценности вашему предложению. 

Не продавайте дёшево 

Если у вас высокая конверсия в покупку франшизы, значит, вы стоите дороже. Повышайте цену по мере накопления опыта. 

Прокачивайте делегирование, развивайтесь сами 

У нас до сих пор функционирует та студия, которая была первой. Она становится нам в тягость. Скорее всего, мы тоже продадим её и полностью уйдём в развитие франшизы. 

Оказалось, что своя студия и продажа франшизы – это два разных бизнеса, и они практически не пересекаются. Нужно вкладываться в развитие управляющей компании. 

Сейчас мы открываем по две-четыре точки в месяц, а хочется по тридцать. Мы только начинаем свой путь. И будем работать над этой целью.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360