Спокойной ночи, малыши: как мама троих детей зарабатывает на детском сне

Научить ребёнка нормально спать в своей кроватке – мечта многих мам. Проблем с детским сном предостаточно: одни малыши плохо засыпают, другие спят тревожно, третьи вообще могут спать только у мамы на руках. Чтобы решить эти проблемы, родители готовы понести расходы. О том, как разработать свою методику детского сна и обучать ей других мам, основатель центра «Доктор Мама» Юлия Доманова рассказала порталу Biz360.ru.

В 2012 году у меня родился сын, который в первые месяцы почти не спал. Сначала я думала – все дети плохо спят. Примерно в 3-4 месяца проблема стала просто катастрофичной. Я не успевала даже поесть или помыться – ребёнок был всегда на руках. Доходило до того, что я спала сидя и держала сына, подложив под руки подушки. По-другому он не спал. 

Я начала искать информацию в интернете, и в одной из соцсетей наткнулась на консультанта по детскому сну. Подумала, что в нём моё спасение, и тут же обратилась за помощью. Исправить ситуацию со сном полностью мы не смогли, но хотя бы стали её контролировать. 

Правда, методы решения проблемы были не совсем этичными. Тогда существовало несколько методик, в основе которых была идея о том, что ребёнку нужно дать «выплакаться», не реагируя на его плач. Обратная сторона такого метода – малыш находился в постоянном стрессе. Это приводило к другим проблемам – например, к чрезмерной стимуляции кишечника. Я обращалась к неврологам, остеопатам, консультанту по сну – никто не понимал, что делать. 

Через год мы поехали на отдых в Турцию, и там всё волшебным образом наладилось. Ребёнок начал спать до 8-9 утра – раньше он всегда просыпался в 5. Я поняла, что причина такой перемены – свет, свежий воздух и активность. Нервная система ребёнка на прогулках и играх вырабатывает весь свой потенциал, и он может спать. В Витебске, где мы жили, климат ближе к питерскому, долго по улице не побегаешь. 

После поездки на отдых я поняла, как устроены ранние подъёмы у детей и откуда они берутся. На основании накопленных знаний и опыта я смогла наладить ситуацию. Когда сыну исполнилось два года, всё стало совсем хорошо. Какие-то проблемы оставались, но я уже знала, что делать.

Вскоре у меня родилась дочка, у которой были другая врождённая проблема – кривошея. Косая мышца шеи постоянно в повышенном тонусе, из-за чего голова наклонена набок. Самое неприятное – всё это отражалось на глотании и дыхании. Ребёнок мог есть только в полном расслаблении, то есть когда спит. Всего за месяц я отучила её есть во сне и обучила засыпанию по собственной методике, придуманной на ходу. 

Если ребёнок может есть только во сне – у него формируется связка: чтобы есть, необходимо спать. И эти процессы нужно было как-то «развести». Благодаря медицинскому образованию у меня были какие-то знания по нейрофизиологии. Я могла «в целом» понять, что делать. А дальше – метод проб и ошибок. Каждый день – мозговой штурм. Какое следующее действие? Что является критерием результата? Как действовать, если результат отрицательный? 

Так я сформировала свою методику по обучению засыпанию без слёз. Я назвала её «Доктор Мама». Через несколько лет зарегистрировала такое же название для своей компании. 

Когда сыну было около года, я начала вести группу в «ВКонтакте». Писала про уход за детьми, грудное вскармливание, сон. Так я поняла, что моя проблема – не единичный случай. Почти сразу пошёл шквал заявок. Уже тогда у меня покупали консультации о нормализации сна малышей, я брала по 10-20 долларов. Проблема большая, а матери не могли найти информацию. Первых клиентов не смущало отсутствие у меня «специального» диплома и опыта. 

Потом начался долгий этап оттачивания методологии. Я говорила мамам: «Есть схема, которая помогает обучить засыпанию без слёз. Давай попробуем. Если что-то пойдёт не так – будем разбираться». Мамы соглашались. При отрицательном результате я пыталась понять, что происходит сразу перед возникновением проблемы. Если ребёнок начинает плакать или сопротивляться – что было до этого? Так я накапливала информацию.

Вскоре начала замечать закономерности. Дети плохо реагируют на совокупность примерно одинаковых действий матери, а результат чаще достигается при другой последовательности принимаемых мер. Примерно два года я собирала каркас знаний, из которого затем выстроила методологию. 

В 2015 году я оформила ИП и начала официально принимать оплату за свои услуги. Через год наняла первую помощницу для работы с соцсетью «ВКонтакте». Она вела группу, отвечала на сообщения, находила мемы и картинки для моих постов. Я консультировала клиентов и публиковала в группе экспертные материалы. Примерно в то же время начала вести страницу в мобильном приложении Preggy для беременных и мам. 

Ко мне пошло столько клиентов, что я просто не могла принять всех. Я повышала цены – ничего не помогало, люди продолжали обращаться. Большинство потенциальных клиентов я отправляла в школу сна, где сама когда-то консультировалась, при этом школа мне за это ничего не платила. Делала это от безысходности: оставлять человека без помощи жалко, а моего времени уже ни на что не хватало. Каждый день – консультации, контент, плюс двое маленьких детей. Я вставала в 5 утра и работала до 8, пока они спят, а потом во время их дневного сна. Так продолжалось полтора года. 

В начале 2017 года я узнала про Instagram* (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) и начала вести там аккаунт на тему детского сна. В этой соцсети тогда были в основном фотографии еды, поп и цветов. Но уже тогда я видела, что там проводят вебинары, рассылки, предлагают что-то купить. Я ещё не знала, что это перспективно – мне просто хотелось делать так же. Мой аккаунт довольно быстро набирал подписчиков. Откуда они появлялись – не знаю: наверное, из Preggy или «по сарафану». Буквально с первых 10 подписчиков ко мне пошли клиенты. Страницу «ВКонтакте» я забросила за ненадобностью.

Однажды я поняла, что отдаю слишком много клиентов другой школе. Спрос был в десять раз больше, чем я могла охватить. Когда я посчитала сумму потерь, то подумала – а ведь я могу набрать команду и оставить эти деньги у себя! 

Я дала объявление в Preggy, что набираю на обучение десять человек. Обучила их своей методике, девять из них остались со мной работать. Это были мамы в декрете с такими же проблемами – конечно, они были настроены учиться и зарабатывать. Взяла с них по 200-300 долларов, на обучение ушло 3-4 месяца. 

В 2017 году я открыла юрлицо – центр детского сна «Доктор Мама». На тот момент я осознавала, что моя методика «Доктор Мама» – лишь первый шаг. Она приносила хорошие результаты, но была эффективной далеко не с каждым малышом. Мы могли нормализовать сон ребёнка, но для обучения самостоятельному засыпанию она подходила не всегда. Теперь надо было найти способ, чтобы дети могли засыпать сами и без слёз. 

Раньше считалось, что ребёнка нужно учить самостоятельному засыпанию. Мы доказали, что это не так. Ребенка следует учить самостоятельно расслабляться – тогда ему не нужна никакая «методика засыпания». 

Мозг уставшего ребёнка даёт сигнал телу к расслаблению. Но тело не посылает сигнал мозгу, что оно устало и хочет расслабиться. И нам нужно было найти способ, как от тела передавать мозгу сигнал о том, что пора замедлиться. В реабилитологии существует ряд приёмов, которые позволяют людям с поражением ЦНС и недоношенным детям «подрастить» нервную систему. Мы взяли их за основу и соединили с детским массажем. Он направлен на стимулирование мышечной чувствительности, а также центров сна и бодрствования.

Нашу новую систему мы назвали «Нейротехники». Ничего принципиально нового мы не придумали – просто собрали все знания из разных дисциплин. Но в профессиональных кругах наши наработки вызвали шок. Все говорили, что это полная чушь или просто маркетинговый ход. Но я видела, что система работает. 

В 2020 году мы представили новую систему. Она доказала свою эффективность в исследовательской работе на базе Института психоанализа в России, которую проводили в 2021 году. Наши методы проверяли на довольно большой выборке – около 100 человек. 

Ещё одно наше открытие связано с режимом сна и бодрствования. Обычно все мои коллеги давали маме таблицу норм сна со средними данными. Ей говорили: «Сделайте так, чтобы ребенок спал по этой таблице». Это было невозможно примерно в 70% случаев. 

Я подумала: зачем мы пытаемся запихнуть ребёнка в какие-то цифры? Нужно изучить пациента и действовать, исходя из его данных. Мы изучаем язык тела и нервной системы ребёнка: как он «доносит» свои чувства через поведение. На основе этих данных формируем подходящий именно ему режим. Я назвала эту методику «Работа с режимом через индивидуальные нормы». На её создание ушло около года.

Результат получился крутой, но критики от коллег тоже было много. Мы опять слышали про «чушь» и «маркетинговый ход». При этом к нам тайно приходили обучаться другие специалисты и потом несли её на рынок. В какой-то момент я промониторила аккаунты в «той самой» соцсети: у большинства коллег – «работа через индивидуальные нормы». 

Я поняла, что мы совершили переворот. Те, кто сейчас не работают с нейротехникой и индивидуальными нормами, уже отстали от рынка. А методики по принципу «ребёнку надо выплакаться» в ближайшие годы уйдут в прошлое. Они в целом были сомнительны, а сейчас просто неактуальны и не соответствуют запросам аудитории. 

Сейчас в нашей команде около 30 консультантов. Среди сотрудников есть и те, кто работает со мной уже несколько лет. Но в нашей профессии текучка кадров – обычное явление. У консультантов вырастают дети, и вопрос детского сна становится им уже не так интересен. Некоторые уходят в коучинг либо в психологию – наши консультанты по сну владеют основами этих дисциплин. 

Кто-то из бывших сотрудников открыл собственный бизнес в этой сфере. Пара таких школ работают довольно успешно. Поначалу я относилась к этому очень ревностно, даже вставляла палки в колёса. Но потом успокоилась: это естественный процесс, и здесь ничего поделать нельзя. В таких случаях я только запрещаю использовать отзывы клиентов, которые специалист получил, работая в нашем центре.

Одна из наших сильных сторон – профессиональная психологическая супервизия. У конкурентов такой системы до сих пор нет, что для меня удивительно. Раз в неделю психологи-супервизоры общаются с каждым консультантом. Они разбирают сложные кейсы, обсуждают ошибки, ищут наилучшие способы общения с клиентами. Супервизор поможет консультанту, если заметит у него признаки психологического выгорания. 

Чтобы достичь результата, мамы должны работать с консультантами «в одной связке». К сожалению, так бывает не всегда. Наверное, самая большая сложность в нашей работе – преодолевать сопротивление мамы. Причина обычно в том, что ей не очень удобно следовать нашим рекомендациям. Например, она привыкла вставать в 9 утра – а нужно в 8. Мама не может проснуться вовремя, и от этого рушится всё остальное. 

В таких случаях мы ведём себя довольно жёстко. Консультант говорит: «У вас есть 5 дней, когда можете делать всё, как считаете нужным. Если ситуация не улучшается – вы начинаете следовать рекомендациям». За эти 5 дней всегда становилось только хуже, плюс терялось оплаченное время. Клиент возвращался уже с другим настроем. 

Иногда мама сопротивляется, но благодаря тяжёлой работе получается прекрасный результат. Сопровождение заканчивается, а мама недоработала пару не самых важных моментов. Здесь нет ничего страшного, она может доделать их самостоятельно. Но она из-за этого публикует негативный комментарий и обесценивает всё, что сделано. Бывало, что женщина почему-то вспоминала о нас через год и начинала писать негатив.

Для таких случаев мы ведём архив кейсов. Все встречи с клиентами – под запись, все сессии и консультации расшифрованы, все дневники сна хранятся. При какой-либо жалобе мы достаём из архива кейс и можем чуть ли не поминутно разложить, как шла работа. Это позволяет доказать, что мы отработали качественно. Но если при разборе мы видим, что консультант ошибся – приносим извинения и смотрим, что можно сделать. 

Ещё одна проблема, с которой пришлось столкнуться – испорченная репутация профессии. Многие мои коллеги считали, что обучить сну можно только через методику Cry Out – когда ребёнок плачет. И клиенты на рынке начинали думать, что других методов просто не существует. Из-за этого было очень много критики нашей профессии. На восстановление её репутации у меня ушло несколько лет. Я помогала растущей аудитории образовываться и объясняла людям, что система работает иначе, чем они думают. 

Мы работаем с мамами в течение шести недель. Цена курса зависит от программы: от 18 до 40 тысяч рублей. Самый бюджетный вариант – групповое сопровождение: 5-7 мам занимаются в группе со специалистом. Индивидуальное сопровождение есть, но оно стоит дороже. На мой взгляд, групповое даже эффективнее. Матерям нужна поддержка, и они друг другу хорошо помогают. 

Большинство наших клиентов – из России. Довольно много украинцев, а также русскоговорящих со всего мира. Белорусская аудитория резко сократилась после событий 2020 года – платёжеспособность людей упала. Можем работать на английском или немецком языке, в команде есть бывшие переводчики. Но под иностранных клиентов нам приходится адаптировать методологию – у них несколько другие запросы.

Возраст большинства «конечных клиентов» – от 0 до 3 лет. Иногда обращаются и с детьми постарше, но там причина проблемы уже другая. Нарушения сна происходят в основном из-за психологических сложностей в отношении матери и ребёнка. В нашей команде есть детские и взрослые психологи. 

Маржинальность наших продуктов зависит от вида программы. У флагманского продукта (групповое сопровождение) это 40%, у других – до 90%. Самая высокая маржинальность – у обучения специалистов: всё, что стажёр заплатил за обучение – наша прибыль. 

До этого года я даже не задавалась вопросами продвижения и привлечения клиентов. Просто вела в соцсетях экспертный контент – писала о том, что у меня наболело. Тема сна и ухода за детьми была для меня очень актуальна, тем более вскоре родился третий ребёнок. Дети сами подкидывали темы для контента, его генерировала сама жизнь. Оказалось, это и был лучший способ продаж. 

С помощью контента можно прекрасно «отстроиться от рынка». Пока все конкуренты постили младенцев, я постила бокалы с винишком. Это был настоящий прорыв! Мамы очень любят своих детей, но они не хотят быть с ребёнком день и ночь – они хотят немного прежней жизни. И я «разрешала» им думать об этом и признаваться себе в этом. Никто из конкурентов так не делал – такой ход тоже очень круто сработал.

Надо сказать, мой контент был довольно жёстким по отношению к конкурентам и их методикам. Я прямо говорила, в чём их минусы и почему их результаты ниже моих. Возможно, с точки зрения «высокой морали» это не самый правильный способ. Но он неплохо сработал и продолжает работать сейчас. Правда, он может быть эффективным только в одном случае: если у вас на самом деле классный полезный продукт, и вы можете доказать это фактами. 

В 2022 году из-за блокировки в России популярной соцсети у меня сначала была паника. Думала вернуться в «ВКонтакте», но у меня с этой соцсетью «не срослось» – я её не понимаю. Мы ведем Telegram-канал, но в целом всё осталось, как было. Сейчас вижу необходимость развивать YouTube и формат подкастов. 

В 2021 году у нас консультировалось около 2000 клиентов. В зависимости от месяца их число колебалось от 100 до 400 человек. В 2022 году произошли некоторые изменения – упал планируемый спрос, при этом ситуативные покупки всё ещё происходили. Сейчас спрос полностью восстановлен, но есть снижение платёжеспособности. Мы проводим маркетинговое исследование – как меняется поведение и язык аудитории. Изучаем, как люди осознают проблему со сном детей и говорят о ней. Я заметила пропасть между нашим контентом и аудиторией – эту проблему надо срочно решать. 

Одна из задач на ближайшее время – открытие школы консультантов по сну и создание сообщества сильных консультантов. Будем растить классных специалистов не на уровне команды, а на уровне рынка. Пока этим почти никто не занимается.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360