Новые горизонты: как выйти со своим продуктом на зарубежный рынок

Многие компании хотели бы расширить географию присутствия своего продукта, но не знают, как к этому подступиться. Один из вариантов решения этой задачи – открытие продаж в новой стране. Но просто предложить свой продукт аудитории, у которой другой менталитет и потребительские привычки, недостаточно. О том, как избежать основных ошибок при выходе на зарубежный рынок, порталу Biz360.ru рассказал Антон Грищенко, директор по стратегии агентства Radar.

Многие компании допускают ошибку, создавая новый продукт без предварительного исследования рынка. Они часто полагаются на стереотипные представления о других регионах и странах, что затрудняет дальнейшее продвижение бренда. 

Качественное и количественное исследования, которые включают в себя проведение опросов и глубинных интервью, изучение статистики, экономического положения рынка, может стоить от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей. Не каждое предприятие готово решиться на такие траты, поэтому первый и самый важный этап при создании бренда часто игнорируется. Однако перед выходом на новый рынок исследование необходимо, чтобы минимизировать риски, связанные с запуском и продвижением нового продукта или бренда. 

Важно проанализировать полки магазинов и изучить, какие товары, по каким ценам и в каких категориях продаются. Затем необходимо найти потенциальных покупателей и потребителей, провести с ними интервью. Это поможет найти инсайт (идею – прим. редакции), который ляжет в основу позиционирования бренда. 

В каждой большой стране существуют несколько разных рынков, на которых потребление одного и того же продукта отличается. 

Например, российский производитель масла, ориентированный на Китай, использует пятилитровые канистры для фасовки подсолнечного масла. В нашей стране такой формат не пользуется высоким спросом, но в Китае принято покупать большие объёмы. Причём в разных провинциях есть своя специфика, которую тоже нужно знать и учитывать. Без исследования региона, знакомства с продуктовой категорией и привычками потребителей производитель потерял бы несколько лет и потратил впустую много ресурсов, не понимая, как лучше представить и продвинуть свой продукт. 

Когда мы говорим о потребителях, которые выросли в других культурных и экономических условиях, важно заинтересовать их новым продуктом. Нужно нестандартно подать его, создав яркое уникальное впечатление. 

Мы работали с производителем мясных консервов – «Русской ресурсной компанией «Сибирь», которая планировала выйти на рынки стран Средней Азии. Тушёное мясо там хорошо известно ещё со времен СССР, поэтому для нового бренда было важно отстроиться от конкурентов. И правильная упаковка помогла в этом. 

Мы провели исследование, изучили статистику, поговорили с местными жителями, чтобы определить, как лучше выстроить «диалог» с целевой аудиторией через позиционирование и дизайн. Анализ конкурентов показал, что торговые марки мясных консервов в Средней Азии больше ориентированы на старшее поколение, у которого сохранились пищевые привычки с советских времён. Молодые люди предпочитают местные блюда, и тушёное мясо для них (в редких случаях) связано с походами, поездками на работу в другие регионы и студенческой жизнью. 

Учитывая демографическую ситуацию в странах Средней Азии, где преобладает население до 40 лет, мы определили эту возрастную группу как основную аудиторию для продвижения нового бренда. Именно для них было необходимо разработать эффективное и эффектное дизайн-решение. 

Завоевать зарубежный рынок с новым продуктом – непростая задача. Особенно трудно, когда целевая аудитория ещё не знакома с продукцией. 

В случае с мясными консервами важно не просто создать бренд, который будет выделяться среди конкурентов на полках, но и сделать его понятным и привлекательным для местных жителей. Нужно отразить на упаковке культурные коды, характер стран Средней Азии, их национальные особенности. 

Для достижения этой цели требовалось создать уникальное и запоминающееся имя бренда, которое звучало бы хорошо на языках Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана и Туркменистана. Мы разработали название BALTADAN: оно исключает негативные коннотации, имеет тюркские корни и переводится как «от топора», формируя образ доброжелательного мясника, которому можно доверить выбор отборного мяса. 

На фоне конкурентов, которые часто используют фотореалистичные изображения животных или гравюры, мы предложили для упаковки BALTADAN минималистичные иллюстрации с геометрическими орнаментами. Сочетания цветов и узоров создают образ качественного и премиального восточного продукта и помогают выделить его на полках магазинов среди других. 

• Изучить местную культуру и её особенности. Перед выходом на новый рынок важно провести детальное исследование культуры, обычаев и предпочтений потребителей. Это позволит лучше понять целевую аудиторию и адаптировать бренд, а также продукт под её потребности.
  
  

• Персонализировать продукт под местные предпочтения. Каждый рынок имеет свои особенности и потребности. Важно их учитывать при адаптации продукта или услуги.
  
  

• Разработать нестандартный дизайн. На новом рынке важно выделиться среди конкурентов. В этом помогут уникальный логотип, цветовая палитра и общий стиль бренда. Важно убедиться, что идентичность бренда отражает его суть и тесно связана с ценностями целевой аудитории. Для этого можно привлечь в команду местных дизайнеров, которые точно понимают свой рынок.
  
  

• Использовать язык и каналы коммуникации, понятные местному рынку. Коммуникация играет важную роль в успешном выходе на новые территории. Важно адаптировать контент и сообщения к особенностям страны, чтобы установить эффективную связь с потенциальными клиентами.
  
  

• Сотрудничать с местными инфлюенсерами. Партнёрство с местными блогерами, лидерами мнений и медийными персонами поможет получить широкий охват и повысить узнаваемость бренда на новом рынке. 

Запуск бренда на зарубежном рынке – это процесс проб и ошибок. Будьте гибкими и экспериментируйте с различными стратегиями и подходами, изучайте и анализируйте новый рынок, чтобы найти наиболее эффективные способы привлечения и удержания покупателей. Брендинг в этом играет немаловажную роль: изначально формирует устойчивый образ и задаёт тон коммуникации с аудиторией.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360