Проект «Ешь Деревенское» задумывался как онлайн-агрегатор, который свяжет фермеров с потребителями их продукции. Идея понравилась обеим сторонам, но площадке для выстраивания производственных процессов пришлось подстраиваться под специфику фермерского бизнеса. А заодно – учить поставщиков играть по своим правилам, чтобы их клиенты своевременно получали заказы и были довольны качеством продуктов. О том, как адаптировать особенности фермерских хозяйств к рыночным механизмам, порталу Biz360.ru рассказал Илья Елпанов, основатель сервиса «Ешь Деревенское».
Илья Елпанов – 30 лет, предприниматель из Москвы, основатель онлайн-агрегатора и сервиса по доставке фермерских продуктов «Ешь Деревенское». Окончил Российский государственный аграрный университет им. Тимирязева по специальности «математические методы в экономике». Проект «Ешь Деревенское» основал в 2015 году вместе с другом Дмитрием Завьяловым.
При работе с фермерами нам важно, чтобы они сами и их продукция соответствовали нашим критериям. Они следующие:
-
производить вкусный продукт с высокими потребительскими качествами;
-
ответственное экологически чистое производство;
-
готовность довести процессы не просто до госстандартов (с этим мы готовы помочь), но до стандартов «Ешь Деревенское»;
-
быть открытым – для аудитов, проверок контроля качества, обратной связи, общения с покупателями через видео- и фотоконтент;
-
иметь желание совершенствоваться с помощью обратной связи и развиваться вместе с рынком.
Надо признаться, что мы стабильны в своих требованиях. Они не становятся легче, но и «жестить» мы не начинаем. У нас нет и не было такого поставщика, который при заходе на нашу платформу был на 100% готов к сотрудничеству. И мы гордимся тем, что вертикально интегрированы со своими поставщиками и становимся для них помогающим и заинтересованным партнёром.
Концепт такой: мы максимально берём на себя всё, чтобы поставщик мог сфокусироваться на производстве, выращивании, разведении, изготовлении качественного продукта. Поэтому самый тяжёлый блок – сбыт – наша зона ответственности.
Во-первых, мы предоставляем фермеру прозрачную понятную систему прогноза объёмов, чтобы он знал, сколько продукции мы точно реализуем. Второе – берём на себя логистику. Она съедает много времени и сил. Третье – помогаем поставщику «причесать» процессы в контроле качества, если это необходимо. Четвёртое – разрабатываем этикетку, которая отвечает всем требованиям контролирующих органов, и если необходимо – печатаем её. Пятое – помогаем оперативно улучшать продукцию конкретного фермера или хозяйства на основе обратной связи от рынка.
Это чисто маркетинговый охватный механизм, который малому хозяйству недоступен. Тут важно, что и вкусовые, и существенные характеристики взвешиваются, и на объёмах можно оценить, где вкусовщина «нравится/не нравится», а где адекватный запрос на улучшение.
На старте проекта мало кто из фермеров был готов к регулярным поставкам своей продукции, потому что либо у них не было своей логистики, либо она была выстроена только до местных рынков или близлежащих городов. Как правило, эта логистика работала в выходные дни.
Часть фермеров самостоятельно доставляла продукцию в наш распределительный центр. При этом у фермеров, кроме логистики, есть куча других более прикладных и приоритетных для них дел. Поэтому они часто опаздывали к нам. В итоге образовывалась цепочка сбоев: опоздали с доставкой, продукт не вовремя прошёл наш контроль, с задержкой поступил на сборку, не был доставлен покупателю в указанный срок. Так мы поняли, что доставка от поставщика слабо работает.
Поэтому в результате пришли к тому, что постарались отстроить нашу собственную логистику: сами забираем продукцию, либо просим поставщиков довезти её до близлежащего хаба. Для этого мы разбирались с каждым из фермеров, какой у него есть транспорт, с какой регулярностью и куда он может привозить нам продукт.
Пришлось погружаться в специфику работы каждого отдельного поставщика, и подстраивать нашу модель поставок под них. Изначально мы указывали дни доставки продукции от конкретного фермера в карточке его товара на нашем сайте. Это до сих пор так. Клиенту видно и понятно, что фермер в какие-то дни не имеет готового продукта в связи со спецификой своих производственных процессов. Но если не в понедельник, то во вторник нужный продукт уже может быть доставлен.
Наша основная фича в работе с поставщиком – его личный кабинет на нашей платформе. Поставщик должен выставлять в нём лимиты на продукцию и подтверждать, что он готов сделать поставку в заявленных объёмах.
Мы помогаем своим поставщикам сформировать этикетку, чтобы в ней была представлена вся необходимая информация по правилам Российской торговой системы (РТС): верный штрих-код, регистрация в системах «Меркурий» и «Честный знак», декларация соответствия. Следим, чтобы вся документальная база была собрана. Для некоторых поставщиков печатаем этикетку и отправляем им. Также работаем и с упаковкой.
Путь, который тоже требуется проходить вместе с поставщиком – вкусовые характеристики продукта и порциональность. Мы находимся во фронт-лайне с потребительскими предпочтениями и можем рекомендовать доработки в рецептуре, порционности, граммаже, которые точно сделают продукт более привлекательным. Даже ассортиментную линейку мы, бывает, просим дополнить.
Обязанность фермера при взаимодействии с нами – это отработка рекламаций. Мы собираем отзывы о продукте от наших покупателей, и, если возникают недовольные комментарии, даём эту обратную связь поставщику. А затем вместе с ним решаем, как «починить» продукт.
Стабильное качество продукции – самое сложное, так как оно связано с процессами и процедурами. Необходимо настроить производство таким образом, чтобы качество и безопасность были гарантированы от партии к партии, на каждом этапе и в каждом узле производства.
Мы помогали выстраивать систему менеджмента качества. Приезжали к фермеру, делали аудит, вместе проходились по чек-листу, формировали список корректирующих действий. Затем составляли дорожную карту, в рамках которой предлагали свою помощь, чтобы ускорить процесс оптимизации.
Менять производственные процессы всегда тяжело. И это неизбежно связано с инвестиционным включением. Поэтому порой от поставщика требуется измениться самому: пересмотреть свой подход к бизнесу концептуально.
Надо признать, что мы не сталкиваемся с сопротивлением со стороны поставщиков. Если фермер хочет быть интегрированным в рынок, дойти до своего потребителя – он мотивирован на изменения. Если не готов, не принимает наш подход, есть у него какие-то другие приоритеты – окей, мы расходимся.
В работе с поставщиками мы определили критические моменты, которые ограничивают нашу вовлечённость и, как следствие – партнёрство. Это нежелание подготавливать сертификационную документацию, слышать обратную связь и совершенствовать продукт, предоставлять открыто информацию о себе и своём хозяйстве, пускать на производство нашу команду качества для проведения аудитов или нашу продакшн-команду для съёмок.
И, наоборот: если мы видим мотивацию, заинтересованность, то тут наша миссия раскрывается полностью. В этом случае мы сами поможем поставщику, доведём его процессы до нужных стандартов и интегрируем его в рынок.
Агрегировать поставщиков для «Ешь Деревенское» – ресурсозатратно. Например, в фонде оплаты труда доля нашего отдела контроля качества составляет 10%. Доля закупочной логистики – 2-3% от выручки. На одного категорийного менеджера у нас приходится в три раза меньше поставщиков, чем в классическом ритейле. Потому что требуется гораздо больше участия, коммуникаций, доработок, чем это принято в классическом ритейле.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
