Диван из авто, стол из двигателя: как заработать на мебели из автозапчастей

Михаил Караваев и Олег Калаев – по образованию физики-ядерщики. Они не нашли себя в полученной в вузе профессии, но зато добились успеха на совсем другом поприще – в производстве необычных предметов интерьера из автозапчастей. Идею они подсмотрели в британской автомобильной передаче Top Gear - и за несколько лет проделали путь от кустарного производства до полноценной мастерской с миллионной выручкой. О том, как заработать на мебели из запчастей, порталу Biz360.ru рассказал совладелец мастерской Rolling Stol Михаил Караваев.

После окончания университета я около двух лет работал в крупной телекоммуникационной компании на должности менеджера-инженера. А потом пришёл к мысли, что больше не хочу быть винтиком в механизме и работать на кого-то - хочу создать что-то своё. 

На тот момент я уже занимался творчеством в своём гараже в Подмосковье: делал столы и разные другие предметы интерьера из автомобильных запчастей. Эта идея не была моим ноу-хау, первый стол из мотора я увидел в британской автомобильной телепередаче Top Gear. Но идея показалась мне очень стильной, брутальной и перспективной. 

С самого начала я знал, как подавать такие вещи и кто это будет покупать, у меня было чёткое понимание, что ничего похожего в нашей стране пока никто не делает, хотя спрос есть. Но на старте я ничего не продавал, просто делал подарки друзьям. 

Потом я объединился с моим другом и партнёром Олегом Калаевым - и мы сняли гараж в Москве за 5 тысяч рублей в месяц. Запустили простенький сайт за 30 тысяч рублей. Я понимал, что туда нужно выложить какое-то портфолио. Поэтому сначала мы сделали несколько вещей не на заказ, а просто так - специально для наполнения сайта. Ведь смотреть только на столы скучно, нужен ассортимент.

Поэтому у нас появились часы из корзины сцепления, какие-то мини-скульптуры, светильники, визитницы из автомобильных поршней. Далее стало ясно, что не хватает крупных вещей с более высокой стоимостью, и мы начали проектировать диваны. Первый такой был из корпуса кузова настоящего 407-го «Москвича». Далее появились модели из «Мустанга» и «Волги». 

Первые модели я проектировал сам, мой партнёр Олег в основном отвечал за другие задачи в проекте. С каждым новым изделием получалось всё лучше. Спустя месяца три после начала работы сайта появились первые заказы. 

Наш первый гараж не мог похвастаться ни большой площадью, ни удобствами. В 22.00 там отключался свет, а зимой не было отопления, но как-то работали. 

Для старта были нужны только ручные инструменты: шуруповёрты, лобзики, болгарки. Позже, через год, мы начали закупать более крупное оборудование - например, сварочный аппарат, компрессор, краскопульты. В закупку всего этого вкладывали заработанные на своих же заказах деньги. Кредитов не брали, так что развивались постепенно. 

Какие-то из запчастей для основы наших изделий находились буквально под рукой и доставались даром. Специально я покупал только блоки цилиндров от моторов в автосервисах и на авторазборках.

Однако в данный момент в нашей мастерской б/у запчасти используются редко. Когда мы делаем, скажем, диван в виде кузова «Волги», от настоящей машины там теперь есть только фары. Остальные детали мы изготавливаем сами: например, сам кузов делаем из пластика. 

Объём продаж изделий с настоящими запчастями в составе уже очень невелик и составляет где-то 15%. Сейчас наибольшую выручку мы получаем от вещей, которые изготавливаем самостоятельно с помощью формовки: это диваны, кресла, барные стойки.   

Начинали, как это обычно бывает, с работы с частными клиентами. По мере роста нашего портфолио стали обращаться и компании. Самой первой из таких стало детское кафе в Астрахани. Владелец нашёл нас по прямому запросу в поисковике «диван из автомобиля». В момент, когда эта фирма к нам обратилась, пришлось зарегистрировать ИП. Заказ состоял в том, чтобы сделать 14 диванов в автомобильном стиле и две декоративных бензоколонки.

Это был наш первый крупный проект, он стоил больше 1 млн. рублей. И конечно, на нём мы набили первые крупные шишки. Поскольку опыта у нас не было, весь заказ был доставлен в Астрахань с повреждениями: мы на тот момент не умели правильно упаковывать наши изделия и организовывать доставку. А ведь речь о крупногабаритном хрупком грузе, который можно поцарапать обычным гвоздем и сломать при ударе средней силы. Было больно и обидно. Но пришлось ехать в Астрахань и лично устранять все повреждения. 

После этого проекта мы поняли, какие части стоит везти в разборном виде, а какие - нет, какие необходимо дополнительно проложить уплотнителем, в каком случае нужны жёсткие обрешетки и какая требуется защита для мягких панелей. 

Также стали гораздо больше внимания уделять износостойкости вещей, юзабилити, возможностям по замене модулей: клиент при необходимости должен иметь возможность сам поменять ту или иную деталь в своём городе. В общем, это был очень ценный первый опыт.

Потом большие заказы стали регулярными, и среди них попадались особенно интересные. Например, как-то мы делали барную стойку из автобуса «Фольксваген-транспортер» 1972 года выпуска - того самого легендарного автобуса хиппи (см. видео). Сам автобус уже перешёл в разряд коллекционных моделей и может стоить 5 млн. рублей. Мы же можем сделать барную стойку в виде такого автобуса. То есть крыши у него нет, а внутри на месте водителя готовит напитки человек. В длину стойка может достигать 6 метров. Такую у нас покупала липецкая сеть кофеен Coffee Way. 

Сейчас примерно 60% выручки нам приносит сегмент B2B, по количеству заказов это примерно 50%. Мы оформляем кафе и рестораны, клиентские зоны детейлинг-центров, офисы компаний. Такие проекты делаем «под ключ». 

У нас довольно много клиентов по регионам: там открываются и крутые кафе, и детейлинг-центры. Наши изделия отправлялись в Краснодар, на Дальний Восток, в Хабаровск, в Тюмень и т.д. Но розничных клиентов больше в основном в столице.

Владельцы таких предприятий - обычно мужчины, которым импонирует наш стиль работы. Многие из них и свой дом оформляют так же. Среди розничных заказчиков также чаще присутствуют мужчины. Но обращаются и женщины, которые хотят сделать подарок ценителю нашего стиля. 

Для обеспеченных мужчин характерно иметь увлечения, и нередко это что-то, связанное с автомобильной тематикой. В частности, они порой обустраивают себе место для отдыха в гараже при помощи наших предметов интерьера. Это уже не место, где можно с машиной поковыряться, а локация, где наш клиент соединяет все свои интересы, может посидеть с друзьями и отдохнуть. 

В плане продвижения максимум внимания стараемся уделять Instagram. Аккаунт у нас есть с момента старта, сейчас там более 100 тысяч подписчиков. Чтобы их набрать, проводили конкурсы, делали бартерные взаимодействия с блогерами (они, правда, в нашем случае оказались не особенно эффективными). 

Практикуем таргетинг, в день тратим на него около 4 тысяч рублей - но не ежедневно. Мы следим, как реагируют на посты люди, и если вдруг пост получает больший охват, Instagram сообщает об этом и мы начинаем его продвигать для нужной аудитории. 

В последнее время стараюсь заниматься также каналом на You Tube и уже сейчас вижу, что у этого направления есть перспективы.

Сайт продвигаем только через SEО. Но в виду того, что наша специфика имеет не так много запросов в интернете, на сайте всегда есть органический трафик. 

Предприятий, которые бы работали ровно в том же стиле и с той же производительностью, в России я пока не видел. Видимо, нет других отчаянных, кто решился бы с нуля в это погрузиться и пройти такой сложный путь, как мы. Знаю, что есть ребята, которые делают крутые вещи в смежных тематиках, но всё же в своём стиле и небольшими объёмами. И есть непорядочные конкуренты, которые копируют наши фото и представляются клиентам нашим именем, после чего делают копии наших вещей низкого качества. Правда, особых проблем нам они не создают. 

Мы переезжали несколько раз. Сейчас наш проект представляет собой уже полноценное небольшое производство - только не конвейерное, а мелкосерийное. Для него мы арендовали помещение бывшей мебельной фабрики - 700 квадратных метров. Переехали туда в 2018 году. 

Площадка досталась нам в пыли, мусоре и без электрики. Мы не стали делать там какой-то крутой ремонт, но всё же потребовалось немало работ по обустройству. Хотя мы и постарались сделать всё максимально просто и эргономично.

Где-то месяца три силами команды шла стройка: часть времени тратили на неё, часть - на работу над заказами, потому что нельзя было сказать клиентам, что у нас тут ремонт, так что пока не работаем. Тем не менее по выручке просели на тот период, ведь физически не могли заниматься делом в том же объёме параллельно с вводом помещения в эксплуатацию. 

Зато сегодня мы работаем в удобном пространстве, где есть центральное отопление, много своего оборудования, а цеха разделены перегородками и оборудованы вытяжками. 

На производстве работает слесарно-сварочный цех, где летят искры, гнётся металл. Есть зона, где мы работаем с деревом - столярный цех, а ещё цех подготовки изделий к покраске, малярная камера, цех для работы с пластиком. 

Отдельно существует зона для финальной сборки изделий. Недавно появилась так называемая порошковая камера - зона, где мы при помощи специальных технологий красим изделия порошком. Также есть фотозона, там мы делаем снимки готовых вещей перед отгрузкой клиентам. А на втором этаже расположен наш офис. 

Первые наёмные сотрудники у нас появились спустя год работы. Это были специалисты, которые трудились на проектной основе. Сегодня у нас трудоустроены одиннадцать мастеров: два слесаря-сварщика, инженер-сварщик, художник-скульптор, два сборщика, мастер по пластику, маляр, швей, а ещё есть менеджер и снабженец. 

Мы с Олегом как руководители компании в целом взаимозаменяемы. Но я больше сконцентрирован на производстве и работе с клиентами, а Олег - на новых разработках и продвижении. 

Наши изделия обычно стоят от 2,5 тысяч до 150 тысяч рублей. Примерно раз в два месяца бывает заказ, чья стоимость доходит до 500 тысяч - например, барная стойка. И ещё у нас есть сегмент эксклюзивных изделий. Среди них, скажем, стол из настоящего мотора Ferrari, он может стоить под 600 тысяч рублей. Также иногда делаем комплексные арт-объекты (скажем, оформление целого этажа в определённом стиле), чья стоимость может доходить до 800 тысяч.

На данный момент у нас в работе по 20-30 заказов ежемесячно. Каждый из них может содержать сразу несколько изделий. Месячный оборот предприятия составляет 2-3 млн. рублей. При этом когда оборот получается поменьше, это не значит, что у нас падает прибыль. Наша бизнес-модель учитывает разницу в маржинальности изделий - из-за неё выручку можно сделать небольшую, но прибыль останется высокой. 

Например, наши столы не особенно прибыльные. У диванов и кресел маржа на 20-30% выше, чем у них. Поэтому мы не можем дать нашим дистрибьюторам большую скидку на стол из двигателя, чтобы не выпасть из нашего уровня маржи. А вот на диван «Волга» дилер получает скидку 40%. 

Сегодня Rolling Stol на постоянной основе сотрудничает с тремя дилерами, один из которых находится в Израиле. Взаимодействие с ними показывает себя выгодным. Чтобы стать таким партнёром, человек может закупить нашу продукцию на сумму от 300 тысяч рублей или просто разместить её фото на своем интернет-портале (в этом случае мы отправляем изделия по мере поступления заказов). У нашего дистрибьютора в любом случае должна быть какая-то платформа для продаж: в интернете, магазине или автосалоне. 

Своё масштабирование мы в первую очередь видим именно в расширении дилерской сети по всему миру. Тут есть определённые сложности: дистрибьютора надо обучить, он должен хорошо разбираться в продукте, ему надо предложить индивидуальные условия и какой-то особый ассортимент… Тем не менее мы понимаем, что чем больше у нас будет зарабатывающих дилеров, тем больше будем зарабатывать мы. 

Помимо работы в этом направлении, в текущем году мы также планируем оптимизировать своё производство за счёт нового оборудования для ускоренного изготовления кузовных деталей для корпусов диванов, а также для лазерной резки. Это позволит заменить часть ручного труда в мастерской на автоматизированный - и увеличит качество наших товаров и объём производства.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал.
biz360