Съесть Губку Боба: как заработать на фигурках из сахарной ваты

Для многих сахарная вата - это бесформенная масса из нитей, намотанная на палочку. Москвич Сергей Дохов придумал, как по-новому «открыть» знакомый всем продукт. Его сахарная вата может быть в виде зайчика, медвежонка или Губки Боба. Для их изготовления пришлось создать специальный аппарат – типовые машины не могли делать фигуры нужной формы. О том, как «укротить» сахарные волокна и заработать на этом, сооснователь проекта «Сахарная вата №1» Сергей Дохов рассказал порталу Biz360.ru.

Как Генрих Шлиман в детстве поклялся найти Трою, так и я, будучи ребёнком, поклялся стать предпринимателем. Я в 11 лет мыл машины с друзьями, потом продавал значки в школе. В 2016 году я учился в вузе. Денег не было, и я раздавал листовки в торговых центрах. Вскоре я заметил, что в них огромное количество детей. Я подумал, что на детской аудитории можно как-то зарабатывать. Вопрос был в том, что предложить детям.

Во время поисков бизнес-идеи я случайно наткнулся на видео в YouTube из Китая. Человек делал на улице букеты из сахарной ваты, а вокруг стояла куча народа и наблюдала за процессом. Мне эта идея понравилась, и я начал мониторить рынок. Оказалось, ни в России, ни в Европе ничего похожего нет. Вся сахарная вата представлена у нас в виде белой или розовой бесформенной массы на палочке.

Я начал искать информацию о том, как производят фигурную сахарную вату. Читал статьи на китайском с помощью Google-переводчика, смотрел в интернете видео, пытался выйти на китайских производителей через знакомых. Но ничего толкового из этого не получилось.

Тогда я собрал друзей, сказал, что у меня есть крутая идея, но нет денег на её реализацию, предложил им скинуться и заказать оборудование. В итоге собралась команда из четырёх человек, среди которых был и мой нынешний партнёр Илья Кантанистов. Ребята скинулись, и мы начали работать. Всего мы вложили в открытие первой точки около 300 000 рублей, то есть по 75 000 рублей с каждого. У меня было всего 5000. Поэтому остальные 70 000 рублей я занял у родителей, бабушки, знакомых.

Сначала мы обратились к московскому поставщику машин для сахарной ваты с предложением доработать машины, которые есть на рынке, под наши цели. Мы заплатили ему, но он нас кинул. Это был очень горький опыт.

После этого мы решили собрать машину самостоятельно на основе уже существующих образцов. Купили несколько машин и деталей к ним и собрали из них один аппарат. Мы экспериментировали с ним в течение двух месяцев. Необходимо было изменить систему подачи ваты, чтобы из неё можно было делать фигуры. Также мы доработали двигатель, нашли более мощный нагревательный элемент, который не «сгорал» бы при обеспечении нужной нам температуры (для плавления сахара). В итоге мы переделали оборудование процентов на 70. Получившаяся машина состояла из деталей российского, украинского и китайского производства.

Все работы проходили у меня дома – фактически там была лаборатория. Мы старались добиться той идеальной консистенции, чтобы из застывшего сиропа начали получаться фигуры. Везде была вата, она даже с люстры свисала.

Одновременно с этим делали стойку для продаж в виде тележки. Мы строили, красили, строгали, и всё это происходило у меня в комнате. Так мы провели три месяца, с ноября по январь. Как мама всё это выдержала – непонятно, огромное спасибо ей за терпение.

Идею рабочего места продавца мы искали, просматривая видео уличных праздников со всего мира. На одном из американских карнавалов увидели декоративные тележки - и решили сделать что-то подобное. Закупили дерево, собрали и покрасили конструкцию. Маркизу (козырёк из ткани) сшили у знакомой мастерицы.

Сырьё не представляет собой какого-то секрета. Это сахар, обычные пищевые красители, натуральные вкусовые добавки и ароматизаторы, которые продаются на  специализированных ресурсах. Поставщиков не пришлось долго искать. Нашли их через Google, пару раз потом поменяли. Это заняло месяц-два.

Первая наша точка открылась 14 января 2017 года в торговом центре «Глобал Сити» на юге Москвы. В первый же день мы заработали 10 000 рублей - колоссальные деньги!

Изначально мы не планировали масштабировать эту идею. Думали – откроем точку и будем как-то зарабатывать. Но уже в первый день работы к нам подошла женщина и попросила контакты руководителей. Когда мы сказали, что это мы и есть, она спросила, можно ли купить нашу франшизу. С этим вопросом за первые пару месяцев работы к нам обращались не раз и не два. Мы задумались об этом и начали разрабатывать франшизу.

Но мы понимали, что её рано запускать, потому что продукт ещё не обкатан. Поэтому продавать франшизу мы начали только спустя полгода. За это время отработали и оцифровали все процессы, нашли идеальную формулу с оборудованием, сняли обучающие видеоролики и написали инструкцию для обучения.

Если нет покупателей – не будет и продаж. Поэтому мы потратили много времени, чтобы наладить привлечение трафика на первую точку. Наш продукт - незнакомый для российского потребителя, нужно его показывать и рассказывать, что это такое. Чтобы привлечь внимание, мы выделяем наши точки цветом: они ярко-белые с дополнительными красными элементами. На видном месте – макеты сахарной ваты. Для нас главное, чтобы человек увидел продукт и подошёл к нашей тележке.

Получаем клиентов и через партнёрские программы с ближайшими торговыми павильонами. Мы договорились с магазинами вокруг нашей точки, чтобы они раздавали своим клиентами наши листовки. Если отдать листовку продавцу сахарной ваты, то можно получить бесплатную жвачку или магнитик. Люди любят получать что-то бесплатно. Продавец дарит жвачку пришедшему с листовкой человеку, начинает общаться и получает возможность продать ему вату.

Когда мы с Ильёй Кантанистовым открыли первую «тележку», то какое-то время делали и продавали вату сами. Потом решили взять сотрудников, но за год работы персонал на точках пришлось несколько раз поменять. Мы были добрые и наивные, доверяли людям полностью, и обжигались на том, что у нас воровали. Сейчас торговые точки оборудованы видеокамерами, на них есть система учёта. С такой проблемой больше не сталкиваемся.

Для продавцов мы написали скрипты продаж. Зарплата на этой должности невысокая, и продавцы обычно не мотивированы на развитие. Поэтому у нас есть стандартные фразы, которые персонал заучивает до автоматизма и затем использует в общении с покупателями. Как показала практика, наличие таких скриптов увеличивает чек. 

К продаже франшизы мы подошли летом 2017 года и отнеслись к её запуску серьёзно. Мы познакомились с компанией TopFranchise, которая занимается разработкой франшиз. Они помогли нам сделать «упаковку» для нашего продукта. Сотрудничество с TopFranchise обошлось нам в 190 000 рублей. Но эти деньги удалось «отбить» уже через месяц.

Мы разместились в специализированных каталогах по продаже франшиз. И конечно, обзвонили тех, кто обращался к нам с вопросом о покупке раньше. За лето мы продали всего 2-3 франшизы. Ажиотажа не было, потому что мы почти не рекламировались. С сентября-октября начали кампанию по продвижению - и франчайзи стало больше. Очень хороший результат дало интервью для видеоблога компании AmoCRM – они вышли на нас сами. Нас стали узнавать, приглашать на различные интервью. Интерес к франшизе вырос.

Сейчас у нас три собственные точки в торговых центрах на юге Москвы и 9 – от франчайзи. Они расположены по всей России – от Якутска и Нового Уренгоя до Воронежа и Белгорода. Это вызывает у нас огромную радость. Идея, реализованная в обычной квартире на окраине Москвы, начинает разрастаться по России. А дальше будет и по всему миру.

Правда, с первой франшизой всё складывалось не так хорошо, как мы планировали. По вине поставщиков мы сорвали сроки поставки оборудования. На первой франшизе мы ничего не заработали, так как решили вернуть деньги партнёру. Мы его подвели, и нам совесть не позволила оставить себе оплату.

Дальше всё пошло хорошо. В целом наши партнёры довольны тем, как у них идут дела. Недавно разговаривал со своим франчайзи из Воронежа. Он безумно радовался, когда открылся в детском парке и за первый день заработал 9000 рублей. Считаю, что партнёры выбирают нас потому, что сама франшиза интересная. Она дешёвая и быстро окупаемая, на ней несложно заработать.

Наши партнёры за паушальный взнос в 150 тысяч рублей получают оборудование, тележку для продаж, пошаговую инструкцию по «сборке» бизнеса и расходные материалы на 3 месяца. В дальнейшем мы ищем надёжных поставщиков из их региона, либо налаживаем логистику от Москвы до точки.

Нам удалось запустить собственное производство оборудования на фабрике в Китае, которое мы и поставляем своим франчайзи. По нашим наработкам китайские специалисты сделали то, что мы хотели. Оказалось, что это недешёво, и пришлось потратить почти все заработанные деньги. Но мы получили то, о чём мечтали.

Сахарную вату делают из расплавленного сахара. Сироп выбрасывается через отверстия вращающегося цилиндра на воздух, и он застывает в виде тонких белых нитей. Получается воздушная масса, из которой мы делаем съедобные игрушки.

В нашем меню – «обычные» животные и мультперсонажи, ребёнку есть из чего выбирать. Вкус тоже на усмотрение покупателя: клубника, банан, смородина, виноград, яблоко, арбуз, ваниль. Одна игрушка может состоять из частей разного вкуса: например, нос клубничный, тело ванильное, грива яблочная. Разные части изготавливают отдельно, и потом соединяют вручную. Глаза и нос на «лице» рисуются либо водорослями нори, либо пастилой.

Дети отреагировали на нашу вату так, как мы вообще не ожидали. У торговых точек по выходным выстраиваются большие очереди. Взрослым тоже нравится, они часто говорят: «Жалко, что в нашем детстве такого не было». Многие фотографируются с нашими игрушками. Некоторые хотят поностальгировать и заказывают классическую белую вату.

Чтобы определиться с ценой, мы провели опрос потенциальных покупателей. Брали наши игрушки из сладкой ваты, шли в торговый центр и спрашивали родителей, сколько они готовы за такое заплатить. Так мы пришли к московской цене в 300 рублей за одну игрушку. В регионах она стоит в среднем 200-250 рублей. Но в регионах на порядок дешевле аренда и ниже зарплата персонала. Качество и вкус продукции везде идентичны. Мы за этим следим.

На открытие одной точки требуется около 300 000 рублей, половина из которых - оплата за франшизу. Продажи во многом зависят от сезона и дня недели. Летом в торговых центрах наступает спад посещаемости, который влияет на выручку точек. Но наши тележки можно вынести на улицу. А на улице летом с ватой сложно не заработать.

В будни выручка меньше, чем в выходные. Детей не так часто водят в торговые центры по будням – если только по дороге из садика или школы. В будни можно заработать 2000-3000 рублей за день, а в выходные – 7000-15000 рублей .

На продажи сильно влияет локация. Около 70% успеха этого бизнеса – хорошее место. Одна из наших точек находится в крупном торговом центре в Москве. Там очень хорошие выручки – и по будням, и по выходным.

Общая выручка одной точки составляет 120 000-150 000 рублей в месяц, чистая прибыль – 40 000-60 000. Средняя окупаемость одного торгового места – 3-5 месяцев. Чтобы  окупить первую точку, нам потребовалось 3 месяца.

Расходы на работу одной точки – около 85 000 рублей в месяц. Аренда места в московских торговых центрах стоит в среднем 40 000 рублей в месяц. Если цена аренды слишком высокая, можно договориться о субаренде с одним из арендаторов торговых островков в проходных местах. Ещё 40 000 идут на зарплату персоналу, обычно это двое сотрудников на точку. На расходные материалы требуется 5000 рублей. Они очень недорогие: изготовление одной сладкой игрушки обходится нам всего в 7 рублей.

Ещё один источник дохода, помимо собственных точек и продаж франшизы – праздники с сахарной ватой. Их заказывают каждый месяц, в основном на день рождения ребёнка. Мы приезжаем, рассказываем о сахарной вате, проводим для детей небольшой мастер-класс, как из неё делаются игрушки. Дети и взрослые тоже могут поучаствовать в процессе изготовления. На праздниках мы делаем столько игрушек, сколько попросят – их количество не ограничено. Заказчик платит установленную сумму за наше участие, размер которой зависит от числа участников - в среднем от 15000 до 25000 рублей.

Особенность нашей франшизы в том, что у нас нет роялти. Паушальный взнос фактически наш единственный доход от франшизы. Мы немного зарабатываем на поставках сырья, но наши наценки мизерные. Оборудование отдаём практически по себестоимости.

Дальнейшую нашу поддержку франчайзи получают, по сути, бесплатно. У нас есть группа «ВКонтакте», где мы с партнерами переписываемся. Мы регулярно общаемся, созваниваемся, делимся опытом. Если кто-то придумал новую фигуру, мы распространяем её по всей сети. Ежемесячно проводим видеоуроки для партнёров. Мы делимся технологиями привлечения клиентов, чтобы все развивались и зарабатывали. Наши франчайзи не допускают тех ошибок на старте, которые допустили мы.

Наша заинтересованность в работе с франчайзи – популяризация бренда. Мы создаём максимально выгодные условия для партнеров, чтобы их становилось больше. Мы хотим, чтобы наши точки росли по России, как грибы после дождя.

Наши страницы есть во «ВКонтакте» и в Instagram, ведём блог в YouTube. Они направлены на потенциальных франчайзи, которые узнают о нас в основном через эти каналы. До сентября я вёл страницу «ВКонтакте» ежедневно. Хотел максимально честно рассказать, как работают наши точки, какие возникают трудности. Фактически я сделал свой бизнес открытым для всех подписчиков страницы.

У каждого из наших партнёров есть группы в соцсетях, и мы их активно продвигаем. Они нацелены, в первую очередь, на родителей, на узнаваемость в пределах своего города. Но это даёт небольшой процент клиентов.

Точку желательно размещать в популярном торгово-развлекательном комплексе рядом с детской зоной, фудкортом или кинотеатром.

Мы начали продвигаться через агентства по проведению праздников и фестивалей. Например, на фестивале в конце февраля мы заработали большее 70 тысяч рублей за 3 дня. Также сотрудничаем с сетью по продаже мороженого, с которой мы работаем в тех же торговых центрах.

Все коллеги и партнёры по проекту – мои близкие друзья. Для них это дополнительная занятость, они работают за процент. Мы развиваем бизнес с Ильёй Кантанистовым, другие два сооснователя впоследствии вышли из проекта. Нам помогают программист, продажник и SEO-специалист. Как правило, на одной точке по продаже ваты посменно работают два человека.

Когда мне нужна была контекстная реклама, я разослал друзьям «ВКонтакте» сообщения. Текст был примерно такой: «Привет. Нужна настройка «Яндекс.Директа». Знаешь кого-нибудь, кто это может сделать?». Спустя всего 30 минут отозвался мой одноклассник Андрей. Он работает в агентстве интернет-маркетинга, которое является партнёром «Яндекса», и ведёт очень крупных клиентов. Он прекрасно настроил рекламную кампанию. В результате я начал получать много трафика на сайт по средней цене клика всего в 5 рублей.

Мы решили по-максимуму сокращать издержки – не пользоваться офисом, не нанимать дорогих профессионалов. Даём подработки близким людям, в профессионализме которых уверены. Не нужно много вкладывать в зарплаты, можно всё сделать «на коленке», обкатать продукт и без лишних затрат масштабировать его.

В течение двух лет планируем открыть в России и за её пределами около 100 точек. Сейчас на финальной стадии переговоры с четырьями франчайзи, они уже ищут место для торговли.

Скоро будем стартовать «на мир». Нас разместили в международном каталоге франшиз. Сейчас уже ведутся переговоры с Колумбией и Азербайджаном.

Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями.
Метод пряника: как заработать на гастро-студии и старинном рецепте.
Зачёт по стейкам и чизкейкам: как заработать на кулинарных мастер-классах.
biz360