Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

Люди бьются за металл: как устроена компания по производству и продаже железа

Прочтёте за 5 мин.
08 ноября 2017

Игорь Чернов – о том, что такое «суровый ритейл» и как зарабатывать на конкурентном рынке

IT-инструменты, которые использует Игорь Чернов

  • 1С:Бухгалтерия
  • Битрикс24
  • Nethouse

Устав от постоянного брака поставщиков, руководитель металлобазы «ИнБиТек» в Белгородской области Игорь Чернов открыл собственное производство металлоконструкций. Намного сложнее поиска клиентов оказался подбор мотивированных и ответственных сотрудников. О том, как небольшому производству удаётся конкурировать с крупными предприятиями, директор группы компаний «ИнБиТек» Игорь Чернов  рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Игорь Чернов, 33 года, предприниматель из Белгорода, директор сети металлобаз  «ИнБиТек». Закончил Белгородский технический университет им. Шухова по специальности «инженер-экономист на предприятиях строительных материалов». Второе образование – Современная гуманитарная академия по специальности «менеджер торговой компании». Кандидат социологических наук по социологии управления. Написал 5 книг, выпущенных общим тиражом 50 000 экземпляров. Управлял компаниями с оборотами в несколько миллиардов рублей. Группу компаний «ИнБиТек» основал 2006 в году.

Игорь Чернов

От продаж – к производству

К 2015 году предприятие Игоря Чернова «ИнБиТек» занималось поставками металлопроката уже девять лет. Среди его клиентов были как крупные строительные компании, так и частные покупатели, строящие себе что-либо на своём участке.

Именно в этом время предприниматель задумался о том, как решить одну из главных сложностей в работе его компании – проблему качества. Дело в том, что от поставщиков часто приходила бракованная продукция. На просьбы поменять отношение к работе поставщики не реагировали, что приводило к серьёзным конфликтам. Исправить ситуацию, по мнению Игоря, можно было только одним способом: организовав собственное металлопроизводство.

«Основная проблема нашей сферы бизнеса – отвратительное, хамское отношение к любому заказчику. Может, в Москве, где высокая конкуренция, за клиента борются, но у нас всё не так. Занимаясь металлопрокатом, я много ездил по Черноземью и по всей России. И видел, что почти любой поставщик спокойно готов чуть ли не плюнуть в лицо клиенту. У нас абсолютное бескультурие рынка, и я пытаюсь привнести в этот бизнес какую-то культуру», - говорит Игорь Чернов.

Цех для производства металлопроката строить не пришлось – помещение для него взяли в аренду. Оснащение цеха всем необходимым оборудованием заняло около полугода. Машины потребовались импортные, но закупили их у российских дилеров. Сотрудничество с ними удобно тем, что при поломке оборудования можно обратиться в их сервисный центр.

ИнБиТек

Оборудование цеха состоит из более чем 15 станков и нескольких видов ручных инструментов. Они предназначены в основном для резки, сварки и покраски металла. Значительная часть помещения выделена под рабочие столы: два больших (2,5х6 и 2,5х8 метров) и три поменьше (1,5х3 метра каждый).

На текущий момент в организацию производства вложено около полутора миллионов рублей. Они потребовались на закупку оборудования и технологическое оснащение. Помимо металлообрабатывающих машин были приобретены сборочные столы и складские ригели (стеллажи).

Проблемы с кадрами

Работать в новом цехе владелец компании предложил резчикам и сварщикам, «проверенным» на одном из предыдущих объектов в качестве временных сотрудников. Но вскоре понял, что это была большая ошибка. Оказалось, нанятые им рабочие трудились по принципу шабашников: они титаническими усилиями выполняли задачу за несколько дней, а потом по две-три недели переводили дух, отдыхая от своего «трудового подвига». К равномерной ритмичной работе по плану они не были готовы.

«К примеру, сварщик выполняет трёхдневную норму за день, а потом ходит и жалуется, что во время своего «подвига» он руку потянул или глаза сжёг. А главное, он обижается, когда я говорю, что он это сделал зря. Он же старался, подвиг совершил!», - приводит пример Игорь Чернов.

Игорь Чернов

Вскоре обнаружилась и другая проблема. Процессы, связанные с обработкой и погрузкой металлоизделий, требуют точного соблюдения техники безопасности. В противных случаях высока вероятность травм. А опытные рабочие часто пренебрегают правилами безопасности. Они проходят инструктажи и подписывают все необходимые документы. Но после этого всё равно работают не так, как положено, а так, как им удобно.

В итоге спустя 3-4 месяца после запуска производства начался процесс замены персонала. Сейчас из первых 5-6 рабочих продолжает трудиться в цеху только один.

«Главная проблема производственного бизнеса – не деньги, а люди»

«Я решил, что нужно вложиться в оборудование, предложить людям стабильную достойную зарплату и надеяться на то, что мы загрузим цех. Считал, что я как коммерсант должен найти заказ и отдать его в цех. А задача сотрудников – выполнить заказ качественно и в срок. В жизни всё оказалось абсолютно не так», - рассказывает Игорь.

Набор персонала проходил непросто. По словам Игоря Чернова, одна из самых больших проблем для предприятий в сфере производства – дефицит квалифицированных рабочих. В Белгороде были закрыты почти все ПТУ, дававшие кадры «Энергомашу» – некогда крупнейшему заводу по производству металлоконструкций. Так что готовых кадров в регионе нет, поэтому обучать новых рабочих приходится нанимающим их предприятиям.

ИнБиТек

«Основная проблема любого производственного бизнеса – это не деньги, а люди. Деньги можно как-то найти – к примеру, взять кредит. А где найти людей, которые будут вдумчиво и серьёзно подходить к работе и к технике безопасности? Нам нужно, чтобы человек не просто хорошо работал. Главное – чтобы он себе банально не отрезал руку и сваркой в глаз не ткнул. К сожалению, кроме как наказать рублём, других методов воздействия на пролетариат нет – только финансовый. Поэтому мы ввели систему штрафов за различные нарушения», - говорит директор «ИнБиТек».

Ещё одна серьёзная проблема, влияющая на работу производства – неравномерная загрузка персонала. Это связано с тем, что в металлоцехе почти невозможно организовать работу так, чтобы все люди были одновременно задействованы в каком-то технологическом процессе. К примеру, одни сотрудники уже работают, а к другим ещё не пришли детали, которыми они должны заниматься. Поэтому они пока ничего не делают и мешают работать остальным. И вместо равномерной работы постоянно возникают простои и авралы.

Стать конкурентом клиентам

Поиском клиентов Игорю Чернову пришлось заняться сразу с момента основания цеха. Конечно, часть клиентов досталась «в наследство» от торговли металлом, но их было не так много. Дело в том, что основные клиенты металлобазы – это такие же маленькие производственные предприятия. Начав собственное производство, «ИнБиТек» фактически стал конкурентом для многих своих клиентов. У тех даже появились личные обиды. Часть из прошлых клиентов ушла к другим поставщикам. Правда, большинство из них потом вернулись, не найдя серьёзной альтернативы.

«Мои «клиенты-конкуренты» говорили мне: «Почему вы сами начали этим заниматься, вы у нас решили хлеб отобрать?» Я отвечал, что  ни у кого ничего отбирать не хотим. Но есть же конкурентное поле! И мы хотим сделать нормальное небольшое цеховое производство, которым сможем нормально управлять и гордиться», - вспоминает Игорь Чернов.

ИнБиТек

Больше 90% покупателей «ИнБиТек» находятся в Белгородской области. Частные клиенты обращаются за материалом для небольших домов и других построек на участке. Среди корпоративных заказчиков – небольшие металлобазы и строительные компании. Значительная часть их закупок связана со стройками, которые активно ведут в регионе крупные агрохолдинги.  На одном таком объекте могут работать 3-4 генподрядчика, у каждого из которых до нескольких десятков подрядчиков.

Чтобы получить заказы, Игорь Чернов следит за ситуацией со строительством в регионе: какого вида объекты возводятся, какие подрядчики участвуют в проекте. Затем он выходит на этих подрядчиков со своими предложениями. К примеру, компания отвечает за строительство какого-нибудь корпуса, сарая или навеса. В этом случае ей предлагают как необходимый металлопрокат, так и готовые конструкции из него.

ИнБиТек

«Среди наших клиентов – и современные предприятия, и не очень. Они могут вести учёт как в продвинутых системах, так и в Excel, и просто в тетрадке. Мы пытаемся найти подход ко всем», - говорит Игорь.

Как устроены продажи

Основной способ поиска заказов для ГК «ИнБиТек» – личные контакты и звонки-напоминания. Как считает директор предприятия, регулярно звонить потенциальным клиентам нужно по двум причинам. Во-первых, работа руководителя в сфере строительства и производства состоит из огромного количества задач. И если поставщик не будет о себе напоминать, то о нём могут попросту забыть.

Но главное – один звонок-напоминание может сразу же принести заказ. «По умолчанию может возникнуть такой момент, когда уставший подрядчик отдаст проект первому попавшемуся под руку поставщику. Потому что его просто отругали на совещании за невыполнение задачи, и теперь он говорит: «Сделайте мне хоть кто-нибудь!» И этим «кем-нибудь» могу оказаться я. Такие ситуации абсолютно реальные и жизненные», - говорит Игорь.

Игорь Чернов

Немало заказчиков приходит с сайта предприятия и по рекомендациям. При открытии собственного производства у компании появился новый сайт smc-inbitek.ru. Он рассчитан на небольших и частных клиентов. Первый сайт компании - inbitek.ru - нацелен на крупных оптовых покупателей.

Спустя несколько месяцев после старта производства заработало и «сарафанное радио». «Если компания старается работать хорошо, пусть даже не всегда у неё получается, то люди в целом это замечают и оценивают. И при общении друг с другом рекомендуют таких специалистов – которые и сделали неплохо, и по-человечески отнеслись», - считает Игорь Чернов.

Цена вопроса

Большинство заказов поступает на суммы от 2 до 10 тысяч рублей, в зависимости от металлоёмкости конкретного объекта. Тонна металлопроката стоит в среднем 45-60 тысяч рублей. Стандартная стройка требует порядка 100 тонн такого материала на сумму 4,5-6 миллионов рублей. А на стандартный частный домик или дачу уходит около тонны металла, что «в деньгах» составляет 45-60 тысяч рублей. Для частных покупателей это нередко бывает серьёзной суммой. Поэтому многие из них разбивают свой заказ на две-три части по 15-30 тысяч рублей, в зависимости от своих финансовых возможностей.

ИнБиТек

Цены собственного предприятия Игорь считает среднерыночными. За ситуацией на рынке следит один из менеджеров отдела продаж, на которого также возложены функции маркетолога. Его задача – собрать цены конкурентов на большинство позиций. Опускать цены ниже рыночных ГК «ИнБиТек» не может: трудозатраты персонала и содержание инфраструктуры тоже требуют средств.

Одной из серьёзных проблем рынка Игорь Чернов считает большое количество неквалифицированных и недобросовестных компаний-однодневок. Они привлекают низкими ценами, но сотрудничество с ними часто заканчивается оплатой заказа без его поступления.

«В целом закупщики в нашей сфере понимают, что дешёво – не всегда хорошо. Но даже некоторые из моих контрагентов ухитрились отправить фирмам-однодневкам миллионы, польстившись на низкие цены. Когда я их спрашиваю, зачем они это сделали, они отвечают: «Думали, что прокатит». Но не прокатило», - добавляет Игорь. 

ИнБиТек

Большинство заказов приходится на тёплый период года. Летом у предприятия бывает по 5-10 заказов в день. Поздней осенью такое же количество заказов приходит за неделю. А  зимой, если погода снежная, неделя может пройти вообще без заказов. По словам Игоря, такая ситуация с сезонностью характерна для всей металлоторговли.

Чтобы сгладить этот сезонный разрыв, планируется запустить производство металлической мебели в стиле лофт. Также на сайте для розничных продаж выставили гантели, которые сделаны в токарном цехе. Если на них будет спрос, гантели станут частью постоянного ассортимента предприятия.

«Парадокс в том, что зимой у меня затрат на порядок больше, чем летом! Поэтому я просто обязан чем-то загружать «зимние» мощности. Нужно отопление, расход топлива больше, износ транспорта гораздо сильней, поломки чаще, а аренда не уменьшается. Мы рассматриваем разные варианты, как в зиму быть в рабочем тонусе и с загрузкой», - объясняет Игорь.

Способ доставки продукции зависит от пожеланий клиентов. При наличии собственного транспорта заказчик может получить металлопрокат прямо на складе. Но многие просят доставить заказ к ним на склад. Для этого на предприятии Игоря есть несколько мелкотоннажников. Они развозят металлопрокат по всей Белгородской области.

«Должен сказать, что собственный автопарк – это зло. Это необходимый, но неоправданный с финансовой точки зрения сервис. Содержать свой автотранспортный цех очень дорого. Логистика в металлоторговле и производстве убыточна», - признаётся Игорь Чернов.

ИнБиТек

На производстве ГК «ИнБиТек» задействовано около 10 человек – это сварщики и резчики. В офисе работают пять человек. Один из менеджеров общается с розничными клиентами, другой – с корпоративными заказчиками. Есть люди, отвечающие за строительное направление, металлопрокат, изготовление металлоконструкций.

Производственно-технический отдел помогает разобраться в особенностях каждого заказа. У менеджеров, как правило, нет глубоких инженерных знаний, чтобы оценить все технические нюансы. Отдельная административная единица - склад, на котором трудятся ещё пятеро.

Конкуренция с большими и маленькими

Конкуренция среди поставщиков металла в Белгородской области высокая. Но директор ГК «ИнБиТек» учитывал это, когда организовывал собственное производство.  Преимуществами своего предприятия он считает высокие стандарты работы с клиентами. Имеет значение и 9-летний срок работы на рынке. Таким опытом могут похвастаться далеко не все. 

«Недавно я сделал подборку из всех наших клиентов за несколько лет. Мне стало интересно, кто из них «живой» сегодня. И к своему ужасу я осознал, что за последние 5-7 лет исчезли 90% компаний, с которыми мы когда-то работали. Одни обанкротились, другие перепрофилировались. Среди них – достаточно крупные компании, у которых, казалось, всё должно быть хорошо и долго», - говорит Игорь.

Игорь Чернов

Основные игроки на рынке металлопроката – крупные производители и продавцы. При своих объёмах продаж они могут предлагать покупателям более низкие цены. Но, как считает Игорь Чернов, у небольших локальных металлобаз тоже есть свои преимущества в борьбе за клиента. Это территориальная близость к заказчику, работа с маленькими партиями товара, возможность первичной обработки материала под нужды покупателя.

«Небольшие металлопредприятия, на мой взгляд, имеют право на жизнь. В Черноземье активно развивается индивидуальное жилищное строительство. А металл – это основной конструкционный материал. Умельцев много, и они всегда будут пытаться что-то построить на своём участке самостоятельно. Или строят профессионалы, но им срочно понадобился материал. Вот для них и нужны локальные металлобазы. Если частных домовладений – тысячи и десятки тысяч, они будут формировать совокупный спрос», - считает директор ГК «ИнБиТек».

Что дальше

Основные цели предприятия на ближайшее будущее – снизить влияние фактора сезонности и выйти за пределы родной Белгородской области. По оценке Игоря Чернова, регион уже насыщен предложением, а активность агрохолдингов в строительстве начинает идти на спад. При этом в соседних Воронежской, Курской, Тамбовской и Липецкой областях бум агростроительства только начинается. Именно в эти регионы предприниматель планирует поставлять свою продукцию.

Вторая важная цель – сделать схему работы сервисной металлобазы тиражируемой. Это позволит открывать новые площадки в других городах Центрально-Чернозёмного региона. Не исключается и распространение этих площадок по франшизной схеме.

«Большинству из нас хочется ходить не на грязный рынок, а в цивилизованные магазины. И металлоторговля – не исключение. Конечно, это суровый ритейл, хард-рок-ритейл. Никто не говорит, что к каждой железяке нужно бантики привязывать. Но когда речь идёт о металлобазе, перечень первичных «джентльменских» услуг (например, по резке металла) должен там быть обязательно», - убеждён Игорь Чернов.

ИнБиТек

 Читайте также:

Безоткатное производство: как бизнесу сэкономить на закупках.
Как заработать на самогонных аппаратах, коптильнях и сыроварнях.
По примеру IKEA: как заработать на купольных домах-конструкторах.



Комментарии

1
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • dmitry zakharchenko 20.11.2017 06:33

    тема продаж не раскрыта. Ничего про недовес, откаты и прочие 'стандартные' вещи для этой ниши схемы

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию 24 ноября
    Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек 24 ноября
    Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка 23 ноября
    «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская 23 ноября
    Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса 22 ноября
    Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад 22 ноября
    Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад
    Прочтёте за 5 мин.
  • Технологии 21 ноября Дмитрий Волошин:
    Работаем с аналитикой сайта
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере 21 ноября
    Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок 20 ноября
    Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки 20 ноября
    Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: что это такое и как ей пользоваться 17 ноября
    Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: как с её помощью привлекать клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова 17 ноября
    «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова
    Прочтёте за 4 мин.
  • Финансы Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт 16 ноября
    Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании 16 ноября
    Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент 15 ноября Григорий Ильин:
    Как использовать соцсети для деловых коммуникаций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания 15 ноября
    «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания
    Прочтёте за 4 мин.
  • Технологии Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж 14 ноября
    Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах развития компании 14 ноября
    «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах роста компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки 13 ноября
    Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии 13 ноября
    «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов