Организовать праздник на несколько десятков детей очень непросто – это подтвердят и родители, и сотрудники ивент-агентств. Каждую секунду могут произойти самые непредсказуемые события. Агентство «Море Шоу» почти каждый выходной проводит от десяти праздников, в том числе весьма масштабных. А под Новый год – до 80 в день. Среди клиентов довольно часто встречаются звёздные родители и их дети. О том, как устроить праздник, чтобы все его участники остались довольны, основатель «Море Шоу» Влада Дашкиева рассказала Biz360.ru.
Влада Дашкиева – 32 года, основатель и владелец ивент-агентства «Море Шоу». Окончила колледж ВГИК по специальности «Менеджмент». Свой бизнес в сфере проведения детских праздников открыла в 18 лет, на этот момент её ивент-агентство работает на российском рынке уже 14 лет.
Я родом из посёлка Новомихайловский Краснодарского края, который расположен на берегу Чёрного моря. Там находится всероссийский детский центр «Орлёнок» – настоящая страна детства, где кипит творческая жизнь. И я проводила там каждое лето: росла в креативной среде, занималась танцами, выступала на сцене.
В 18 лет я чётко понимала, что хочу организовывать детские праздники. Я с самого детства была лидером, рано стала самостоятельной, с 14 лет жила одна в Москве, где поступила в колледж ВГИК. Ответственность меня не пугала. Работать в найме (например, в танцевальном коллективе) мне с моим характером было бы некомфортно.
Я стартовала с собственным ивент-агентством «Море Шоу» в 2010 году. В первые несколько месяцев работала без помощников. Искала клиентов, принимала заявки, выезжала и проводила детские праздники. Затем заказов стало больше – и мне пришлось искать аниматоров. К тому времени у меня уже был довольно большой круг знакомых из этой среды. Отобрала двух-трёх человек, которые ездили на заказы, а сама работала в качестве менеджера.
Примерно через полгода я поняла, что не успеваю принимать заказы, и наняла первого менеджера. Делегировать эту часть обязанностей было психологически сложно, поэтому взяла на должность знакомую, которой доверяла. Следующий этап – нашла режиссёра, который более детально продумывал программы. Так за пару лет у меня сформировался небольшой костяк проверенных сотрудников. При тех объёмах заказов мне хватало такой маленькой команды.
Ошибок за первые годы было много. Например, я сразу же сняла дорогой офис в центре Москвы – думала, что «так надо». Конечно, эти расходы были абсолютно лишними. Сейчас я понимаю, что стартовать можно было даже в квартире.
Вторая крупная ошибка – «красивый сайт». В какой-то момент я посчитала, что наш сайт выглядит не особо эффектно, и заказала разработку нового, с модным дизайном. Вложила в него довольно серьёзную для себя сумму.
Но когда мы создали новый сайт и пустили туда трафик, конверсия в заказы резко упала. Пришлось вернуться на старый сайт. Вывод простой: сайт должен быть в первую очередь рабочим, а красота не так уж и важна. Если сайт выглядит несовременно, но конверсия у него хорошая – возможно, стоит оставить всё, как есть. А все изменения тестировать с помощью А/В-тестов – именно так мы с тех пор и делаем.
Спустя три года я поняла, что хочу работать по-другому. У нас были заказы, проект «Море Шоу» развивался и набирал клиентов. Проблема была в другом. На тот момент в Москве работало уже свыше тысячи компаний, которые занимались организацией и проведением детских праздников. И мы, по большому счёту, были такими же, как все. Такой путь меня не устраивал: в силу своей природы я мечтала выйти в лидеры.
Я понимала: чтобы добиться такого результата, нужно отличаться от конкурентов. А для этого требуется по-настоящему уникальное торговое предложение. И в 2013 году я полностью изменила подход к созданию продукта.
Мы начали очень серьёзно вкладываться в костюмы. Раньше это было для клиентов не самым важным фактором: пришёл аниматор – и на том спасибо. По сути, мы первыми (ну или одними из первых) в России стали использовать на детских праздниках действительно красивые костюмы. Если принцесса – то как из мультика, если робот – то двухметровый. Мне приходилось искать мастеров по всему миру, привозить костюмы отовсюду по элементам.
В тот период я вкладывала в костюмы и реквизит почти всю нашу прибыль. Страха проиграть не было – наоборот, получала от этого невероятное удовольствие. Я поняла, куда нужно направлять усилия – это давало энергию и драйв.
Много внимания уделяла и самим шоу-программам. Стремилась делать всё на самом высоком уровне: костюмы, декорации, реквизит, сценарии. И всё это в совокупности производило вау-эффект. Мы на самом деле удивляли клиентов, предлагая им то, чего они не ожидали увидеть. Так наша компания стала известной, у нас появилась репутация, о «Море Шоу» начали говорить.
В 2013-2014 годах мы совершили настоящую революцию на рынке детских праздников. Звучит нескромно, но это на самом деле так. Со временем и другие компании начали более серьёзно подходить к костюмам и всему остальному. В итоге спустя пару лет вся московская индустрия детских праздников вышла на новый уровень качества.
Мы неплохо развивались, но в 2019 году рост замедлился. Причина была в том, что я просто погрязла в операционке. Управляла всеми процессами вручную, сама контролировала каждый заказ. Например, следила, кто какой костюм надевает, какая коса у Снегурочки, и так далее. Конечно, на развитие бизнеса у меня просто не хватало времени и сил. Тогда я поняла: нужно что-то менять, иначе я окончательно выгорю, и моё агентство закроется.
Я пригласила в компанию партнёра, который начал мне помогать с операционной деятельностью. На тот момент мой бизнес был абсолютно не оцифрован, вся отчётность велась в Google-таблицах. Партнёр помог внедрить CRM-систему. В компании появились отделы ивента, продаж, маркетинга. Раньше каждый сотрудник, как «многорукий многоног», выполнял по несколько обязанностей. После того, как мы отладили все процессы, бизнес снова пошёл в рост.
Сейчас я занимаюсь стратегическим управлением, а операционные процессы контролирую по еженедельным отчётам. У нас есть «точки контроля», которые у меня всегда перед глазами. Я уже не трачу своё время на операционку, но в каждый момент времени понимаю, что происходит в «Море Шоу».
В 2020 году при наступлении пандемии мы быстро создали новый продукт – детский праздник онлайн. Придумали программы с режиссёрами, освоили Zoom, нарисовали игры через платформы, разработали онлайн-квесты. Закупили аниматорам хромакеи для совмещения изображений, лампы и другое оборудование. Я впервые в жизни вела вебинары для родителей – рассказывала, чем можно развлекать детей. Начали устраивать детские онлайн-лагеря. В итоге мы не просто выжили, а показали неплохую выручку – примерно по миллиону рублей в месяц только на онлайне.
После возвращения офлайна бурного роста не произошло. В 2021 году время от времени вводились ограничения на работу ресторанов, а также на проведение детских мероприятий. В 2022 году люди стали отказываться от праздников «по моральным соображениям». В целом затяжной кризис длился почти три года. Только к концу 2023 года мы начали возвращаться к стабильности и росту.
Чтобы спокойно подготовиться к мероприятию, нам нужно 3-4 недели. За это время можно найти помещение, забронировать подрядчиков, подготовить программу. Но к нам нередко обращаются и за 2-3 дня до выбранной даты: «Срочно нужен праздник!» Мы с такими задачами тоже справляемся и можем в сжатые сроки организовать классный небольшой ивент.
Наших клиентов можно поделить на две категории. Мы проводим праздники для детей, но платят за это родители. Поэтому важно, чтобы довольными остались и те, и другие. При подготовке мы спрашиваем у взрослых, что для них важно в этом мероприятии, был ли подобный опыт, удачный или нет, если что-то не понравилось – что именно. В зависимости от потребностей семьи предлагаем те или иные решения. Но в первую очередь мы всё-таки ориентируемся на детей, их интересы и желания. Как показывает практика, если ребёнок доволен – то и родители тоже.
Если пожелания клиента идут вразрез с общей концепцией праздника, то прямо об этом говорим. А дальше это ответственность заказчика: соглашается он с нами или нет. В любом случае мы делаем всё, что от нас зависит. Но когда со стороны клиента есть доверие, результат всегда очень высокий. Родители после праздника часто говорят: «Спасибо, что настояли на своём, получилось круто». Мы всё-таки 15 лет занимаемся мероприятиями, у нас огромный опыт и насмотренность.
На нашем сайте клиенты могут выбрать из более чем 150 вариантов программ в разных стилях. Очень любим, когда клиент просит придумать под него индивидуальную программу. Мы рады любой возможности творить и создавать то, чего ещё не было.
Некоторые из наших клиентов – очень обеспеченные люди: известные актёры, блогеры, селебрити, политики, предприниматели. Могу сказать, что с большинством из них очень комфортно сотрудничать. Были лишь единичные случаи, когда состоятельные люди относились к нам свысока. При работе с клиентами других ценовых категорий такое происходит чаще.
Одна из сложностей нашего бизнеса – очень субъективная оценка результата. Например, мне что-то кажется классным, а клиенту – нет. При этом у нас очень высокий показатель возвращаемости клиентов. И это говорит о том, что в целом мы всё делаем правильно.
Конечно, у любого сервиса всегда есть клиенты, которые остались недовольными. Но их доля у нас сейчас значительно меньше, чем когда-либо. Мы много над этим работаем. Отдел обратной связи обзванивает всех клиентов, если надо – проводит «работу над ошибками». Причиной недовольства может быть человеческий фактор: артист опоздал, взял не тот костюм и т.д. Если мы ошиблись – всегда предоставляем клиенту скидку либо бонусное мероприятие. При любой ситуации стараемся сохранить лояльность клиента, а ситуации за эти 15 лет бывали самые разные.
Например, однажды (всего один раз в нашей истории) к клиенту приехал пьяный Дед Мороз. Для этой роли мы нередко нанимаем фрилансеров, подходящих по типажу – именно так было и в том случае. Ему со Снегурочкой нужно было отработать пять заказов. На первых двух всё было хорошо, но по дороге на третий он каким-то образом успел «принять». А там большое мероприятие, причём клиент – известный телеведущий. Команда сделала всё возможное, чтобы нетрезвый вид Деда Мороза со стороны был заметен как можно меньше. Но мы не избежали скандала – клиент был в ярости. Под угрозой было имя компании, которую я столько лет строила, и моя собственная репутация.
Мы вырулили ту ситуацию, но она нас многому научила. На следующий год начали ещё тщательнее относиться к подбору людей и создали школу Дедов Морозов. Теперь перед началом новогоднего сезона мы какое-то время обучаем всех фрилансеров и присматриваемся к ним.
Другая история. Как-то раз наши декораторы плохо закрепили баннер на уличном мероприятии. И он от порыва ветра упал на клиентский Bentley. От этого клиента мы тогда тоже натерпелись. Потом мы переделали всю систему безопасности на праздниках таким образом, чтобы избежать подобных ситуаций.
Мы нередко организуем праздники в других городах и даже странах. Был случай, когда из выездной команды артистов один не смог долететь до точки назначения – его рейс отменили. Это был ключевой человек, которого не заменить: он играл робота, а там очень специфический костюм. Оставшиеся аниматоры выкручивались, как могли. В костюм робота залез человек, который впервые в жизни в нём ходил, а это непросто.
Наша главная цель состояла в том, чтобы именинник не заметил «подмены», и мы её добились. Но заказчик, конечно, заметил и был очень недоволен, хоть нашей вины в отмене рейса не было. Сейчас мы стараемся отправлять на гастроли универсальных артистов, которые способны при необходимости заменить друг друга.
Мы проводим около 3500 мероприятий в год – это примерно по 200 заказов в месяц. Их общее количество за последний год не увеличилось, но у нас стало гораздо больше крупных ивентов. В выходной день у нас бывает до 20 мероприятий, а в канун Нового года – до 80 заказов в день. Это очень сложный менеджмент и логистика: распределить 20 пар Дедов Морозов и Снегурочек так, чтобы каждая пара успела на 4-5 заказов. Но мы давно научились это делать, поэтому всегда справляемся с повышенным спросом.
В прошлом году мы отказались от формата «аниматор на час». Если раньше минимальная стоимость заказа была всего 4-5 тысяч рублей, то теперь мы не берём заказы дешевле 80 тысяч. Это позволило оптимизировать усилия и отсечь не совсем подходящую нам аудиторию. Мы поняли, что уже не можем обслуживать такой большой поток: действий много, а выхлопа мало. Как показала наша практика, чем дешевле праздник – тем выше у клиента ожидания.
Что касается верхней планки, то и миллион рублей – далеко не предел. Бюджет самых крупных мероприятий составлял несколько десятков миллионов рублей. Максимальная аудитория на одном ивенте – порядка 5 тысяч человек. Ответственность очень высокая, но опыт позволяет нам успешно проводить такие мероприятия.
Самый эффективный для нас канал привлечения клиентов – таргетинг. Раньше использовали в основном «Яндекс Директ». Многих клиентов мы получали из запрещённой ныне соцсети. Сейчас больше всего качественных лидов приходит с SEO и контекстной рекламы. Каждый месяц выделяем на таргетинг достаточно большой маркетинговый бюджет. Используем и работу с базой, и партнёрские программы, но покупать рекламу всё равно приходится.
В нашей компании – порядка 50-60 штатных сотрудников. Около 20 из них – артисты-аниматоры. На этой позиции у нас работают в основном очень молодые люди. Для них важна и возможность заработка, и творческая реализация.
Мы создаём такую атмосферу, в которой они могут выразить себя, причём не только в качестве аниматора. Например, при создания контента для соцсетей – они делают видео и готовят публикации. Им это интересно, плюс такая работа тоже оплачивается. Так у нас получается привлекать и удерживать творческих людей, многие из которых с нами по несколько лет.
Некоторые наши менеджеры по продажам и руководитель отдела продаж раньше работали аниматорами. Фактически мы предоставляем карьерную лестницу: в подобного рода компаниях это бывает нечасто.
При необходимости мы приглашаем артистов-фрилансеров. Они требуются в периоды максимального спроса, или если нужен какой-то типаж – как в случае с тем же Дедом Морозом. Фрилансеры работают только в паре с опытными сотрудниками – если вдруг «временный» артист подкачает, штатный вытянет ситуацию.
За последние два года мы расширили продуктовую линейку. Начали проводить очень крупные мероприятия, в том числе для взрослой аудитории. Раньше такие заказы появлялись у нас крайне редко – сейчас мы сконцентрировали своё внимание именно на крупных ивентах. У нас появился В2В-отдел. На данный момент примерно половина наших заказов поступает из В2В-сегмента. Как правило, это крупные мероприятия для детей сотрудников или для взрослых.
В этом году мы проводили большое исследование наших клиентов. И они сказали, что наше главное отличие на рынке – действительно сильные аниматоры. За счёт того, что мы создали сильную внутреннюю школу и наладили качественный отбор, можем предлагать высокие стандарты качества и надёжность.
За 15 лет мы заработали хорошую репутацию – клиенты нам доверяют. Это очень важно, потому что на нашем рынке сейчас много однодневок. Например, аниматор ушёл из найма и создал своё агентство – таких огромное количество. Клиент, обращаясь к ним, фактически покупает «кота в мешке»: неизвестно, что за аниматор к вам придёт. А у нас – репутация, множество положительных отзывов и действительно довольных клиентов.
В статье использованы фото из личного архива Влады Дашкиевой и соцсетей агентства «Море Шоу»
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
