Индустрия оздоровления организма и правильного питания в России набирает обороты и показывает впечатляющий рост. В этой нише работают и крупные игроки, и небольшие «ламповые» проекты. И теми, и другими уже наработан инструментарий по маркетингу и продвижению своей продукции. Для этой статьи мы собрали несколько рекомендаций от тех предпринимателей, кто успешно работает на рынке ЗОЖ и правильного питания.
расширяйте ассортимент
Евгений Шафорост,
основатель компаний «Вотэточай» и «Эко-лайн»
К производству арахисовой пасты и других эко-продуктов нас подтолкнул рынок. Несколько лет назад компания «Вотэточай» производила только подарочный чай в разнообразной тематической упаковке. Мы заняли пустую нишу и были там одни. Но в какой-то момент конкуренты начали расти, как грибы. Многие, помимо чая, выпускали другие подарочные продукты, чтобы клиент мог всё купить в одном месте, сэкономив время и деньги на доставку.
Оставаться только чайной компанией на этом рынке уже было нельзя - мы бы проигрывали по ассортименту. Кроме того, хотелось уйти от жёсткой сезонности, которую диктует подарочный ассортимент. То есть занять нишу в массовом сегменте, среди товаров повседневного спроса – попробовать зайти в сети.
В 2017 году мы ввели кофе в десяти подарочных упаковках, крем-мёд, открытки с леденцами, шоколадное драже. Ещё одним новым продуктом стали батончики из сухофруктов с орехами. В этом, помимо требований рынка, был личный резон - мне всегда хотелось выпускать натуральные продукты. Батончики были первым, тестовым продуктом потенциальной эко-линейки. Вторым и главным в ней стала арахисовая паста.
Производство эко-продукции мы выделили в отдельное направление, с 2018 года им занимается компания «Эко Лайн». С материнской компанией «Вотэточай» её связывают общие отделы разработки и маркетинга. Ну, и я, как руководитель.
Помимо обычной розницы и сетей, мы искали сегменты, которым была бы интересна паста как сырьё – прежде всего, в HoReCa. Расчёт на рестораны не оправдался. Оказалось, путь это очень длинный, да и результативность под вопросом. Даже если ресторан готов внедрить блюда с пастой, он будет несколько месяцев менять меню. Зато мы наткнулись на мини-кофейни, работающие в формате «кофе с собой». Оказывается, у них есть популярный рецепт кофе с арахисовой пастой. Мы выпустили большие банки для кофеен, и сегодня они - одни из наших ключевых клиентов.
- Читать статью о компании «Эко-лайн»
под СТМ крупных игроков
Александр Масютин,
основатель компании по производству эко-продуктов «Можно»
В розницу поступает только около 2% от произведённого компанией чая. Эти объёмы расходятся через собственный интернет-магазин, небольшие точки, сувенирные магазины. А основная часть нашей продукции поставляется крупным торговым корпорациям по схеме White Label – под их торговыми марками.
Мы гордимся своими крупными покупателями. Не все они хотят, чтобы мы это озвучивали, но некоторые не против. Например, наш чай выпускается под брендом корпорации «Сибирское здоровье», он есть и в СТМ уральской сети «Монетка», и во многих других.
Мы давно приняли решение не тягаться с такими монстрами, как компания «Орими Трейд», которая выпускает серию чайных «Принцесс», чаи Greenfield и Tess, и занимает 35-40% российского рынка чая. Или компанией «Май», у которой чаи марок «Кёртис», «Майский» и «Лисма» - и примерно 30% рынка. Входить в этот рынок и говорить: мы круче вас умеем продавать в торговых сетях - полный бред.
Если люди десятилетиями вкладывали деньги в какую-то торговую марку, в работу с сетями, с полочным пространством, глупо считать, что мы можем прийти и сказать: подвиньтесь, там будет сейчас продаваться наш «Бабушкин чай». Поэтому мы решили, что нам проще произвести продукт и отдать его профессиональному участнику рынка. Мы в чистом виде бизнес для бизнеса.
- Читать статью о компании «Можно»
через селебрити и лидеров мнений
Олеся Журкевич,
директор центра лечебного голодания «Улутай»
Первоначально в нашей клинике было много программ, что запутывало клиентов. Мы сократили их до трёх, чтобы не загружать головы клиентов избыточной информацией: «Продлите молодость», «Сбросьте лишнее», «Антистресс-перезагрузка». А параллельно с этим изменилась стратегия продвижения «Улутая». Я поняла, что в этом бизнесе отлично работает сарафанное радио, поэтому стала звать к нам на лечение и отдых лидеров мнений из городов-миллионников. Известным людям с раскрученными аккаунтами в социальных сетях предлагались услуги, а они рассказывали на своих страницах о центре «Улутай» и своём опыте оздоровлений.
Начала я с лидеров мнений из родного Екатеринбурга, так как знала местных ярких предпринимателей, звёзд шоу-бизнеса, политиков, блогеров. Они своим приездом на Алтай могли бы вызвать интерес у других людей, а те в свою очередь, ещё у кого-то. И таким образом волна рекомендаций нас раскачала.
Чуть позже в оздоровительный центр стали приглашать и московских звёзд - в основном актёров и телеведущих. Так, гостями центра в разное время были Дина Корзун, Павел Деревянко, Анна Ардова, Александр Робак, Ирина Безрукова, Александр Незлобин и другие звёзды российского кино и телевидения.
Селебрити публиковали материалы о своём лечении на Алтае в соцсетях, потом эту тему подхватывали их подписчики, родственники, знакомые, зрители, фанаты, иногда журналисты - и разносили дальше. И за знаменитостями потянулись другие клиенты.
- Читать статью о лечебном центре «Улутай»
на понятном им языке
Екатерина Ожал,
основатель компании по производству специй Online Bazar
Я вижу, что в моду вошли здоровый образ жизни и правильное питание, поэтому стараюсь показать, что специи можно добавлять в самые разные полезные напитки, с ними хорошо делать блюда на пару, рассказываю в соцсетях о пользе специй. Например, о том, что пряные специи ускоряют обмен веществ.
Я пробовала делать специи и называть их по наименованию национальностей, которые их создали. Например, в США есть нация каджуны, их кухня славится морепродуктами. Я взяла за основу их приправу на паприке, добавила туда что-то своё и назвала смесь «Каджунская». Но у меня это совсем не пошло, потому что люди не знали, куда её использовать. Тогда я переименовала её в «Папричную», дела стали идти лучше, это было более понятно.
После этого я стала делать смеси с простыми и понятными названиями: «Для завтрака», «Для салатов», «Для курицы». Такое в нашей стране понимают лучше всего.
- Читать статью о компании Online Bazar
Ольга Романова,
сооснователь семейной «Мини-фермы Романовых»
Основное наше продвижение - сарафанное радио. Заказы поступают через сайт. Общение с клиентами также идёт через мои личные странички в Instagram, Facebook и «ВКонтакте». Рекламу мы нигде не даём, но я пишу в фб-сообщества, участников которых наша молочная продукция может заинтересовать, например, сообщества соседей того или иного района Петербурга.
Внезапно в плане продвижения отлично сработал образ Весёлой Фермерши, которую мы спонтанно придумали, дурачась с дочкой. Фермерша появилась в зимние каникулы, когда в деревне было скучно. Я смешно повязала платок вокруг головы с бантом на лбу. Дочка: «А давай я у тебя интервью возьму?» Так родился первый видеоролик.
При том, что это чисто эмоциональный образ, у нас по поводу Фермерши холодный расчёт: сколько раз в неделю подготовить посты в соцсети, сколько снять и выложить роликов и каких. Стало понятно, что с помощью Фермерши можно продвигать нашу продукцию.
Появились фанаты Фермерши, а одна петербургская художница попросила Фермершу прорекламировать в соцсетях выставку её картин. Более того, как-то к нам приезжала съёмочная группа телекомпании «Мир» снимать Фермершу для развлекательной программы «Фермеры России - Фермеры Грузии». Так что у неё насыщенная жизнь!
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Конкуренция и конкурентная борьба: 10 уроков от предпринимателей-практиков.
