Масштабируем бизнес: как выстроить систему продаж франшизы

Компании, которые решают масштабироваться за счёт франшизы, сталкиваются с одинаковой проблемой – сложностями с привлечением потенциальных партнёров. На решение купить франшизу влияет сила бренда, условия сотрудничества, а также обратная связь от действующих партнёров. О том, как заинтересовать потенциального клиента своей франшизой, совладелец маркетингового агентства EVENTmarket Сергей Жамков рассказал порталу Biz360.ru.

Во всех случаях, вне зависимости от ниши (будь то бьюти-индустрия, обучение программированию, ритейл или рынок недвижимости), при продаже франшизы работают одни и те же принципы. Конечно, они становятся дополнением к качественному продукту: без него заинтересовать грамотного предпринимателя своей франшизой в принципе невозможно. Вот необходимые условия: 

• Упаковка франшизы – не просто красивый бренд, а мощная ценность для партнёров.

• Лидогенерация – откуда брать поток заявок на покупку франшизы.

• Прогрев – как удерживать внимание потенциальных франчайзи и доводить их до сделки. 

В этой статье разберём каждый из этих этапов подробно на примере кейса нашего клиента – федеральной сети агентств недвижимости Zoltor. 

Большая ошибка новичков – предлагать потенциальным франчайзи только свой бренд и готовую бизнес-модель, но не давать им реальной пользы. 

Предложение «банальной» франшизы: 

• партнёр может работать под известным брендом,

• помощь в открытии бизнеса,

• выдача инструкций,

• оплата роялти. 

Как правильно? Франшиза должна быть необходимостью для партнёра, а не просто «платным брендом». 

Пример из нашего опыта. Для сети агентств недвижимости Zoltor была создана система преимуществ, при которой франчайзи имел возможность: 

1. Сохранить свой бренд и работать под своей вывеской, но при этом получить все ресурсы федеральной сети. Это важно, потому что многие региональные агентства годами выстраивают репутацию и не хотят менять название. 
   
   

2. Пройти автоматизированное обучение: чат-боты в Telegram, которые обучают HR-специалиста, руководителя отдела продаж, продажников, стажёров, юристов и даже директоров агентства недвижимости. Стажёры выходили на первую сделку всего за две недели благодаря такой системе обучения. 
   
   

3. Получить преференции от банков: доступ к выгодным условиям кредитования, партнёрские программы с банками, возможность зарабатывать комиссионные. 
   
   

4. Участвовать в ежемесячных планёрках и вебинарах: все франчайзи работали в едином ритме, обсуждали изменения на рынке (рост ставок, изменение условий рефинансирования), делились успешными стратегиями адаптации и выхода из кризиса. 
   
   

5. Работать с базой знаний: скрипты звонков, методички, юридические документы, договоры, записи вебинаров – всё в одном месте. 
   
   

6. Стать частью Центра межрегиональных сделок: агентства обменивались клиентами и зарабатывали дополнительную комиссию. 
   
   

7. Присоединиться к реферальной системе: франчайзи могли не только продавать недвижимость, но и зарабатывать на продаже самой франшизы, привлекая новых партнёров. 

В результате отток франчайзи в данной франшизе был максимально низким. 

Вывод. Создавайте систему, в которой франчайзи не сможет работать эффективно без вас. 

Ошибка многих компаний, предлагающих франшизу – запускать один рекламный канал и ждать результата. Гораздо более эффективно попробовать несколько и выбрать те из них, которые дают наибольшую конверсию. Плюс проявляется эффект синергии: когда один и тот же клиент видит вашу рекламу в разных каналах, то у него возникает больше доверия, и повышается конверсия в покупку. 

Мы протестировали десятки инструментов и оставили только самые эффективные. Вот то, что, по нашему опыту, работает в сегодняшних реалиях. 

Голосовые рассылки 

Мы брали базу агентств недвижимости и риэлторов – и прозванивали их с предложением стать партнёром. 

Пример звонка: «Здравствуйте! Мы ищем партнёров в вашем городе для развития федеральной сети агентств недвижимости. Если интересно – нажмите 1». 

В результате благодаря этому инструменту мы могли ежедневно заваливать отдел продаж заявками практически в любом количестве. 

«Яндекс Директ» 

Мы составили систему ключевых запросов, среди которых есть горячие («купить франшизу агентства недвижимости») и смежные («обучение для риелторов»), что даёт поток заявок от целевых клиентов. 

Также обязательно включали ремаркетинг – «догоняли» рекламой тех, кто уже заходил на сайт проекта. 

Реклама в «ВКонтакте» 

В этом инструменте главное не вести трафик на свой сайт. Лучше получать заявки через лид-формы этой соцсети – дешевле и эффективнее. 

Также мы брали базы действующих агентств недвижимости и риелторов и включали таргет по ним. Это оказалось очень эффективно. Цена лида с такого подхода была в два-три раза ниже, чем с других таргетингов. 

Посевы в Telegram 

Размещали рекламу в нишевых пабликах про недвижимость, отбирая те из них, где могли быть директоры агентств недвижимости и риелторы. 

Отправка SMS посетителям сайтов конкурентов 

Некоторые операторы позволяют отправлять автоматические SMS тем, кто оставил заявку на сайте конкурентов. Это законно, так как операторы отправляют такие SMS только своим абонентам, и только тем, кто при оформлении SIM-карты дал согласие на обработку персональных данных и передачу их третьим лицам. 

Проведение вебинаров 

Прозванивали базу агентств недвижимости, приглашали на вебинар → на вебинаре показывали все преимущества франшизы. 

В итоге использование всех этих каналов позволило создать эффект максимального присутствия для наших потенциальных партнёров. Мы, что называется, «звенели из каждого утюга», и даже если кто-то нас ещё не знал, то точно что-то слышал. 

Проблема большинства франчайзеров в том, что на этапе лидогенерации весь маркетинг по продвижению их франшизы заканчивается. А это большая ошибка. Мы знаем по своему опыту, что из 100 заявок на франшизу совершают покупку только 1-3%, в зависимости от канала трафика и стоимости франшизы. При этом 97-99% потенциальных франчайзи не покупают в итоге. 

Менеджеры звонят, получают отказ и забывают о клиенте. Они продолжают постоянно работать с новыми заявками, при этом не возвращаются к старым. 

Поэтому очень важно настроить процессы так, чтобы после получения заявки клиент постоянно получал дозы информации о вашей компании. 

Мы обычно отправляем новости рынка, кейсы и истории франчайзи, различные фишки и инструкции, которые можно применять в бизнесе, анонсы вебинаров, информацию о наших достижениях и т.д. Таким образом, из всех этих событий у нас формировался целый медиаплан для публикаций. 

Инструменты, через которые мы доносили эту информацию: 

• email-рассылки – кейсы, истории успеха, аналитика рынка;

• ремаркетинг в «Яндекс Директ» и «ВКонтакте» – показывали рекламу с кейсами;

• вебинары и офлайн-мероприятия – приглашали потенциальных партнёров на свои мероприятия;

• автоматический Telegram-бот – клиент получал дополнительную информацию, инструкции, чек-листы. 

CRM-система позволяет настроить воронку продаж, в которой клиенты распределяются по определённым стадиям. Очень важно выстроить прогрев, не просто хаотично показывая информацию по базе заявок, а сделать так, чтобы все инструменты прогрева помогали двигать клиента по этапам сделки в воронке. 

Пример системы прогрева: 

• Человек оставил заявку → сразу получал приглашение на вебинар «Как выйти из операционки и зарабатывать на своём агентстве недвижимости» более 600 000 рублей чистой прибыли ежемесячно.
  
  

• Через два дня – приглашение на вебинар с разбором бизнес-плана агентства недвижимости.
  
  

• Через три дня – приглашение на вебинар «Семь историй успеха агентств недвижимости», где действующие партнёры рассказывали, благодаря чему они выросли вместе с нами. 

Каждый инструмент работал на то, чтобы двигать клиента по воронке продаж. 

И напоследок несколько эффективных инструментов, которые позволили делать каждый раз хорошие продажи сети Zoltor. 

• Реферальная система. В компании была сформирована многоуровневая реферальная система вознаграждений за продажу франшизы. Франчайзи зарабатывали не только на своём агентстве недвижимости, но и на продаже франшизы. Им было выгодно привлекать новых партнёров.
  
  

• Экскурсии в действующие филиалы. Благодаря предыдущему пункту, стало возможным проводить экскурсии для будущих партнёров у действующих франчайзи. Последние охотно проводили у себя такие мероприятия, так как это позволяло им получать дополнительный доход от продажи франшизы. Потенциальные франчайзи приезжали на встречи, знакомились с партнёрами, видели успешный бизнес вживую, заряжались мотивацией и охотнее покупали франшизу.
  
  

• Масштабные офлайн-мероприятия. На них приглашались знаковые спикеры и отраслевые эксперты (Максим Батырёв, Владимир Якуба, Олег Торбосов), а в качестве участников мы звали действующих и потенциальных партнёров. Они могли общаться друг с другом, задавать все интересующие их вопросы, получать от спикеров информацию для развития своего проекта. После таких мероприятий количество продаж франшизы увеличивалось в разы. 

Все быстрорастущие франчайзинговые компании, с которыми нам посчастливилось работать, использовали большую часть из перечисленных выше инструментов. Забирайте этот чек-лист, если хотите, чтобы ваш бизнес масштабировался так же быстро.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360