В экономически нестабильное время любой бизнес вынужден меняться. Это необходимо, чтобы удержаться на рынке, обойти конкурентов при благоприятном развитии событий или не растерять клиентов. Для этой статьи мы собрали рекомендации предпринимателей-практиков, с которыми активно сотрудничает редакция Biz360.ru и чьи компании успешно справляются с кризисом-2022. Возможно, их опыт пригодится и вашему проекту.
Лариса Бердникова,
основатель компании «АртМедиКонсалт»
У каждого бизнеса во время кризиса складывается своя ситуация, на которую могут оказывать влияние разные факторы: местоположение, персонал и т.д. Важно составить план развития, принимая во внимание свою специфику. Рекомендую расписать для себя как минимум три сценария развития ситуации (пессимистичный, норма-сценарий и оптимистичный) и начинать всегда с пессимистичного.
Пессимистичный сценарий
Например, ваш доход упал, вы не знаете, как привлекать клиентов, прибыли нет или вы попали в «минус рентабельность» и не знаете, что будет с вашим бизнесом дальше. Тогда следует руководствоваться стратегией «Стоп – убытки». Вам необходимо принимать радикальные решения и не надеяться, что завтра всё как-нибудь «рассосётся» и станет хорошо. «Менеджмент надежды» сегодня самая пагубная стратегия.
Норма-сценарий
Вы можете следовать этому сценарию, если у вас всё в целом неплохо, но рентабельность и прибыль упали процентов на 20-30%, а поток клиентов снизился. Да, ситуация не очень радостная, но в наше время её можно считать нормой. Вы на плаву, а это уже хорошо. Работаете, как и раньше, но немного меньше зарабатываете, как владелец. Но как говорится, «не до жиру». Да и перспектива увеличивать доход и прибыль у вас остаётся, но только при очень системном подходе к маркетингу и управлению.
Оптимистичный сценарий
Подходит для тех владельцев бизнеса, у кого сейчас дела идут вполне неплохо, поток клиентов хороший и возможно даже некоторое расширение бизнеса. Да, цены поднимать придётся, но не слишком сильно.
Этот прогноз возможен, только если:
-
нет падения дохода;
-
есть рост и востребованность услуг;
-
есть максимальная или близкая к ней загрузка.
Что делать
Самое главное – определиться, какой сценарий подходит конкретно вам. Распишите для себя основной вариант развития событий и также имейте наготове сценарий на непредвиденный случай. Например, вы можете следовать норма-сценарию, но, если доход начнёт падать сильнее, чем вы рассчитывали, под рукой будет пессимистичный сценарий.
Это крайне важно! Ведь, когда у владельца и руководителя есть чёткий план на любой случай, они никогда не придут в замешательство и не поддадутся расстройству и тревоге. А если владелец находится в состоянии тревоги и турбулентности, то его настроение автоматически будет передаваться и всей команде. В результате такого общего состояния демотивации доход может обрушиться ещё больше.
- Читать статью об эффективном антикризисном управлении
Елена Шипилова,
директор «Центра профессиональных бухгалтерских услуг»
Часто слышу, что на дебиторку никак нельзя повлиять: покупатель заплатит тогда, когда заплатит. На самом деле, если заниматься дебиторской задолженностью регулярно, то результаты будут заметны.
Для начала ваша учётная система должна давать информацию о сроках долга по каждой поставке. Сейчас даже обычную «1С:Бухгалтерию» можно настроить для контроля за платежами и ведения платёжного календаря.
Второе – в компании должна быть определена процедура работы с дебиторкой, в которой следует чётко прописать, кто, как и когда предпринимает те или иные действия. Скорее всего из своей практики вы уже точно знаете весь алгоритм действий в той или ной ситуации. Осталось только это зафиксировать и постоянно применять.
- Читать статью об оптимизации расходов компании в кризис
Пётр Сергеев,
основатель «Юридического бюро Сергеева Петра»
Падение спроса на флагманские услуги надо чем-то компенсировать. Мы оказываем юридические услуги премиального уровня, которые стоят довольно дорого. Сейчас, в кризис, я предлагаю новую для нас концепцию – сопровождение договоров за относительно небольшую сумму. Так мы снизим «порог входа» для клиентов: они могут оценить работу с классным опытным юристом, заплатив не очень большие деньги.
Ещё одна новая и более дешёвая услуга нашего бюро – сопровождение на государственных торгах. Мы работаем с тендерными специалистами компаний. Рекомендуем им на каждом этапе, что и как нужно делать, участвуем в производственных совещаниях, оперативно корректируем ошибки в документах.
Проявляйте заботу о клиентах
Александр Бочкин,
основатель IT-компании «Инфомаксимум»
Максимально поддерживайте клиентов. Возможно, стоит предоставлять какие-то особые условия – это зависит от каждого конкретного случая. И – обязательно! – разговаривайте с клиентами. Спрашивайте про их боли и старайтесь максимально помочь им. Потому что, убеждён, будущее не в какой-то технологии, а в способности эффективно решать проблемы клиентов.
- Читать статью о том, как IT-компания растёт в кризис
Константин Калинов,
серийный предприниматель
Кризис требует трансформировать ваш отдел продаж. Мой опыт показывает, что надо начинать с его руководителя. Он должен:
-
уметь закрывать сделки;
-
быть примером для своих сотрудников;
-
помогать членам команды закрывать «трудных» клиентов;
-
быть активно вовлечённым в процесс продаж.
Если руководитель не выполняет всё перечисленное, с ним стоит провести серьёзный разговор и создать для него конкурентную среду. В отсутствие изменений можно, и даже нужно, сменить руководителя.
Если отдачи нет от сотрудников отдела продаж, пора задуматься и об их ротации. В кризис это сделать даже легче. Обновлённый состав отдела продаж должен, прежде всего, проработать клиентскую базу:
-
Провести её сегментацию, чтобы получить несколько групп клиентов с целью формирования в дальнейшем уникальных предложений для каждой из них.
-
Предпринять меры для возврата «сбежавших» клиентов. Выявить их в базе, определить причины отказа от предлагаемых товаров и услуг и начать активную проработку (звонки, встречи, обращение с более выгодными предложениями, акции, подарки и прочее).
- Читать статью о том, как увеличить продажи в кризис
Алексей Бояршинов,
основатель компании «Корада Консалтинг»
Необходимо обеспечить качественное информирование всей команды. Важно постоянно выпускать новости и на каждой планёрке разъяснять, как обстоят дела в компании. Нужно говорить о том, какие есть входящие обращения, как двигаются продажи и сделки, что с выполнением бюджета доходов и расходов. Это необходимо, чтобы каждый человек в команде, начиная от руководителя и заканчивая рядовым программистом, понимал, что компания живёт, у неё есть резервы, она зарабатывает деньги. Это позволит каждому сотруднику спокойно заниматься своими задачами и не думать, будет ли у него работа в компании завтра.
