Единственная и неповторимая: как сделать бизнес на винтажной мебели

У петербурженки Александры Ведерниковой была отличная юридическая карьера, но в какой-то момент ощущение, что от неё самой ничего не зависит, привело её в предпринимательство. Любовь к красивым интерьерам, хороший вкус и недоумение от того, почему качественная мебель и аксессуары стоят в России абсолютно космических денег, привели её к идее магазина винтажной мебели. О том, чем хороша европейская мебель 60-х годов и как заработать на британских комодах с винтажных рынков, Александра Ведерникова рассказала порталу Biz360.ru.

Идея этого бизнеса родилась, когда у меня появилась своя квартира, в которой я делала первый в жизни ремонт. Мне не хватало красивых, недорогих и при этом уникальных вещей для её наполнения. Всё пестрило крутыми кроватями за 300 тысяч, но таких денег не было, а красивый интерьер хотелось.

Я обратилась к приятелю на небольшое мебельное производство и заказала оригинальное изголовье кровати, отдельно купив простой каркас с хорошим матрасом. Также заказала пошив подзора – это декоративная «юбка» на каркасе кровати. В итоге вся кровать с дизайнерским решением обошлась мне в 30 тысяч рублей, и я поняла, что стильную мебель можно делать недорого. С ремонтом тогда мне помогала подруга-декоратор, и мы с ней решили стать компаньонами и делать кровати под заказ. Так родился проект «Сончасть» - мебель для сна.

Первые образцы изголовий мы фотографировали в моей квартире и выкладывали на сайт, который сделали друзья из Белоруссии. Потом приятель выделил нам угол в своём отделе в торговом центре, чтобы выставить нашу оригинальную кровать в дополнение к стандартным моделям его производства. Пошли заказы, сначала по одному-двум в месяц, потом больше.

Кстати, проект «Сончасть» существует до сих пор и является нашим параллельным направлением. Кровати - дизайнерские, можем изготовить их по эскизам клиентов. С мягким изголовьем в выбранной ткани, подходящей к интерьеру. Цены - от 40-50 тысяч рублей. Мы также выполняем реставрацию купленных у нас предметов, можем пошить шторы или чехлы, сделать перетяжку мебели, изготовить мелкие предметы типа тумбы для прихожей. 

На тот момент - это был 2012 год – «Сончасть» стала моей отдушиной. Я работала юристом, занималась инфраструктурными проектами на основе ГЧП. Это интересная, но, по тем моим ощущениям, неблагодарная работа. Потому что ты никогда не можешь отвечать за результат. К примеру, проект развития аэропорта «Пулково» состоялся, ура! Но сколько таких, уже разработанных проектов, было закрыто и забыто просто потому, что интересы у города изменились? И этот момент, что от меня ничего не зависит, сподвиг пойти туда, где я что-то решаю: если привезу хорошую мебель - значит, её купят. 

В какой-то момент мы начали задаваться вопросом: почему у нас только кровати, ведь в спальне есть и другая мебель. Поначалу было неясно, где и как покупать эти красивые вещи, которые мы видели в иностранных журналах или в витринах британских модных магазинов. Приходилось шерстить ярмарки, расспрашивать продавцов, и так постепенно сформировался пул поставщиков. Сейчас это и профессиональные рынки для торговцев антиквариатом и винтажем, и аукционы, и отдельные продавцы, которые скупают винтаж у себя в стране и перепродают его. А тогда, ткнув пальцем в небо, мы решили отправиться в Лондон.

Я много раз бывала там и как турист, и в командировках, и даже жила там год, когда получала степень магистра международного права, выиграв  стипендию британского правительства. Денег на закупку мебели нам сначала давал в долг муж подруги-компаньона, но в дальнейшем наши пути разошлись, я стала привлекать инвестиции самостоятельно.

В Лондоне мы купили газету «Атлас антиквара» и по объявлениям начали объезжать торговые точки. Случались казусы. Например, объявление гласило: антикварная ярмарка на 200 мест в Лидсе. Проводишь 300 км в пути - а там в местной школе 200 бабушек торгуют фарфоровыми статуэтками. Колесили на арендованном фургончике - что нравилось, покупали. Купим кресло - отвезём на склад. Всё таскали на себе - по приезду домой я слегла с остеохондрозом!

Прошерстив интернет, я нашла блошиный рынок под Лондоном - не туристический, как Портобелло, а профессиональный. Он был не из дешёвых. Самые интересные и привлекательные по ценам рынки – они в какой-нибудь деревне, в огромном поле. Туда съезжаются торговцы со всей Европы с ценными дизайнерскими трофеями. Но тогда мы об этом не знали. Первое, что мы увидели на этом рынке - стильный набор предметов мебели рыжего цвета. Подбегаем: «Что это?! Как красиво!», а продавец - нам: «Вы вообще откуда?! Это же mid-century modern!». Мы: «Хотим всё!». И купили десять комодов.

Тренд на винтажную мебель 50-70-х годов в Европе появился в начале нулевых. У нас только сейчас люди начинают узнавать этот стиль, могут даже назвать термин - mid-century modern. Мой магазинчик винтажной мебели A table открылся на Большой Пушкарской, 37 в 2013 году, 13 апреля ему исполнилось 7 лет. От идеи до запуска ушло чуть более полугода - и порядка 6-8 млн. рублей инвестиций понадобилось в первые годы работы.

Что касается названия: A table – это самое известное русскому человеку английское слово. Каждый в школе проходил «this is a table». Кроме того, стол – самый базовый предмет интерьера, он есть в каждом доме. Идея была в том, что мы привезём из Англии мебель для каждого дома и интерьера.

Начинали с Англии, а сейчас я привожу вещи также из Дании и Италии. Иногда заказываю предметы у проверенных поставщиков онлайн - если фотографии сделаны хорошо, видно состояние вещей, честно показаны все трещинки и царапинки. С одним итальянцем я познакомилась на рынке в Англии, он пригласил к себе на склад. За несколько лет мы сдружились, очень душевно общаемся.

Вся купленная мной мебель отправляется на профессиональный склад в Англию. Там работают профи, после них мебель к нам доставляют в идеальном, нетронутом состоянии. Правда, пришлось попотеть, чтобы найти такой склад. Первые пару поставок я вспоминаю с ужасом. Мы попросили брокера найти склад, я приезжаю - там стоят паллеты с бутылками колы, то есть это не профессиональный мебельный склад. Они смотрят на мою мебель и говорят: «Это что, надо разбирать?». «Нет! Эта мебель не разбирается!». В итоге часть вещей из той поставки пришлось реставрировать, а некоторые вообще развалились – их накидали, как попало, вообще без упаковки. Больше мы с теми людьми не работали.

Начинали мы практически на пустом рынке, но знали, что за полгода до нас в Москве открылся магазин винтажа. Поехали знакомиться. Изначально владелец открыл кафе и привёз для него старую мебель из Голландии - колоритные потёртые столы и стулья. Люди стали его расспрашивать, где он взял такую крутую барную мебель. И он начал возить винтаж из Европы, продавал в формате склада, причем цены были на уровне наших, магазинных.

В первый год работы мы продавали предметы, в основном, своим знакомым, а через них - новым клиентам. По продажам всё было довольно предсказуемо: два провальных месяца в году – это август и январь, когда все отдыхают, в остальные месяцы отгрузки росли от февраля к июлю (летом люди делали ремонты) и от сентября к новому году. Можно было предсказать финансовый результат в каждом месяце с погрешностью в 5-10%.

В последние пару лет всё стало совершенно непредсказуемым: например, август может быть очень продуктивным, а лето – нет. Больше невозможно спрогнозировать объём продаж, мы живем в VUCA World (VUCA - акроним английских слов volatility/нестабильность, uncertainty/неопределённость, complexity/сложность и ambiguity/неоднозначность – прим. редакции). Это делает ведение бизнеса и сложным, и интересным. 

Большинство наших предметов – уникальные, серийные вещи бывают очень редко. В основном это штучные вещи. У нас не производственная компания, где можно просчитать наценку. Так что наши предметы стоят столько, сколько за них готовы заплатить.

Я могу купить стул за 100 евро и продать его за 500, потому что я его узнала как дизайнерский, а продавец продавал как просто стул. А бывает, роскошный комод куплен за 2000 евро, но после поступления в магазин его цена слишком высока для покупателя, и приходится продавать его себе в убыток.

Самая популярная модель – это, пожалуй, стулья G Plan с круглыми сиденьями, они стоят 17 000 рублей за стул. Фабрика производила их несколько десятков лет, и их было много в Британии. Таких стульев мы продали, наверное, больше пятисот.

Самые дорогие вещи сегодня в магазине – это уникальный комплект стульев датского дизайнера Kai Lyngfeldt Larsen с каркасом из массива бразильского палисандра за 450 000 рублей за 6 стульев (на фото выше), а также комод из палисандра Model 13 от датского дизайнера Gunni Oman за 220 000 рублей.

Мы всё везём по-честному, не как зелёный горошек, а как бывшую в употреблении мебель, в связи с чем доставка и таможенное оформление довольно сложны и затратны, и составляют около 100% от закупочной цены. Поэтому, когда нам говорят - я видел такой комод на ebay в Англии за 400 фунтов, а у вас он в магазине стоит 1000, мы показываем людям цены лондонских магазинов. Там этот же предмет будет стоить 1500-2000 фунтов. А у нас в России после всех наценок – дешевле, чем в Лондоне, где и аренда выше, и покупательская способность. 

Мы продаём предметы только сами - в магазине или через сайт Atable.ru. Большую часть в другие города дистанционно. Более 50 процентов - это Москва. В месяц может быть 10, а может и 50, но в среднем - 20-30 продаж.

Все коллаборации с дружественными бизнесами прямых продаж не приносили: мы ставили, например, наши предметы в магазин одежды, в интерьерный салон, в спортивный клуб, и люди их там видели, но чтобы, узнав о нас, они купили вещь на месте или оттуда пришли за покупкой к нам, было от силы один-два раза. В основном люди, приходя в наш магазин, говорят: я вас знаю, подписан на вас, видел там-то и там-то. Поэтому коллаборации работают скорее на узнаваемость, чем как источник продаж. 

Что касается продвижения, мы перепробовали разные виды: контекст и SЕО, реклама в Facebook и Instagram, участие в ярмарках и т.д. Но в последний год пришли к выводу, что платная реклама как двигатель продаж больше не работает. В итоге за последний год на продвижение постов в соцсетях мы потратили менее 200 долларов.

У нас есть страничка в Facebook (5 тысяч подписчиков), аккаунт в Instagram (37,7 тысяч подписчиков) - наиболее работающий инструмент, страница в «ВКонтакте» - самая слабая площадка для нас. 

Наша лучшая реклама – это сарафанное радио. Человек купил, ему всё понравилось – он пришёл снова сам и рассказал о нас друзьям. К нам из года в год ходят одни и те же люди, некоторые заходят просто поболтать, приносят пирожные или даже привозят сувениры из поездки. Людям нравится наше отношение и любовь к делу и к ним, и они поэтому с нами. Бывает, такой клиент обставит себе квартиру, вторую для мамы, третью для сына, загородный дом и т.д. Заходят за безделушками, мелкими предметами в подарок или иногда хотят поменять дома светильник, вазу и т.п.

Часто к нам возвращаются дизайнеры, у которых всегда новые проекты. Они знают, за чем именно они пришли и чем примечательны вещи mid-century modern. Так, почти половина заказов приходится на корпоративных заказчиков, самые крупные чеки доходили до несколько сотен тысяч рублей.

Нашей мебелью и предметами декора оформлены рестораны, кафе и бары: TarTar Bar, Goose Goose, гастробар «Компания», Dim Sum Now, «Бюро», Hamlet + Jacks, Gills Cafe, Kuznya, «Место», чайная «Чайка», «Полный балет», Bestie, магазины «Подписные издания», Cosmotheca, More Jewelry, I am studio (одежда), апартаменты Repeat Apart. 

Наш покупатель – всегда человек со вкусом. Это может как быть архитектор или дизайнер, который понимает, в чём фишка винтажных предметов, что они задают настроение всему интерьеру, хранят в себе историю и тепло человеческих рук; так и конечный потребитель, то есть тот, кто покупает предмет для себя. При этом он всегда «насмотрен», он видел красоту, он много путешествовал. Он вникает в детали, читает и хочет окружить себя вещами с душой.

В первые годы работы мы наблюдали, что люди заходят, ахают - какая красота, но тут же осекаются, мол, это же не новое. Например, после открытия одна девушка пришла с подругой и захотела купить винтажный комод, и я слышу, как она говорит: «Только не говори нашим друзьям, что он старый, а то засмеют». То есть человеку нравится вещь, но в его кругу принято покупать всё новое с фабрик, и он боится осуждения друзей.

Сейчас таких историй уже нет, и люди идут к нам, зная, зачем им именно винтаж. Мы ставили своей миссией доносить до людей идею винтажа, суть его ценности, и, кажется, в большой степени этого добились. Хотя, скорее, к нам просто стали приходить те, кто хочет получать удовольствие от жизни, а те, кого нужно убедить, зачем им это, ходить перестали, им явно не к нам.

Я пополняю коллекцию два раза в год. Отбираю то, что нравится лично мне, иногда - что просят покупатели (мы берём заказы заранее, до поездки). Однако сложно обеспечить наличие одних и тех же товаров: люди хотят что-то как на картинке или из того, что мы уже привозили, а мы не можем гарантировать, что найдём именно такое.

Раз купила штурвал от корабля - потому что он мне понравился, хотя и был дорогой, и неясно, куда его? Повесили на стену как декор. Через полгода пришла девушка и купила его в подарок мужу-яхтсмену, у которого уже всё есть и который обожает море.

Уже пару лет стоит у нас огромное зеркало из фрамуги старой мельницы, стоит 45 000 рублей. Продавец сказал, что фрамуга была изготовлена в XV веке, но позднее приглашённый искусствовед по характеру обработки дерева рассказал, что это скорее XVII-XVIII век. Так у нас появился антикварный предмет, хотя вообще мы не продаём антиквариат, это отдельный рынок и эстетика, мы скорее по ретро. В общем, зеркало ждёт своего покупателя.

Или легендарный диван «Честер», он никакой не «шестидесятник», конечно, он - классика аристократических интерьеров XIX века. И до сих пор на пике популярности. «Честер» с фигурной спинкой настолько редкий, что его бронируют, пока он ещё в пути.

Обычно я делаю рассылку клиентам, когда контейнер собран и готов к отправке, в этом случае мебель можно купить со скидкой от 10 до 30 процентов в зависимости от вещи. Это взаимовыгодно - я пользуюсь деньгами сразу, расплачиваюсь за логистику, растаможку, а заказчики экономят. Многие постоянные клиенты пользуются такой возможностью. 

Винтажной мебелью, декором, ювелирными изделиями в Европе занимаются фанаты своего дела, ценители, часто - это респектабельные пожилые люди, которые отнюдь не бедствуют. Им нравится сам процесс. Однажды я взяла на ярмарку мужа, и он обалдел от того, как всё происходит вживую. Для начала, чтобы добраться до места, надо испытать массу лишений. Открытие в 4-5 утра, одеваешься потеплее, берёшь с собой что-нибудь горячительное, потому что ну ооочень холодно! И все, как муравьи, бегут быстро-быстро - потому что за тобой те, кто хочет купить то же самое!

Помню, как познакомились с джентльменом, продающим старинные гравюры, картины, книги, декор. Он рассказал, что однажды нашёл на развалах книгу Сартра - одно из прижизненных изданий с автографами и автора, и иллюстратора! И сразу это понял. Спрашивает: «Сколько стоит эта книга?» Ему отвечают: «5 фунтов». Он: «Сколько?!» «Ну, три…» И на аукционе то ли Sotheby's, то ли Christie's он продал её за 20 000 фунтов. 

Был смешной момент в начале пути. Покупаешь что-то на ярмарке, говоришь «Всё, беру!», расплачиваешься, и надо бежать дальше - но не со столом же. Тебя спрашивают: «Когда заберёте?» И ты думаешь: ну как же так, а что мешает ему наш стол продать ещё три раза? Наш менталитет будто настроен на то, что тебя везде хотят обмануть. Но по английскому праву контракт считается заключённым, когда клиент сказал слово «покупаю». Всё, с этого момента сделка заключена и невозможно представить, что вашу вещь отдадут другому, даже если стоящий рядом человек предложит большую цену. Если продавец уезжает с ярмарки раньше, условный стул так и будет стоять на зелёном пятачке в одиночестве, пока вы за ним не придёте. И никто его не тронет - потому что он продан. 

Надо сказать, что бум дизайна в Европе в середине XX века поддерживался на государственном уровне. В послевоенное время думали, как отвлечь людей от тягот, направить их мысли на дом и семью. В Великобритании был госзаказ для фабрик - разрабатывать гарнитуры, предметы мебели из которых можно было покупать по частям.

Использовались натуральные материалы из британских колоний и биоморфные, близкие к природным, формы изделий. Например, светильники в виде капли, гриба или яйца. «Грибочки» очень любят итальянцы - у нас есть такая лампа из муранского стекла за 12 000 рублей.

Когда в 60-х популярной стала тема космоса, это тоже отразилось в дизайне - появились светильники в виде спутников, когда от одного ядра отходят металлические шарики в разные стороны.

По стилистике Италия - это любовь к стеклу, металлу, латуни. Вычурные вещи, но при этом очень стильные, изящные. Датчане предпочитают в дизайне больше строгости, делают упор на тонкостях, деталях. Британцы много производили под девизом «функциональность в каждый дом», были продуманы системы хранения, а любая домохозяйка могла с лёгкостью справиться с большим раскладным кухонным столом. 

Мы никого не призываем вернуться к бабушкиным временам или обставить всю квартиру винтажной мебелью. Достаточно одного-двух предметов, которые дадут изюминку и будут выглядеть как арт-объекты на любом фоне - от классики до хай-тека.

Помню первую нашу продажу - пришла клиентка моего косметолога, очень стильная дама. Присмотрела тиковый журнальный столик, но на нём оставались белые следы пятен от воды. Заказала реставрацию. Когда доставили, разочарованно звонит: «Ах, но он же как новый!»  Ушла потёртость, а с ней и то самое очарование времени. 

Можно купить реплику старинной мебели из Китая - сейчас часто повторяют дизайн середины прошлого века, из других материалов, чуть меняя пропорции: пошире сиденье, покороче ножки, чтобы не было нарушения авторских прав. Новый, бездушный предмет, без истории. Как у всех. Механическое копирование, весьма далёкое от идеала, потому как эргономику мебели 60-х просчитывали до миллиметра, над её функционалом и формой бились лучшие дизайнеры. Этой мебели 60-70 лет, а она как новая и ещё нашим внукам прослужит. 

Мы живём сегодняшним днём. Смотрим на настроение людей, что они хотят купить, стараемся привозить то, что им будет интересно. Если кто-то обращается с предложением сотрудничества, пытаемся ощутить, отзывается оно нам или нет.

Сейчас мы работаем вчетвером: я и три менеджера в штате: по продажам, по логистике и по пиару. Больше шести сотрудников у нас никогда не было. Бухгалтерия ведётся на аутсорсе.

Сказать, что у нас есть чёткий план, стратегия, цели, я не могу - по той же причине: VUCA World. Цель одна – получать удовольствие от каждого дня. Это цель и для меня, и для моей команды.

Меня радует, когда вижу нашу мебель в реальных интерьерах, когда получаю благодарности от покупателей - что всё пришло хорошо упакованным, что предмет даже красивее, чем думали, что у людей теперь есть что-то классное в доме, и это привезла я.

Для меня моё дело - это возможность быть самостоятельной, жить как я хочу, делать, что хочу. Благодаря моему бизнесу я могу путешествовать, могу работать в удобное для меня время, могу творить, могу встречать интересных людей и работать с ними. Он стал стартом для того, чтобы я стала счастливой. 

Текущая ситуация в стране и мире, конечно, повлияла и на нас тоже. Наш магазин в Петербурге на Большой Пушкарской, 37 мы закрыли: таким бизнесам, как наш, запрещено работать во время режима самоизоляции, потому что винтаж не является предметом первой необходимости.

Мы решили, что не будем бороться со стихией, а примем условия игры. Теперь продаем наши вещи на сайте Atable.ru, там же принимаем оплату, и уже на складе пакуем и отправляем по всей России. Отгрузка происходит своевременно, так как транспортные компании работают. А на днях, из-за небольшого количества заказов на производстве, нам даже удалось изготовить кровать на заказ и привезти её к заказчику всего за 5 дней! 

Карантин сделал невозможным новую закупку, которая планировалась в марте-апреле: блошиные рынки, на которые я собиралась, отменены до лета, мои частные поставщики из Дании, Англии и Италии не могут выйти из дома на свои склады, потому что в их странах карантин, склад в Великобритании закрыт и не может ни принять товар, ни отправить контейнер в Россию. Таким образом, у нас в Петербурге остался склад красивых вещей, который неизвестно когда теперь пополнится. Ну, значит трансформируемся во что-то другое. Планов унывать точно нет!

Вообще, наблюдаем рост интереса к нашему товару в последние дни. Думаю, причин этому несколько. Во-первых, люди, сидя дома, вспоминают, что давно откладывали обустройство своего жилища, начинают ремонт, а с ним и покупку мебели. А во-вторых, так как запасы импортных товаров тают, людям становится понятно, что если не сейчас, то через несколько месяцев подобных предметов в России уже может и не быть, поэтому пришла пора купить комод, на который давно любовался, пока всё не разобрали.

На днях я честно описала ситуацию с магазином в нашем аккаунте в Instagram и попросила подписчиков о помощи - рассказать об A Table миру. Откликнулось очень много людей: как наших давних покупателей, так и тех, кто присоединился к аккаунту недавно - написали у себя о нас, выложили фото своих интерьеров с нашими предметами. Это очень приятно, от людей ощущается невероятная поддержка! Некоторые прямо пишут: не закрывайтесь, вы нужны нам, у меня полдома вашей мебели, я из вашего магазина пришёл в мир винтажа и полюбил его! Читаем со слезами благодарности, но всё же перемены неизбежны. 

Сейчас у нас в аренде лофтовое помещение, пока мы используем его как склад. Решили сделать там косметический ремонт и организовать в нём шоу-рум. У нас там потолки 6 метров и огромные окна! Построена циклорама (стационарный белый фон без горизонта), где мы снимали мебель для каталога, а также уже сдавали её для фотосессий. Думаем о партнёрстве с другими любителями красоты и интерьера, производителями посуды, белья, керамики, прочих стильных интерьерных штук.

Я думаю, что, хотя людям некомфортно из-за того, что изменился привычный им уклад жизни, в целом, благодаря длительному заточению дома и прекращению многих бизнесов, мир перейдёт на абсолютно новый уровень жизни. Трансформируется всё, что больше не должно жить, а всё, что нужно миру - взойдёт на новой почве.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360