Брать выше: как сотрудничество с федеральным ритейлером помогло компании увеличить продажи и ассортимент

Многие производители хотят выйти со своей продукцией в крупные сети. Директор нескольких питомников растений Ирина Любченко тоже задумывалась об этом, но начать сотрудничество с торговой сетью «Лемана ПРО» смогла лишь со второй попытки. Сначала её отпугнули возможные штрафы и необходимость доставлять крупные растения в сеть к точному времени. Но в конце концов сотрудничество было налажено и принесло ощутимый эффект. Кейс о том, что бизнесу в сфере растениеводства дало партнёрство с федеральным ритейлером, будет интересен и многим компаниям из других сфер.

Я занимаюсь выращиванием растений в открытом грунте. Работаю в конгломерате четырёх питомников. Их общая площадь – более 550 гектаров, для сферы растениеводства это много. Все наши предприятия существуют на рынке более 10 лет. Расскажу подробнее про каждое из них. 

«Фабрика растений Никитенко» в Подмосковье работает уже более 30 лет. Она занимает 80 гектаров. Это моё основное предприятие, которое специализируется на плодовых и ягодных растениях. Поставляем крыжовник, малину, спиреи и прочее. В «Питомнике туй Ирины Любченко» (85 гектаров) выращиваем хвойные растения. В основном это туи, плюс ели и сосны. 

Питомник крупномеров «Ярус» (350 га в Липецке) – аналог немецких предприятий. Производственный цикл занимает от 8 до 16 лет. И «Питомник растений Ниваки» – уникальное предприятие, где мы делаем стриженые формы растений. Их цикл выращивания – от 4 до 12 лет. Это абсолютный люкс на рынке российского растениеводства, и наш питомник – лидер по своему направлению.

Все компании нашего конгломерата работают только в В2В-секторе. Наши клиенты – садовые центры, строительные и ландшафтные компании. 

В 2020 году мы решили выйти в сеть «Лемана ПРО». Отправили заявку, получили типовой договор, изучили. И я тогда сразу сказала: «Наверное, для нашего бизнеса это неактуально». В первую очередь меня смутили прописанные в договоре штрафы. Мне казалось, что все они будут моими. 

Например, по договору требуется привозить товар в магазин в конкретный день и час. Для нашей сферы такая точная логистика – это просто космос. У нас нет своих машин, мы нанимали для доставки растений транспортные компании. И я была уверена, что для нас это невозможно. 

То же самое касалось упаковки. Мы в основном отгружаем большие объёмы. Это валовые погрузки – удобный и понятный для нас процесс, при котором мы видим общий объём груза. А тут надо поставить товар на палете, со всех сторон обклеить её. Это сложно и дорого.

Ещё я очень переживала, что у нас с «Лемана ПРО» не получится нормальной коммуникации. Мне казалось, что огромная корпорация – это формальное общение, и нам будет отвечать искусственный интеллект. При таких условиях мы вообще не сможем объяснить уникальность нашего продукта. В сфере растениеводства все привыкли общаться друг с другом: рассказать о товаре удобнее всего «на словах». 

В 2022 году многие компании начали делать ставку на российских поставщиков. Да и мы за два года пришли к мысли, что готовы выйти в крупные сети – а для этого нужно улучшаться и подстраиваться. Мы начали работать с «Лемана ПРО» осенью 2022 года. Вот как менялись наши продажи до сегодняшнего момента. 

Кажется, что в штуках продаж не так много. Но двухметровая туя – это не очень простой товар, и тут важна каждая проданная единица. Мы растём и в штуках, и в процентах, и по маржинальности в целом. 

Я никогда не хотела делать ставку на федеральные сети как на основного заказчика. В 2026 году 79 магазинов «Лемана ПРО» получают наши товары на регулярной основе. По географии это и Москва, и Урал, и север, и юг страны. Сейчас мы вместе с сетью делаем большую ставку на Урал и Поволжье. 

В 2024 году аудит «Лемана ПРО» прошёл мой тепличный комплекс, а в 2026 году – питомник туй. Я горжусь тем, что оба раза мы прошли его на высшую категорию «А». Изначально аудит ритейлера вызывал у меня сопротивление. Но в итоге ряд требований «Лемана ПРО», в том числе к документам, мы внедрили в целом в свой бизнес. Это помогло нам улучшиться.

Аудит в какой-то степени структурировал моих сотрудников. Они поняли, что это не моё личное требование как директора, и не придирка. Речь идёт о требовании серьёзного клиента, которое нужно выполнить. 

Выросли продажи, причём в целом по компании. С 2022 года доля продаж питомника через федеральные сети выросла с 7 до 23%. Наша цель – достичь 30%. Бюджет закупок сети увеличился с 2 млн рублей в 2022 году до 40 млн в 2025 году. Общий оборот достиг 60 млн рублей. Кроме того, в прошлом году «Фабрика растений Никитенко» начала поставки в крупные B2B-объекты. Предпродажную подготовку, которую требует «Лемана ПРО», мы распространили на всю свою работу. Другие клиенты заметили, что сотрудничать с нами стало удобнее, и начали у нас больше покупать. 

Увеличилась узнаваемость бренда, особенно в дальних регионах. Во многих городах наши клиенты не могли прийти в офлайн-магазин, чтобы увидеть наш товар и купить его там. Ведь мы не были представлены в рознице. Благодаря «Лемана ПРО» такая возможность у наших потенциальных клиентов появилась.

Весь коллектив вырос, включая меня. Мы вывели бригады, работающие с сетями, в отдельное подразделение. Сами сотрудники называют его «элитным», а это говорит о многом. Персонал слышит обратную связь от клиентов, видит наш товар в разных городах и гордится этим. 

Получили статус поставщика «Лемана ПРО». Сейчас в этой сети 110 магазинов. Это действительно лидер рынка и сильный бренд, и нас такое сотрудничество очень усиливает с точки зрения имиджа. 

Оптимизировали процессы в производстве и продажах благодаря аудиту «Лемана ПРО». К примеру, у каждого из наших товаров – свой «пик декоративности», когда растение выглядит наиболее выигрышно. Чтобы продать гортензию в июле на пике спроса, её надо постричь с 5 до 10 мая. Если раньше – она ещё не зацветёт к нужному периоду, если позже – уже отцветёт. Так мы систематизировали процессы по всем нашим позициям.

На производстве раньше не думали о спросе, теперь думают. Приоритет его сотрудников – сделать качественно, по ГОСТу и по нашим внутренним стандартам. И было без разницы, к какому сроку вывести растение на его «пик декоративности». Теперь команда тоже уделяет особое внимание этому моменту. 

Улучшили логистику и научились поставлять к конкретному времени. В начале это вызвало на производстве определённый саботаж. Но мы с командой перестроили технологическую карту и улучшили рабочие процессы для всех сторон. Аудит нам действительно помог в решении этой задачи. 

Расширили товарную линейку. Нашими клиентами были в основном строительные компании. При составлении товарной матрицы мы ориентировались в первую очередь на них. А им, как правило, нужно по несколько тысяч штук одного и того же растения. Это значит, что от нас требовался очень ограниченный ассортимент в очень больших количествах.

Мне всегда хотелось разнообразить товарную матрицу. А это длительный процесс. Нужно посадить несколько гектаров растений, ждать два года, когда они подрастут, завести черенкованием в теплицы и вырастить продукт. Это занимает несколько лет. При этом у нас не было никаких оснований полагать, что новые позиции будут пользоваться спросом. А «Лемана ПРО» обеспечил спрос со стороны своих покупателей. Это позволило нам расширить матрицу и ввести новые позиции. 

На одном из мероприятий мы спросили представителей «Лемана ПРО»: «Что бы вы ещё от нас хотели?» Они сказали: «Мы хотим, чтобы у нас в апреле всё цвело, как в Голландии». После этого мы открыли южный филиал, потому что в Москве не хватает солнца для выращивания растений, которые будут цвести сразу после таяния снега. 

В этом году мы запустили шоу-рум в магазине «Лемана ПРО» в Шолохово (Московская область). Это позволило нам выставить в качестве образца весь ассортимент четырёх питомников конгломерата. Там можно увидеть разные виды туй и другие наши деревья. Например, яблони и вишни, которые уже в этот сезон усыпаны плодами. А главное – покупатели могут посмотреть на дорогие растения, которые ещё не каждый садовый центр возьмёт. Например, стриженый бонсай, который 12 лет рос в питомнике, или арка из туи. 

Я вижу в этом проекте большую перспективу. Клиент сам выбирает, готов ли он сейчас заплатить за спираль из туи или хочет вырастить её сам из маленького растения. «Люксовые» растения в Шолохово продаются хорошо, по крайней мере, для первого года. 

Я 17 лет работаю в сфере продаж растений. И первые 8 лет я объясняла строительным компаниям один важный момент. Не нужно покупать в садовом центре по розничным ценам растения и выбивать скидки – надо заказывать прямые поставки через садовый центр на свой объект. Именно так мы и работаем с B2B-клиентами сети «Лемана ПРО». Сейчас у нас более 50% поставок идёт напрямую из питомника на строительный объект. Мы готовы в это вкладываться и дальше, это точно рабочая схема. 

Выгода для клиента очевидна. По моим подсчётам, экономия на больших заказах доходит до 30%. Мне, как поставщику, не нужно разгружать и перегружать растения на каких-то складах. При такой схеме мы можем продавать дешевле, быстрее, больше. Для растений это тоже важно: при постоянных переездах они мнутся, это не нравится конечному клиенту. 

Мы уже проанализировали DBS-маркетплейс ритейлера как новое направление продаж (доставка со склада продавца силами самого продавца). Любой канал продаж важен и нужен для нас, особенно сейчас. 

• Гарантия оплат по графику – очень важный момент для нашего бизнеса. За четыре года сотрудничества у сети не было ни одной просрочки по нашим платежам. 
  
  

• Возможность факторинга (получения оплаты от банка сразу после отгрузки товара, не дожидаясь платежа поставщика). Иногда факторинг выручает, когда надо сделать какую-то закупку. Зимой в моём бизнесе бывают кассовые разрывы – я закрываю их с помощью факторинга. 
  
  

• Постоянное общение с сотрудниками «Лемана ПРО». Они всегда с нами на связи по телефону или по почте. Общаться с людьми, конечно, приятнее, чем с компьютером. 
  
  

• График отгрузок по месяцам на год вперёд. Уже в ноябре я буду знать график на следующий год, и даже сейчас я примерно его понимаю. Для моего производства это максимально важно. Мы прогнозируем объём отгрузок и попадаем в прогноз больше, чем на 93%, если глобально ничего не случается. График отгрузок помогает оптимизировать работу на производстве и зарплатный фонд сотрудников. 

Материал подготовлен на основе выступления Ирины Любченко на ежегодной конференции поставщиков «Лемана ПРО».

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360 biz360