Объективно оценивать профессиональный опыт и уровень своей компании – крайне важная опция для владельца бизнеса. Такой анализ не только покажет ваше место на рынке и определит слабые-сильные места, но и поможет скорректировать ценообразование. Ибо и завышенная, и заниженная оценка собственной работы одинаково вредны для бизнеса. О том, как оценить профессиональный уровень компании, в своей авторской колонке рассказал исполнительный директор агентства Biplane Евгений Карюк.
Евгений Карюк, исполнительный директор агентства Biplane. Образование: Уфимский государственный авиационный технический университет. В работе руководствуется правилом: «В любом бизнесе всё решают люди, даже если ваша работа построена на цифрах». Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.
«Почему так дорого?»
Каждая уважающая себя компания, много лет бороздящая просторы рынка, обязательно рассказывает о своём опыте в описании преимуществ. Такой информацией хочется делиться, особенно, если возраст перевалил за первый десяток. Одни ограничиваются упоминанием об этом в разделе «О нас», другие расписывают свою эволюцию в деталях, вспоминая каждый значимый шаг на пути к успеху. Во втором варианте лучше использовать инфографику с картой или маршрутом, тогда как для первого достаточно просто написать цифру.
Наше агентство недавно отметило 16-летие, и мы гордимся тем, что уже столько лет успешно занимаемся интернет-маркетингом, правда, акцент на этом делать не планируем. Мир постоянно меняется, появляются новые технологии и инструменты, вырастают целые сферы и направления, повышается уровень требований. Нельзя стоять на месте и упиваться прошлыми заслугами. Клиент хочет видеть высокое качество здесь и сейчас.
Я не говорю о том, что нужно стыдиться возраста компании или как-то его утаивать; наоборот, сделайте годы работы вашим преимуществом, которое поможет потенциальному клиенту оценить ваш опыт и соотнести его с итоговой суммой за работу. Такой подход не гарантирует отсутствия вопросов из серии: «Почему так дорого?», но точно избавляет от снисходительных взглядов свысока.
Если вы профессионалы с навыками решения самых сложных задач – это стоит хороших денег
Зачем стесняться своего успеха. Конечно, всё должно быть в разумных пределах, без завышенных цен за воспоминания о былой славе и знакомстве с «тем парнем», который стоял у истоков рынка.
И тут встаёт важнейший вопрос: «Как правильно оценить свои опыт, знания и компетенции - назвать реальную цифру, а не отпугнуть клиента желанием заработать больше?».
В поисках ответа мы прочитали много профильной литературы и практических рекомендаций от коллег по цеху. Собрали всю информацию воедино, добавили щепотку персональных данных и тщательно перемещали, получив авторский рецепт, помогающий адекватно оценить накопленный опыт.
Многие компании избегают шаблонных решений, стараясь продемонстрировать клиенту индивидуальный подход и нестандартные способы достижения цели. Получается не у всех, но стремление тоже может вознаграждаться.
Ищете новые пути, предлагаете дополнительные инструменты и всегда делаете чуть больше, чем прописано в договоре – значит, вы заслуживаете прибавки за трудолюбие и оригинальное видение, отличающее вас от конкурентов.
Возможно, на первых этапах вам будет сложно объяснить клиенту, откуда взялись «дополнительные» проценты, но, к счастью, вам и не нужно этого делать. Я говорю о собственной системе подсчёта стоимости услуг, подробности которой остаются за закрытыми дверями. Смело добавляйте от 10% сверху, если практикуете детальное погружение в проекты и не расстаётесь с мыслью о судьбе клиента после ухода из офиса.
Хорошая отправная точка для формирования стоимости услуг по конкретному направлению. Согласитесь, самонадеянно прописывать 100 000 за SEO, когда ваши коллеги по цеху со схожими опытом и компетенциями говорят о 30 000. Нужно соблюдать баланс и играть с ценообразованием с помощью дополнительной информации, которая характеризует вас как самостоятельную единицу на рынке клонов и подражателей.
Погружение во внутренние процессы компании, с поиском отличительных факторов, способствует созданию уникального коммерческого предложения. В противном случае вы рискуете остаться на задворках, оправдывая поражение невнимательностью клиента к прошлым заслугам или финансовым стимулом от конкурентов.
Компании нужны ориентиры, соперники и примеры для подражания в бизнесе, чтобы трезво оценивать своё положение и ставить самые высокие цели.
Вокруг вас большой мир, который быстро меняется, регулярно предлагая новые возможности для роста. Самые активные и внимательные успевают схватить тренд, протестировать инструмент или методику, обрастая за время работы «мясом» и расширяя границы своей экспертизы. Можно провести параллель с ёлкой – она смотрится хорошо и без игрушек с гирляндами, но с ними начинает сиять и радовать каждого, кто видит это многообразие.
Никогда не останавливайтесь на достигнутом, не ждите на остановке автобус в сторону успеха, не думайте о том, что после первых побед всё устроится само собой – так не бывает. Оперативно реагируйте на окружающие события, идеи, открытия. Интегрируйте механизмы в свою выстроенную систему, это обязательная часть программы, и работайте над их совершенствованием и совместимостью с внутренними процессами.
Не забудьте пересмотреть ценовую политику и стоимость ваших услуг после того, как поставите нововведения на поток. Профессиональный уровень будет расти, знания и навыки накапливаться, а опыт увеличиваться – поэтому не стесняйтесь называть серьёзные суммы.
Качественные нишевые профессионалы - ваш главный ресурс в борьбе за результат и лидирующие позиции. Вы можете считать своих сотрудников потрясающими, неповторимыми, умными, но всё это не имеет никакого значения, если их не хотят схантить конкуренты. К сожалению, именно такая реакция являет лучшим показателем уровня профессионализма отдельно взятого специалиста.
Да, бывает охота из-за обиды, желания насолить или выключить из цепочки важное звено. Я не рассматриваю такие варианты, потому что они находятся за гранью моего понимания и относятся к редким проявлениям слабости конкурента. В основном ищут опытных лидеров, продемонстрировавших свою экспертность и качество работы, способных придать импульс и вывести компанию на новый уровень.
Вы движетесь в правильном направлении, если в составе вашей команды есть люди, которые периодически получают заманчивые предложения. Главное, не забывайте - вы берёте на себя ответственность за обеспечение экспертов интересными проектами и достойной заработной платой. А иначе они уйдут сами, без агитаций и промедления.
Как бы вам, да и нам, этого ни хотелось – этот пункт является важным фактором на пути к развитию бизнеса в целом. В данном случае от вас мало что зависит, но закрывать глаза на влияние общей экономической ситуации - глупо и губительно для компании. Вы не можете отрицать прямую зависимость отечественного бизнеса от политических решений и изменений в законодательстве.
Нужно быть готовым к своевременным корректировкам рабочих процессов и итоговой цены. Упёртые и нежелающие уступать компании часто заканчивают свой путь вследствие снижения клиентского потока. Доходы падают, издержки оптимизируются, расставляются приоритеты и отсекаются второстепенные инвестиции – а тут навстречу всему этому коллапсу появляетесь вы с посылом: «Снижать стоимость не будем, всё равно у нас купите». Держитесь, если ваша сфера деятельности не входит в ТОП 5 must have для бизнеса и жизни. Хорошего вам настроения.
Пересмотрите свою ценовую политику, организуйте скидочные акции и специальные предложения, найдите компромисс в виде платежа в рассрочку и т.д. Такой подход поможет вам пережить сложные времена и добиться эффективности даже в условиях кризиса.
С каждым годом вы приобретаете новые навыки, добиваетесь поставленных целей, экспериментируете с форматами, тестируете технологии и инструменты, работаете над собой и совершенствуете механизмы – всё это называется опытом, который приходит со временем и желанием каждого отдельного специалиста развиваться в профессиональном плане. Цените ваш труд и знания, чтобы не остаться мудрым старцем у разбитого корыта.
Как найти общий язык с новым клиентом.
«Продавая незримое»: руководство по современному маркетингу услуг.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
