Многие компании для более быстрого развития привлекают средства от инвесторов, особенно – на старте. Но далеко не всем удаётся заинтересовать потенциальных партнёров своей бизнес-идеей. Основатель инвестиционной компании Impact Capital Валерий Золотухин в своей книге «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях» объяснил, на что в первую очередь обращают внимание инвесторы при выборе проектов. О некоторых методиках и приёмах в общении с инвесторами Валерий Золотухин рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Валерий Золотухин – предприниматель, инвестор, основатель компании
Impact Capital. Имеет три высших образования: окончил МОСГУ, Институт коммерции и права, РАНХиГС. Начинал карьеру как чиновник – работал в администрации Ямало-Ненецкого автономного округа. С 2012 года занимается бизнесом. Первую инвестицию сделал в 2008 году, а с 2017 года сфокусировался только на инвестиционным бизнесе. Компанию Impact Capital основал в 2019 году. Мастер спорта по шахматам. Автор книги «Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях».
![Валерий Золотухин Валерий Золотухин](/upload/medialibrary/375/Валерий%20Золотухин.jpg)
Предпринимателю, который хочет создать серьёзный бизнес, нужно научиться говорить на языке выгод для инвестора. То есть сначала вы чётко обозначаете суть проекта и проблему, которую он решает, описываете, как он это делает. Дальше называете конкретную сумму инвестиций, которая нужна, и расписываете, на что пойдут средства. Не «хотим 10 миллионов рублей, которые пойдут на развитие», а «нужно 10 млн. рублей, из которых 4 млн. рублей потратим на маркетинговые кампании, потому что расходы такие-то и такие-то, 3 млн. уйдут на доработку функционала приложения, потому что… и т.д.».
После этого даёте анализ рынка и текущих его показателей, перспективы проекта, возможные риски и план их предотвращения или уменьшения. Раскрываете цели и сроки, за которые планируете к ним прийти, пути достижения. Называете конкретную выгоду инвестора – чем точнее цифры, тем лучше. В финале продаёте себя и команду как специалистов, оставляете контакты.
На одной из встреч с инвесторами, чтобы вызвать их доверие, я говорил: «Мы покупаем суперликвидный товар, который не отправляем заказчику, не получив заранее деньги или аккредитив от международного банка». А опасения инвесторов мы отрабатывали: «Мы сможем вам выплачивать по 3% в месяц за счёт того, что зарабатываем на этом 10%». То есть стремился вызвать уверенность не в себе как в предпринимателе, а в самой идее.
Старайтесь обещать меньше, чем даже те показатели, в которых вы уверены. Нет ничего лучше, чем превзойти ожидания инвестора. Такой подход может мотивировать его приводить своих друзей или коллег в ваш проект и активно содействовать в привлечении капитала.
Очень важно выполнять обещанное после инвестиционной презентации – тогда обязательно сформируется правильная репутация, даже если идея в итоге не выгорела. Сейчас многим из инвесторов я могу позвонить и получить деньги под проект немедленно. Это огромный ресурс, расширяющий возможности любого фаундера. Каждый предприниматель должен учиться работать с инвесторами и иметь свою базу таких контактов.
Все коммуникации предпринимателя и инвестора держатся на множестве мелких нюансов и на психологии. Поэтому недостаточно показать идею, исходя только из логики. На большинстве инвестиционных презентаций графики прогнозируемой выручки неизменно идут вверх. А для инвесторов гораздо важнее понимать, способен ли владелец бизнеса преодолевать неизбежные трудности.
Инвестор – обычный человек. Как и любой человек, он может быть иррационален и ему не хватит только факта прибыльности предложения. Он может отказаться просто потому, что не поверил, хотя всё говорит о безопасности идеи. И в итоге вложить средства в проект с высокими рисками.
Иногда инвестор отталкивается не столько от цифр на бумаге, сколько от личных эмоций: например, от давней дружбы или хорошего знакомства. Но этот подход может обернуться серьёзным провалом. Во-первых, потому что личное отношение может перевесить рациональные аргументы. Во-вторых, потому что условный знакомый способен оказаться пользующимся своим положением человеком.
Такое поражение однажды случилось со мной: ко мне обратился человек, с которым мы были знакомы много лет. Он считался одним из лучших предпринимателей Петербурга и производил хорошее впечатление. Наведённые о нем справки ничего криминального не показали. Он предложил мне и ещё нескольким инвесторам вложиться в ювелирный бизнес его знакомых в Европе и получить 5-10% уже за первый месяц. Сделку запланировали в Милане, куда я и так собирался.
Со всех инвесторов он собрал свыше 70 млн. рублей. В назначенный день, когда мы уже были на месте предполагаемой сделки, он сказал, что должен пойти один. Уже это должно было нас насторожить, но мы все повелись и согласились подождать. Через какое-то время он вернулся назад с рюкзаком, набитым фальшивыми долларами, и сказал, что его кинули. Обставил всё правдоподобно, местная полиция нам тоже ничем не помогла, и деньги назад мы так и не получили. А этот знакомый продолжил свои аферы.
Честность – залог успеха бизнеса. Одна такая грязная игра может вполне стоить вам если не свободы, то карьеры предпринимателя. Инвестиционная среда довольно тесная – все всё узнают.
Есть только один способ получить инвестиции: сделать так, чтобы инвестор сам себе продал идею. Привет Дейлу Карнеги.
Как только у вас появился MVP, то есть минимально жизнеспособная версия продукта, необходимо начинать тестировать продажи. Если они есть, прибыль будет, и всё остальное со временем вы обязательно построите. Не будет продаж, проект умрёт на ранней стадии, и мало какой инвестор им заинтересуется.
Когда я начинал свой путь предпринимателя, решил заняться продажей айфонов с собственной службой доставки. На тот момент сторонние курьеры были огромной проблемой – воровали деньги и технику, пропадали с заказами. Но вместо того, чтобы самостоятельно всем заняться, я оформил бизнес на партнёра, у которого уже было своё дело. К нему поступали мои заказы, он по ошибке говорил о другом бизнесе, и покупателей это отталкивало. Продаж почти не было, прибыли тоже, потому что этим я должен был заняться самостоятельно или хотя бы не брать такого «совмещающего» человека.
Создание каналов продаж – первоочередная задача, которая важна гораздо больше, чем выстраивание всех остальных процессов.
Предпринимателю необходимо постоянно развиваться и делать свой бизнес эффективнее, увеличивать количество потребителей продукта. А чтобы этого добиться, сам продукт должен постоянно улучшаться и давать всё больше ценности аудитории. Если вы покажете инвестору, что быстро растёте и имеете потенциал аналогичного роста ещё на 3-5 лет минимум, то инвестиции не заставят себя ждать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».