Коллаборация с селебрити: как договориться с блогером о выпуске совместной продукции

Для бизнеса самый понятный и популярный способ взаимодействия с популярными блогерами – реклама и рекламные интеграции. Но есть другой эффективный способ взаимовыгодного сотрудничества – выпуск и продажи какой-либо продукции в коллаборации с блогером. О том, как подготовиться к партнёрству с лидером мнений и какие подводные камни могут возникнуть в процессе сотрудничества, порталу Biz360.ru рассказал Сергей Муляр, основатель компании UVINION.

Любой бизнес может сделать блогера своим «лицом», оплатив его участие в рекламной кампании. Кажется, что этого достаточно, ведь лидер мнений уже «подписался» своим именем под качеством продукта. Но в реальности, чтобы достучаться до аудитории, уставшей от рекламного шума, нужно нечто большее – например, выпуск совместной с блогером продукции. 

Лидеры мнений соглашаются на коллаборации, хотя им гораздо проще получать деньги за рекламу и не думать о производственных процессах. Почему? Есть несколько причин: 

• Блогеры хотят выйти из цифрового мира в реальный. Выпуск собственного продукта играет в этом случае им на руку. Он помогает показать потенциальным партнёрам и рекламодателям, что перед ними не просто креатор, а полноценный предприниматель, с которым можно вести дела.
  
  

• Многие блогеры понимают, что так они заработают больше. Рекламодатели могут в любой момент исчезнуть с очередным витком кризиса, блог может «просесть» от очередной блокировки соцсетей, а доля от прибыли от производства гарантирована юридически. 

Коллаборация выгодна всем сторонам процесса. Производитель получает расширенный доступ к рекламным возможностям и гарантированные продажи. Например, чтобы косметическому бренду начали доверять, ему нужно создать огромное количество контента с экспертами, снимать видео, выпускать статьи, платить за рекламу блогерам, которые снимут обзоры… Если речь идёт о косметической линейке известного beauty-блогера, то продажи начнутся в тот момент, когда будут объявлены. Без доказательств и ожидания обзоров. 

В первые четыре дня после запуска проекта SUITE by Julia Godunova в коллаборации с Юлией Годуновой на карточку патчей для глаз в одном из маркетплейсов зашли 97 000 человек. За один месяц и четыре дня после старта продаж купили 11 000 пар патчей.

Скриншот с сайта бренда косметики SUITE by Julia Godunova  

Что получают подписчики блогера? Продукт, качество которого гарантировано репутацией известного и симпатичного им человека, а также возможность «прикоснуться» к звезде, разделить её радость и успех. Это мощные эмоциональные крючки для фанатов. 

Любые переговоры о сотрудничестве с крупным блогером начнутся с его менеджера. Зачастую мнение этих людей и всего окружения инфлюенсера резко отличается от мнения и целей самого блогера. Поэтому на данном этапе придётся проявить наибольшее терпение и дипломатию. 

Первый вопрос, который задавали все блогеры и менеджеры, с которыми приходилось общаться компании UVINION – качество продукции. Лидеры мнений хотят убедиться, что они не рискуют своим именем, соглашаясь на выпуск продукции под их брендом. Подготовьте все доказательства, что делаете качественную продукцию, заручитесь сертификатами и отзывами. 

На первом этапе важно снять сомнения менеджеров блогеров. Если оно останется хоть на толику, ваше предложение о сотрудничестве может так и не дойти до медийного лица. Проявляйте настойчивость и обещайте выгодные условия. Большинство блогеров, с которыми общалась наша компания, готовы вкладывать собственные средства в совместный бизнес-проект, получая более серьёзный процент от прибыли, чем от рекламы. 

Когда переговоры продвинулись дальше менеджера, и блогер достаточно доверяет вам, начнётся этап поиска концепции и продукта. Постарайтесь найти вместе с блогером ту проблему, которую он реально хочет решить или уже решил. Это прекрасная основа для будущей линейки. В опыте UVINION есть несколько примеров нахождения удачной концепции. 

Одна из блогеров-партнёров избавилась от проблем с кожей при помощи кислотного пилинга. Этот продукт не очень популярен на рынке, поэтому представители компании уговаривали запустить первым продуктом что-то другое. Однако блогер настояла, уверив, что аудитория точно оценит новинку. Доверившись её мнению, компания в итоге выиграла. Используя личную историю, собственный бренд и гарантии того, что выпускаемый пилинг аналогичен по составу тому, который помог ей самой, блогер дала толчок высоким результатам продаж. 

Другая блогер-партнёр попросила сделать аналог дорогого европейского шампуня, который идеально подходил её типу волос и о котором она активно рассказывала в блоге. Воссоздав формулу этого шампуня из качественного сырья, компания получила отличный продукт, а блогер смогла легко продать его своей аудитории. Она делала акцент на том, что отечественный продукт по доступной цене аналогичен дорогому европейскому, и она сама проверила это на себе. 

Блогер Юлия Годунова пожаловалась, что ей мешают сползающие гелевые патчи. Она хотела выпустить такие, которые можно было бы наклеить, сесть за руль и поехать по делам, забыв о них. Компания выпустила патчи, которые надёжно держатся на коже. Результат продаж в первый месяц – 11 000 пар.

Юлия Годунова  

Правда, случались ситуации, когда наша компания уговаривала блогера отказаться от его идеи. Например, мы рекомендовали делать ставку на качественной, но доступной косметике, вместо выпуска карандаша для губ за несколько тысяч рублей. Общаясь в кругах обеспеченных людей, блогеры часто не совсем понимают финансовых реалий страны. Тогда приходится включать этот этап в переговоры. 

Будьте готовы к разговорам о том, что выпуск качественного, но доступного продукта сделает блогера ближе к аудитории, а не понизит его уровень. Также не стоит усложнять формулу и увеличивать стоимость, делая продукт суперполезным. Наши опросы аудитории свидетельствуют, что люди готовы покупать полезные продукты, если они стоят на 10% дороже обычных, но не более того. 

Юристы, которые консультируют звёздных блогеров, заточены на работу с рекламными контрактами. Их задача – сделать так, чтобы их клиент нёс как можно меньше ответственности и получал как можно больше денег. Поэтому они могут попытаться необоснованно увеличить процент блогера от прибыли или убрать пункт о том, что блогер не может выйти из партнёрского проекта после определённой даты (когда производство уже запущено). 

К сожалению, иногда объяснить все выгоды от коллаборации для блогера бывает очень сложно. Но если вы дошли до этапа общения с юристами и согласования договора, то менеджеры и сам блогер уже на вашей стороне. Воспользуйтесь этим, чтобы скорректировать желание юристов «закрутить гайки». 

Когда все документы будут подписаны, а производство запущено, будьте готовы к нетерпению блогеров. Они с пониманием относятся к долгой работе фотографов и операторов, несколько недель выдающих смонтированный контент. Но ожидают образцов упаковки уже через неделю после согласования дизайна. Лидеры мнений упускают из виду тот факт, что одна разработка вырубного ножа для упаковки занимает значительно больше времени. 

На этом этапе придётся отвечать на огромное количество вопросов, которые не возникли бы у делового партнёра с опытом. Поэтому пропишите все регламенты и возможные варианты ответов заранее. 

Ближе к моменту выпуска продукции есть риск, что компании придётся взять на себя роль кризисного психолога. У некоторых блогеров начинается мандраж и желание внести десятки мелких корректировок в продукт, что грозит компании-производителю убытками.

Промо-пост на странице Юлии Годуновой в VK  

Но в отличие от бизнес-партнёров блогеры умеют работать с чёрным пиаром. Они не боятся «хайпануть» и умеют извлекать пользу даже из критических откликов. Самым распространённым способом привлечь внимание к новому продукту является запуск слуха о том, что его идея или дизайн у кого-то позаимствованы. Например, пользователи не раз находили у косметических линий Оксаны Самойловой и Хейли Бибер сходства с другими линиями, выпущенными ранее. Но это никак не отражалось на продажах. 

Решение о покупке люди принимают, учитывая имидж звезды, отзывы о косметике и её свойства, а дизайн или другие элементы, в которых обнаруживается сходство – всего лишь повод для разговоров. Блогеры прекрасно это понимают и умеют выбирать те поводы для чёрного пиара, которые не отражаются негативно на продажах. 

Приведем ещё один пример чёрного пиара, который доказывает, что на него нужно решаться. Компания UVINION выпускала линейку известной бьюти-блогера из соседней страны. В определённый момент девушка изменила своё отношение к сотрудничеству с нами и отказалась от продолжения партнёрства. Мы не стали скрывать этого факта, а просто убрали лицо девушки с этикетки, оставив продукт в продаже и публично объяснив своё решение. Шумиха вокруг блогера всё равно привлекла внимание к косметике, и линейка продавалась лучше, чем те линейки, которые не поддерживались брендами блогеров. 

Во сколько обойдётся запуск линейки продукции блогера, зависит от типа производства. Мы можем судить только о косметике, так как специализируемся на ней. 

По нашему опыту, производство товаров для небольшой линейки (закупка сырья, разработка упаковки, логистика, формулы и дизайн) составит около 5 миллионов рублей. В первые месяцы продажи вдвое превысят вложенные средства, а в следующем за запуском квартале – втрое.

Скриншот страницы бренда SUITE by Julia Godunova на маркетплейсе Wildberries 

Когда на маркетплейсах и в соцсетях накопятся отзывы, а также спадёт ажиотаж, настанет время постоянных продаж. Они будут расти спокойно, а не скачкообразно. Процент прибыли блогера, тем временем, будет увеличиваться соразмерно продажам. Ему самому для этого нужно будет лишь изредка уделять маркетинговое внимание линейке, ежемесячно получая выплаты. 

Сотрудничество с блогерами в качестве деловых партнёров – это относительно простой способ для производителя сразу выйти на крупные продажи. Несмотря на все нюансы, которые возникают при сотрудничестве с неопытным в области бизнеса инфлюенсером, должная подготовка и чёткая аргументация помогут вам выстроить честные партнёрские отношения. В идеале они должны быть гармоничны и удобны для всех сторон. 

Подготовьтесь к долгим переговорам, наберитесь терпения, возьмите в команду хорошего переговорщика и найдите партнёра среди тех, кто владеет огромной аудиторией, желающей уже завтра купить ваш товар.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360