Миллионы стежков каждый день: как экс-военный открыл и развивает вышивальное производство

Идея собственного бизнеса родилась у Петра Галабурды, когда он заказывал именные нашивки на свою военную форму. Ему стало любопытно, как их делают, офицер напросился в цех – и был настолько впечатлён увиденным, что купил себе вышивальную машину. Сначала работал на дому, потом снял помещение для мастерской, нанял первых сотрудников, сделал первый корпоративный заказ… О том, как устроена и на чём зарабатывает компания «Мануфактура вышивки», её основатель Пётр Галабурда рассказал порталу Biz360.ru.

Когда я служил в армии по контракту, обязательным атрибутом военной формы стали именные нашивки. Они очень быстро изнашиваются. Чтобы их сделать, я часто обращался в специализированный магазин. Но таких желающих, как я, было много – мне всегда приходилось стоять в очередях. 

Однажды я напросился в цех, где производят нашивки – он располагался в том же здании. Там я впервые увидел вышивальные машины в работе. Меня это впечатлило: и сама техника, и технологический процесс. К тому же и рынок был очевидным. Не надо искать покупателей – они сами приходят и в очереди выстраиваются. 

В 2018 году я уволился из армии, продал свой Volkswagen и на эти деньги купил машину для вышивки, которую установил в своей квартире. Я получил за автомобиль 450 тысяч рублей – их как раз хватило. Выбрал не самый дешёвый вариант оборудования – и не прогадал. Машина отработала хорошо и прослужила долго.

Вышивальная машина – высокотехнологичный станок с программированием. Когда я её купил, то не знал об этом. Думал – поставлю, загружу картинку, и поехали. Оказалось, нужно программировать каждую вышивку в специальной программе. Основная часть процесса вышивки происходит не на вышивальном станке, а на компьютере. Всё это стало для меня открытием. 

Найти нужную информацию о нюансах процесса вышивания оказалось непросто. В YouTube почти ничего не было, кроме каких-то старых видео. Всё приходилось искать по форумам. Обучение заняло примерно два месяца, пока я не научился выпускать продукцию в товарном виде. Параллельно устроился на работу по графику сутки/трое, чтобы обеспечить себе хоть какой-то доход. 

Через пару месяцев после покупки машины я начал принимать заказы – в основном от военных. Я разместил объявления в тематические группы: «Купил вышивальную машинку, шевроны нужны?» Но на первом же заказе я обнаружил непредвиденную проблему. У шеврона, помимо вышивки, есть липучка на обратной стороне. Когда я был поглощён обучением вышивке, этот этап производства шевронов почему-то вылетел у меня из головы. В итоге я научился пришивать липучку на старой швейной машинке, которую нашёл у своих родственников. 

Заказов становилось всё больше. Я нашёл на «Авито» швею, которая работала на швейной машинке гораздо аккуратнее и быстрее меня. Она пришивала липучку, я вышивал и отдавал заказы. Так прошло примерно полгода. 

Затем я купил и поставил у себя дома вторую вышивальную машину – первая уже не справлялась с потоком заказов. И когда я их включил, пришли соседи с жалобой на шум. После этого я установил большой звукоизоляционный короб. Но спустя какое-то время он не выдержал своего веса, сложился и упал. На этот звук пришли соседи, но уже с полицией. Тут я понял, что нужно снимать помещение для оборудования.

В конце 2019 года я уволился с работы и нашёл пространство для мини-цеха. Тогда же начал расширять аудиторию – делать только шевроны для военных мне уже надоело. Публиковал посты в соцсетях с предложением художественной вышивки на любую тематику. Спустя пару месяцев она стала приносить мне более половины дохода. 

Мы работали в арт-пространстве около метро «Бауманская» в центре Москвы. Это популярное тусовочное место среди молодёжи, там много баров и кафе. Фактически это и была моя целевая аудитория. Я предлагал не только саму вышивку, но и готовые вещи: толстовки и футболки с нашей вышивкой. Это стало моим первым опытом в «очных» продажах. 

Только мы немного раскрутились – наступила пандемия коронавируса, и на четыре месяца всё заглохло. При этом арендную плату нам не снизили, хоть всё было закрыто. В итоге я решил отказаться от помещения и перевёз машинки домой. Время вынужденного простоя потратил на обучение. Целыми днями смотрел YouTube, участвовал в вебинарах. Изучал маркетинг, бизнес, продажи – начиная с самых основ. 

К концу самоизоляции освободилось множество хороших площадей, арендодатели стали более сговорчивыми. Я понимал, что нужно брать помещение прямо сейчас – локдаун закончится, и всё опять подорожает. Нашёл подходящий вариант в офисно-производственном комплексе на востоке Москвы. Арендная плата составляла всего 300 рублей за метр – таких цен не было ни до, ни после. На следующий день после отмены ограничительных мер поехал туда и тут же заключил договор.

Нашими соседями в этом кластере были несколько производств: два швейных, одно вязальное, ещё одно занималось печатью на ткани. Я обошёл их и сказал, что делаю вышивку. Оказалось, именно это им и было нужно! Им нередко поступали заказы на изделия с вышивкой – они отдавали нам эту операцию «на аутсорс». Так мы совершенно бесплатно оказались загружены заявками. При этом никаких затрат на логистику: изделия надо было лишь отнести в соседний кабинет. 

Затем коллеги разместили у себя на ресурсах объявления, что предлагают услугу вышивки. А мы написали, что можем делать вещи с вышивкой или печатью. Мы брали заказы на пошив, отдавали их соседям-швейникам и контролировали исполнение. Так мы постоянно обменивались заказами. Со стороны клиента это выглядело так, будто мы все – одна большая компания с разными отделами. 

Вместе с заказами от соседей-производственников я получал клиентов и из своего интернет-магазина, который начал активно развивать. Так у меня пошёл уже настоящий бизнес, а не самозанятость, как раньше. Я открыл ИП, докупил оборудование, нанял первых сотрудников. У меня появились дизайнер-программист, оператор вышивальной машины, таргетолог-SMMщик. 

В этот период к бизнесу подключилась моя жена Ксения Малинина. До этого она руководила продажами в крупной IT-компании. Её опыт построения отдела продаж оказался нам очень полезным и до сих пор играет одну из ключевых ролей в развитии.

Основными заказчиками и у нас, и у коллег по цеху стали селлеры маркетплейсов. Рост онлайн-торговли способствовал развитию швейных производств. Примерно в это же время я начал получать довольно много заказов от IT-компаний: сделали для каких-то айтишников корпоративный мерч, и нас начали рекомендовать в этих кругах. 

После 2021 года у нас было ещё два переезда. Причиной каждый раз становилось расширение производства. В начале 2024 года мы снова купили ещё один шестиголовочный вышивальный станок. Сейчас у нас 19 вышивальных голов – именно их количеством измеряется мощность производства. Каждый день наши машины в сумме делают около 6 млн стежков. 

Высокий сезон на нашем рынке – ноябрь-декабрь. В остальные месяцы ситуация более-менее стабильная, без ярко выраженных периодов низкого спроса. Мы выполняем от 90 до 140 заказов в месяц. Это могут быть как минимальные тиражи по несколько штук, так и большие – по несколько тысяч. Всего мы производим несколько десятков тысяч изделий в месяц. Более половины заказов поступает от постоянных клиентов. 

Большинство заказчиков – бренды одежды и продавцы на маркетплейсах. У них растут тиражи – значит, и мы растём вместе с ними. Уверен, что большинству таких брендов, даже достаточно крупным, не нужно своё производство. Зачем вкладываться в оборудование, платить зарплаты, налоги, аренду? Выгоднее разместить заказ у проверенного партнёра и контролировать его работу. 

Частных заказчиков тоже активно ищем. Это могут быть как обычные покупатели интернет-магазина, так и владельцы небольшого бизнеса с заказами в несколько штук. Например, кофейне нужно сделать несколько вышивок на форме персонала или на скатертях. Стараемся, чтобы таких клиентов становилось больше, проблема лишь в том, что с маленькими партиями у нас почти такой же объём работы, как и с большими. Поэтому и цены при вышивке на одной или нескольких вещах высокие. Например, вышивка на ста толстовках стоит 300 рублей за единицу, а на одной – 5000. Иногда клиенту сложно это понять. И здесь уже работа менеджера – объяснить и доказать, что это реальная цена.

Интересные и необычные заказы появляются постоянно. Однажды нам заказали вышивку на партии плюшевых капибар. Для этого мы распотрошили каждую игрушку и закрепили её через прорезь в вышивальном станке. Видео, как происходит вышивка на капибарах, стало вирусным: это было на самом деле очень смешно. 

Самое дорогое изделие, с которым мы работали – два персидских ковра. Нужно было сделать бирки с вышивками и пришить их на ковры. Нам привезли изделия в большом чёрном фургоне. И когда их выгрузили, я увидел ценник: примерно 250 тысяч долларов каждый. Эти два ковра стоят намного больше, чем всё моё производство! Заказ был срочный, мы всё сделали за одну ночь – красиво и дорого. 

Мы используем 14 каналов продвижения, из которых лишь один платный – «Яндекс Директ». У нас есть программа, которая показывает статистику по каждому клиенту: откуда он к нам пришёл и во сколько обошёлся. Я посмотрел в этой программе, что будет, если отключить директ. Оказалось, что ничего не изменится: доходы упадут примерно на сумму сэкономленных расходов. 

Мы решили, что отключим его, но сделаем это в феврале. По данным «Яндекс Вордстат», с ноября по январь в поиске «Яндекса» появляется много интересующих нас ключевых запросов. Значит, до февраля этот канал ещё может быть полезен. 

Бесплатные каналы – в основном мессенджеры и соцсети. В первую очередь это наш Telegram-канал. Там мы публикуем фото продукции, видео с производства, поздравления с праздниками и другие виды контента. У нашего канала всего 130 подписчиков, но нас это вообще не смущает. Многие люди заходят и делают заказы, не подписываясь. Стоит вести и личный канал. Сейчас я его забросил из-за нехватки времени, но, когда я его вёл, он приводил клиентов. 

Ещё один эффективный способ продвижения – различные тематические каналы. Например, наши клиенты – охранные предприятия и их сотрудники, которым требуется иметь нашивку на форме. Можно стучаться к ним через «Яндекс Директ» или платную рекламу. А можно найти группы, где ищут сотрудников в охрану. Там помимо самих кандидатов сидят владельцы ЧОПов, либо HR-менеджеры и мониторят ситуацию. Это как раз те люди, которые заказывают нашивки на форму сотрудников. 

Через тематические каналы я выхожу на самые разные группы людей – от поклонников субкультур до охотников и рыболовов. Например, нашёл канал про рыбалку и закинул туда пост с прикольным шевроном. На нём написано «золотые руки», но, если присмотреться, руки нарисованы в форме задницы. «Ребята, смотрите, какую смешную нашивку купил». И люди отвечают: «Круто! А где?».

Спрос на наши услуги увеличивается, заказов становится всё больше. Пока мне непонятно, растёт ли в целом этот сегмент, или мы просто забираем долю рынка тех, кто закрывается. Мы постоянно проводим анализ конкурентов – таких же компаний среднего размера. Даже если у них достойный продукт – с сервисом у многих серьёзные проблемы. Как правило, они плохо работают с обращениями или просто не отвечают на запросы. Мы стараемся поддерживать сервис на уровне, даём клиентам возможность посетить производство и увидеть всё своими глазами. 

На этом рынке очень много маленьких производителей с одним станком. Например, человек вышел на пенсию, купил станок, зарабатывает на «Авито» и расширяться не собирается. Мы таких мастеров не считаем конкурентами, это другой сегмент. К ним идут клиенты за вышивкой на одно-два изделия – у них это будет дешевле, чем у нас. 

Ещё в 2020 году я автоматизировал производство с помощью CRM-системы Bitrix24. Пробовал и другие CRM, но понял, что Bitrix больше подходит нашей модели бизнеса. В программу интегрированы, по сути, все наши процессы. В ней работают менеджеры по продажам, дизайнеры программ вышивок, операторы вышивальных машин, логист и в какой-то мере сами клиенты. После оформления заказа им приходят сообщения о каждом этапе работ. Например, «сделали программу вышивки», «приступили к вышивке», «заказ отправился на упаковку», «заказ готов, присылайте курьера». 

У каждого оператора вышивальных машин на телефонах есть приложение, в котором находится вся информация: план, задания на день, календарь загрузки. Можно посмотреть по номеру каждого заказа, где что нужно вышивать, какие нитки использовать. Оператор выполняет заказ, ставит в приложении отметку об окончании – клиенту сразу же уходит сообщение. 

До внедрения системы задания печатались на листах – у нас была огромная стопка бумаг формата А4. Если где-то по цепочке в задании была ошибка – всё нужно было перепечатывать. Когда мы внедрили CRM, я собрал сотрудников, выкинул все бумаги и сказал: «Теперь работаем в приложении». Никто не сопротивлялся – наоборот, люди были только рады облегчить себе работу.

Обучить персонал было несложно. Думаю, здесь сыграл роль мой опыт в военной службе. Я разложил по пунктам весь процесс, расписал его пошагово в максимально простой форме. «Делать надо вот так. Не получается – посмотри видео. Не понял – вот тебе текст. Прочитал? Теперь сделай прямо при мне. Ошибся? Давай ещё раз». И все быстро научились работать в CRM-системе. 

Автоматизация касается не только производства, но и маркетинга. Чтобы принимать решения о каких-то активностях в маркетинге, нужно правильно собирать данные и анализировать их. CRM позволяет это делать. 

Главное преимущество автоматизации, как это ни банально звучит – отлаженные процессы. Я могу уехать на два-три месяца и контролировать производство удалённо. Всё будет работать так же, как и в моём присутствии. Важно и то, что при расширении производства CRM позволяет легко масштабировать все процессы. 

Когда я только уволился из армии, то в бизнесе вообще мало что понимал. Налоги, учёт, CRM, маркетинг – что это вообще за слова? Я обратился в ГБУ «Малый бизнес Москвы» и прошёл бесплатные курсы, посвящённые старту бизнеса. 

Там мне «по полочкам» разложили самые основные моменты. Посоветовали не торопиться с регистрацией ИП, а оформить самозанятость и перейти на ИП, когда вырастут обороты. Потом помогли собрать документы для открытия ИП. Это было не «в общем обо всём» – я получил конкретный и чёткий план действий. 

В процессе работы я обрастал собственным опытом. Например, во время и после пандемии я понял – нельзя полагаться лишь на один канал продаж. Мы вкладывались в развитие офлайн-точки – её пришлось закрыть. Иногда я слышу, что «нужно выбрать один канал и долбить только туда». Нет, нужно развивать множество каналов: неизвестно, какой из них схлопнется, и когда это произойдёт. В 2022 году это подтвердилось ещё раз.

Мы лишились многих заказчиков. Международные IT-компании, автосалоны и другие подобные клиенты перестали к нам обращаться. Некоторые покинули российский рынок, а кому-то просто стало не до нас. Ушедших клиентов постепенно заменили другие – в основном те же продавцы с маркетплейсов. В итоге спустя 3-4 месяца ситуация по количеству клиентов и заказов вернулась на уровень февраля 2022 года. 

Время от времени у меня возникают вопросы, как работать дальше. Я не стесняюсь обращаться за рекомендациями к внешним экспертам. Например, когда мне потребовалась консультация по авторскому праву, я снова связался с «Малым бизнесом Москвы». Нас часто просят вышить логотипы (например, футбольных клубов), но тут есть тонкие правовые нюансы. Нам объяснили, в каких случаях мы имеем право наносить логотип, а когда – нет. Недавно консультировался в «МБМ» по вопросу привлечения субсидиарных кредитов. Мне рассказали про фонд поручительства, дали контакты, соединили, объяснили чёткий план действий. 

Мы постоянно внедряем что-то новое. Одна из идей – установить на производстве огромный монитор, на который будет выводиться информация по каждому заказу в режиме реального времени. Всё это отражается и в приложении. Но если в процесс внезапно внесли изменения (например, из-за брака, поломки и т.д.), не все сотрудники их замечают. Человек посмотрел в телефон утром, увидел задания и пошёл работать – новую информацию он мог просто не заметить. Поэтому любые изменения «вне шаблона» вызывали проблемы – надеюсь, таких ситуаций станет меньше. 

В ближайшие пару недель поставим ещё одну машину на шесть вышивальных голов. К нам постоянно приходят новые клиенты, но и старые заказчики продолжают возвращаться, и их тоже не хочется терять. Теперь у нас будет возможность спокойно обслужить всех – даже в разгар сезона.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360