Рубрики:
  • Маркетинг
  • Финансы
  • Кейсы
  • (Нет голосов)

«Мы за ценой не постоим» (часть II)

Прочтёте за 4 мин.
12 января 2016

Ксения Мирошкина – о том, как не наступить на «грабли ценообразования» (продолжение)

IT-инструменты, которые использует Ксения Мирошкина

  • 1С:Документооборот
  • 1С:Управление небольшой фирмой
  • Яндекс.Метрика

Грамотное ценообразование – важнейший фактор успешных продаж. Как начинающему, так и опытному предпринимателю важно понимать основные принципы ценообразования. Даже если эта функция делегирована маркетологу, менеджеру по продажам или логисту (и такое бывает) – лишний контроль не помешает. О том, на какие «грабли» нельзя наступать в ценообразовании, для Biz360 рассказала Ксения Мирошкина, специалист по продвижению программ для малого бизнеса фирмы «1С». Первая часть статьи – здесь. Ниже – продолжение темы.

Досье

Ксения Мирошкина, специалист по продвижению программ для малого бизнеса фирмы «1С». Образование: Воронежский государственный университет (специальность «связи с общественностью»). Опыт работы в сфере автоматизации малого и среднего бизнеса – 7 лет, в маркетинге – 12 лет.

Ксения Мирошкина.jpg  

Как не наступить на «грабли ценообразования» (часть I - грабли №№1-5)

Грабли №6. Не учитываем дополнительные расходы 
Формируя продажные цены, не забывайте учитывать накладные расходы. Причем не только типовые – логистику, аренду, рекламу и т.д., но и такие, например, как зарплата непосредственно не участвующих в продажах сотрудников (тех же бухгалтера или уборщицы). Если не учитывать все расходы при ценообразовании и постановке планов продаж, вы рискуете получить минусовые сделки. Часто интересные стартапы «умирают» именно из-за недостаточно продуманного ценообразования – «проедают» все деньги инвесторов, но на самоокупаемость так и не выходят. 

Кейс. Фирма «А» продает и устанавливает в магазинах торговое оборудование и программы. Менеджер Рустам годами считался одним из лучших – т.к. делал самые большие обороты, поставляя оборудование крупным сетевым магазинам и мелким перепродавцам в регионы. Его продажные цены никто не ограничивал, ведь эффективность работы менеджеров оценивалась по выручке. Но с началом кризиса руководство стало считать эффективность сделок. Менеджерам поставили минимальный план по марже – с учетом их зарплат, процентов от продаж, расходов на логистику и стоимости «рабочего места» (аренды, рекламы и прочих накладных расходов).

После оценки эффективности персонала за прошедший год выяснилось, что Рустам был глубоко убыточным. Он ставил настолько низкие продажные цены, что они покрывали только закупку, логистику и зарплату, остальные расходы уводили менеджера в минус. Теперь у Рустама установлен минимальный процент маржи. Ему приходится гораздо быстрее «бежать», чтобы получить тот же доход, и клиентов поубавилось – зато маржинальность работы существенно выросла.

Для контроля прибыльности продаж вам необходима учётная программа, ведь в excel работать с большим количеством переменных долго и неудобно. В решении «1С:Управление небольшой фирмой 8» есть наглядные отчёты по работе менеджеров. Например, «Сравнительный анализ работы менеджеров» позволяет оценить деятельность сотрудников в разрезе выручки, заказов, задолженности и событий (например, звонков клиентам). 

Анализ работы менеджеров.jpg

Если ваши затраты меняются от продажи к продаже или от проекта к проекту, без учёта прибыльности конкретной сделки не обойтись. Контролировать их в программе «1С:Управление небольшой фирмой 8» можно с помощью отчёта «Валовая прибыль по покупателям». При этом можно выводить информацию по конкретному менеджеру, подразделению или товару/группе товаров. В себестоимость сделки закладываются любые затраты по вашему усмотрению. 

Валовая прибыль .jpg

Грабли №7. Тратим на ценообразование много времени
   
Пословица «Хороша ложка к обеду» применима и к ценообразованию. Чем раньше вы будете располагать актуальными ценами, тем меньше вероятность продажи товара себе в убыток. И тем быстрее вы сможете начать реализовывать уже закупленный товар. 

Кейс. Фирма «Б» торгует телевизорами как в розницу - через интернет-магазин, так и оптом – продает товар другим интернет-магазинам (меньшего размера). Партии телевизоров от производителей и от более крупных оптовиков приходят на склад «Б» ежедневно, и цена одних и тех же моделей постоянно меняется. Закупать телевизоры оптом у «Б» партнеры готовы 3-4 раза в неделю – нужен только актуальный прайс-лист. Но владелец компании Игорь никому не доверяет ценообразование и занимается им самостоятельно.

Т.к. у Игоря большая загрузка, часто прайса от фирмы «Б» оптовые покупатели ждут по 2-3 дня (хотя цены у «Б» лучше, в эти дни они вынуждены закупаться у альтернативных поставщиков), т.е. вместо 3-4 оптовых оборотов в неделю Игорь делает 1-2. Учитывая, что средний оптовый оборот фирмы «Б» составляет 4-5 млн. рублей с маржой 5%, минимальные потери Игоря в месяц – 20 млн. рублей оборота и 400 тысяч рублей маржи. Все потому, что ценообразование Игорь никому не доверяет и не пользуется товароучетной программой. Цены он формирует в excel, что значительно увеличивает времязатраты и повышает риск ошибок и случайного удаления важной информации.

Быстро изменить цены, сформировать прайс-лист и разослать его покупателям можно с помощью учетных программ. Например, в «1С:Управление небольшой фирмой 8» для изменения цен достаточно выбрать одну или несколько ценовых колонок (например, «Розничная»), товары (конкретные приходные накладные, номенклатуру, группу номенклатуры и т.д.), алгоритм изменения цен (на % или выбранную сумму, с помощью определенной формулы и т.д.) – и цены изменятся. Причем вы будете видеть старые и новые цены и их дельты. 

Формирование цен .jpg

Формирование и рассылка прайс-листов происходят в программе всего в несколько кликов. Вы один раз формируете шаблоны прайс-листов – для разных типов клиентов, ценовых колонок и т.д. Выбираете форму прайсов (в виде «полотна», «слайдов» или двух колонок), колонки цен, с фотографиями или без. Добавляете свой логотип, контакты компании,  необходимые пояснения. Теперь достаточно выбрать нужный шаблон, нажать кнопку «Сформировать» – и ваш прайс готов. А для сохранения его на компьютер или отправки по почте кликните по соответствующей иконке. 

Прайс-листы.jpg

Грабли №8. Недостаточно быстро и неавтоматизированно обновляем цены во всех точках контакта 

Модный термин, введенный Игорем Манном – «точка контакта» – означает разнообразные ситуации и места соприкосновения клиента с вашей компанией. Данный термин применим и для контактов клиентов и ваших сотрудников с вашими ценами. Чаще всего точки контакта с ценой – это: 

  • Интернет-магазин и представительства в соцсетях.

  • Прайс-листы и коммерческие предложения.

  • Программа (с ней работают только ваши сотрудники).

Крайне важно, чтобы цены во всех точках контакта максимально быстро обновлялись и – обязательно – были одинаковыми. Иначе не избежать ситуаций, когда клиент звонит с сайта и спрашивает товар по одной цене, а у менеджера в прайс-листе или программе цена совсем другая. Конечно, почти все сайты предусмотрительно размещают тексты типа «Все цены указаны в рублях (на товары, продающиеся с НДС, цена указана с НДС). Информационные материалы и цены не являются публичной офертой». Но недовольство клиента такой текст не снимет. А, как известно, довольный клиент расскажет о вас максимум 5 людям, а недовольный – минимум 10. Поэтому обязательно и постоянно контролируйте цены во всех точках контакта. Можно делать это самостоятельно, но лучше, чтобы за единством и актуальностью цен следил специальный сотрудник. И вам спокойнее, и спросить есть с кого. 

Кейс. Как-то на семинаре по ценообразованию один из участников рассказал о своих «граблях». При переносе цен на сайт была допущена ошибка в продажной стоимости одного из самых популярных товаров – на сайте была проставлена цена в 10 раз ниже фактической и гораздо ниже закупочной. Подводя финансовые итоги двух недель работы компании, руководство увидело существенные убытки. И только тогда вскрылась эта ошибка.

Почему такое могло произойти? Не было человека, ответственного за правильность цен во всех точках контакта. И никто из тех, кто связан с продажами, не забил тревогу, увидев супернизкую цену товара. 

Менять цены во всех точках контакта вручную долго, муторно и опасно – цена ошибки высока. Быстрее и проще делать это c помощью учетной программы. Так, в «1С:Управление небольшой фирмой 8» легко изменить цены и сформировать прайс-листы – этот функционал мы разобрали в прошлых «граблях». Выгружать цены из программы на сайт можно автоматически – настроив периодичность, время, тип данных и т.д. – и/ или вручную в нужный вам момент. В программу вшита интеграция с сайтами на основе CMS 1С-Битрикс, 1С-UMI и т.д.

Обмен товарами и заказами.jpg

Читайте также:

Как не наступить на «грабли ценообразования» (часть I - грабли №№1-5).
Как протестировать свой сайт на вменяемость и «продающесть».
Как вернуть положившего товар в корзину и ушедшего с сайта покупателя.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса Танцуют все!: что нужно учесть при организации городского праздника 13 июля
    Танцуют все!: что нужно учесть при организации городского праздника
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Синьор Помидор»: как заработать на тепличной автоматике и товарах для садоводов 13 июля
    «Синьор Помидор»: как заработать на тепличной автоматике и товарах для садоводов
    Прочтёте за 8 мин.
  • Идеи для бизнеса Кассиры больше не нужны: как устроена «умная» витрина для магазинов нового поколения 12 июля
    Кассиры больше не нужны: как устроена «умная» витрина
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Люди как ресурс: как помочь сотрудникам работать лучше 12 июля
    Люди как ресурс: как помочь сотрудникам работать лучше
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг 11 июля Ярослав Прокофьев:
    Больше обычных людей и реальных проблем: как изменится реклама
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Подрывные инновации»: как выйти на новых потребителей за счёт упрощения и удешевления продукта 11 июля
    «Подрывные инновации»: как выйти на новых потребителей за счёт упрощения продукта
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Пони на балконе»: как заработать на озеленении окон и балконов «под ключ» 10 июля
    «Пони на балконе»: как заработать на озеленении окон и балконов «под ключ»
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Завтра будет поздно: почему компании должны инвестировать в digital-продвижение 10 июля
    Завтра будет поздно: почему компании должны инвестировать в digital-продвижение
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Такси по цене автобуса: как заработать на нестандартных междугородних перевозках 09 июля
    Такси по цене автобуса: как заработать на междугородних перевозках
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Предупреждён – значит, вооружён: новые правила работы с онлайн-кассами 09 июля
    Предупреждён – значит, вооружён: новые правила работы с онлайн-кассами
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Как самостоятельно зарегистрировать ИП: пошаговая инструкция 06 июля
    Как самостоятельно зарегистрировать ИП: пошаговая инструкция
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Сумки с сибирским характером: как супруги-предприниматели зарабатывают на аксессуарах из кожи 06 июля
    Сумки с сибирским характером: как заработать на аксессуарах из кожи
    Прочтёте за 5 мин.
  • Финансы Самозанятые в 2018 году: налоговые риски и ответственность 05 июля
    Самозанятые в 2018 году: налоговые риски и ответственность
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Точно в «девятку»: 9 отличных рекламных роликов с участием футболистов 05 июля
    Точно в «девятку»: 9 отличных рекламных роликов с участием футболистов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Отдыхать нельзя работать: как совместить отпуск и бизнес 04 июля
    Отдыхать нельзя работать: как совместить отпуск и бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Мини-офис напрокат: как заработать на коворкингах 04 июля
    Мини-офис напрокат: как заработать на коворкингах
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг 03 июля Евгения Лампадова:
    Слово не воробей: как предпринимателю вести себя в соцсетях
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в эмиграции: как запустить кондитерскую в Испании 03 июля
    Бизнес в эмиграции: как запустить кондитерскую в Испании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса 02 июля
    The Best: 12 лучших статей для малого бизнеса на Biz360.ru в июне
    Прочтёте за 3 мин. The Best: 12 лучших статей для малого бизнеса на Biz360.ru в июне
  • Идеи для бизнеса С ноутбуками наперевес: как заработать на проведении хакатонов 02 июля
    С ноутбуками наперевес: как заработать на проведении хакатонов
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов