Очень многие сферы бизнеса связаны с сезонным фактором, и многие компании несут потери во время падения продаж в «низкие» периоды. Все борются с этим по-разному: одни прекращают работу в непиковые месяцы; другие работают, но по максимуму снижают все издержки; третьи пытаются компенсировать падение продаж за счёт диверсификации бизнеса и ухода в другие сегменты. О том, как магазин шин и дисков ищет возможности снизить значение сезонного фактора, рассказала сооснователь проекта «Шип-Шип» Маргарита Деминская.
Маргарита Деминская, предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь интернет-магазина шин и дисков
«Шип-Шип». Образование: Санкт-Петербургский университет сервиса и экономики (маркетинг и PR), Санкт-Петербургский государственный университет (экономика и менеджмент). Проект «Шип-Шип» развивает с партнёрами Дмитрием Шмерко и Дмитрием Мамаевым.
«Шип-Шип.ру» - интернет-магазин шин и дисков в Санкт-Петербурге. У нас 30 000 клиентов и порядка 15% повторных обращений. Поскольку автомобилист в среднем приобретает шины или диски не чаще, чем раз в три года, повторные обращения в нашем деле - скорее, исключение, чем правило. Обычно они свидетельствуют о высокой степени удовлетворённости клиента.
Главная особенность нашего бизнеса - сезонность, завязанная на процесс смены резины. Активнее всего продажи идут в апреле–мае и октябре–ноябре. За эти четыре месяца мы делаем порядка 70% годовой выручки. За первые две недели октября звонков с заявками поступает в два раза больше, чем за всё лето. Разумеется, нагрузка на персонал и инфраструктуру также распределяется неравномерно. В высокий сезон всё работает гораздо интенсивнее, чем в низкий.
Полтора года назад, чтобы выровнять ситуацию, мы открыли рыболовный магазин «Рыб-Рыб.ру». Рыболовные товары пользуются спросом в основном летом, когда шины покупают не очень активно.
В этом году родилась идея того, как компенсировать зимний «застой» в делах. Мы решили стать партнёром «Ёлок от Варламова».
Как это произошло? В начале ноября блогер и предприниматель Илья Варламов опубликовал пост, в котором написал, что в самое ближайшее время собирается закупать ёлки. Однако поскольку компания Варламова может продавать ёлки только на территории Москвы, он заинтересован в привлечении партнёров из других городов.
Решение нужно было принимать быстро, сроки поджимали. Мы устроили с коллегами экспресс-совещание, после чего составили заявку, где расписали, какими возможностями по доставке и хранению товара мы располагаем. И к 1 декабря партия «Ёлок от Варламова» была на нашем складе.
Причина первая. Новогодние ёлки - товар, который актуален только под Новый год, в декабре. Спрос на шины в этот период не очень высок - большинство автомобилистов уже «переобулись» на зиму. Мы всё время занимаемся поиском таких ниш, которые активны в периоды нашего «застоя». Ёлки в этом смысле подходят как нельзя лучше.
Причина вторая. Ёлки - довольно громоздкий товар. Чтобы их хранить и перевозить, необходимы просторные склады и большие машины. Чтобы перевозить их быстро и доставлять вовремя, необходимо, чтобы склады и машины были всегда под рукой.
В силу специфики нашей работы - ведь шины и диски тоже громоздкие и тяжёлые - у нас есть собственная логистическая инфраструктура со складами, машинами и водителями, а также отработанная система приёма и обработки заказов.
Словом, ёлки - это товар, который органично вписывается в нашу логистику и не требует управленческих перемен.
Причина третья. Хранение и перевозка ёлок не требует специального оборудования или особенных навыков. Чтобы работать с ёлками, нам не понадобилось привлекать новых сотрудников или специально обучать старых.
К тому же ёлки - довольно неприхотливый товар. Хранить их нужно на холодном складе, который у нас и так есть, для доставки нужны большие автомобили - они тоже есть.
В общем, со стартом «ёлочного» проекта в технологии работы ничего не поменялось. Единственное, над чем нужно было поработать - это маркетинг.
Что мы сделали:
- Запустили промо-сайт под данный проект.
- Повесили баннер на главную страницу нашего сайта.
- Организовывать рассылку по нашим постоянным клиентам.
- Рекламироваться в соцсетях.
- Запускать контекстную рекламу.
Поскольку сам проект краткосрочный, решения, в том числе по части маркетинга, приходится принимать буквально на ходу. Пока у нас нет потребности в проведении дополнительных маркетинговых мероприятий, но я не исключаю, что в будущем нужно будет подключать соцсети, контекстную рекламу и прочее.
Подчеркнём, что мы решили продавать не просто ёлки, а именно «Ёлки от Варламова» по нескольким причинам:
-
Уникальность и высокое качество. Об отличиях «Ёлок от Варламова» от обычных ёлок можно узнать на нашем сайте.
-
Сформированный спрос. Проект «Ёлки от Варламова» существует уже несколько лет. За это время успел сформироваться высокий спрос на товар, в том числе и за пределами столицы.
-
Маркетинг от Ильи Варламова. Успешной продаже товара способствуют маркетинговые мероприятия, которые проводит команда Варламова. Активная ссылка на нас как на единственного официального дистрибьютора «Ёлок от Варламова» в Санкт-Петербурге размещена на главной странице сайта «Ёлок». Кроме того, он упоминает своих партнёров во всех постах и публикациях по теме. На сегодняшний день порядка 70% наших клиентов пришли «со стороны» Ильи Варламова.
Пик продаж новогодних ёлок приходится на последние дни года. Порядка 30% процентов деревьев продаётся в течение первых трёх недель декабря, остальные 70% уходят в последнюю неделю. Поэтому пока рано подводить итоги, даже промежуточные.
В соответствии с указанной выше статистикой, сегодня мы имеем вполне позитивную динамику по продажам. Если дальнейшее развитие событий не будет нас устраивать - усилим продвижение.
Никаких проблем с проектом на данном этапе выявлено не было. Мы не встречали критики со стороны покупателей, возвратов тоже не происходило. Единственное, что стало для нас сюрпризом - необходимость заказывать не один, а несколько размеров подставок для ёлок. Когда нам привезли товар, выяснилось, что у деревьев может существенно различаться толщина ствола. Чтобы не было проблем с установкой, под каждую ёлку мы подбираем соответствующую подставку.
Для нас принципиально важен показатель конечной удовлетворённости клиента. Довольный клиент, вероятнее всего, придёт к нам во второй и в третий раз.
Поэтому мы всегда думаем о комфорте потребителя (это относится не только к подставкам). Например, в каждом чеке на ёлку есть подробная инструкция, что делать после того, как вам принесли ёлку. Подобные инструкции мы пишем для шин, дисков - и теперь для ёлок.
Конечно, это не первоочередная задача на проекте, но нам бы хотелось, чтобы клиент, который пришёл к нам за ёлкой, также стал нашим клиентом по шинам-дискам. Возможно, ближе к весне сделаем рассылку покупателям, мол, вы когда-то купили у нас ёлку, не хотите ли купить шины?
Илья Варламов, блогер и владелец франшизы «Ёлки от Варламова»:
«Идея проекта «Ёлки от Варламова» возникла во времена, когда я занимался продажей велосипедов. Зимой велосипеды никому не нужны, и хотелось найти более подходящий по сезону товар. Идея была в том, чтобы не просто что-то продавать, а дарить людям настроение. Новогодние ёлки идеально вписались в этот формат.
Честно говоря, мы в этом году в первый раз проводим эксперимент с дистрибьюторами в других городах. Но поскольку я продаю ёлки под своим именем, очень важно, чтобы наши партнёры соблюдали наши стандарты качества: были ответственными, клиентоориентированными и предоставляли лучший сервис. Мы продаём ёлки в самом дорогом сегменте, и продаём не просто ёлки, мы продаём всё вместе: сервис, новогоднее настроение, чувство праздника. Важно, чтобы от процесса покупки человек получал удовольствие и чтобы наши партнёры нас не подводили.
Из Санкт-Петербурга «Шип Шип» обратились первыми и показались нам подходящими партнёрами - следующим мы отказывали. Один партнёр - один город».
Источник: Cossa.
Читайте также:
Продать через Бузову: как продвигать продукт с помощью лидеров мнений.
Как заработать на чужих подписчиках: продвижение через блогеров.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
