Закончившие активную карьеру спортсмены часто становятся предпринимателями. Умение добиваться поставленных целей, выдержка и работоспособность помогают им на новом поприще. Но далеко не все из них открывают бизнес, связанный со спортом. Сергей Смышляев, серьёзно занимавшийся тхэквондо, заметил свободную нишу в своём виде единоборств – и запустил сеть школ. О том, как сделать успешный бизнес на спорте, основатель сети «Грифон» Сергей Смышляев рассказал порталу Biz360.ru.
Сергей Смышляев, 30 лет, основатель сети клубов тхэквондо
«Грифон». Родился в Сыктывкаре, сейчас живёт в Санкт-Петербурге. Окончил Северо-Западный институт управления Российской академии народного хозяйства и госслужбы при президенте РФ по специальности «государственное и муниципальное управление». После окончания учёбы работал в строительной компании; собственную школу тхэквондо открыл осенью 2014 года, сейчас в сеть входят 8 клубов.
Тхэквондо я занимаюсь с 6 лет. Мне нравилось, и спортивные результаты тоже были. Я выступал по своему возрасту на чемпионатах мира и Европы, дорос до звания «мастер спорта международного класса». С 14 лет начал помогать тренеру: я, как и другие старшие ребята, проводил разминку на тренировках и участвовал в подготовке зала к соревнованиям.
После школы мне захотелось в большой город, «поплавать на большой воде». Я переехал из Сыктывкара в Питер, поступил в академию госслужбы. Продолжал тренироваться, выиграл чемпионат Европы среди взрослых, попал в сборную России. При этом я видел, что хороших клубов тхэквондо в Питере немного. И я понял, что опыт Сыктывкара по организации таких спортивных клубов можно перенести в большой город, грамотно выстроить рабочие процессы и стать конкурентоспособным.
Во время учёбы в академии у меня была практика, на которой не нужно было вообще ничего делать – просто находиться на месте. И там я в первый раз подумал о том, чтобы открыть свою спортивную школу. За неделю практики без компьютера и интернета я написал около 50 страниц плана будущего клуба по тхэквондо - концепцию, стратегию, идеи по маркетингу. Практика закончилась, начались обычные будни – суета, экзамены, соревнования. План пришлось отложить.
Закончив вуз, я пошёл работать в строительную фирму и немного забросил спорт. Но через год просиживания в офисе понял, что хочу заниматься совсем другим. В 2014 году я ушёл из найма и открыл свою школу тхэквондо «Грифон».
Первую школу тхэквондо я открыл осенью 2014 года в районе Озёрки-Удельная в Санкт-Петербурге. С залом повезло, его почти не пришлось искать. Всю административную работу я делал сам. Вести занятия мне помогал друг – тренер по тхэквондо.
Начиналось всё довольно сложно. Когда приходишь на свою первую тренировку, то думаешь, что к тебе будут очереди стоять. А в зале всего два-три человека. Но мы, спортсмены, сдаваться не привыкли.
Чтобы привлечь самых первых клиентов, устроили показательное выступление во дворе дома, в котором находился наш клуб. Мы часа четыре крутили «вертушки» (выполняли удары в повороте – прим. редакции), делали эффектные движения, ломали доски, через мегафон приглашали на бесплатный мастер-класс всех желающих. Только за всё это время к нам так никто и не подошёл, ни один человек. Я думал, что это провал. Но к моему удивлению через неделю пришли несколько учеников. Оказалось, они видели наше «шоу» в окна из квартир. Забегая вперёд, скажу, что такие выступления стали одним из самых эффективных видов рекламы.
За первые полгода работы клуба «Грифон», с сентября по март, у меня набралось около 40 детишек. Это три-четыре группы для одного небольшого зала. Тогда для продвижения делали то, что сейчас уже редко используем. Печатали листовки, расклеивали плакаты с объявлением о занятиях в подъездах. Сейчас это гораздо менее эффективно, чем раньше. В последний раз после раздачи 10 000 листовок позвонили два человека, а заниматься не пришёл никто.
На второй год у нас уже было две точки. Но новый клуб принёс много новых проблем. Выбранное для него место нам какое-то время казалось совсем провальным – мало кто приходил на тренировки.
Осенью 2016 года, несмотря на сложности с заполняемостью во втором клубе, мы открыли третий зал, чуть позже – четвёртый, и ситуация начала постепенно выправляться. В сезоне 2017-2018 у нас появились сразу четыре новые точки и пять новых тренеров. Мы начали развиваться как сеть и выстраивать общие для всех клубов кампании – раньше каждый клуб продвигался поодиночке.
В сентябре 2017 года в наших клубах занималось около 200 ребят. А сейчас у нас почти 400 спортсменов. Планируем расширяться теми же темпами и дальше.
Когда мы начинали работать, аренда подходящих нам помещений стоила от 500 рублей за час. А сейчас залов с почасовой арендой дешевле 1000 рублей в Питере почти не найти. Цена зала составляет в основном 1200-1500 рублей в час, в фитнес-центрах – до 2000 рублей. Размер оплаты зависит от места, условий и площади зала.
Основная часть расходов на оборудование - покупка мягкого покрытия для пола. Остальные принадлежности для занятий несложные и стоят недорого. Это мешки, специальные хлопушки, щиты, минимальный набор снарядов типа лёгких гантель. Общая стоимость оборудования, включая напольное покрытие, зависит от площади зала. На 50 метров нужно закладывать около 100 000 рублей, на 100-метровое помещение – в два раза больше.
В открытие первого клуба «Грифон» были вложены «копейки»: я уложился в 50 тысяч рублей (брендинг, дизайн печатной продукции, печать листовок и плакатов, совсем немного оборудования типа ракеток и лап). Такие небольшие затраты получились благодаря тому, что я арендовал зал по часам. А вот когда мы открывали свой собственный зал, там были траты гораздо больше - около 500 тысяч рублей на первых порах. Они выросли за счёт оплаты аренды, залога, ремонта, напольного покрытия и наружной вывески.
Абонемент в нашей сети клубов «Грифон» на месяц стоит 4000 рублей. У малышей до 6 лет занятия проводятся два раза в неделю, у старших ребят – три. Цена за все четыре года работы изменилась только один раз: в прошлом году мы повысили её на 500 рублей. В некоторых студиях были возражения - зарплата у родителей не увеличивается, а цены растут. Но в основном родители отнеслись к этому с пониманием. Многие даже спрашивали нас, почему мы не подняли цену раньше.
Чтобы открыть новый клуб, нужно найти не только помещение, но и тех, кто в нём будет заниматься. Каждый новый клуб «Грифон» начинается с анализа рынка: мы смотрим, сколько человек живёт рядом с выбранным залом, каков их средний уровень дохода, сколько среди них детей, сколько школ и т.д.
Маленьким группам подходят залы площадью от 50 метров. Этого достаточно, чтобы разместить 8-10 детей дошкольного возраста. Для взрослых нужны более вместительные помещения.
Мы стараемся открываться в спальных районах с большой плотностью проживания молодых семей. Идеальное расположение клуба – чтобы ребёнок пришёл со школы, и сам мог добраться до секции, которая находится в соседнем доме. На аудиторию, которая живёт не в пешей доступности от клуба, рассчитывать не приходится. У всех нет времени, чтобы куда-то ехать.
Самые лучшие помещения для занятий, на мой взгляд – это спортзалы при школах. Но спортклубы и тренеры взять их в аренду для проведения платных занятий не имеют права. Раньше было легче – за выполнением предписания никто не следил, а сейчас с этим строго.
Общеобразовательные школы имеют право самостоятельно проводить платные тренировки и зарабатывать деньги. Но они же этим никогда серьёзно не занимались! Они не знают, как набирать детей, как «упаковывать» и рекламировать занятия. А тренером обычно назначают школьного физрука. В основном на это печально смотреть. Секции есть, но они не работают. Залы в школах стоят пустые. При этом они закрыты для тех, кто готов вкладываться в развитие спорта, развивать свои программы.
На сегодня у нас восемь залов: один из них в долгосрочной аренде, остальные снимаем по часам. Большинство занятий в клубах «Грифон» проходит в период с 16.00 до 21.00. У нас занимаются ребята в возрасте от 3 до 14 лет, большинству спортсменов – 5-7 лет.
В каждой группе дошколят – не более 10 детей. Максимальный размер группы для ребят 7-10 лет – до 15 человек. Если спортсменов в группе больше, то сильно теряется качество занятий, так как тренеру сложно за всеми уследить. Число более взрослых ребят в одной группе ограничивается площадью зала. В большом помещении можно разместить до 20-30 человек.
Кроме меня, занятия в сети «Грифон» проводят ещё шесть тренеров. В основном это ребята, которые занимались тхэквондо со мной в Сыктывкаре, а потом приехали в Питер учиться. Я знал, что они могут и что умеют. Поэтому мы их не выбирали из десятков других кандидатов – просто взяли и потом «докручивали».
Я сразу им объяснил, что учиться придётся много. Перед началом работы ребята прошли за счёт нашей сети курсы по педагогике, ораторскому мастерству, постановке осанки. Обучение тренеров никогда не заканчивается. Только за октябрь и ноябрь 2017 года они прошли восемь семинаров, темы которых – от личностного роста до постановки осанки.
Многие школы недооценивают своих сотрудников. Иногда основатели школ заставляют своих старших учеников проводить занятия бесплатно. У нас достойная оплата труда. Мы стараемся мотивировать тренеров, вкладывать в них, но и требуем от них тоже многого.
Проблема в том, что тренеры быстро привыкают к хорошему. У них вдруг «из ниоткуда» на первой тренировке появляются ученики. Конечно, никто бы не пришёл «просто так»: мы потратили деньги на привлечение клиентов. Но у тренера начинают возникать мысли, что он уже всё может, и учиться ему не обязательно. Тут приходится объяснять, показывать, находить компромиссы. Но главное – если организация развивается и не стоит на месте, в коллективе не будет возникать вопросов, зачем надо тратить время на обучение.
Среди тренеров школы «Грифон» есть две девушки. К сожалению, к ним не всегда охотно записывают детей. Большинство родителей, которые приводят ребят, особенно маленьких – это мамы. Многие из них растят своих мальчиков и девочек без отцов. И у них есть желание, чтобы с ребёнком занимался мужчина.
У меня была группа, от которой пришлось отказаться, чтобы освободить время для организационной работы. Я передал её девушке, и у нас начались скандалы с мамами: им был нужен тренер-мужчина. Это очень большая проблема. Но в итоге, грамотно проработав все возражения, мы её решили.
У нас есть сценарий продаж при обращении в те залы, где работают девушки. Как только запись идёт на зал с девушкой, мы делаем акцент на то, что клиенту очень повезло, что именно девушка-тренер достигла высокого результата в этом сезоне. Сейчас один из лучших тренеров школы по спортивным результатам учеников – Карина Станкевич (на фото выше).
В спорткомитете Санкт-Петербурга нам сказали, что сегодня в нашем городе тхэквондо обогнал по массовости дзюдо, самбо и карате. Турниры по тхэквондо собирают больше участников, чем любой другой вид единоборств. Мы смотрели статистику поисковых запросов в «Яндексе» по России. Рост интереса к нашему виду спорта за несколько лет стал огромным, особенно в Москве, Питере и Новосибирске.
Интерес к тхэквондо растёт и по всему миру. Например, в Польше это вид спорта №1 по количеству занимающихся, в Аргентине – второй после футбола. Ещё один интересный пример – Ирландия, которая всего лет 5 назад была практически равнодушна к тхэквондо. Сейчас по всей стране действуют множество клубов, а ирландские спортсмены в этом году стали чемпионами мира.
Я считаю, что тхэквондо – очень сбалансированный вид единоборств. В нём три основных составляющих. Главная из них – улучшение здоровья занимающихся. Именно это я считаю самым большим нашим достижением.
Среди наших ребят довольно много астматиков. В тхэквондо есть несколько видов дыхания, которые различаются по выдоху: раздельный, быстрый, продолжающийся, длинный. Наши дыхательные комплексы напоминают как цигун, так и одну из советских методик по профилактике и лечению астмы. Также приходят дети со слабыми мышцами спины. Наши упражнения помогают их укрепить и исправить ситуацию с осанкой.
Вторая важная составляющая – непосредственно боевое искусство. Зная приёмы, занимающийся тхэквондо получает преимущество в самообороне. Для родителей этот пункт тоже имеет значение: «моему ребёнку будет безопасней». Меняется в лучшую сторону и психологическое состояние ребят, за что нас часто благодарят родители. К примеру, ребёнок стеснялся общаться, ни с кем не разговаривал в садике, был неуверенным в себе. А после нескольких месяцев занятий он уже звезда детского сада.
Наконец, тхэквондо – это спорт. Большие чемпионаты, много участников, красочные и яркие турниры.
Соревнования по тхэквондо в проводятся в Санкт-Петербурге примерно пять-шесть раз в год. Участвовать в них может любой ребёнок в возрасте от 6 лет, имеющий белый пояс (самая первая ступень – прим. редакции). Получить его можно спустя четыре месяца занятий. В декабре у ребят, пришедших на тренировки в сентябре, проходит первая аттестация, после которой они могут участвовать в соревнованиях по выполнению комплексов (демонстрация программы из заданных движений и элементов – прим. редакции). Поединки на турнирах начинаются у нас только с 10 лет. До этого ребята участвуют в бесконтактных соревнованиях, сдают экзамены на пояса.
Наши дети выезжают на всероссийские и международные турниры, нередко выигрывают их. Но я не люблю говорить про спортивные результаты до 14 лет, а более старших ребят у нас пока мало. Дело в том, что самые спортивные дети до 14 лет – это акселераты, которые развиваются чуть быстрее, чем остальные. Потом акселераты, которые были крутыми, сравниваются с «обычными» ребятами, которых все считали неспортивными. Как правило, тренер не знает, что с этим делать. И у бывшего чемпиона теряется интерес, когда он понимает, что стал середнячком.
Уже в первый год работы мы учредили премию лучшему спортсмену школы. В прошлом году мы вручали ему гироскутер, в этом году приз — 100 000 рублей. Премия присуждается по совокупности результатов за год. Этого никто из других клубов тхэквондо не делал, по крайней мере, я такого не видел.
В этом году лучшим спортсменом нашей школы, скорее всего, станет девочка. Как показывает практика, до определённого возраста девочки гораздо целеустремлённей и старательней мальчиков. На соревнованиях они, как правило, показывают хорошие результаты. Сейчас в наших клубах девочки составляют около 15-20% от общего числа занимающихся.
Преимущества тхэквондо как единоборства – максимум безопасности и зрелищности.
В нашем виде спорта с недавнего времени запрещены удары с проносами – при каждом ударе нужно возвращать руку или ногу на исходную позицию. Бить наотмашь, не глядя, не контролируя технику, в тхэквондо нельзя. За этим сейчас очень пристально следят судьи.
После введения такого правила количество нокаутов сократилось на российских и международных турнирах раза в три. Но зрелищность от этого, как ни странно, только выросла. Теперь спортсмены вынуждены рисковать и делать технически сложные действия, чтобы запутать противника. Появляются удары с поворотами, в прыжках. Многие делают ставку на скоростную работу, а она всегда красиво смотрится.
Минимальный возраст для участия в поединках по тхэквондо был повышен до 10 лет буквально пару лет назад. Я это изменение правил поддерживаю. Раньше от нас уходила половина ребят в возрасте до 10 лет. 80% из них прекращали заниматься из-за того, что получили на соревнованиях или тренировке по носу, и не поняли, зачем им это.
Мы очень долго консультировались с детским психологом, смотрели на опыт других стран. Оказалось, что действительно нужно убирать контактные поединки у ребят до 10 лет. Психологически те же восьмилетки не готовы жертвовать собой и терпеть боль – они ещё маленькие. Ребёнок пока не хочет становиться героем, но уже после 10 лет он хочет занять положение в коллективе или понравиться девочке. Ради этого он уже готов получить по носу.
После введения новых правил отток детей младше 10 лет снизился в наших клубах с 50% до 10%. То есть у нас остаются практически все, кто не переезжает в другой район или город. Детям и родителям нравится, мы тоже довольны. Правда, среди родителей есть и такие, кто расстроен бесконтактными правилами. Некоторые папы говорили мне, что «мой пацан должен нормально хлопаться – он мужик, уже драться умеет». И это про 4-летнего ребёнка! Слава богу, такие родители отсеиваются ещё на собеседовании перед записью, когда мы знакомим их с программой занятий.
На тренировках нужно работать и выкладываться, а это по душе далеко не всем. Кто-то пришёл доски разбивать и драться, а у нас до 10 лет ничего такого не будет. Поэтому наша главная задача – выполнить тренировочную программу и сохранить интерес к занятиям у детей. В нашей школе это сделано за счёт большого количества игровых механик.
По мнению психологов, ребёнок готов к тяжелой монотонной работе на тренировках только с 9-12 лет. Он может себя перебороть, чтобы стать крутым среди друзей. Но когда тренер использует ту же мотивацию в 4-5 лет – ребёнок уходит. В этом возрасте он хочет баловаться и играть, а не работать ради статуса в коллективе.
Чтобы ребёнок выполнил 100 упражнений, мы можем придумать 100 разных игр. Это наша визитная карточка и отличие от многих других клубов единоборств. Например, сделай 10 ударов – получи наклейку, которая прокачивает твоего персонажа. Ребёнок не просто выполняет нужные упражнения – он играет, ему это интересно.
У каждого ребёнка есть дневник с его персональным аватаром. Его можно прокачивать, получая на тренировках фишки: их можно обменять на какие-то способности аватара. Это наш уникальный продукт - совмещение игры и мотивационных механик. Игр у нас огромное количество. Есть игра «короли улиц», в которой дети выполняют комплекс упражнений для того, чтобы получить оружие и потом поиграть в весёлые ролевые игры типа догонялок или вышибал. Так же мы придумываем настольные игры, в которые можно играть этими аватарами.
У нас в клубах все воспитанники дружат и помогают друг другу. Есть много упражнений, в которых старший помогает младшему. Конечно, новички должны уважать тех, кто занимается давно – это правило всех единоборств. Но если старшие (или младшие) «перегибают палку», тренер это увидит и пресечёт. Правда, нельзя сказать, что мы тратим много сил на создание положительной атмосферы в наших клубах. У нас это как-то само собой получается. И ребята из других клубов, оказавшись у нас, замечают, что «атмосфера здоровская».
Мы стараемся как можно больше выступать на открытых уроках в школах, в общественных местах. Самое лучшее – это на глазах детей сломать рукой доску. И девять из десяти скажут: «Я хочу так же». Сразу после выступлений, как правило, никто к нам не записывается. Но это даёт огромный результат спустя какое-то время.
Сейчас используем продвижение в интернете и соцсетях. Все интернет-инструменты можно протестировать, сделать аналитику. С буклетами и листовками, которые использовали раньше, это невозможно.
Мы с самого начала серьёзно отнеслись к брендингу и наполнению своей страницы «ВКонтакте» качественными фото. Сейчас мы уже привыкаем это видеть, а 4 года назад это было необычно для нашей сферы. У нас часто спрашивали: «У кого вы сделали такой крутой логотип? Правда, что вы нанимаете фотографа снимать тренировки?» Теперь нам подражают, на нас хотят равняться.
Почему школу назвали «Грифон»? В детстве я был впечатлён рекламой шоколада «Коркунов» с летающими львами-символами Санкт-Петербурга. Переехав и увидев их «вживую» на Банковском мосту, влюбился в них ещё больше. По легенде - они ночные стражи города, охраняют золото Санкт-Петербурга, а в наших клубах - они хранители золотых медалей. В общем, всё сошлось. Логотип клубов делали на конкурсной основе: участвовало около 30 дизайнеров, в финал вышли три работы, далее провели общественное голосование и получили достойный результат.
Мы сейчас дорабатываем систему, в которой ведём клиента по CRM, начиная от первого контакта до оплаты и занесения в систему. Работает это примерно так: utm-метка - форма заявки - база данных - первая тренировка - оплата. Делается это всё на сегодня несколькими сервисами, но мы пишем свою программу с полным циклом и удобную под нас. Далее планируем сделать портал, в котором будем создавать коммьюнити с дополнительными услугами.
Реклама и продвижение очень важны, но большинство родителей приводят к нам своих детей по рекомендациям. Чтобы «сарафанное радио» работало по-настоящему качественно, недостаточно просто хорошо вести занятия. Нужно создавать вокруг школы некое сообщество: именно оттуда приходит самый «готовый» клиент. Мы приглашаем родителей участвовать в тренировках и конкурсах, проводим для них занятия.
Начали мы с самых активных родителей, которые говорили нам, что тоже хотят заниматься. Оплата у взрослых небольшая, можно сказать, символическая, но при этом невозвратная. Если человек не пришёл на занятие, деньги сгорают. Так я могу мотивировать взрослого человека.
Изначально я не хотел связываться со взрослыми: их сложно организовать, они вечно заняты. Но в итоге всё пошло хорошо – даже лучше, чем мы предполагали. Взрослые довольны, оставляют много позитивных отзывов. В ближайшее время мы собираемся увеличивать количество взрослых групп.
В новом сезоне, который начнётся в сентябре, планируем серьёзно увеличить число клубов. Среди них будет второй «полностью свой» зал в постоянной аренде. Хотим поменять структуру управления школой, структуру оплаты, искать и обучать новых тренеров.
Также мы выпускаем несколько дополнительных мотивационных продуктов. Это мотивационные игры, которые мы разрабатываем совместно с детскими психологами. Планируем, что они пойдут на общероссийский рынок тхэквондо и не только.
Читайте также:
Ну очень гибкий бизнес: как заработать на школе шпагата.
Лошадью ходи, лошадью: как заработать на обучении детей шахматам.
Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на детском спорте.
