Продавать самим или через маркетплейс: кейс компании «Эротическое бельё»

Прочтёте за 3 мин.

Ищем эффективный канал продаж

IT-инструменты, которые использует Николай Жданов

  • Goods.ru
  • Zadarma
  • WhatsApp
  • Telegram

Многие производители и продавцы стремятся попасть со своим товаром на витрину маркетплейса. В продажах через эти площадки их привлекают потенциально высокие обороты и то, что не придётся самим заниматься привлечением клиентов. Но у этого канала продаж есть и обратная сторона – высокая комиссия и жёсткие требования к упаковке и поставкам. О том, какие преимущества и недостатки сотрудничества с маркетплейсом испытал на себе магазин товаров для взрослых, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта «Эротическое бельё» Николай Жданов. 

Досье

Николай Жданов, 31 год, предприниматель из Москвы, основатель интернет-магазина товаров для взрослых  «Эротическое бельё». Окончил МФПА по специальности «Менеджмент». Занимается бизнесом в интернете с 2010 года. Магазин «Эротическое бельё» открыл в 2018 году.

Николай Жданов

Ниша с высокой конкуренцией

Николай Жданов более 10 лет занимается онлайн-продажами. Начинал с интернет-магазина ручек, затем продавал электронику, после – обувь. В 2018 году запустил магазин интимных товаров «Эротическое бельё».  

Начав работать в нише 18+, Николай быстро понял, что этот рынок переполнен предложениями от других игроков. Из-за этого стоимость привлечения нового клиента была очень высокой.  

«В первом касании с новым клиентом прибыль очень маленькая. Ставки на рекламу завышены, плюс все игроки делают новым клиентам скидку. Поэтому новый клиент получается дорогим, если посчитать все затраты на его привлечение. В нише интимных товаров выплывают только на повторных продажах», – замечает Николай Жданов.  

Думая над тем, как увеличить продажи, в 2019 году он пришёл к идее реализовывать свою продукцию через маркетплейсы. «Сотрудничество с ними выгодно тем, что маркетплейсы сами проводят маркетинговые активности по привлечению клиентов. Я должен только обработать заказ. Было интересно, что из этого выйдет», – рассказывает Николай. 

Начало работы с маркетплейсом

Летом 2019 года основатель магазина «Эротическое бельё» обратился в маркетплейс goods.ru. На тот момент, по словам Николая Жданова, на этой площадке ещё не продавались товары категории «18+». Предприниматель связывает это с тем, что маркетплейс работал только первый год и расширял свой ассортимент постепенно. 

«На старте я мог предлагать на goods.ru только некоторые товары из своего магазина – колготки, платья, нижнее бельё. Около месяца ушло на то, чтобы заключить договор с маркетплейсом – там сначала требовалось предоставить одни документы, затем – другие», – вспоминает Николай.  

После начала сотрудничества площадка добавила категорию «Интимные товары», которые были доступны посетителям сайта старше 18 лет. Благодаря этому магазин «Эротическое бельё» смог начать размещать на этом маркетплейсе не только бельё, но и практически весь свой ассортимент. 

Как и у других площадок, у goods.ru были свои требования к товарам партнёров. Они должны быть упакованы в пакет или коробку, на упаковке должна быть маркировка, внутри – товарный лист с информацией о наименовании товара и его количестве, артикуле, стоимости. Опытным путём Николай установил, что лучше упаковать всю продукцию в коробку – в этом случае хрупкие товары не повреждаются. Если же товар из-за неправильно выбранной упаковки доедет до клиента испорченным, то магазину придётся делать за свой счёт возврат и обмен.  

«Сначала в сотрудничестве с goods.ru всё было просто замечательно: конкурентов нет, прибыль неплохая. Но затем игроков становилось всё больше, маркетплейс менял условия работы, и наша выручка снизилась», – констатирует Николай.  

Экономика сотрудничества

Когда магазин «Эротическое бельё» начинал работу с goods.ru, маркетплейс не брал комиссию за перенос доставки и отмену заказа со стороны продавца, только снижал его рейтинг. Сейчас и рейтинг снижается, и взимается штраф от 18%. 

«Теперь приём товара стоит 25 рублей за одну позицию, упаковка – 50 рублей, маркетплейс берёт свою комиссию с продаж – 18%, плюс 1,5% составляет комиссия за приём денежных средств. Из-за всего этого при небольшой стоимости заказа на маркетплейсе мы работаем плюс-минус в ноль. Но более дорогостоящие позиции идут нам уже в плюс, наша прибыль тут составляет около 10%», – подсчитывает Николай.  

Сейчас продажи через маркетплейс составляют около 25% от оборота магазина, который равен примерно 2 миллионам рублей в месяц.  

Какой канал продаж лучше

Онлайн-магазин «Эротическое бельё» сейчас использует два канала продаж – собственный сайт и маркетплейс goods.ru. Для доставки товара клиентам, которые делают заказ через сайт магазина, используется схема дропшиппинга.  

  • Дропшиппинг (в переводе с англ. – «прямая поставка») – модель онлайн-продаж, при которой оптовый поставщик берёт на себя доставку предоплаченных заказов интернет-магазинов. Розничным интернет-магазинам не надо думать о закупке товаров, размещении их на складе, упаковке, доставке, приеме платежей. Все эти функции берёт на себя поставщик, взимая за эту услугу сервисный сбор. 

Для этого магазин сотрудничает с компанией «Поставщик счастья» – самым крупным оптовым поставщиком товаров 18+, у которого есть и сервис дропшиппинга. За свою работу «Поставщик счастья» взимает с клиента комиссию – 150 рублей с заказа независимо от количества товаров в нём. В первые месяцы после запуска своего магазина Николай Жданов использовал дропшиппинг полного цикла. Но затем стал отдавать компании «Поставщик счастья» только сбор заказа и его упаковку, а для доставки привлекать своих курьеров. 

«При стоимости заказа меньше тысячи рублей, услуга дропшиппинга за 150 рублей снижает и без того не очень высокую прибыль», – объясняет предприниматель.  

Он оценивает, что продажи через собственный сайт оказываются как минимум в два раза выгоднее продаж на маркетплейсе. Помимо экономической составляющей у каждого канала продаж есть свои преимущества и недостатки. Заказы, приходящие через маркетплейс, легче обрабатывать, так как у площадки уже всё настроено автоматически –  вся информация по заказу передаётся через API почти напрямую к поставщику. Но из-за большого потока заказов с маркетплейса иногда возникают проблемы при их сборке – каких-то позиций не оказывается в наличии, вместо нужного товара в заказ положили другой и т.д.  

При работе с заказами через свой сайт интернет-магазину приходится много времени уделять продвижению в интернете и повторному привлечению клиентов.  

«SEO я не занимаюсь. Пробовал вкладываться в это, но с каждым месяцем SEO выходит на новый уровень, механизмы постоянно меняются. Текст и каждая страница с товаром должны быть наполнены интересным читателю контентом, а это – дорого. Плюс результат от SEO-продвижения можно почувствовать только через несколько месяцев, в лучшем случае. Сейчас мы сосредоточены на маркетинговых акциях – баллы за первый заказ, бесплатная доставка, скидки и купоны», – говорит Николай. 

Для магазина «Эротическое бельё» экономически целесообразнее наращивать долю собственных продаж. Николай предполагает, что в дальнейшем продажи через маркетплейс будут приносить его компании всё меньшую выручку.  

«Благодаря маркетплейсу мы получили новых покупателей, которые, как я думаю, на наш собственный сайт никогда не придут. Они ищут более дешёвый товар, ждут акций и скидок. Но, тем не менее, мы открыли и новый канал продаж, увеличили немного свой бюджет», – отмечает Николай Жданов. 

Biz360

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

30 октября 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов