Бизнес с улыбкой: как заработать на ортодонтии

Частная медицина многими предпринимателями воспринимается как перспективная ниша. Одним из востребованных направлений бизнеса в сфере медицины является ортодонтия – раздел стоматологии, фокусирующийся на исправлении дефектов положения зубов. По статистике, около 60% людей во всём мире имеют неправильный прикус. И почти каждый хочет изменить ситуацию. О том, как развивается предпринимательство в сфере ортодонтии в России и что следует учитывать новичку данной ниши, порталу Biz360.ru рассказал Владимир Луценко, основатель бренда Star Smile.

Рынок коммерческой стоматологии в России сокращается последние два года. Согласно обзору BusinesStat, в 2022 году его объём уменьшился на 8,2%, а 2023 – ещё на 2%. Санкции привели к усложнению логистики, сложностям с оплатой поставок материалов, росту цен на услуги. По данным Росстата, снизилась и численность медицинского персонала (врачей и средних медработников) стоматологических учреждений. 

Основным способом роста и отличий от конкурентов в такой ситуации является развитие высокотехнологичной помощи. Оборот в российском сегменте MedTech в III квартале 2023 года составил 10,2 млрд. рублей. В числе лидеров – медицинские онлайн-сервисы, лаборатории и производители оборудования. 

Есть интерес к инвестированию в стартапы, в том числе ортодонтические. Это связано с широким внедрением «цифры» в диагностику и лечение. Это делает процессы высокоточными, ускоряет их, помогает создавать такие материалы и технологии, которые в конечном итоге не только исправляют прикус, но и положительно влияют на качество жизни. По нашему мнению, это и является главным драйвером развития предпринимательства в этой сфере. 

Стоматологическую клинику с ортодонтическим отделением может открыть и врач, и предприниматель без специального медицинского образования. Но тогда помимо эффективного бизнес-плана у владельца бизнеса должны быть отличные знания в новейших медицинских технологиях, возможность привлечь в клинику профессиональных ортодонтов и стоматологов, а также продуманная концепция, то есть чёткое понимание, какие именно услуги будет оказывать клиника. Для любого направления будет необходима отдельная лицензия. На какие виды ортодонтической помощи стоит обратить внимание? 

Детская ортодонтия 

Современные родители по большей части гораздо более ответственно относятся к своим детям и вообще к родительству, чем одно-два поколения назад. Они уделяют пристальное внимание здоровью детей. Родители начинают воспитывать культуру гигиены полости рта и регулярных визитов к стоматологу с самого раннего возраста. Дети легче и чаще посещают этих специалистов благодаря развитию технологий, обезболиванию, внедрению психологических программ во время визита. 

Многие родители стали принимать как факт: если у ребенка будет красивая улыбка, то у него будет и уверенность в собственных силах. Возможно, она поможет ему в достижении целей и позволит с комфортом двигаться по жизни. Тем более, что, по данным исследований, неудовлетворённость своим внешним видом из-за зубов у детей явно выраженная. 

Есть у родителей и понимание, что ортодонтическое лечение в детском и подростковом возрасте пройдёт быстрее и легче (костные ткани более податливы и активно развиваются). Популярность превентивной медицины объяснимо растёт – исправленный вовремя прикус позволит избежать усугубления проблемы в будущем. 

Чтобы вести детский приём, потребуется специальная лицензия, которая подразумевает выполнение ряда правил и наличие сертификатов. Но востребованность и популярность детских ортодонтов растёт даже при сохранении роста цен. 

Элайнеры 

Мировой рынок элайнеров (съёмных ортодонических кап – прим. редакции) стабильно развивается. Эти прозрачные капы из нишевого продукта превратились в одну из самых востребованных методик и теснят всем известные брекеты. Методика менее болезненная, упрощает уход за зубами и подходит тем, кому важен внешний вид – «невидимые» капы из полимера отвечают самым высоким эстетическим требованиям. 

Уход зарубежных брендов этого направления не лишил россиян возможности исправлять прикус – российские производства есть, ведутся работы над отечественным ПО для создания 3D-сетапов. 

Ортопедия 

Ортопедические услуги, так же, как и ортодонтические, – одни из самых высокомаржинальных: стоят дорого, спрос на них не массовый, но высокий. И это услуга многоэтапная. 

Лечение патологии прикуса и протезирование часто требуют на начальном этапе целый комплекс подготовительных мероприятий, которые может оказать стоматологическая клиника. Это и регулярная гигиена полости рта, и лечение кариеса, и хирургические операции, включая наращивание костной ткани. В отличии от терапии это комплексная история. Её многоэтапность – основа для формирования интересного и выгодного для предпринимателя бизнес-плана. 

Основные затраты при открытии клиники делятся на несколько частей: 

• Аренда помещения и траты на его содержание. Сейчас практически невозможно стартовать из маленького тесного кабинетика, как это было возможно в начале 2000-х. И конкуренция высока, и привычки потребителя с желанием комфорта определённого уровня диктуют свои условия. Размер аренды в логистически удобном месте, стоимость качественного ремонта, покупка современной мебели, продуманность интерьера – серьёзно сэкономить тут не получится. 
  
  

• Фонд оплаты труда. Чем выше квалификация привлекаемых в клинику врачей, чем больше их стаж работы, тем выше стоимость специалиста. Стоит сразу обсудить, возможно ли использовать уже наработанную клиентскую базу привлекаемого профессионал, можно ли использовать факты ранее успешно завершенного лечения в маркетинговых активностях, стоит ли выстраивать работу клиники на известном имени. Кроме врачей и младшего медицинского персонала клинике понадобятся администраторы, менеджеры отдела продаж, бухгалтерия, клининг и т.д. 
  
  

• Закупка оборудования. Медицинское оборудование во все времена было дорогим. И чем оно новее и технологичнее, тем оно дороже. Кроме того, использование оборудования подразумевают программное обеспечение, которое нужно приобретать на старте, а затем закладывать в расходы клиники и продление подписок, и обновления. В процессе формирования стартового комплекта желательно соблюсти баланс и учитывать, что экономия может оказать плохую службу. Чем старше оборудование, тем у врача меньше технических возможностей провести точную диагностику и высококачественное лечение. 
  
  

• Стоимость расходных материалов варьируется от ниши к нише внутри стоматологии. Но список материалов, которые должны быть в запасе у клиники, большой даже для эконом-сегмента: от средств индивидуальной гигиены (салфетки, маски, перчатки, антисептики) до инструмента и рабочих материалов (композиты, клеи, пломбировочные составы и т.д.). 

Наличие лицензий и умение вести медицинскую документацию вместе с серьёзными финансовыми вложениями создают весьма высокий порог входа в эту сферу. 

Пациенты принимают решение о лечении дольше, чем несколько лет назад. Например, если нет острого течения болезни, клиент возвращается с ответом в срок от трёх до шести месяцев. Это касается и ниши элайнеров, и ортодонтии в целом. «Приводить» клиента в клинику нужно не один раз: необходимо поддерживать и подогревать его интерес к услуге и довести его до старта лечения. На это должна работать маркетинговая стратегия, которая начинает вести клиента по самой широкой воронке продаж. 

В больших городах в рамках городских и муниципальных программ проведены реновации государственных поликлиник. В них сделан капитальный ремонт, медучреждения оснащены новым оборудованием. В этом виде они, конечно, стали конкурентами для частных клиник, особенно среднего и ниже среднего сегмента. Конкурентная среда – это всегда сложно. 

Один из способов победить в высококонкурентной среде – выстроить грамотную коммуникативную стратегию. Профиль клиники должен быть не просто «вежливый», но, фактически, предугадывающий потребности пациента. Квалифицированный административный персонал выстраивает взаимодействие с пациентами как до приёма (запись, переносы, информирование – обязательно стоит пользоваться возможностями CRM), так и во время личной коммуникации внутри самой клиники. Вместе это, в некоторых случаях, может стать половиной успеха. 

Хорошую возможность для развития, даже если клиника узкого профиля и несетевая, открывают страховые программы для корпоративных клиентов. Конечно, выстраиванием отношений, участием в тендерах и контрактами необходимо заниматься отдельно, а значит, возрастут затраты на отдел продаж. Но это действительно перспективное направление. 

Сразу открыть клинику широкого профиля сложно. Но как только узкопрофильное медицинское предприятие встало на ноги, его владельцу необходимо задуматься о расширении. Это залог более высокой устойчивости, некая гарантия того, что клиент будет обслуживаться в клинике не только по вопросам ортодонтии, но и по сопутствующим: гигиена, диагностика, терапия, хирургия и т.п. 

Например, в клинике оказывают ортодонтические и стоматологические услуги, но не имеют собственного диагностического оборудования. Для привлечения пациента потратили маркетинговый бюджет и консультационные часы специалистов, которые на старте часто бесплатные для клиента, а для снимка, например, КТ или КЛКТ направили его в другую клинику. Риск потерять клиента в такой ситуации очень высок: он направлен в место, где почти со 100% вероятностью есть не только оборудование, но и врачи такого же профиля. 

• Тренд на импортозамещение только усилился: ведутся разработки и собственных материалов, и собственных технологий, и программного обеспечения. Уход зарубежных партнёров дал определенный толчок, чтобы это происходило в разы быстрее и эффективнее.
  
  

• Ортодонты всё больше используют возможности искусственного интеллекта, в первую очередь, для более качественной диагностики и точного прогнозирования результатов лечения. Но исключить контроль человека над работой искусственного интеллекта невозможно. И это нормально в сфере медицины, где врачи несут ответственность за жизнь и здоровье человека.
  
  

• Вектор на развитие телемедицинских сервисов был задан во время пандемии. Это достаточно серьёзно поменяло жизнь обычных пациентов: стало понятно, что удалённые консультации – удобный формат получения услуги, и им можно пользоваться и вне ограничительных мер. Тренды здесь задают крупнейшие игроки, такие как «СберЗдоровье», «Доктис» и другие. Но и ортодонты не оказались в стороне. На онлайн-приёме, конечно, невозможно на 100% продиагностировать конкретный клинический случай, но составить общие рекомендации, наметить ближайшие несколько шагов для пациента, снять первичные вопросы и переживания реально. Онлайн-консультации хороший помощник и с точки зрения ускорения принятия пациентом решения о старте лечения.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360