Пережить кризис: рекомендации действующих предпринимателей

Прочтёте за 4 мин.

Возможно, их опыт пригодится и вашей компании

В экономически нестабильное время любой бизнес вынужден меняться. Это необходимо, чтобы удержаться на рынке, обойти конкурентов при благоприятном развитии событий или не растерять клиентов. Для этой статьи мы собрали рекомендации предпринимателей-практиков, с которыми активно сотрудничает редакция Biz360.ru и чьи компании успешно справляются с кризисом-2022. Возможно, их опыт пригодится и вашему проекту. 

Сформируйте несколько сценариев развития событий

Лариса Бердникова 

Лариса Бердникова,
основатель компании «АртМедиКонсалт»

У каждого бизнеса во время кризиса складывается своя ситуация, на которую могут оказывать влияние разные факторы: местоположение, персонал и т.д. Важно составить план развития, принимая во внимание свою специфику. Рекомендую расписать для себя как минимум три сценария развития ситуации (пессимистичный, норма-сценарий и оптимистичный) и начинать всегда с пессимистичного.  

Пессимистичный сценарий 

Например, ваш доход упал, вы не знаете, как привлекать клиентов, прибыли нет или вы попали в «минус рентабельность» и не знаете, что будет с вашим бизнесом дальше. Тогда следует руководствоваться стратегией «Стоп – убытки». Вам необходимо принимать радикальные решения и не надеяться, что завтра всё как-нибудь «рассосётся» и станет хорошо. «Менеджмент надежды» сегодня самая пагубная стратегия.  

Норма-сценарий 

Вы можете следовать этому сценарию, если у вас всё в целом неплохо, но рентабельность и прибыль упали процентов на 20-30%, а поток клиентов снизился. Да, ситуация не очень радостная, но в наше время её можно считать нормой. Вы на плаву, а это уже хорошо. Работаете, как и раньше, но немного меньше зарабатываете, как владелец. Но как говорится, «не до жиру». Да и перспектива увеличивать доход и прибыль у вас остаётся, но только при очень системном подходе к маркетингу и управлению.   

Оптимистичный сценарий 

Подходит для тех владельцев бизнеса, у кого сейчас дела идут вполне неплохо, поток клиентов хороший и возможно даже некоторое расширение бизнеса. Да, цены поднимать придётся, но не слишком сильно.  

Этот прогноз возможен, только если:  

  • нет падения дохода;

  • есть рост и востребованность услуг;

  • есть максимальная или близкая к ней загрузка. 

Что делать 

Самое главное – определиться, какой сценарий подходит конкретно вам. Распишите для себя основной вариант развития событий и также имейте наготове сценарий на непредвиденный случай. Например, вы можете следовать норма-сценарию, но, если доход начнёт падать сильнее, чем вы рассчитывали, под рукой будет пессимистичный сценарий.  

Это крайне важно! Ведь, когда у владельца и руководителя есть чёткий план на любой случай, они никогда не придут в замешательство и не поддадутся расстройству и тревоге. А если владелец находится в состоянии тревоги и турбулентности, то его настроение автоматически будет передаваться и всей команде. В результате такого общего состояния демотивации доход может обрушиться ещё больше. 

  • Читать статью об эффективном антикризисном управлении

Сокращайте дебиторскую задолженность

Елена Шипилова 

Елена Шипилова,
директор «Центра профессиональных бухгалтерских услуг»

Часто слышу, что на дебиторку никак нельзя повлиять: покупатель заплатит тогда, когда заплатит. На самом деле, если заниматься дебиторской задолженностью регулярно, то результаты будут заметны. 

Для начала ваша учётная система должна давать информацию о сроках долга по каждой поставке. Сейчас даже обычную «1С:Бухгалтерию» можно настроить для контроля за платежами и ведения платёжного календаря.  

Второе – в компании должна быть определена процедура работы с дебиторкой, в которой следует чётко прописать, кто, как и когда предпринимает те или иные действия. Скорее всего из своей практики вы уже точно знаете весь алгоритм действий в той или ной ситуации. Осталось только это зафиксировать и постоянно применять. 

  • Читать статью об оптимизации расходов компании в кризис
 
Расширяйте линейку услуг за счёт бюджетных предложений

Пётр Сергеев 

Пётр Сергеев,
основатель «Юридического бюро Сергеева Петра»

Падение спроса на флагманские услуги надо чем-то компенсировать. Мы оказываем юридические услуги премиального уровня, которые стоят довольно дорого. Сейчас, в кризис, я предлагаю новую для нас концепцию – сопровождение договоров за относительно небольшую сумму. Так мы снизим «порог входа» для клиентов: они могут оценить работу с классным опытным юристом, заплатив не очень большие деньги.  

Ещё одна новая и более дешёвая услуга нашего бюро – сопровождение на государственных торгах. Мы работаем с тендерными специалистами компаний. Рекомендуем им на каждом этапе, что и как нужно делать, участвуем в производственных совещаниях, оперативно корректируем ошибки в документах. 


Проявляйте заботу о клиентах

Александр Бочкин 

Александр Бочкин,
основатель IT-компании «Инфомаксимум» 

Максимально поддерживайте клиентов. Возможно, стоит предоставлять какие-то особые условия – это зависит от каждого конкретного случая. И – обязательно! – разговаривайте с клиентами. Спрашивайте про их боли и старайтесь максимально помочь им. Потому что, убеждён, будущее не в какой-то технологии, а в способности эффективно решать проблемы клиентов. 

  • Читать статью о том, как IT-компания растёт в кризис
 
Перестройте отдел продаж

Константин Калинов 

Константин Калинов, 
серийный предприниматель 

Кризис требует трансформировать ваш отдел продаж. Мой опыт показывает, что надо начинать с его руководителя. Он должен: 

  • уметь закрывать сделки;

  • быть примером для своих сотрудников;

  • помогать членам команды закрывать «трудных» клиентов;

  • быть активно вовлечённым в процесс продаж. 

Если руководитель не выполняет всё перечисленное, с ним стоит провести серьёзный разговор и создать для него конкурентную среду. В отсутствие изменений можно, и даже нужно, сменить руководителя. 

Если отдачи нет от сотрудников отдела продаж, пора задуматься и об их ротации. В кризис это сделать даже легче. Обновлённый состав отдела продаж должен, прежде всего, проработать клиентскую базу: 

  • Провести её сегментацию, чтобы получить несколько групп клиентов с целью формирования в дальнейшем уникальных предложений для каждой из них.

  • Предпринять меры для возврата «сбежавших» клиентов. Выявить их в базе, определить причины отказа от предлагаемых товаров и услуг и начать активную проработку (звонки, встречи, обращение с более выгодными предложениями, акции, подарки и прочее). 

  • Читать статью о том, как увеличить продажи в кризис
 
Информируйте команду

Алексей Бояршинов 

Алексей Бояршинов,
основатель компании «Корада Консалтинг» 

Необходимо обеспечить качественное информирование всей команды. Важно постоянно выпускать новости и на каждой планёрке разъяснять, как обстоят дела в компании. Нужно говорить о том, какие есть входящие обращения, как двигаются продажи и сделки, что с выполнением бюджета доходов и расходов. Это необходимо, чтобы каждый человек в команде, начиная от руководителя и заканчивая рядовым программистом, понимал, что компания живёт, у неё есть резервы, она зарабатывает деньги. Это позволит каждому сотруднику спокойно заниматься своими задачами и не думать, будет ли у него работа в компании завтра.  

07 сентября 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов