Точно в «девятку»: как вырастить небольшой проект до крупного бизнеса

Сеть детских спортшкол «Чемпионика» возникла в 2013 году, когда её основатели поняли – в футбольные секции не принимают детей младше 6-7 лет. А многие родители хотят, чтобы их дети занимались этим видом спорта чуть ли не сразу после того, как научились уверенно бегать. О том, как понимание запросов потенциальной аудитории помогло превратить проект в международный и масштабируемый бизнес всего за пять лет, рассказал сооснователь «Чемпионики» Руслан Баширов.

«Чемпионики» сейчас работает в 120 городах шести стран, у нас около 125 партнёров-франчайзи. Сегодня мы развиваемся в основном по модели франшизы. В 2018 году мы стали лучшей франшизой в рейтинге Forbes с инвестициями до 1 миллиона рублей. 

Когда мы начинали проект детской футбольной школы, у нас было не так много денег. Поэтому наша бизнес-модель строится на том, что мы арендуем помещения с почасовой оплатой в оздоровительных и физкультурных центрах, манежах: не вкладываемся в стройку и не тратим много средств на ремонт. 

«Чемпионика» - это социальный бизнес с эффективно работающей бизнес-моделью. У нас три аудитории: 

• тренеры, которые могут найти работу в нашей футбольной школе по своим интересам;

• родители/дети. Это наша целевая аудитория, и нам надо работать и с одной, и с другой аудиторией. Одна занимается, а другая платит за это;

• предприниматели из регионов, которых мы заражаем своей идеей и которые становятся нашими партнёрами. 

Раньше в Москве, где мы начинали наш проект, была проблема – очень сложно было записать ребёнка трёх-пяти лет в секцию футбола. В детско-юношеские спортивные школы принимают с 7-8 лет. Мы поняли, что рынок для нас достаточно большой. 

Вторая проблема с детскими спортивными секциями – это неудобства, связанные с локацией. Родители знают, как много времени требуется, чтобы отвезти детей на какую-то секцию. Для этого нужно, возможно, уйти на час раньше с работы, потом взять ребёнка, постоять в пробке, подождать, пока ребёнок час позанимается, потом опять постоять в пробке, и вот вы дома. Мы стараемся открывать свои точки в 15-минутной транспортной доступности от родителей. За счёт этого у нас получилось такое большое покрытие сети. 

Третья вещь, которую мы заметили перед открытием – те занятия, которые есть, очень скучные, монотонные и быстро надоедают детям. 

Тогда мы решили подумать, а почему дети вообще занимаются спортом. В России на эту тему не было исследований, но было аналогичное в США. Девять из десяти детей сказали, что основная причина, почему они занимаются спортом – потому что это весело. Прикольно обучаться чему-то новому, весело, когда что-то получается, и когда есть классный тренер. 

С другой стороны, почему дети перестают заниматься спортом? Существует три причины: 

• дети устали от критики. Если спросить ребёнка, который много времени и сил посвящает спортивной секции, что для него самое ужасное, то это будет время, когда он возвращается с соревнований в машине с родителями. Их критика и есть его самая большая «боль»;

• они боятся ошибиться. Но это необходимо для развития.

• ребёнок мало играет. В классических секциях он может не выходить на поле, на тренировке у него может не быть мяча. 

Поскольку у нас бизнес услуг, то основное, что есть в нашем бизнесе – это тренер. Мы выяснили, что такое хороший тренер. Оказалось, что для детей важно уважение и поддержка. И мы внедрили в своей методике такой подход, чтобы тренер уважал ребёнка и разговаривал с ним на равных. 

Второе – позитивная модель поведения. Любая неудача ребёнка воспринимается так: он ошибся, сделал что-то неправильно, но теперь мы знаем, что делать и над чем следует работать. 

Третье – понятная коммуникация. Её отсутствие – большая проблема. Приведу один пример. Мы устраиваем регулярные просмотры для детей в футбольной академии. И один раз мы пришли с нашими детьми в академию, которая входит в тройку сильнейших в России. И на просмотре стояли заслуженные и именитые тренеры, которые кинули детям мячи со словами: «Ребята, встаём в троечки и даём друг другу пасы». А 250 детей возраста 3-4 лет не знают, что такое «встать в троечку». 

Четвёртое – обязательный авторитет в мире спорта. Тренер должен иметь тренерский опыт или опыт игрока, образовательные лицензии или образовательный опыт, которые помогли бы ему в преподавании. 

Пятое – тренер должен слушать.

Разработка собственной методики – это то, с чем нам пришлось столкнуться в России. В принципе не было понимания, как работать с дошкольниками. Мы решили создавать такую методику сами. Посмотрели, какие типы элементов можно использовать с детьми в этом возрасте, подумали, как их обыграть. И в итоге стали единственным проектом, чью методику для работы с детьми до 7 лет одобрил Российский футбольный союз. 

Потом мы поняли, что про нашу методику мало кто знает. И мы пошли по непростому пути – обращались к профессионалам, спортсменам и тренерам, чтобы они давали отзывы на нашу методику. С одной стороны, это давало нам понимание, как можно исправить методические вещи. С другой стороны, это сильный [маркетинговый] момент для нас и клиентов. Так наш проект поддержали в своё время Игорь Акинфеев и Дмитрий Аленичев. И мы продолжаем эту работу – знакомим специалистов с нашим продуктом. 

Все эти требования к тренерам стали частью миссии нашего проекта. Ценности у любого проекта могут быть противоположными, но важно, что они в принципе есть, и что им следуют. 

Вот в чём заключается наша миссия: 

Вовлечённость – если ребёнок придёт к нам на занятие, он обязательно получит дневник и будет вносить в него наклейки после каждой тренировки. Наша методика построена таким образом, что мяч для ребёнка – это горячая картошка, а фишки, разбросанные по полю – гоночный трек, по которому он гоняет со своим мячом. У каждого ребёнка есть свой мяч, поэтому он всегда вовлечён в игру. 

Единение – та вещь, которая нужна для достижения результатов. В нашем случае происходит единение между тренерами, родителями, детьми, франчайзи и нами, как управляющей компании. Мы делаем многое для партнёров – устраиваем турниры и праздники для детей, это очень сильно увеличивает лояльность к бренду. То, чем мы особенно гордимся – наша академия «Чемпионика», в которую со всех регионов обязательно приезжают тренеры перед тем, как начать свой бизнес по нашей франшизе. В академии они в течение нескольких дней проходят обучение, сдают экзамен и уезжают в свои города. Они должны обязательно понять, как пользоваться нашей методикой. 

Ноу-хау – нам всегда хочется делать что-то новое, мы подходим ко всему технологично.

Мы молодые и открытые ребята, рады любым идеям, чтобы сделать что-то совместное. 

1. Не придумывать продукт и потом «подгонять» его под потребности аудитории, а сначала выявить проблему и только потом разработать продукт, который её решает. 

2. Не считать, что клиент – это только тот, кто платит. Клиентами также могут быть сотрудники, партнёры, подрядчики и т.д. – и для каждого должен быть свой продукт и свои мотивации. 

3. В «детском» бизнесе платят родители. Но нужно заботиться не только о том, чтобы удовлетворить родителей, но также нужно удовлетворить и детей – и тогда они убедят родителей платить дальше. 

4. Собственные разработки и методики – весомое конкурентное преимущество. 

5. Игрофикация (использование в бизнесе игровых методик) усиливает лояльность клиентов. 

6. Использование маркетинга влияния – через известных персон – повышает доверие к продукту и бизнесу в целом. 

• Материал подготовлен на основе выступления Руслана Баширова на форуме Business Skill в Москве.

Обнимая небо: как заработать на студии авиамоделирования.
Лошадью ходи, лошадью: как заработать на обучении детей шахматам.
Дети в балете: как заработать на занятиях с артистами Большого театра.
biz360