Как создать и продавать свою франшизу: опыт сети студий Promams

Прочтёте за 8 мин.

«Если у вас высокая конверсия в покупку франшизы, значит, вы стоите дороже»

IT-инструменты, которые использует Екатерина Викторова

  • Mobifitness
  • Tilda
  • Telegram

Запуск франшизы часто выглядит одним из самых привлекательных способов масштабировать свой бизнес. В частности, характерно это для рынка фитнес-услуг, где у всех на слуху вдохновляющие кейсы сетей, которые растут семимильными шагами. Но если посмотреть на процесс изнутри, то можно понять, что такой путь далеко не универсален и имеет свои особенности. О том, как создать и успешно продавать свою франшизу, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сети Promams Екатерина Викторова.

Досье

Екатерина Викторова – предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь сети фитнес-студий с няней 0+ Promams. Начинала проект с самостоятельного ведения тренировок. Позже привлекла инвестиции на открытие своей первой студии. Спустя ещё 5 лет запустила франшизу. За один год масштабировала сеть до 19 филиалов в шести городах. Мама двоих детей.

Екатерина Викторова 

Как всё начиналось

Когда родился мой первый ребёнок, я поняла, что гулять с коляской мне недостаточно. Хотелось заниматься своим здоровьем, быть активной. Хотелось общаться. 

Сначала мы вместе с моей инициативной подругой запустили фитнес-группы «для своих», для занятий снимали залы в субаренду, давали небольшую рекламу. Четыре года мы работали тренерами и вели 90% занятий в своей студии. На каком-то этапе встал вопрос делегирования, т.к. группы росли. Мы набрали дополнительных тренеров и задумались о возможности роста. 

Думали над тем, что в этом направлении делать дальше: открывать ещё одну точку? расширять текущую? И чётко решили, что будем масштабироваться только по франшизе. 

Promams

Почему именно франшиза, а не дополнительные филиалы

  • Во-первых, подходящая для франшизы концепция. Она изначально была очень чёткой: мы – студия с няней 0+. К нам на занятия приходят мамы с детьми: пока мама занимается, дети под присмотром няни. Было понятно, что такую концепцию можно масштабировать в любом городе. Такое нужно, грубо говоря, в каждом дворе. Пожалуй, для франшизы – это самое главное.

  • Во-вторых, мы были не готовы финансово вкладываться в открытие новых точек и трезво оценивали свои временные ресурсы. Если представить сценарий, что мы открываем ещё один филиал и выстраиваем там всё своими руками, потом ездим и контролируем работу – это очень энергоёмко. Мы понимали, сколько времени для этого нужно, и заранее решили, что не хотим так. Мы предприниматели и мамы. Это накладывает специфику. С партнёрами же работу можно выстраивать удалённо.

  • В-третьих, наша концепция предполагает камерные студии на один-два зала. В них важна энергетика и атмосфера. Это можно сделать, только найдя заинтересованного владельца каждой локации.

  • В-четвертых, мы ответили для себя на вопрос, считаем ли мы наши знания уникальными и достойными для «упаковки» во франшизу – ответ «да». Мы много сил положили на то, чтобы эту концепцию занятий мам с маленькими детьми сделать рентабельной. И ещё – поняли для себя, что готовы этим делиться и обучать. На мой взгляд, это немаловажно. 

Специфика франшизы именно в том, что людей приходится учить, объяснять, объяснять и ещё раз объяснять. Если вы человек другого склада и не можете представить, что кто-то реализует вашу концепцию не идеально, не так, как вы хотели бы, вам будет тяжело. 

Необходимый минимум для запуска студии

Насчёт запуска франшизы у нас есть поучительный опыт. Мы допустили явный фальстарт. 

Первые два года мы снимали залы в субаренду, потом переехали уже в собственное помещение. На этом этапе стали появляться люди с предложением – «а давайте откроем? У меня соседнем районе есть помещение». 

Мы подумали – а давайте! Выложили информацию о том, что хотим расти по франшизе. Пошли еще заявки. И стало понятно, что для нас это рано. Мы не понимали, что говорить на презентациях. Многие вопросы ставили нас в тупик. В личных беседах вскрывались сырые места. Масштабировать убытки и не очень отработанные вещи, я считаю, неправильным. И мы всё свернули.

Promams 

Когда пришло время и мы доработали процессы, всё пошло отлично. 

Что у нас было ко второй попытке: 

  • Бизнес-план. Какая-то рабочая модель, которую вы будете показывать. У нас это наш первый план, выгруженный из Excel, в котором учтены все доходы/расходы по году. Его мы и показывали. Здесь ничего сложного нет. 

  • Системно (!) налаженные процессы. Это значит, что у нас были настроены и автоматизированы все ключевые этапы: запись клиентов, учёт услуг, финансовый учёт, настроены воронки. Мы понимали, как мы работаем с клиентом от первого контакта до продления, восстановления и т.д. 

    В целом, мы понимали необходимость автоматизации ещё до намерения запустить франшизу – начали внедрять IT-решения со второго года работы студии, чтобы упростить себе жизнь. Начали с виджета онлайн-записи Mobifitness, потом расширили тариф и внедрили учётную систему с CRM от Mobi. 

    Наличие IT-инфраструктуры и возможность её масштабирования – очень важный фактор. Во-первых, это про безопасность и прозрачность. Мы всех партнёров сразу подключаем к системе. Варианты ведения клиентской базы где-то ещё не обсуждаются. Нам удобно, что мы видим там всех клиентов, статистику по каждому филиалу, можем создавать единые акции, внедрять новые фичи. 

    Пример: в каждой системе постоянно появляются обновления. В нашей недавно появились триггерные события – автоматические действия по нужным критериям. Мы изучаем и настраиваем инструмент сразу для всех и соответственно получаем эффект в масштабе сети, а не в масштабе отдельных студий. 

    Во-вторых, это даёт франшизе конкурентное преимущество. Партнёр внедряет уже готовый, настроенный под нашу специфику IT-инструмент и на старте снимает с себя много рутины, с которой обычно начинающие предприниматели долго разбираются. 

  • Окружение. Если вы собрались открывать франшизу, общайтесь много с теми, кто уже это делал. Нет возможности, почитайте про франшизу, пообщайтесь на предмет приобретения какой-то франшизы, полистайте платформы, которые продают франшизы. 

    Например, мы поехали в Казань на форум, который проводился компанией, которая занимается продажей различных франшиз. Это был классный опыт. Много общения, много переговоров. Это помогло ускорить процесс. 

  • Юридическое сопровождение. Я советую делегировать юридическую сторону, не экономить на этом. Договор – очень важная штука в отношениях с партнёрами и во многом это фундамент для построения сети. Лучше, если с ним помогут те, кто разбирается в теме. Мы именно эти услуги покупали. 

  • Уверенность в идеологии своего проекта. Должна быть не просто рабочая бизнес-модель: столько-то зарабатываем. А чем конкретно мы отличаемся, в чём наша польза. Это важно осознавать и чётко сформулировать для потенциальных партнеров. 

  • Брендбук – важно для презентации, но он не обязательно на старте должен быть дорогим и идеально упакованным. Мы сделали его сами. Платили только дизайнеру за презентацию. Сейчас планируем переделывать и упаковывать дальше. Я считаю, сначала надо предложить, посмотреть, покупают ли это, а потом вкладываться в ништячки. 

  • Решительность. Банальный совет: нужно действовать. Шаг за шагом идти, ставить цели. Лучше начать с фальстарта, понять, чего не хватает, и начать ещё раз, чем откладывать и выжидать момент. 

Где искать будущих партнёров-франчайзи

Наши партнёры – это мамы в декрете, которые ушли в отпуск по уходу за ребёнком и хотят чем-то заниматься помимо детей. Или тренеры, которые ведут тренировки – и у них тоже есть дети. 

Promams

Где мы их находим: 

  • Первое, что нужно сделать рассказать о себе в социальных сетях. Если у вас есть бизнес-план, концепция и вы научились зарабатывать, то на это точно придёт кто-то из ваших клиентов. Мы начали использовать платную рекламу только в последние два месяца. До этого 14 филиалов открыли по сарафанному радио. 

  • Дальше друзья клиентов. Это тот же «сарафан». У нас есть партнёры, которые увидели отметку в сторис, перешли, увидели информацию о франшизе, заинтересовались. 

  • «Авито». Сейчас, как ни странно, очень хорошо там идёт платная реклама. Хотя мы не верили в гипотезу изначально. 

  • Контекстная реклама. Даёт много лидов, но очень холодных. Пока у нас там не случилось ни одной продажи. Но мы набрались много опыта в презентации, нашли слабые места, улучшаем. 

  • Профильные мероприятия – ещё один канал. Мы используем. Скоро поедем на ещё один форум. 

Первые 19 филиалов продала я сама. Сейчас внутри сети мы развиваем карьерные лифты. Партнёр, который наладил процессы внутри студии и хочет роста, может стать руководителем по развитию сети и помогать продавать нам франшизы за процент. Мы это только запустили, пробуем. 

Финансовые отношения с партнёрами

Договор заключаем на год, планируем позже заключать на три. Паушальный взнос сейчас составляет 350 000 рублей. Но он растёт ежемесячно. Потому что мы набираемся опыта и понимаем, что новые партнёры получат больше. Со следующего месяца будем стоить 400 000 рублей, а первым партнёрам мы продавали по 150 000. 

Роялти: берём процент от выручки. 10% от выручки минус основные расходы (аренда, заработная плата тренеру и няне). Партнёры сначала выплачивают основные три пункта, потом выплачивают наши 10%.

Promams 

В первые три месяца предусмотрен период наставничества. Мы каждый день на связи с партнёром, проводим по всем этапам. 

Система автоматизации единая – Mobfitness. Каждый партнёр покупает себе программу, но мы имеем доступ ко всем филиалам. 

Как удерживаем франчайзи

Мы понимаем эту проблему франшиз – узнали бизнес изнутри, научились и ушли. Пока работаем год в этом формате, проблем ещё не возникало. Что делаем: 

  • Во-первых, грамотно составленный договор. Об этом писала выше. Он нужен для того, чтобы минимизировать риски ухода. Например, в нашем прописано, что партнёр при выходе из сети передаёт все права пользования соцсетями управляющей компании. База клиентов остаётся с нами в CRM. Также уходящий не может использовать наши прайс-листы, отчёты и ноу-хау после выхода из сети.

  • Во-вторых, и это, на мой взгляд, важнее, мы создаём классную корпоративную культуру. В чём это проявляется? Мы общаемся с партнёрами каждый день. В будни в 9 часов обязательная летучка с руководителями филиалов. Там можем разбирать кейсы, обсуждать чьи-то проблемы или достижения. Есть структурированная система чатов по темам, где всегда можно запросить помощь или нужную информацию. У нас открытая бухгалтерия внутри сети. Мы создали позитивный соревновательный момент – все видят, почему одна студия сделала выручку 500 000 рублей, а другая нет. Делаем разборы. 

Важные советы, которым я была бы рада на старте своей франшизы

Партнёров нужно отбирать

Моя рекомендация – брать не всех, хотя так хочется продать побольше франшиз. Берите в партнёры только тех, кто разделяет ваши ценности и понимает, куда он идёт. Искренне советую всем говорить о том, что предпринимательство – непростой путь. И если человек не готов, лучше не надо. 

Екатерина Викторова

Надо понимать, что этот отбор отражается напрямую на удержании партнёров и на стабильности сети в целом. Вот кому мы отказывали: 

  • К нам приходит мама и говорит, что не готова постоянно быть в студии или что у неё есть работа 3 дня в неделю, но в остальные дни она готова в бизнес вложиться. Конечно, нет. Мы понимаем, что человек не справится.

  • Сразу идут отговорки. Например, а у меня машины нет, как же я с ребёнком поеду на встречу? Для меня это сразу говорит о непроактивной позиции человека. А это критично для открытия бизнеса. 

Растите филиалы постепенно 

Запустите первых и набейте шишки. Мы продавали первые франшизы по 150 000 рублей. Этот опыт нужен был и нам. Что обычно происходит? Люди, когда открываются, начинают деньги тратить на совсем ненужные вещи. Наш стандартный пример – установить душевые. В наших студиях они не нужны, но хочется. 

Promams

Когда вы с несколькими партнёрами «за ручку» пройдёте все этапы, поймёте их запросы, осознаете ваши пробелы, вам будет легче работать дальше. И вы сможете продавать франшизу дороже. Опыт каждого партнёра прибавляет ценности вашему предложению. 

Не продавайте дёшево 

Если у вас высокая конверсия в покупку франшизы, значит, вы стоите дороже. Повышайте цену по мере накопления опыта. 

Прокачивайте делегирование, развивайтесь сами 

У нас до сих пор функционирует та студия, которая была первой. Она становится нам в тягость. Скорее всего, мы тоже продадим её и полностью уйдём в развитие франшизы. 

Оказалось, что своя студия и продажа франшизы – это два разных бизнеса, и они практически не пересекаются. Нужно вкладываться в развитие управляющей компании. 

Сейчас мы открываем по две-четыре точки в месяц, а хочется по тридцать. Мы только начинаем свой путь. И будем работать над этой целью.

Promams

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

23 ноября 2023

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов