Вот открыл предприниматель бизнес. Разработал востребованный продукт, нашёл свою целевую аудиторию, сделал классный сайт, нанял качественных продавцов. Но через несколько месяцев сказочке конец – компания закрылась. А ведь количество умерших бизнесов могло быть гораздо меньшим, если бы предприниматели больше внимания уделяли не только продукту и сервису, но и финансам. О том, какие ошибки могут поставить ваш бизнес под угрозу, рассказал главный редактор проекта «Нескучные финансы» Илья Ерёмин.
Илья Ерёмин, главный редактор консалт-бюро
«Нескучные финансы». Окончил Санкт-Петербургский институт кино и телевидения (специальность «реклама и связи с общественностью»). Агентство «Нескучные финансы» специализируется на финансовом консалтинге для собственников сферы малого бизнеса.
что рост продаж приведёт к росту прибыли
Чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. На первый взгляд, это логично. По этой логике предприниматели гонятся за увеличением выручки. Во многих случаях это срабатывает, но часто может негативно отразиться на компании – работы становится больше, а прибыль падает.
Увеличение продаж требует дополнительных расходов на найм и зарплаты новых сотрудников, расширение торговых площадей, увеличение рекламного бюджета и т.д. Параллельно с этим снижается средний чек, потому что для выхода на новых покупателей нужно снижать цену. В результате, темп роста выручки ниже, чем темп роста расходов.
Возьмём для примера строительный магазин. Пару лет собственник работал нормально, вышел на чистую прибыль 450 000 рублей в месяц. Казалось бы, жизнь удалась! Но стало скучно. Собственник решил масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать больше. Нашёл деньги: часть взял из резервов компании, часть в банке. И открыл ещё пять магазинов по всему городу. Ни один из новых магазинов не выстрелил так же, как первый – в каких-то районах города спрос был ниже, в каких-то – конкуренция серьёзнее. Но в целом масштабирование прошло нормально: сеть вышла на выручку 10 млн. рублей в месяц. Однако расходы выросли ещё быстрее. А ещё снизился средний чек. В итоге, сеть зарабатывает на 100 000 рублей меньше, чем отдельный магазин. Работы при этом в шесть раз больше.
Как видим, дополнительные расходы «съели» практически всю выручку. Масштаб увеличился, работы стало больше, а денег – меньше.
Выводить из бизнеса на себя можно не больше, чем бизнес заработал – это все понимают. Но мало кто правильно считает чистую прибыль. Обычно предприниматели рассуждают так: что есть на счетах, то можно забирать. А потом деньги резко заканчиваются, компания попадает в кассовый разрыв, приходится срочно искать деньги.
Деньги на счетах – это далеко не всегда прибыль компании. Даже не так. Деньги на счетах – это практически никогда не прибыль компании. Прибыль – это вообще не про деньги, а про обязательства.
- Деньги становятся прибылью только тогда, когда бизнес выполнил по ним все обязательства
Возьмём для примера веб-студию. Она заключила с заказчиком договор на создание сайта и получила предоплату. Предоплата – это ещё не выручка, это просто деньги заказчика, который тот любезно предоставил веб-студии в пользование. Выручкой эти деньги становятся только когда студия сдала сайт. Тогда этими деньгами можно с чистой совестью пользоваться. Но собственник веб-студии обрадовался крупному заказу и закатил для сотрудников весёлый корпоратив. Были квесты, смузи и музыка. А через пару дней позвонил заказчик: сказал, что в его компании жёсткий кассовый разрыв, а раз студия ещё не начала работу, деньги нужно вернуть.
Запомните: считать прибыль нужно по выполненным обязательствам, а не по деньгам на счетах.
Бизнес может быть прибыльным на бумаге, а в реальности сидеть без денег. Так получается из-за того, что прибыль – это не обязательно деньги. У неё бывают и другие агрегатные состояния: дебиторская задолженность, запасы на складе и т.д. Прямо как у воды, которая может быть в виде жидкости, льда и пара. Суть одна и та же, но свойства разные.
Дебиторская задолженность – это долги клиентов перед вами. Например, у вас типография и вы даёте клиентам отсрочки платежа: выполняете заказ, а они оплачивают его через 15 дней. Когда вы сдали заказ, то фиксируете выручку – ведь своё обязательство вы выполнили. Но деньги за этот заказ вы ещё не получили – они в дебиторке. Выручка есть, а денег нет.
С запасами аналогичная история. Их закупка – это не расход компании, а просто перевод актива из агрегатного состояния «Деньги» в агрегатное состояние «Запасы». Проблемы возникают, когда запасов становится слишком много, а зарплаты сотрудникам платить нечем.
Так было у одной компании по производству косметики: прибыль росла месяц за месяцем, а собственник слишком много денег вкладывал в пополнение склада, и потому постоянно попадал в кассовые разрывы. Хотя по отчётам компания богатела.
Типичная история: предприниматель увидел, что на счету стало много денег, и решил сделать благое дело – инвестировать их в развитие компании. Заказал новый сайт, который точно повысит конверсию. Начало хорошее. Продолжение – не очень.
Через неделю пришло время платить зарплаты – на это денег хватило. Потом за деньгами пришёл арендодатель – ему тоже получилось заплатить. А когда бухгалтерия оповестила о том, что пора платить налог за квартал, денег на счетах уже не было. Привет, кассовый разрыв! Пришлось брать кредит, чтобы сотрудники не ушли.
Собственник не попал бы в такую ситуацию, если бы вёл платёжный календарь. Это документ, в котором отражаются все планируемые поступления и траты. Он помогает заранее увидеть кассовый разрыв и не допустить его.
Давайте внимательно посмотрим фрагмент этого платёжного календаря. 7 августа у компании 440 000 рублей на счёте. Кажется, что можно потратить 300 000 рублей на сайт. Но платёжный календарь предостерегает: это приведёт к кассовому разрыву 11 августа.
Прибыльный проект может утащить компанию в минус, если его сроки затягиваются. Бизнесу приходится нести больше расходов на обеспечение своей работы: зарплаты, аренду и т.д. Выручка при этом остаётся прежней.
Покажем на примере. Две ремонтные бригады получили одинаковые заказы с оплатой 500 000 рублей. Ремонтная бригада «Гепард» заранее договорилась с поставщиками материалов, тщательно спланировала работу, отрядила на проект обученных мастеров – и справилась за два месяца. Мастера бригады «Черепаха» никуда не спешили (а зачем, зарплату же платят), поставщики сначала затянули поставку, а потом привезли не те материалы. В итоге, на ту же самую работу ушло четыре месяца. Казалось бы, ну потратила «Черепаха» больше времени – но доход-то тот же самый! Да. А прибыль меньше в четыре раза. И ещё один нюанс: «Черепаха» эти дополнительные два месяца не могла брать новые заказы – это упущенная выгода.
Знания в области финансов сами по себе не помогают бизнесу больше зарабатывать. В конце концов, это просто цифры в табличках. Но эти цифры дают информацию о состоянии бизнеса, его сильных и слабых сторонах. Грамотный предприниматель видит в цифрах деньги, которые он может заработать, и понимает, как это сделать.
- Источник: TexTerra.
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
