Только для женщин: как устроены туры-девичники

Журналист, стилист и страстная путешественница Анна Антонова большую часть года живёт в Стамбуле. В какой-то момент она решила организовать шопинг-тур для женщин в Турцию, заметив, что вещи здесь стоят дешевле, чем в России. С этого начался её проект Ladies Days – проведение авторских туров-девичников. О том, как организовывать аутентичные путешествия и сколько можно на них заработать, порталу Biz360.ru рассказала Анна Антонова. 

У меня много профессий: я журналист, фотограф, стилист-имиджмейкер, преподаватель, гид и, как я сама люблю говорить, профессиональная путешественница. 

Во время учёбы на журфаке и несколько лет после неё я активно работала в журналистике и PR: была корреспондентом на радио, ассистентом PR-менеджера, заместителем главного редактора газеты, редактором отдела в журнале. Работая редактором на «Коммерсант FM», я поняла, что хочу заниматься красотой и модой. И стала учиться на стилиста, параллельно изучая фотографию. 

После получения диплома стилиста-имиджмейкера занялась модными съёмками, написанием статей для глянцевых журналов и женских сайтов, стилизацией показов и работой с частными клиентами. Я научилась понимать людей с первой встречи и давать им то, чего они хотят. Поработав пару лет имиджмейкером, занялась преподаванием. Стала обучать начинающих стилистов и женщин, которые хотят сформировать свой стиль самостоятельно. А два года назад я организовала свой первый шопинг-тур в Стамбул. Так родился проект Ladies Days - авторские путешествия для женщин. 

Стамбул как место для первой поездки с клиентами возник не случайно. 5 лет назад в мою жизнь вошёл любительский спорт. Я стала бегать и плавать. Просто тренироваться было неинтересно, поэтому я начала заниматься спортивным туризмом: ездить в разные страны, чтобы поучаствовать там в соревнованиях. Переплыв Босфор во второй раз (потом было ещё два раза), я решила переехать в Стамбул. Именно поэтому мои туры начались отсюда. 

В Турции отшиваются многие известные бренды, поэтому там можно неплохо одеться. Ассортимент шире, чем в Москве. Получается примерно так: если вы едете в Стамбул, чтобы купить, к примеру, гардероб на сезон, вы потратите те же деньги, что и в Москве. И это с учётом перелёта и проживания в Стамбуле. Именно по причине разницы цен шопинг-туры я провожу только в Стамбуле. В другие места поездки туристические или тематические. 

Сейчас смешно вспоминать, но в тот первый раз я дико волновалась и в подготовке, и в процессе. Сначала думала, что вот сейчас запощу новость о туре в Facebook, сделаю рассылку по клиентам да ученикам, и отбоя от покупателей не будет. На деле получилось всё сложнее. Для продвижения я использовала Facebook и Instagram: делала посты, просила друзей опубликовать мои объявления. Рекламу в этих соцсетях не давала. Первыми со мной поехали мои клиенты по стилю и фотографии, ученики, знакомые. Были две девушки, с которыми я познакомилась только в туре. Но меня им очень рекомендовали. Кстати, они до сих пор со мной ездят по всем новым направлениям. В итоге в первую группу набралось пять человек. Ещё я взяла с собой фотографа, которой полностью оплатила поездку. 

Я сделала кучу ошибок и потратила лишние деньги. Например, я забронировала микроавтобус с водителем за $200 в день. А могла взять такую же машину на две поездки и потратить 200 лир (тогда это было около $15). Ещё не показала группе все основные достопримечательности Стамбула, а надо было. Потратила деньги на поездку фотографа, а могла бы взять местного за 200 лир. Ну и масса мелких вещей, которые важны только мне, а клиенты не обратили на них внимания. 

Мой первый тур клиентам понравился. Я получила хорошие отзывы и поняла, что можно продолжать. Тогда я в Стамбуле ещё не жила, поэтому заработок на туре покрыл мою поездку и непредвиденные расходы. По сути, в первый раз я ничего не заработала. Но когда подбила расходы и составила бизнес-план и смету следующей поездки, поняла, что такие туры могут стать хорошим источником дохода. 

На туры как на бизнес я стала смотреть год назад после прохождения курса «Я-бренд». Тогда я, наконец, задумалась о целевой аудитории и конкурентах. 

Я написала список стран и городов, которые хочу показать людям. Составила для каждого тура бизнес-план, продумала программы, определила цены, планы продвижения и продаж. Каждое направление разложено у меня сейчас в голове по полкам, к работе подхожу осознанно. 

Сейчас авторские туры делает, как мне кажется, каждый тревел-блогер. Не у всех получается качественно. Я рассматривала как конкурентов только два агентства, организующих женские туры. То есть конкуренции на нашем рынке мало. Я преподношу свой проект как клуб путешественниц, которые ездят по самым разным странам мира. 

Любой тур Ladies Days - это полностью продуманное приключение с погружением в страну, её культуру и быт. Я составляю программы так, чтобы участники по-хорошему «отключили голову» и перестали думать о планировании. 

Первый день тура - сбор участников, а последний - день отъезда. Но я не принуждаю всех прилетать и улетать в чётко оговоренное время. Кто-то прилетает днём раньше, кто-то вообще присоединяется на второй день. Также и с отъездом: кто-то уезжает утром последнего дня, кто-то хочет остаться ещё на пару дней. Каждой участнице мы помогаем добраться из аэропорта и в аэропорт или забронировать гостиницу, если она решила задержаться. Для меня как организатора это трудозатратно, но я за свободу своих клиентов. 

Если клиентка решила приехать раньше или уехать позже, конечно, она платит больше. Но платит не мне, а отелю и, скажем, ресторану, в котором будет есть. Дополнительные дни пребывания в мой тур не входят, и я за них не отвечаю. Но помогаю забронировать гостиницу и выбрать какое-нибудь развлечение из тех, что нет у нас в программе. Например, в последнем моём туре в Каппадокию была девушка, которая решила провести ещё пару дней в Турции. Я помогла ей выбрать гостиницу в Стамбуле, найти трансфер и составить программу. Это для меня элементарная вежливость и человечность. На языке бизнеса это можно назвать клиентоориентированностью. 

С каждой клиенткой мы заключаем договор, в рамках которого я не несу ответственность за поступки клиента. Это не пионерлагерь, мы все взрослые люди. Медицинская страховка, например, это полностью ответственность клиента. 

Я провела десять туров по пяти направлениям. Лидируют пока туры в Турцию, потому что я здесь живу. Ещё у меня в списке стран Марокко, Бельгия, Венгрия (Будапешт), Испания (Барселона). В следующем году добавятся Иран, Азербайджан, Грузия, Узбекистан, Франция, Греция. Сейчас активно об этом думаю и ищу новые направления. 

Средняя стоимость - 1000 €. В тур включены проживание с завтраками (в некоторых случаях с ужинами и/или обедами), услуги местных гидов, перемещение на местности, посещение музеев и домов местных жителей, фотосъёмка и некоторые развлечения вроде хаммама, концертов и так далее. Если речь о шопинг-туре, то в его стоимость входит шопинг-сопровождение и мастер-класс по стилю. 

Авиабилеты в стоимость тура не включены. У каждого свои предпочтения в авиакомпаниях и классах обслуживания. Как правило, я рекомендую участницам конкретные рейсы. И всегда говорю, в каком городе и в какое время начинается и заканчивается тур. Я сопровождаю покупку билета каждой клиентки: обсуждаю цены и время прибытия, советую, помогаю выбрать. Так как группы у меня небольшие - до 10 человек - это всё проходит без проблем и особых трудозатрат. 

Половина стоимости тура тратится на размещение в гостиницах. Чаще всего я бронирую отели. Но сейчас, составляя программы в Европе, присматриваюсь к квартирам с террасами. Главный критерий при выборе жилья - аутентичность. Я не люблю крупные сетевые гостиницы, мне интереснее бутик-отели или, например, семейные гостевые дома. В Марокко мы бронируем маленькие уютные гостиницы, которые вы точно не найдете на Booking.com. Владелец одного из них - художник, с которым можно вечером за чаем «перетереть за искусство». Скидку за группу мне не дают, потому что группы слишком маленькие для скидок. Но в Турции, например, в получении скидки помогает знание турецкого, а в Марокко - проводник-марокканец. В восточных странах важно уметь торговаться. 

При ценообразовании я закладываю в конечную стоимость свои затраты на дорогу и проживание, а также собственный гонорар. Как правило, на каждом туре я зарабатываю 150-200 тысяч рублей. 

В среднем моим путешественницам 30-40 лет, они из Москвы или крупных городов России. Заниматься могут чем угодно: это и банковские работники, и креативные служащие, и бизнес-леди. Главное, что их объединяет - это тяга к свободе, жажда приключений, любопытство и насыщенная жизнь. Они ценят уникальность и эстетику во всём. 

Есть мать и дочь, которые ездили со мной уже в три тура и ждут анонсов следующих поездок. Ну и так как я занимаюсь не только турами, но и прогулками по Стамбулу и Москве, девичниками и фотосъёмками, я часто встречаюсь со своими клиентками по разным поводам. Приятно, что мои путешественницы рекомендуют меня подругам. Или берут подруг с собой на мои мероприятия. 

Самый главный канал продвижения сейчас - сарафанное радио. Также хорошо работает мой Instagram. Бывает, люди приезжают в Стамбул и заказывают у меня экскурсию или фотосъёмку (я тут гидом работаю), а потом покупают мой авторский тур. 

Сезонности в путешествиях нет: ведь когда у нас холодно, где-то точно тепло. А некоторые места лучше посещать не в сезон: так вместо толп туристов вы увидите душу города. 

У меня много источников дохода, поэтому в бизнес я вкладываю только свои деньги. По сути инвестиций не было. Я просто объявила набор первой группы, группа принесла деньги, которые пошли дальше в дело. Я привыкла всё делать сама, поэтому сайт, логотип, почти все фотографии и видео, рекламные объявления делаю своими руками. Что-то мне делают специалисты по бартеру. 

Сайт создан на конструкторе Tilda (12 000 рублей в год), домен куплен не помню, за сколько, в районе двух тысяч рублей. Периодически покупаю картинки на фотобанках. Сейчас я наняла SMM-менеджера для ведения Instagram проекта и планирую размещать рекламу в соцсетях. Ещё со мной сотрудничает турагент, которая предлагает своим клиентам и мои поездки. Продавец у меня работает за процент. 

В следующем году я расширяю географию и планирую взять менеджера, который будет заниматься операционкой: бронированием гостиниц, договорами, прочей помощью в организации. 

Главная статья расходов - это мои путешествия для составления тура. Чтобы везти куда-то группу, мне нужно сначала съездить в это место самостоятельно, исследовать его, найти нужных людей, проверить отели, составить маршруты. На одну такую поездку тратится от 500 до 3000 €. Бывает, оплачиваю поездки кредитной картой, но эти расходы затем окупают туры. У меня кредитка Alfa travel, по которой кэшбэк можно начислять милями. На них я иногда покупаю перелёты. 

Сейчас у меня не так много туров, чтобы нанимать команду. Всё в проекте Ladies Days держится на мне. На местах есть свои люди: гиды, водители, организаторы. Они находятся по-разному. Например, мой гид в Марокко - товарищ гида, с которым я ездила в эту страну в первый раз много лет назад. Ребята из Азербайджана сами на меня вышли. В Барселоне - моя бывшая коллега из «Коммерсанта». Кого-то нахожу через Instagram по запросу «гид в...», кого-то рекомендуют друзья. 

Сотрудничаю тоже на разных условиях. Мой марокканский проводник сам бронирует все гостиницы и транспорт, договаривается с гидами, а мне затем предоставляет смету, в которую включён и его гонорар. 

Какие-то туры я делаю полностью сама, нанимая гидов, какие-то заказываю у местных почти полностью. Но любой мой тур - это моё детище, составленное исключительно по моим правилам и в моём стиле. 

Моя загрузка зависит только от моих внутренних возможностей. Этой весной я пережила внутренний кризис с пересмотром ценностей, поэтому лето и начало осени провожу без туров. Первая группа после перерыва - шопинг-тур в Стамбуле в ноябрьские праздники. 

Я пересматриваю свой бизнес, меняю расписание и стоимость туров. Поначалу я определила целевую аудиторию не совсем правильно. Сейчас перехожу на работу только с теми, с кем мне комфортно, и кому комфортно со мной. Мои туры становятся более шикарными и интересными: я стала бронировать отели подороже, начала предлагать клиентам больше развлечений. Например, в Каппадокии мы катаемся на лошадях и квадроциклах, ездим в отдалённые не совсем туристические места, а в Марокко гоняем на джипах по пустыне и останавливаемся в отелях с бассейнами и горячей водой. В стоимость каждой поездки я теперь включаю все билеты, услуги гидов, завтраки - нет никаких дополнительных платежей. 

Мне нравятся именно восточные страны. В следующем году планирую поездки в Узбекистан, Иран, Азербайджан. Вообще хочется сделать поездку по Великому шёлковому пути, но это в будущем. 

Моя жизнь часто меняется, а все мои направления бизнеса связаны с жизнью, поэтому стратегические планы - только широкими мазками. 2020 год - время открытия новых направлений и повышения узнаваемости бренда. У меня на него уже запланирован плотный график. 

Через три года я планирую передать всю операционку наёмным сотрудникам: вместо меня в туры будут ездить проводники, количество туров увеличится до 4-6 в месяц. Я собираюсь водить группы только по любимым и новым направлениям, а также VIP-туры. Расширю целевую аудиторию: добавлю путешествия для парочек и мам с детьми. Выйду на рынок B2B. А через пять лет хотелось бы выйти на международный рынок (по крайней мере, по направлению Турции). Это если говорить только о турах! 

Как заработать на авторских семейных экскурсиях.
Шесть лайфхаков для тех, чей бизнес связан с туризмом. 
Ловите волну: как извлечь максимальную пользу из бизнес-туров.
biz360