На открытие нового бизнеса в период кризиса решаются немногие. Одним из факторов успеха в это время могут стать доступные цены при достаточно высоком качестве товаров. В сфере продуктов питания совместить цену и качество - непростая задача. Одна из тех, кто попытался это сделать – ростовчанка Мария Кондратюк. О том, как открыть розничную сеть по продаже качественных продуктов питания в разгар корона-кризиса, Мария Кондратюк рассказала порталу Biz360.ru.
Мария Кондратюк, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель сети розничных магазинов
AM PM Style. Окончила инженерно-строительный факультет Братского государственного университета. Около 10 лет проработала в индустрии общепита, была управляющей, директором, совладельцем и единоличным владельцем кофеен. В 2020 году вместе с партнёром запустила розничный фуд-проект SOVA, но вскоре осталась в проекте одна и переименовала его в AM PM Style.
В сфере общепита Мария Кондратюк проработала около 10 лет. За это время она в качестве директора вывела на рынок несколько кофеен, которые затем продали инвесторам.
Одним из самых крупных проектов стала её собственная кофейня MaoRi в Ростове-на-Дону площадью более 200 квадратных метров. Она была рассчитана на довольно узкий сегмент – людей с достатком выше среднего. В марте 2020 года кофейню пришлось закрыть из-за пандемии.
В это время Мария вспомнила свой давний опыт в швейной индустрии – ещё до прихода в сферу общепита она несколько лет шила на заказ чехлы для автомобилей. Весной 2020 года предпринимательница открыла небольшой цех по выпуску защитных масок. Она арендовала помещение, закупила машинки и наняла швей. Сейчас цех продолжает работать, выполняя заказы для крупных предприятий.
Появление швейного проекта позволило пережить самый трудный период. Но Мария понимала, что этот бизнес – временный, и искала другие варианты. Перспективную нишу она увидела в качественных и доступных продуктах питания.
«Когда я переехала из Иркутска в Ростов-на-Дону с тремя маленькими детьми, то не могла найти достойные и недорогие продукты. У меня был только такой вариант: покупать качественную дорогостоящую продукцию или выбирать сегмент попроще, где качество хромает», - замечает Мария Кондратюк.
Эти наблюдения натолкнули её на мысль открыть розничный магазин качественных товаров, но с максимально доступными ценами.
Чтобы предложить своим покупателям относительно низкие цены, Мария сразу начала договариваться о поставках напрямую с производителями. Первым партнёром стала итальянская ферма, которая выпускает растительное молоко для вегетарианцев. В первые три месяца партии были небольшими, а цены – минимальными. Затем добавились поставщики из других стран и российские производители.
«Найти действительно качественную продукцию в разумных ценовых пределах очень сложно. Здесь я предъявляю довольно высокие требования. Одно из обязательных условий – сертификат качества, который должен быть у поставщика на всю его продукцию», - рассказывает Мария.
Первую торговую точку предпринимательница открыла в салоне красоты SOVA совместно с его владельцами. Они планировали развить сеть салонов красоты c магазинами здорового питания и напитков под единым брендом SOVA. Но вскоре владельцы салона отказались от сотрудничества, и Мария продолжила заниматься бизнесом без поддержки партнёров. Она провела ребрендинг, и теперь её проект называется AM PM Style.
Вложения в запуск первой точки составили примерно 200 000 рублей. Они пошли на закупку продуктов и оплату аренды. Из торгового оборудования потребовались только холодильные шкафы – по словам Марии, стоят они недорого. Точка окупила себя примерно за два месяца.
Осенью 2020 года Мария открыла ещё две торговые точки в Ростове-на-Дону. Одна из них находится в торговом центре, другая занимает уличный киоск. Сейчас они близки к выходу на окупаемость, так как у них низкая арендная плата при довольно высокой рентабельности. Каждая торговая точка работает как мини-кафе, где продают выпечку и горячие напитки.
«Создавать бизнес в пандемию оказалось не сложнее, чем в другие годы», - замечает Мария Кондратюк.
Основной ассортимент торговых точек AM PM Style – безалкогольные напитки: чай, кофе, соки, вода, молоко. Одна из самых популярных позиций – шведский горячий шоколад. Его делают под заказ по собственной рецептуре Марии. Чай и травяные смеси поставляют производители из Таиланда, Индонезии, а также партнёры с Алтая. Поставщики выпечки и мёда – в основном ростовские хозяйства и пекарни. Пользуется спросом и итальянское растительное молоко.
На поиск каждой категории товаров уходит от двух недель. В начале работы с каждым поставщиком Мария заказывает небольшие пробные партии товара. Дальнейшее сотрудничество зависит от результатов продаж. В определении ассортимента участвуют и продавцы. Они ежедневно опрашивают покупателей, что им хотелось бы видеть в магазине. Эти опросы также влияют на подбор продукции под каждую торговую точку.
«Сейчас российская продукция – это примерно 30-40% наших предложений. Мы поддерживаем и производителей из Ростовской области. Но проблема в том, что среди их продукции я могу назвать качественной не более трети от общего объёма. Другая серьёзная проблема нашего рынка – цены. Порой намного выгоднее покупать за границей, чем в России: ценник получается ниже без потерь качества», - констатирует Мария Кондратюк.
Ещё один вид продукции – подарочные корзины, которые можно заказать на сайте проекта. Корзина состоит из чая, кофе, мёда, кондитерских изделий. Составлять необходимый набор продуктов клиент может самостоятельно в онлайн-конструкторе. Затем ему высылают фото корзины и после утверждения доставляют заказ.
Часть ассортимента рассчитана на людей с диабетом. Это выпечка и кондитерские изделия без содержания сахара. В ряду такой продукции – и безглютеновые торты, которые делает под заказ частная кондитерская фирма.
Средний чек одной покупки в магазине AM PM Style – примерно 350 рублей. Как правило, это два-три продукта, включая напитки и выпечку. Цена на горячие напитки начинается от 50 рублей. Банка мёда весом 200 грамм стоит от 100 рублей. Цены на подарочные корзины начинаются от 500 рублей.
«Вряд ли кто-нибудь из покупателей откажется от нашего товара «потому что дорого». Вся наша продукция – в доступном ценовом сегменте. Денег у людей хватит и на то, чтобы попробовать новинку, и на регулярные покупки, если продукт ему понравится», - считает Мария Кондратюк.
Аудитория магазинов во многом зависит от их расположения. Один из них находится напротив лицея. Поэтому большинство покупателей – школьники всех возрастов, а также родители и учителя. Здесь акцент делается на самую популярную продукцию – выпечку.
Основные клиенты другой точки, расположенной в спальном районе – семейные пары, а также пожилые люди. Многие из них специально ходят в магазин AM PM Style за хлебом и мёдом, который можно есть при диабете. Аудитория третьей точки, которая находится в торговом центре – люди от 25 до 40 лет с достаточно высокой покупательской способностью.
«У нас несколько целевых аудиторий. Это мамы, любители здорового питания, вегетарианцы, диабетики и т.д. Мы подстраиваемся под аудиторию каждой конкретной торговой точки. Например, если точка находится в торговом центре, на её ассортимент влияют даже соседние магазины. Мы смотрим, какие именно люди туда ходят, и стараемся предлагать то, что им может быть интересно», - рассказывает Мария.
В каждом магазине AM PM Style посменно работают два продавца. Их поиск занял у Марии довольно много времени. Самым сложным было найти открытых, готовых к общению людей. Все набранные сотрудники не имели опыта работы в общепите.
«Для меня главное – чтобы человек умел разговаривать с покупателем. Чтобы клиент чувствовал: его встречают, как родного. Людей, которые могут создать такую атмосферу, приходится долго искать», - считает Мария Кондратюк.
Зарплата продавцов складывается из оклада и процента от продаж. По утверждению Марии, продавец на её торговых точках получает до 40-50 тысяч рублей в месяц.
«В интересах сотрудника продать как можно больше. Причем не «впарить», а сделать так, чтобы человек вернулся. Красиво рассказать, предложить, улыбнуться – тогда клиент купит и придёт снова. Этому научить намного сложнее, чем готовить кофе или вести учёт товара», - уверена Мария.
В ближайшие месяцы Мария Кондратюк планирует увеличить число магазинов в своей сети вдвое. Три новых точки AM PM Style в Ростове-на-Дону должны появиться уже зимой 2021 года. В другие города и регионы Мария рассчитывает вывести проект по франшизе. Первые переговоры в этом направлении уже ведутся.
«В своё время я объездила всю Россию. Я запускала кофейни во многих городах – среди них Иркутск, Новосибирск, Красноярск, Санкт-Петербург. Там у меня остались знакомые, с которыми я продолжаю общаться. Некоторые из них уже проявили заинтересованность в моём проекте. Каждую новую точку можно организовать за минимальные вложения – от 100 000 рублей. При этом она окупает себя максимум за 2-3 месяца», - говорит Мария Кондратюк.
Потенциальных партнёров удалось найти и благодаря участию в конкурсе «Бизнес-успех». Выступая с презентацией своего проекта, Мария показала широкому кругу людей продукты из ассортимента собственной сети и поделилась своими планами по дальнейшему развитию. Сейчас с некоторыми участниками конкурса она ведёт переговоры о сотрудничестве.
«Я довольно давно в предпринимательстве. Родилась в предпринимательской семье, прошла 90-е. Наше время отдалённо напоминает кризис 90-х. А в любом кризисе есть своя точка роста, только её необходимо нащупать. И мы нашли её в качественной и доступной пищевой продукции», - замечает Мария.
В статье использованы фото Александра Прохорцева.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
