Многие начинающие дизайнеры мечтают создавать красивые дорогие вещи, непохожие на те, что представлены в магазинах. Но проблема в том, что на такой продукции сразу много не заработаешь: слишком мало потенциальных покупателей. Один из возможных путей – запуск более демократичного бренда, который даст финансовую возможность творить в премиум-сегменте. О том, как развивать собственный бренд одежды в разных ценовых категориях, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании I.MARSI Ирина Марси.
Ирина Марси – 35 лет, предприниматель из Ставрополя, основатель компании
I.MARSI. Окончила Донецкий институт рынка и социальной политики по специальности «Менеджмент ресторанно-гостиничного бизнеса», а также миланский кампус Института Марангони по специальности «Дизайн и бизнес в сфере моды». Несколько лет работала в турбизнесе. Компанию I.MARSI создала в 2020 году. Проект выпускает несколько линеек одежды: премиальную Genetics by Marsi, масс-маркет Marsi Marsianova и детскую Marsik Kids.
Одеваться ярко и стильно
До запуска собственной марки одежды будущий дизайнер Ирина Марси создавала вещи «для себя» в единичных экземплярах. Она всегда рассматривала одежду как способ проявить свою индивидуальность и выделиться из толпы.
В «магазинной» одежде она чувствовала себя неуютно – не нравилось быть, как все. Поэтому Марси кастомизировала купленные вещи: меняла их дизайн, украшала и расписывала.
В 2019 году Ирина поняла, что может делать одежду не только для себя, но и для других. У неё возникла идея создать собственный бренд дорогой, «штучной» одежды. Своей аудиторией она видела тех, кто хочет одеваться ярко и стильно, без оглядки на других.
«Мы все очень разные, в этом заключается наша основная красота и сила. Мне хочется помочь девушкам самовыразиться через одежду. Я сразу решила: вещи моего бренда должны вызывать восторг обладательницы каждый раз, когда она заглядывает в гардероб, вдохновлять её и вселять уверенность в себе», – говорит Ирина Марси.
В запуск собственного бренда Ирина вложила порядка 5000 долларов – деньги выделил её супруг, тоже предприниматель. Несмотря на успешно работающий бизнес супруга Ирине Марси, по её словам, было важно реализоваться самой и достичь успеха в собственном деле.
Поэтому летом 2020 года она создала первую кастомизированную коллекцию под маркой Genetics by Marsi. Вскоре предпринимательница поняла: только на премиальных вещах сложно построить большой серьёзный бизнес. Круг потенциальных покупателей слишком узкий, и за них ведётся настоящая борьба между многочисленными брендами.
Новой идеей стал выпуск более доступных вещей в сегменте масс-маркет. В изготовление первой партии Ирина вложила примерно 150 000 рублей. Это были базовые вещи 42-46 размеров, которые она реализовывала на площадке Wildberries. Коллекцию отшивали у подрядчика. Новый бренд получил название Marsi Marsianova.
«Мне было интересно делать уникальный дорогой продукт. Но мы столкнулись с тем, что его довольно тяжело продавать. А вот коллекция масс-маркета зашла очень хорошо. Можно сказать, мой бренд «поднялся» благодаря более доступным вещам и их продажам через маркетплейсы. Мы поняли, что масс-маркет будет «поддерживать» нашу премиальную линию», – анализирует Ирина Марси.
Первые коллекции бренда отшивались на партнёрских производствах в России, Турции, Киргизии, Китае. Но спустя несколько месяцев стали очевидны недостатки работы с контрактными цехами. Они нередко подводили с качеством, сроками и отношением к клиентам.
Запуск каждого нового продукта был связан с серьёзными сложностями. Главная из них – очередь из заказчиков на предприятиях. Чтобы отшить и запустить в производство новую вещь, требовалось несколько месяцев.
Решить все эти проблемы можно было только созданием собственного производства. Его основали в 2021 году в Ставрополе, где живёт Ирина с семьёй. Найти и закупить оборудование было не очень сложно. Основной проблемой стал поиск персонала. Опытные хорошие швеи сейчас везде в дефиците.
«Персонал приходилось фактически «перекупать». Мы просто предлагали более высокие зарплаты, чем другие предприятия региона. Сейчас швеи зарабатывают у нас 50-60 тысяч рублей в месяц. По меркам Ставрополья, это очень хорошие деньги», говорит Ирина.
На фабрике компании работает около 30 человек. Управляет ими опытный руководитель производства с 20-летним стажем. В ближайшие месяцы планируется увеличить штат примерно в два раза. По словам Ирины, спрос на продукцию компании такой, что швеи просто не успевают отшивать вещи в нужном количестве.
Открытие своего производства позволило работать более эффективно, чем раньше. Себестоимость изделий стала ниже. Контролировать качество теперь намного проще, чем при сотрудничестве с контрактными цехами. Объём партии может быть любой – как большой, так и очень маленький. А главное – новые вещи можно запускать в работу сразу же, безо всяких ожиданий.
«Конечно, открыть собственное швейное производство очень непросто, даже если есть деньги. Главная проблема здесь – человеческий фактор. Казалось бы, если мы платим сотрудникам выше рынка, то вправе ждать от них хорошей работы. Но в реальности многие люди хотят денег и при этом не хотят ничего делать. Приходится держать людей в тонусе, увольнять нерадивых сотрудников, искать новых. Сейчас нам удалось создать классную команду, которая способна работать так, как нам нужно», – замечает Ирина.
Новые коллекции «рождаются» в лаборатории при производстве. Ирина оформляет свои идеи в виде эскизов, с которыми потом работают дизайнер и конструкторы. Им помогают технологии – например, 3D-визуализация. Когда конструктор создаёт лекала, вещь можно виртуально «надеть» на модель и посмотреть, как это будет выглядеть.
Следующий этап – подбор тканей и фурнитуры. Затем отшиваются опытные образцы, которые примеряют на моделей разных размеров. В образцы вносятся корректировки, после чего их запускают в производство.
«Мне нравится соединять разные стили в одной коллекции. Например, спортивный и классический стиль – каждый из них модный и востребованный. Я объединяю их формами, решениями кроя, цветами, характером. Важно оставить индивидуальность каждой модели и при этом сохранить общий концепт коллекции», – считает Ирина Марси.
При создании коллекций для масс-маркета она со своей командой проводит анализ показов, которые прошли за последние месяцы на европейском рынке. Для такой работы в компании есть аккаунт-менеджеры. Новые коллекции появляются на основе замеченных ими тенденций.
«Если брать премиальную линию, мы ни на что не ориентируемся и не ведём анализ рынка. Здесь мы всегда пытаемся создать что-то уникальное. Наша цель – чтобы девушка могла выделиться из толпы и почувствовать себя особенной», – добавляет Ирина.
Средняя цена вещей из премиальных коллекций Genetics by Marsi – от 15 до 40 тысяч рублей. Их продают только в собственном интернет-магазине. Основная аудитория этой линии – женщины с доходом от 100 000 рублей в месяц. Иногда премиум-одежду покупают стилисты, чтобы одеть своих клиентов.
Более демократичная линия Marsi Marsianova предлагает вещи со средней ценой в 2-5 тысяч рублей. Но здесь можно найти и более доступные предметы гардероба – в пределах 1000-1500 рублей. Одежда этой линии представлена на маркетплейсах Wildberries и Ozon.
Весной 2022 года компания начала работать на площадке Amazon. Больше всего продаж через маркетплейсы – в Москве и Московской области. Именно масс-маркет приносит компании основную часть выручки.
«Наше главное преимущество – в разнообразии. Например, премиум-линия одежды Genetics by Marsi – это всегда что-то яркое и уникальное. Линия Marsi Marsianova – это базовые и доступные вещи. А для ребёнка можно приобрести товары от бренда Marsik Kids – мы запустили его в конце 2021 года. Пока это всего 10-15 моделей, но в будущем мы придём к развитию детской линии в большем объёме», – уверена Ирина Марси.
Материалы компания покупает напрямую у производителей. Это позволяет делать себестоимость более низкой. Для премиум-линии Genetics by Marsi используются ткани из Италии, ОАЭ и России. Продукцию линий Marsi Marsianova и Marsik Kids шьют из китайских и турецких материалов.
«Несмотря на большие зарплаты на производстве, себестоимость изделий у нас довольно низкая. То, что многие бренды продают в среднем по 500 долларов, мы предлагаем меньше, чем за 100 долларов. Достичь этой цены помогает собственный цех и прямые закупки материалов. У нас нет никаких посредников в пошиве и тканях», – объясняет Ирина.
В начале 2022 года выручка компании I.MARSI достигла 15 млн. рублей в месяц. Ежеквартальный прирост составлял примерно 15-20%. Это позволило проекту выйти в плюс.
«Мы знали, что так и будет, но намеренно пошли на этот шаг. Становление собственной марки одежды, а тем более запуск производства, всегда связаны с большими расходами. Успех здесь приходит не сразу. Сначала мы работали «в минус», потом «в ноль». Но мы продолжали верить в проект. Тем более темпы роста давали серьёзный повод для оптимизма», – говорит Ирина.
По словам предпринимательницы, события 2022 года почти не отразились на работе компании. Правда, весной проект столкнулся с проблемами логистики. Сроки поставок материалов из-за границы увеличились, появились сложности с их оплатой. Но к лету эти проблемы удалось решить. Сейчас компания закупает большинство материалов в ОАЭ и Китае – эти страны не вводили санкций против России.
«Перестраивать какие-либо процессы из-за текущих событий нам не пришлось. Наши принципы работы хорошо проявили себя и в эти непростые времена. Сейчас наша главная задача – масштабирование бизнеса. Расширяем площади, закупаем оборудование, увеличиваем штат сотрудников», – рассказывает Ирина.
В связи с уходом из страны многих крупных и мелких ритейлеров компания получила определённое конкурентное преимущество. Продажи в период с марта по июнь этого года выросли примерно на 30%. Появилось много новых покупателей по всей России, а также в Казахстане, Узбекистане, Киргизии Белоруссии, Армении, ОАЭ. С клиентами из этих стран компания работает через маркетплейсы.
«Минус текущей ситуации – снижение платёжеспособности основной массы населения. Выстоять сможет далеко не каждый бизнес. Но я могу уверенно заявить, что мы имеем ресурсы справиться и пройти этот путь до конца», – подчёркивает Ирина.
В ближайшее время предпринимательница собирается запустить свою четвёртую по счёту линию – Marsi Home. Под этим брендом компания будет выпускать удобную и комфортную одежду для дома в среднем ценовом сегменте. Также ведётся разработка линии косметики I.Marsi Beauty.
Основные планы предпринимательницы связаны с открытием собственного «большого» онлайн-магазина I.MARSI STORE. Там будут продаваться вещи всех четырёх брендов, а также уходовая и декоративная косметика.
Ирина рассчитывает на этот магазин как на ещё один серьёзный канал продаж. Следующий шаг в этом направлении – создание сети офлайн-магазинов под названием I.MARSI STORE. Первый из них планируется открыть в Ставрополе уже в этом году.
«Для создания большого интернет-магазина и офлайн-точек однозначно нужны серьёзные вложения. Причём «просто открыть» мало – их ещё нужно продвигать. Но мы готовы к этим затратам. Сейчас, когда рынок одежды стремительно меняется – лучшее время для развития», – считает Ирина Марси.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
