Бизнес на глазах: как заработать на собственной методике ламинирования ресниц

Очень часто история интересного бизнеса начинается со случайного знакомства. Однажды мастер-лэшмейкер Ольга Михалёва во время процедуры разговорилась со своей клиенткой Еленой Зиминой – и рассказала ей о том, что разработала косметическое средство. Елена, профессиональный химик, как раз в этот момент хотела сменить работу. Так родилась компания Care Brow, в которой бизнес-тандем разработал собственную методику ухода за ресницами. О том, как конкурировать с европейскими брендами, работая в небольшом городе, порталу Biz360.ru рассказали Ольга Михалёва и Елена Зимина.

Елена: Так получилось, что до встречи с Ольгой я не раз меняла профессиональный вектор. Вначале работала в психиатрической клинике с наркозависимыми, потом «запал спасателя» у меня закончился - и я ушла в сферу продаж. Там сделала карьеру, дослужившись до руководителя филиала и поработав в компаниях разного профиля.

Ольга: А я получила образование повара «для родителей», у меня самой не было желания работать по этой специальности. Вместе с супругом-парикмахером во время первого декрета я открыла салон красоты. Мне была интересна конкретная узкая специализация: бьюти-услуги для ресниц. В ней я и развивалась - ездила по профильным конкурсам в столицы, постоянно проходила разное обучение. Спустя какое-то время начала обучать мастеров сама, открыв в 2012 году в Бийске свою школу Institute Lash Technology.

Также я увлекалась темой химического состава косметики для бровей и ресниц, изучая её на разных курсах. После обучения по производству косметики я решила попробовать сама сделать состав для роста и восстановления бровей. Купила нужное сырьё, разработала состав, сделала этот продукт в своём салоне. Это стало возможным потому, что множество формул косметики не требуют лабораторного оборудования.

Елена: А я тем временем 10 лет была клиентом салона Ольги. Меня не остановил даже переезд в Новосибирск, а затем – в Омск. «За ресницами» я продолжала ездить в Бийск. К 2017 году я поняла, что продажи, как и работа в найме, сидят у меня в печёнках. Но у меня не было идей насчет того, чем бы я в таком случае хотела заняться. Так что я просто уволилась из омской компании и вернулась в Бийск.

И на очередной процедуре у Ольги я узнала, что у неё есть план по выводу на рынок нового собственного продукта Care Brow, который действует на рост бровей. Это продукт, который позволял восстановить брови после того, как их долго выщипывали.

Ольга: Я так и сказала Лене: есть классный продукт, но нет денег. На выпуск большой партии нужны были средства на сырьё и упаковку. На тот момент я не знала об увольнении Елены и просто всё это ей рассказала на процедуре. В итоге же она вернулась через неделю и сказала, что хотела бы стать моим инвестором.

Елена: Да, я захотела войти в бизнес с учредительными долями 50х50. Инвестиции в целом составили 1,5 млн. рублей, это собственные средства, кредиты мы с Ольгой никогда не брали.

Ольга: Проблема была в том, что действие Care Brow проявлялось долго – в течение 8-10 месяцев. Было понятно, что продавать такой продукт будет сложно. Так и оказалось. Поэтому мы этот проект приостановили - и переключились на другое направление, показавшее себя более перспективным.

Ольга: Началось всё с того, что я поехала в Москву на очередную конференцию по ламинированию ресниц, где в качестве спикеров были заявлены британские производители некоего бренда по ламинированию. При этом на тот момент все остальные продукты такого рода на рынке были китайского производства. Однако там я в процессе поняла, что это никакие не производители: они просто продавали под своей маркой купленную в Китае продукцию. Когда я задала несколько вопросов о её химическом составе, представители бренда растерялись.

Елена: Мы решили подробнее изучить с химической точки зрения, что вообще представляют из себя современные продукты для ламинирования. Они вышли на российский рынок в 2014 году, быстро стали популярны, но потом у мастеров стали появляться к ним нарекания.

По первому образованию я получила специальность «химия и технология биологически активных веществ», поэтому у меня были компетенции для нужных нам исследований. Кроме того, остались и давние связи в местном институте - я могла арендовать химическую лабораторию на нужный мне срок, а также получить консультации профессоров, владеющих информацией, которой нет в интернете.

Ламинирование пришло на российский рынок в 2014 году. Изначально (и до сих пор) оно подаётся маркетологами как услуга, которая делает ресницы длиннее и улучшает их качество. Но в процессе исследования я выяснила, что ламинирование представляет собой не что иное, как давно известную в салонах авивку ресниц с окрашиванием. Потому что составы и методы, которые применяются для таких услуг, ничем между собой не отличаются.

Чтобы отпозиционировать ламинирование от завивки, в процесс добавили третий состав, которому приписывали свойства восстанавливающего. Якобы он способствовал росту ресниц и укреплял их изнутри. По сути из себя он представлял масляную или кремовую массу - её накладывали на ресницы в конце процедуры. Но всё это смывается с ресниц с первым же умыванием, вовсе не оставаясь на поверхности. А маркетологи подавали этот продукт так, что создавалось впечатление, будто после процедуры на ресницах остаётся защитная плёнка.

Ольга: При этом мастер-лэшмейкер не может купить наборы для ламинирования, не приобретя также курс по их использованию. А он представляет из себя обычную пошаговую инструкцию (то есть она не прилагалась к товару автоматически). Без углубления в детали.

Тогда на основании моей многолетней практики и знаний Елены мы разработали собственный курс « Ламинирование ресниц. Разбор до молекул» и запустили его в 2017 году. Это двухдневный мастер-класс, где мы разбираем этот процесс очень глубоко и наглядно показываем, что составы для ламинирования вообще ничем не отличаются друг от друга, кроме как брендом. Также мы доказываем, что на самом деле предлагаемая мастерами процедура ламинирования – это обычная завивка с окрашиванием, не дающая укрепления ресниц. Наоборот: в силу особенностей химического процесса ресницы могут становиться хуже после ламинирования.

Подобных курсов на рынке не было, он стоит 12800 рублей. Мы начали продавать его в Москве, в ноябре 2017 года собрали на него первые 12 человек. Также провели два курса в Санкт-Петербурге для 22 ведущих мастеров. С конца 2017 года его прошли 215 мастеров, в том числе из некоторых европейских стран. Продажам способствовали социальные сети и мой наработанный авторитет как мастера. В 2018 году мы объездили с курсом 52 российских города.

Елена: Но было понятно, что гораздо больше можно было бы заработать не на обучении, а на продукте, который по своим свойствам превосходил бы те составы, которые мы разоблачили. Уже во время создания курса у меня стали появляться мысли, что можно было бы изменить, чтобы всё заработало по-другому. И Ольга решила сделать такой продукт.

Этим мы занялись в 2018 году. На создание собственного состава для ламинирования ресниц у нас ушло три месяца.

Как проходит обычное ламинирование? Ресницы поочередно покрывают тремя составами. Первый состав - щелочной, он раскрывает кутикулу ресниц и разрушает связи, которые придают форму волосу (например, прямую). Второй состав - кислотный, он нейтрализует первый и фиксирует новую форму ресниц (в виде ярко выраженного завитка). В конце наносят третий состав - уходовый.

В итоге ресницы выглядят завитыми на протяжении трёх месяцев (это средний жизненный цикл ресницы, после чего она выпадает и на её месте растёт новая). Но дело в том, что из-за химических особенностей выходит так, что если третий состав наносить в конце, после кислотного, говорить о попадании полезных веществ внутрь самой ресницы не приходится.

Мы же разработали новые формулы составов, добавив в цепочку регенерирующее средство. Это альтернатива обычному третьему составу, наносится между первыми двумя. Именно такая технология позволяет питательным веществам попасть внутрь волоса. Плюс мы смешиваем кератиновый филлер и термогель с высокополимерными силиконами и наносим после всего этого дополнительно четвёртым шагом, в виде маски.

Повышение температуры, которое обеспечивает термогель, помогает молекулам кератина закрепляться на поверхности кутикулы. Силиконы же позволяют создать несмываемую плёнку, которая защищает ресницы в течение 10 дней. Дольше и не нужно, потому что ресницам вредно находиться под пленкой более долгий срок – они должны «дышать».

Конечно, мы получили все необходимые сертификаты и декларации соответствия для наших средств.

Ольга: Таким образом, мы сделали ламинирование тем, чем оно изначально заявлялось. После нашей процедуры ресницы улучшают своё качество, а не деформируются. Потому что составы, которые были на рынке до нас, не питали, а истончали ресницы – хотя заявляли себя «оздоравливающими» структуру волос. Я видела своими глазами: клиенты приходили ко мне после тех процедуры со сломанными и перекрученными ресницами. Вот такое «оздоровление».

Елена: Самые агрессивные в этом плане – китайские составы, которых на рынке большинство, в том числе под европейскими брендами. Это связано с тем, что ресницы азиатов и европейцев разные с точки зрения анатомии: у первых кутикула волос толще, и им агрессивные составы подходят. А ресницам европейцев с тонким кутикульным слоем они вредят.

Елена: В марте 2018 года мы выпустили первую партию своего продукта для ламинирования под брендом Lam&Ker. У нас хватило денег на саму партию, разработку ТУ и оформление декларации соответствия – всего около 250 тысяч рублей. Эти первые средства мы продавали без упаковки, поскольку на неё денег не хватило – мы планировали продать партию и вырученные средства потратить на создание упаковки.

Так что первые наборы мы просто положили в пакеты и продали по цене, близкой к себестоимости – 4800 рублей, сказав, что больше возможности приобрести набор по такой цене не будет. Сегодня набор Lam&Ker стоит уже 9500 рублей. В наборе шесть флакончиков по 5 мл, он рассчитан на 50 процедур. Процедура ламинирования по методу Lam&Ker примерно на 25% дороже обычной процедуры ламинирования - 2500 рублей против 2000 рублей.

Продажи мы анонсировали в нашем Instagram. Первую партию раскупили слушатели наших курсов. Надо сказать, что на второй день нашего мастер-класса ученики уже могут попробовать работать с нашим продуктом – это обязательная часть курса.

За 14 месяцев с момента запуска нашей марки мы продали 480 наборов по России и ближнему зарубежью. Между тем только в Бийске порядка 140 салонов красоты, в каждом - в среднем по два мастера по ресницам. То есть потенциальный рынок для нашего продукта огромный.

Елена: Сегодня мы продаём нашу продукцию в основном через своих представителей в разных городах. Это бьюти-мастера, обычно со своим кабинетом или школой по бьюти-услугам, которые прошли наш курс и хорошо изучили наши составы для ламинирования в теории и на практике. Они продают наши средства с добавленным процентом к обычной цене – это их доход. Также они имеют право зарабатывать на нашем курсе, формируя таким образом рынок для распространения Lam&Ker – то есть напрямую на такие территории мы не заходим.

На данный момент таких представителей у нас десять, они в России и Казахстане. Первый представительский договор мы заключили год назад. Перед некоторыми из тренеров стоит обязательство по закупу определённого объёма наших наборов – у них больше скидка на продукцию. Перед другими тренерами нет такого обязательства. Схему взаимодействия мастер выбирает сам.

Ольга: За год работы мы убедились, что такой метод продаж эффективен, но также стало ясно, что надо лучше выбирать представителей. Некоторые из тех, кого выбрали мы, были хорошими мастерами, но оказались не очень хорошими продажниками.

Елена: Сейчас нам удобно производить Lam&Ker небольшими партиями, причём для этого достаточно всего одного человека - меня. Цикл производства занимает 2-3 дня. В процессе я проверяю сырьё и конечный продукт на качество по определённым показателям и смешиваю ингредиенты по нашей методологии. Специального оборудования для производства не требуется, всё, что необходимо на данном этапе – арендовать химическую лабораторию при университете. Но вот оборудование для упаковки мы приобрели – без него не обойтись.

Ольга: Чтобы увеличить продажи, в ближайшее время наша задача – повышение узнаваемости бренда, а также расширение ассортиментной линейки. Мы улучшаем не только составы для ламинирования, но и инструменты, которые используются в процессе. Думаем начать выпуск и таких вещей.

Конечно, мы столкнулись со стереотипом «в России не производят ничего качественного». В ответ на это можем сказать, что наш продукт делается на основе импортного – европейского - сырья (оно гораздо более высокого качества, чем российское, это правда). И во всей стране на данный момент наша компания – единственная, которая предложила собственную линейку и методику для ламинирования ресниц.

Справиться со стереотипами поможет хорошее продвижение. И тут мы пока, конечно, новички. Я понимаю, что перед нами стоит непростая задача: конкуренция в сфере бьюти-продуктов очень высока, у мастеров очень широкий выбор. Но мы точно знаем, что у нашей линейки есть настоящие, нерекламные, преимущества. Чтобы донести это, сейчас мы проходим много курсов по маркетингу, продвижению в Instagram. В планах у нас – свой канал на YouTube.

Елена: В нашей команде, как можно догадаться, я отвечаю за производственный процесс, а Ольга - за маркетинг и продвижение. У нас вышел хороший тандем и хороший продукт. Будем работать, чтобы это мнение разделил весь рынок.

Как две экс-москвички запустили косметический бренд в Европе.
Как запустить свой бренд косметики и научить крем для лица разговаривать.
Как психолог запустила компанию по созданию индивидуальных ароматов.
biz360