В 2016 году портал для малого бизнеса Biz360.ru опубликовал сотни интереснейших историй о российских предпринимателях. И довольно большое количество этих историй были посвящены IT-стартапам. Подводя итоги года, мы связались с героями наших публикаций и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Полезное чтение для тех, кто намеревается последовать примеру вчерашних стартаперов.
вышли на операционную безубыточность
Евгения Смородникова, сооснователь компании Welltory, Санкт-Петербург
- Welltory - мобильное приложение, которое позволяет пользователям проводить анализ состояния организма и получать консультации от персонального аналитика здоровья. Проект стартовал в феврале 2016 года.
Экономика. В конце зимы мы зарегистрировали компанию, весной и летом проводили исследования и тестировали продукт, только осенью начали продажи. На конец сентября у нас было больше 100 платящих клиентов и около 3000 пользователей бесплатной версии приложения. Сегодня – около 300 частных клиентов со средним чеком 69 долларов в месяц и три корпоративных; бесплатную версию на IOS уже скачали 12 тысяч человек. В январе 2017 года выйдет версия на Android.
Сервис вышел на операционную безубыточность, окупиться по плану он должен во втором полугодии 2017 года. В компании работает около 20 сотрудников, но многие – по совместительству.
Важным моментом в корректировке бизнес-стратегии стало определение ниши. Когда мы начинали, то думали, что основные запросы пользователей будут связаны с проблемами здоровья или лишнего веса. Мы просто не знали, насколько масштабной проблемой является стресс. Нынешняя миссия приложения - помогать активно работающим людям сохранять продуктивность сегодня и здоровье завтра.
Изначально мы полагались на премиум-сервис, но по пути расширили предложение – ввели автоматизированные тарифы. Это значит, что там нет услуг живых людей, только софт, стоит 2,99 доллара в месяц.
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, прошли бы мимо вопросов фитнеса и здоровья, и сразу стали работать с рынком stress & energy management, раньше бы вышли на корпоративный рынок, раньше бы выпустили бесплатную версию
Когда мы открыли вакансию персонального аналитика здоровья, она неожиданно вызвала большой интерес – причём как у СМИ, так и у рынка труда. На нас хлынул вал заявок от людей самого разного толка, которые хотели стать персональными аналитиками.
Удачи. Удачей года стал момент, когда мы случайно наткнулись на зависимость между показателями самочувствия и физической активности с рабочими KPI. Когда мы увидели, как количество строк кода зависит от посещения спортзала, а количество отправленных сообщений клиентам - от качества сна. Это открыло нам глаза на корпоративный рынок.
Неожиданностью стало количество данных, которые люди должны собрать о себе, чтобы докопаться до сути проблемы. Иногда они тянут на 0,5Гб – там всё про образ жизни пользователя, сон, шаги, работу за компьютером и т.д.
Продвижение. Поскольку мы предлагаем новое решение на рынке, для нас хорошо работают методы продвижения, предполагающие образование аудитории. Вебинары, статьи, выступления на конференциях. Когда появилась бесплатная версия, AppStore стал для нас основным источником трафика, но с пользователями, которые ничего про нас не знают и просто поставили приложение попробовать, нужно дополнительно работать. Из разочарований этого года могу назвать рекламу в Twitter, она показала гораздо худшие результаты, чем Facebook или Instagram.
Планы 2017-й год. Это выход на американский рынок. У нас уже есть англоязычные пользователи и продажи, но нужен масштабный запуск.
Полезные открытия года: codeless solutions (функционал, построенный на готовых системах), на них построены наш бэк-офис, сайт, визуализация – этот подход позволил сэкономить нам много месяцев и десятки тысяч долларов. На бизнес-литературу времени не было, хотя отмечу «Антихрупкость» Нассима Талеба, эта книга хорошо структурирует взгляд на сложные системы.
расширили географию присутствия
Ксения Загоскина, основатель и генеральный директор сервиса CrocoDie, Москва
- Мобильное приложение CrocoDie помогает избежать принудительной эвакуации, предупреждая автовладельца о приближении эвакуатора к его автомобилю. Название сервиса обыгрывает прозвище эвакуаторов, которых в среде автомобилистов называют «крокодилами» (Croco – «крокодил», Die – «умереть»). Сервис запустили Ксения Загоскина и Платон Милеев, вложив в проект 5 млн. рублей.
Экономика. За 2016 год месячный оборот вырос в три раза, а количество пользователей достигло 60 тысяч. С лета проект вышел на самоокупаемость. Вложения мы ещё не отбили, планируем сделать это ко второй половине 2017 года.
Бизнес-стратегия не менялась, а вот ассортимент тарифов вырос. Помимо недельного тарифа за 75 рублей, месячного за 149 рублей и годовой подписки за 1590 рублей, появились тарифы с предоставлением такси (149, 299 и 2999 соответственно). То есть, если пользователь не успел забрать автомобиль до эвакуации, ему предоставят машину с водителем, чтобы он смог доехать до штрафстоянки - эту идею подкинули сами клиенты. В планах - расширение пакета предоставляемых услуг, прямо сейчас запускаем оплату платных парковок в Москве.
В январе приложение работало только в Москве, к концу года – ещё и в части Московской области, Казани, Калининграде, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Сочи и Саратове. 13 декабря мы запустились в Санкт-Петербурге. Неожиданностью стала высокая активность пользователей в Сочи - казалось бы, небольшой город, мало машин и проблема эвакуации стоит не так остро, как в мегаполисах. Новых городов открывать мы пока не планируем, будем следить за развитием платных парковок и принудительной эвакуации в городах-миллионниках.
Изначально мы запустились на Android, с марта приложение вышло на платформе iOS. Но введение автоматически продляемых подписок в AppStore оказалось сложным делом - мы всё ещё в процессе переговоров.
Если бы я начинала этот бизнес сегодня, возможно, выбрала бы название на русском языке. Мы столкнулись с тем, что поисковики добавляют l при поиске слова crocodie и выдают нерелевантные ссылки. Да и на слух потенциальные пользователи не всегда могут запомнить верное название, говоря «Крокодил» или «Крокоди»
Продвижение. Неожиданно хорошо сработала реклама в Instagram. Я начала вести мастер-классы для стартаперов - в основном, на тему управления удалённой командой. Из совместных проектов хорошо сработала акция по бесплатной защите авто в семейных кафе «Андерсон», а вот в брутальном баре «Строганина» акция провалилась. Думаю, в первом случае сработала обширная география, и то что, молодые родители более ответственно относятся к экономии своих денег и времени, чем посетители бара, которые к тому же реже приезжают туда на авто.
планируем выход на зарубежные рынки
Олег Торбосов, основатель и CEO сервиса Hrscanner, Москва
- Hrscanner – сервис по экспресс-тестированию и подбору персонала на основе тестов (оценка эффективности кандидата, оценка личности соискателя, тест для подбора эффективных менеджеров по продажам, тест для измерения вовлечённости сотрудников), по результатам которых работодатель может оценить кандидатов. На первую рабочую версию системы потратили примерно 400 тысяч рублей.
Экономика. Среднемесячная выручка сервиса в 2016 году составила 860 тысяч рублей. Из них 300 тысяч - за использование сервиса в рекрутменте, оценка сотрудников, остальное - SaaS, оплата за доступ к палатформе. Если в январе мы заработали 650 тысяч рублей, то в августе – чуть больше миллиона (благодаря нескольким крупным пакетам после выступления на конференции), а в ноябре - 830 тысяч рублей. Выросла доля повторных покупок. Если в начале года она составляла в разрезе выручки 15%, то сейчас доходит до 35%. Посещаемость сайта с начала года выросла примерно на 30% - в ноябре на сайт заходили 35 тысяч посетителей. Штат сервиса и его расходная часть особо не изменились.
Стратегия. Наш рост мы связываем с двумя направлениями. Первое - это добавление новых тестов в текущий портфель продуктов компании. Например, мы запустили тест на оценку и определение вовлечённости сотрудников. Чем больше тестов может отправить один клиент, тем больше наша выручка. Второе направление - продвижение нашей системы в регионах. Мы разработали франшизу агентства по подбору персонала, ядром которого стала система Hrscanner. Открыли несколько точек в российских городах и сейчас настраиваем работу в регионах. Это принесло нам более 1 млн. рублей выручки дополнительно.
Ассортимент. Базовая линейка тестов летом пополнилась инструментом по оценке вовлечённости «Регард». Кроме того, весь год мы работали над разработкой «суперпродукта», который значительно усилит Hrscanner. Это видеоинтервью. Мы уже тестируем его на самых крупных и преданных клиентах, а в начале 2017 года анонсируем.
В философии системы лежит принцип простоты - все отчёты у нас умещаются на одной странице. Мы хотим сохранить в системе небольшое количество тестов, но чтобы они работали как автомат Калашникова – чётко и просто.
Сложности. Хочется оставаться IT-компанией, минимизируя участие человека в процессе регистрации и оплаты клиентом системы. Поэтому мы много усилий направили на автоматизацию процесса регистрации и оплаты. При регистрации клиенту показывается офер, в котором мы предлагаем ему сразу купить пакет, не закрывая окна, и получить 10-15% тестов в подарок. И если он оплачивает, то заявка идёт сразу в отдел сопровождения, минуя отдел продаж. Значит не нужно платить процент продажнику. Если же клиент закрывает окно и не оплачивает сразу, то тогда заявка падает в CRM отдела продаж и, закрыв сделку, мы выплачиваем бонус продавцу. Это решение позволило повысить на 20% количество мгновенных оплат при регистрации и сэкономить деньги на оплате труда менеджеров по продаже.
Неожиданность. Удивили заявки из других стран, хотя наша система пока не переведена полностью на английский. Сейчас мы проводим переговоры с арабскими странами на перевод системы. Люди везде одинаковые, а, значит, сможем работать и там
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, мы бы, конечно, сразу заложили перевод на другие языки в ядро системы. Сходу не учли это
Полезные открытия. Полезными оказались знания, полученные из книг Дэниела Гоулдмана «Эмоциональное лидерство» и Грегга Ледермана «Вовлекай». Особенно для нашего отдела сопровождения.
Продвижение. Наши основные клиенты - предприниматели. Поэтому самым продуктивным инструментом привлечения клиентов стало выступление на бизнес-конференциях и форумах по HR. Также мы запустили контекстную рекламу, но, скажем честно, результаты не самые впечатляющие. Часто предприниматели не знают, чего хотят сами, а чтобы получать заявки с «Яндекса» и Google, нужно искать систему оценки персонала. Таких запросов ещё крайне мало, но их количество потихоньку растёт. Сознание бизнеса меняется в сторону автоматизации процессов и в HR-сфере тоже.
думали над монетизацией
Марк Туровецкий, основатель сервиса PilotHub, Москва
- PilotHub - маркетплейс услуг видео- и фотосъёмки с воздуха: здесь владельцы коптеров и заказчики их услуг могут оперативно находить друг друга. Вместе с Марком Туровецким онлайн-сервис развивает его бизнес-партнёр Илья Лапенков. Сайт был запущен в июне 2016 года, стартовый бюджет составил 10 тысяч рублей.
Экономика. Мы стартовали летом 2016 года. Поначалу заказчики не очень охотно оставляли заявки на нашем сайте. Переломным моментом стало участие в выставке Drone Expo. После неё начали регистрироваться новые пилоты, пошли заказы. Сейчас в нашей базе более 600 пилотов со всей страны, мы регистрируем 3-4 заказа в неделю.
Расходы у нас идут на рекламу и доработку сайта. Доходов пока нет, так как ещё нет монетизации. Монетизация будет введена в ближайшее время - скорее всего, будем брать плату за размещение заказов. Может, это будет процент от сделки, хотя в этом случае мы должны быть уверены в пилоте. Мы рассматриваем также введение платных аккаунтов, дающих доступ ко всем контактам пилотов. Ведём переговоры о партнёрстве с ремонтными сервисами, производителями дронов.
Стратегия. Проект запускался как площадка по заказу аэросьемки, но со временем мы решили расширить функционал - появился новостной раздел, обзоры, скоро презентуем серию обучающих видео. Кроме того, изначально мы рассчитывали, что все заказы будут оформляться через сайт, но оказалось, что многие предпочитают прямое общение через личные сообщения и почту. Так что основные планы на 2017 год у нас связаны с расширением функционала (скоро покажем новый сайт) и наращиванием базы.
Самый сложный момент стартапа – понять при запуске, насколько ваш продукт нужен людям и стоит ли браться за него серьёзно
Полезные открытия. Я открыл для себя Bitrix24 – удобный инструмент, для взаимодействия с командой. И, конечно, Google-документы.
Продвижение. Самыми эффективными для нас инструментами оказались посты в профильных группах. Таргетированная реклама в «ВКонтакте» также неплохо себя показала. А вот траты на «Яндекс.Директ» и Google AdWords заметной отдачи не принесли.
поверили в бизнес-модель
Антон Шрейдер, сооснователь сервиса BikesBooking, Дублин
- Онлайн-сервис BikesBooking позволяет путешественникам арендовать велосипеды, скутеры и мотоциклы более чем в 20 странах. От каждого заказа сервис получает комиссию в размере 10-20%, которую оплачивает прокатчик. У проекта два сооснователя - Антон Шрейдер и Татьяна Скорнякова. В июле 2016 года сервис получил от международного конкурса стартапов Enterprise Ireland менторскую и финансовую поддержку на 50 тысяч евро.
Экономика. По итогам года мы увеличили своё присутствие с 40 до 500 точек проката по всему миру. Количество транспорта, доступного для бронирования, выросло до 4000 единиц. По количеству посетителей и заказов тоже растём, была просадка осенью (с 20 до 15 тысяч), но к зиме восстановился рост.
Наша бизнес-стратегия не изменилась - продолжаем делать лидера на рынке онлайн-бронирования мотоциклов, скутеров, велосипедов и квадроциклов.
Сложности. Самым сложным моментом в году был переезд компании в Ирландию. Потребовалось много времени, чтобы уладить все юридические вопросы. Но это решение позволит нам развиваться в мире намного быстрее. Переезд открыл доступ к инвестициям, венчурному капиталу, к партнёрам в сфере online travel. Это также благоприятно сказалось на репутации.
Серьёзной проблемой стал низкий уровень автоматизации на рынке. Мы не ожидали, что прокатчики ведут брони в Excel и не хотят ничего менять. С этим мы боремся до сих пор.
В стартапах всё неожиданно. Еще несколько месяцев назад я и не думал, что буду жить в Дублине. Мы, конечно, рассматривали возможность переезда, но само решение было принято очень быстро. Тяжело предсказывать что-то, когда никто до тебя не делал ничего похожего.
Уроки. Главная удача года - это подтверждение бизнес-модели. У нас, конечно, были какие-то расчёты, но каждый клиент в начале пути был отдельным радостным событием для всей команды.
Если бы я начинал этот бизнес сегодня, тратил бы меньше времени на разговоры о потенциальных партнёрствах, бесполезные конференции и неуверенных инвесторов. Этот опыт нужно было получить, сейчас я уже научился обходить стороной пустые мероприятия.
Основная задача стартапа - делать продукт, и делать его как можно скорее. Если вы тратите время на пустых конференциях, кто-то более сконцентрированный на продукте обгонит вас
Полезные открытия. Trello оказался очень полезным сервисом для ведения задач команды. Много времени проводим в Google Analytics. Чтение: подборки новых статей из мира стартапов, которые приходят мне еженедельно на электронную почту - это, в основном, Startup Curated и Mattermark.
Продвижение. Соцсети показали себя немного хуже остальных каналов. Контекстная реклама и блоги лидируют по эффективности. Скоро попробуем видеоблоги.
определились с бизнес-моделью
Кирилл Патей, создатель проекта Getberry, Москва
- Getberry – cервис доставки, работающий по uber-модели: заказчик и исполнитель находят друг друга через мобильное приложение. Запущенный в июне 2016 года сервис предлагает возможность передачи отправлений с путешественниками, которые едут в нужном заказчику направлении. Одна из особенностей Getberry состоит в том, что с его помощью частные лица могут выполнять заказы компаний.
Экономика. В июне мы запустились на платформе IOS, в июле - на Android. К декабрю приложение скачали более 12000 уникальных пользователей, ежемесячно добавляется. более 3000 частных перевозчиков и заказчиков. Мы пока не монетизируемся. Этот этап значится в планах на 2017-й год.
Концепция. На протяжении всего года мы тестировали разные возможности сервиса, думали и о B2C, и о B2B, но в конечном итоге решили сосредоточиться на C2C – частные отправители и частные заказчики. Честно сказать, мало кто верит в качественные взаимодействия между частниками, но мы верим.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, что поменял бы полностью интерфейс подачи услуг, сделал бы его более простым и эффективным
наращивали базу пользователей
Арсений Васильев, создатель мобильного приложения «Где шаверма», Санкт-Петербург
- Приложение «Где шаверма» помогает пользователю быстро найти заведения, которые специализируются на продаже шавермы/шаурмы, узнать расстояние до ближайших из них и посмотреть оценки пользователей. Проект стартовал в июне 2016 года.
Экономика. Приложение «Где шаверма» пока не дошло до монетизации. Предположительно этот этап запланирован на апрель 2017 года, после большого расширения функционала. Стратегия не меняется: сначала объединить любителей шавермы, после этого – зарабатывать, помогая заведениям привлекать к себе посетителей. По моим расчётам, монетизация осмысленна, когда ежедневно 5-10 тысяч пользователей будут заходить в приложение. Сегодня заходит около тысячи.
Стратегия. Сейчас мы активно работаем над новым функционалом – теперь в приложении можно создать свой профиль, мы добавили возможность оставлять текстовые комментарии, недавно появилась авторизация через «Вконтакте». Наращиваем объём отзывов и пользовательскую базу. Если в октябре у нас было 25 тысяч установок, то сейчас – уже около 40 тысяч.
Если бы я начинал бизнес сегодня, сделал бы всё точно так же. Только быстрее, особенно в том, что связано с разработкой и продвижением
Продвижение. И всё же самым эффективным инструментом продвижения я назвал бы группы в «Вконтакте». Впрочем, они же претендуют и на звание самого бестолкового инструмента продвижения. Тут важно находить правильные группы с живыми подписчиками и целевой аудиторией.
Самым сложным моментом стартового года был сам старт – для этого следовало за два дня сделать приложение на хакатоне. Это был главный, большой шаг. Правда, после этого приложение пришлось дорабатывать ещё несколько месяцев.
Планы на 2017-й год: добавить полезной информации в приложение. Например, скидки и акции. Дать возможность владельцам заведений редактировать информацию на своих страницах, чтобы они могли сами следить за контентом - добавлять фотографии, менять адрес, если переехали, и т.д. Ну, и монетизировать проект.
Полезные открытия: чтение – «Черный Лебедь» Нассима Талеба и «Getting Real» 37 signals; софт - Trello, Evernote, Google Docs.
- Читать статью о проекте «Где шаверма»
Стартапы-2016: как прошёл бизнес-год (часть I).
Семь вдохновляющих историй о женщинах-предпринимателях.
Семь вдохновляющих историй о необычных бизнесах.
