Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды и обуви

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2017 года, мы связались с основателями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов, для компаний, работающих на рынке продуктов питания, эко-товаров, в индустрии общепита, в сфере путешествий и досуга. На очереди – компании, чей профиль – одевать потребителей и обувать их – в хорошем смысле этого слова.

Игорь Фролов,
основатель компании Nordwestfur, Великий Новгород

• Компания Nordwestfur (до 2017 года - Northwestfur) производит верхнюю одежду как для активного туризма, так и для прогулок по городу. Компания основана в 2008 году в Санкт-Петербурге, а в 2015 году переехала в Великий Новгород. Первоначальные вложения в бизнес составили около полумиллиона рублей.

Экономика. Статистику за 2017 год я ещё подбиваю, но уже известно, что наша выручка немного больше, чем в 2016-м, когда мы заработали 4 миллиона рублей. В прошлом году мы продали чуть меньше тысячи курток, на 2018 год есть задача взять эту высоту. 

Штат не поменялся, в компании работает шесть человек. Судя по статистике, самая большая часть расходов приходилась на зарплаты, на втором месте - материалы, на третьем - аренда, затем налоги, И уже потом всё остальное: доставка, реклама и т.д.

Основные покупатели – люди среднего возраста, но и молодёжи тоже много. География всё та же – больше всего курток заказывают Москва и Сибирь. Несколько штук уехали в Казахстан. В Великом Новгороде, где расположено производство, я продал за год меньше десяти курток.

Стратегия. В целом наша стратегия – «Лучше меньше, да лучше» - не поменялась. Понемногу наращиваем объём, докупаем оборудование, шлифуем текущие модели курток. Глобальных изменений за прошедший год не было, что, я считаю, неплохо. Стабильная работа для производства - тоже хороший показатель. Я перестал следить за конкурентами - считаю, что надо сосредоточить внимание на своей продукции и не отвлекаться. 

Примерно половина заказов – оптовые. Это чуть меньше, чем в прошлом году, но всё ещё много. В будущем мы планируем отказаться от оптовых продаж и развивать свою розницу через интернет-магазин. В этом случае значительно больше маржа с каждой куртки. 

Франшизы в её классическом виде у нас не будет. Но если кто-то захочет открыть магазин с товарами Nordwestfur, мы поможем. Хотя, мне кажется, логичнее продавать наши крутки вместе с другой верхней одеждой.

Ассортимент. Сейчас у нас 6 мужских и 6 женских моделей. Мы убрали из ассортимента летние ветровки и жилеты из-за невысокого спроса. Это позволило оптимизировать расходы - не надо держать дополнительные материалы. Демисезонные куртки и парки, которые мы также вводили в 2016-м году, напротив, продаются хорошо.

Понимание этого пришло с опытом. Когда запускаешь производство одежды, хочется объять необъятное, и покупатели тоже подначивают - просят увеличить выбор. Надо уметь себя вовремя остановить, большой ассортимент - это больше расходов и, соответственно, уменьшение прибыли. В общем, я бы выбрал самые ходовые модели и шил только их. 

В целом, и предпочтения покупателей, и средний чек не изменились. Самые популярные модели - это мужские и женские парки и куртки из серии Extreme Winter и Active Winter. Самый популярный цвет - тёмно-синий. Из неожиданного, пожалуй, можно отметить хороший спрос на парки и куртки жёлтого цвета. В России вообще-то не принято покупать яркую и «маркую» верхнюю одежду. Наверное, людей сподвиг на покупку тот факт, что наши куртки можно стирать. 

Удачи. Большой удачей можно назвать открытие партнёрских шоурумов в Москве и Якутске. Я надеюсь, что этот процесс продолжится. 

Реклама и продвижение. Для поддержания необходимого уровня продаж мы используем контекстную рекламу. Для продвижения бренда по-прежнему лучший инструмент - это соцсети, и особенно Facebook. Речь, в основном, о личном аккаунте и живом общении. Хотя мы пробовали и платную рекламу в Facebook - она не особо эффективна. По прежнему не приносит плодов продвижение в «Вконтакте» и «Одноклассниках». Я не могу найти там свою аудиторию.

После смены домена в связи с небольшим изменением названия бренда - с Northwestfur на более удобный Nordwestfur, наш сайт появился в выдаче поисковиков. Это тоже приводит небольшое количество покупателей. Но сайты постепенно превращаются в инструменты для оформления заказов, и уже не являются полноценными рекламными объектами.

Планы-2018. В этом году я хочу вдвое увеличить объём производства и утроить выручку. Все предпосылки для этого есть. По спросу мы ещё очень далеки от потолка. По моим подсчётам, мы можем спокойно продавать до 10 тысяч курток в год. Я не планирую увеличивать ассортимент, будут только небольшие обновления существующих моделей. Возможно, сделаем ограниченные партии эксклюзивных моделей в рекламных целях. Всё, что связано с производством, у нас отлажено, так что будем давать больше рекламы, делать упор на нашу розницу и продажи у партнёров.

Также есть планы увеличить количество шоурумов – насколько получится. Хотелось бы иметь представительство в большом сибирском городе. Два наших шоурума мы запустили в разгар сезона, не было времени как следует подготовиться. Думаю, в этом году они будут намного эффективнее, успеем укомплектовать их нужным количеством курток.

Я уже много раз порывался начать шить детскую одежду. Останавливало то, что надо делать новые лекала с нуля и что выйдет недёшево. Сейчас вопрос с лекалами решён. А, посмотрев цены на детскую верхнюю одежду, я понял, что у нас будет ещё и хорошая цена. Так что раздел на сайте под детишек я уже зарезервировал. Разрабатываем модели. 

Кроме того, мы готовим англоязычный сайт с интернет-магазином. Давно хотим продавать куртки в Европе и Штатах. Я уверен, что мы способны конкурировать там по цене и качеству. Сейчас наши редкие продажи за рубеж – это, в основном, заказы русскоязычных покупателей, которые живут за границей и читают мой блог.

• Читать статью о проекте Northwestfur

Владимир Григорьев,
основатель бренда Afour,  Cанкт-Петербург 

Компания Afour с 2007 года производит обувь по индивидуальному заказу. Клиент может сам выбрать для понравившейся модели цвет, декоративные элементы и материалы. «Фишка» проекта - примерка на расстоянии, для этого клиенту высылают «упрощённую» модель обуви. Производство Afour находится в Санкт-Петербурге. Цена одной пары обуви  – от 7000 рублей.

Экономика. К концу 2017 года мы планировали выйти на полную окупаемость проекта, увеличив выручку на 20%. Это удалось. В среднем, нам поступает около 100 заказов в месяц, 15% из них - оптовые.

Примерно 5% от всех заказов в 2017 году поступили из-за границы. Одним из последних был заказ из Австралии – клиент хотел кроссовки из ската, причем готов был отправить нам кожу. Но мы справились своими силами. К сожалению, развивать экспорт мешает дорогая доставка, но мы ищем решение.

Стратегия. Мы провели глубокий анализ процессов на производстве, связанный с оптимизацией расходов. В частности измерили производительность всех участков, это позволило сократить избыточные мощности. Также удалось снизить издержки на отправку обуви для подтверждения размера.

В 2017 году мы сделали упор не на наращивание производства, а на частные и корпоративные заказы. В результате  повысили маржинальность. Средний чек вырос на 20%, а поток стали более стабильным.

Основные изменения - это сдвиг акцента на прямые продажи и перезапуск онлайн-конструктора обуви. Выбор расцветок на сайте стал удобнее, оттенков - больше, а главное - теперь можно выбирать и текстуры. Подошвы по-прежнему точим сами. Если производитель сам не изготавливает подошвы, все его заявления об индивидуальной подгонке под стопу - просто пшик!

Тренды. Кардинально тренды не изменились: покупатели, особенно среднего возраста - 25-40 лет, - ищут надёжную обувь, которая им дольше прослужит. Заметно, что люди тщательнее стали изучать ассортимент и услуги по постгарантийному обслуживанию. Именно поэтому обновление подошв нашей обуви, выпущенной ранее, в этом году пользовалась хорошим спросом. То есть мы меняем только подошву, при этом кожаный верх остаётся прежним.

Ассортимент. В вашем ассортименте - ботинки, кроссовки, кеды, слипоны. В 2017 году хитом были кроссовки, это мировой тренд. Классическая линейка быстро набрала обороты и остановилась на определённых позициях. А кроссовки по-прежнему растут, хоть и медленно.

В этом сезоне мы не расширяли, а совершенствовали модельный ряд, сокращая издержки. Стали закупать более качественные комплектующие и оснастку. Хорошие материалы содержат меньше брака, что в конечном итоге снижает расходы. Поэтому качественнее не всегда значит дороже. Благодаря этим действиям мы обошлись без существенного повышения цен.

Обувь - консервативная ниша, спешка и погоня за мимолетными трендами для небольших фирм только во вред. Поэтому мы продолжаем гнуть свою линию, предоставляя людям свободу выбора в цветовом выражении. Так, в прошедшем году особенно популярными были бутылочно-зеленый цвет у мужчин и серебряный у женщин.

Доля индивидуальных заказов в обороте компании – около 60%. Повторных заказов - больше половины. Но, в целом, основной клиент, как мне кажется, помолодел. 

Всё больше людей хотят получить идеально подогнанную пару обуви. На этом желании построена наша система удалённой примерки при помощи размерной обуви. В этом году мы её обновили - примерка стала информативнее за счёт прозрачной носовой части. Размерная обувь изготавливается персонально для клиента и остаётся у него, так как себестоимость пары меньше, чем затраты на доставку.

Дополнительная продукция – обувная косметика, подарочные карты, распорки – даёт совсем небольшой процент дохода. Но мы будем и дальше наращивать ассортимент. Планируем добавить футболки, кепки, шапки. Это часть маркетинга, так как логотип на футболке заметнее.

Сюрприз. Большой неожиданностью стал интерес со стороны корпоративных клиентов. Мы всегда считали свою обувь дорогой для этого сегмента, но за счёт индивидуализации и оперативности наше предложение стало актуальным для корпоративных заказчиков - как униформа, и как подарок. В 2017 году мы шили обувь для канала THT, сервиса Radario, компании АТОЛ и др. В целом доля корпоративных заказов в общем объёме небольшая, но зато у неё большой потенциал.

Уроки. Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, то сделал бы изначальный ассортимент более узким. Более того, свёл бы его к одной модели и развивался на её базе. Всё остальное сделал бы так же, но, учитывая нюансы, быстрее и дешевле.

Продвижение. Основной инструмент - по-прежнему сарафанное радио, у него самая высокая конверсия и он требует меньше всего ресурсов. А главное – эффект раскручивается по спирали. На втором месте Instagram - это самый активный поставщик новых клиентов, а последние нововведения - Stories с прямыми ссылками - только повышают его интерактивность. Тестировали рекламу в Facebook и пабликах: большой охват, но низкая конверсия.

Планы-2018. Мы хотим открыть первое обувное ателье формата 2.0, дополнив онлайн-платформу полноценным ритейлом. Это будет помещение, где наш специалист поможет клиенту определить размер и занесёт его в базу, что гарантирует максимально комфортную посадку обуви. Далее ему будет доступен терминал, на котором он сам или с помощью консультанта сможет собрать свой дизайн. Помимо 3D визуализации ему будут доступны образцы материалов. После заказа готовая пара будет доставлена в магазин или сразу владельцу. В результате клиент получит индивидуальный дизайн и идеальную посадку по ноге по цене обычной качественной обуви.

Для этого мы сейчас адаптируем механизм онлайн-конструктора для классического ритейла. Также планируем на этой базе создать франшизу. Конечно, уровень механизации повысится, но индивидуальный подход сохранится.

Кроме того, на осень 2018 года запланировано открытие шоурума в центре Санкт-Петербурга.

• Читать статью о проекте Afour

Сергей Тонков,
основатель бренда St. Friday Socks, Санкт-Петербург 

• В 2015 году журналист и маркетолог Сергей Тонков основал бренд цветных носков St. Friday Socks, приобретя на средства инвестора производство в Ленинградской области. Вложения в проект составили 10 млн. рублей.  В высокий сезон фабрика производит 30-45 тысяч пар в месяц.

Экономика. Наши прямые продажи в интернет-магазине выросли по сравнению с прошлым годом в два раза, оборот перевалил за 5 млн. рублей. При этом мы увеличили средний чек на 15% и снизили процент отказов в 1,5 раза - за счёт целого комплекса мер от оптимизации сайта до введения готовых наборов. Количество заказов и трафик удвоились. 

Полной аналитики по двум другим направлениям - оптовым продажам и изготовлению носков под заказ - ещё нет. Но прирост валовой выручки там тоже имеется, примерно в 1,5-2 раза. Все деньги мы вкладывали в развитие - расширение склада, торговое оборудование, новые товары. 

По итогам года интернет-магазин дал 20-25% выручки. Мы больше продаём через партнёрские точки: мультибрендовые магазины одежды, шоу-румы российских марок, сувенирные магазины и пр. Примерно 3-4% заказов уходит за границу. Кроме того, за два года выпустили более 100 коллекций под заказ для ритейла и разных брендов. Наши постоянные клиенты -  марки одежды «Меч» и «Волчок», сети магазинов «Красный Куб», «Армия России», рекламные агентства.

Стратегия. Бизнес-стратегия с момента основания компании не менялась. Однако, мы пока не развиваем собственную розницу в офлайне и отложили планы по агрессивным выходам на американский и европейский рынки. Оба направления требуют дополнительных инвестиций и человеческих ресурсов, которыми мы пока не располагаем.

Львиная доля наших конкурентов – это компании, покупающие товар на AliExpress и продающие его под своим брендом. При этом стали появляться и марки с амбициями, за которыми интересно следить. В том числе и в регионах. 

Тренды. Меняется восприятие носков как базового продукта. Около 60% нашей аудитории – новые покупатели. Они только начинают отказываться от классического, чаще всего чёрного носка. Большое спасибо надо сказать  монстрам модной индустрии - H&M, Zara и прочим, увеличивающим носочную матрицу дизайнерским товаром в «нашем» диапазоне - 250-400 рублей за пару. Отдельное спасибо модникам, которые активно отказываются от голых лодыжек в пользу носков с надписями или рисунками - со временем этот тренд дойдёт и до улиц. 

Если говорить о дизайне, то здесь носочные тренды вполне кореллируются с модными тенденциями. Спросом пользуются носки с текстами, с вышивкой, обыгрывающие актуальные цвета и рисунки. Хиты прошлого года – «ЗОЖ это...», «Никто никому ничего не дождик», кактусы, собаки, растительные паттерны. 

Ассортимент. У нас сейчас 396 принтов и расцветок носков, один материал - 80% хлопок, 17% полиамид и 3% эластан. Все модели – унисекс. Самый ходовой размер – средний (38-41), поскольку сразу работает на две гендерных группы покупателей. В интернет-магазине 65% покупателей - девушки, которые чаще всего покупают носки в подарок своим мужчинам. В феврале и декабре 90% покупок совершается с целью дарения, в остальные месяцы – 50 на 50.

В 2017 году мы добавили в ассортимент спортивную коллекцию носков и впервые, наверное, на российском рынке сделали коллаборацию носочного бренда с деятелями искусства. Так, мы выпустили серии носков совместно с Третьяковской галереей, с восемью музыкальными группами - «Мумий Тролль», «Уматурман», IOWA и др. Партии были разные - от 200 пар до пары тысяч. Сотрудничали с модным дизайнерскими брендами - Артем Кривда, Viva Vox, Sorry I'm Not и другие. Коллаборация - это тоже партизанский маркетинг. Сотрудничество даёт повышение узнаваемости марки и расширение ассортимента.

Кроме того, осенью мы планово запустили новые товары - открытки, пеналы для канцелярии, поясные сумки, свитшоты и шапки. Пока особого влияния на выручку это направление не имеет, но зато даёт увеличение среднего чека и числа повторных покупок. Основная цель его - диверсификация выручки летом, в низкий сезон. Превращаться в бренд одежды мы не планируем, но развивать новую группу товаров продолжим. 

Трудности. Самый проблемный период пришёлся на лето – мало того, что не сезон, так ещё и поголовно неплатежи от магазинов, работающих по договорам комиссии и реализации. Очень много игроков, особенно в Москве, которые берут товар на реализацию, а потом исчезают или закрываются. А если и продолжают работать, то при ревизии всплывают расхождения между остатками и отчётами по продажам - иногда в разы! В итоге, весной 2017 года мы приняли решение о расторжении всех договоров реализации и переход только на выкуп. Осенью мы вышли из кассового разрыва. 

Удачи. В маркетинге самым интересным считаю коллаборацию с Третьяковской галерей - мы выпустили коллекцию носков по мотивам работ супрематистов (Малевич, Клюн и другие). На нас обратили внимание СМИ, которым мы ранее были неинтересны. Появились клиенты из Европы и США. Коллекция продаётся в сувенирных магазинах Третьяковки, а также в нашем интернет-магазине. 

Планы-2018. В этом году мы хотим выпустить минимум 10 крупных коллекций и несколько небольших. Среди ключевых - коллекции, посвященные Москве и Санкт-Петербургу, обновление демократичной линии St.Friday Casual, коллаборации с музеями и известными брендами и модными дизайнерами. 

Планируем наконец-то запустить детскую линейку, носки для великанов (с размером ноги 47-50), гольфы выше колена. Продолжим эксперименты с новыми товарами - нижнее бельё, текстиль и пр.

А ещё планируем-таки протестировать направление товарной франшизы. Сейчас готовим пилотные предложения для наших партнеров.

• Читать статью о проекте St. Friday Socks

Сергей Долганин, управляющий магазином Kiltshop,
основатель проекта Nordic Way, Москва

• Kiltshop - интернет-магазин традиционной шотландской одежды и аксессуаров, основанный предпринимателем Константином Завьяловым в 2009 году. С 2014 года проектом управляет Сергей Долганин. «Якорный» продукт магазина – килты. Их покупают для участия в костюмированных праздниках, свадьбах, концертах кельтской музыки и даже для повседневной носки.

Стратегия. На начало года я занимался двумя интересными проектами – по продаже килтов (Kiltshop) и модных комбинезонов (Nordic Way). Смущало только, что оба продукта имели ярко выраженную зимнюю сезонность. Даже пик спроса на килты традиционно приходится на пору новогодних вечеринок. Чтобы скомпенсировать сезонный спад, требовалось что-то ещё на лето/весну и осень. Поэтому был запущен проект Zont Naoborot. Мы вывели на рынок зонты с обратным раскрытием, что позволило заткнуть «дырку» в межсезонье. В декабре 2017 года появился ещё один проект - My Karelia, российские изделия из итальянской шерсти - 18 моделей кардиганов и свитеров. В этом бизнесе, помимо меня, есть ещё два партнёра.

Стартовый бюджет My Karelia составил 2,5 млн. рублей: закуп шерсти в Италии, её доставка в Россию, разработка линейки и запуск производства. Проект ещё не окупился, но есть  позитивные выводы о спросе. На удивление, рисунки с оленями на свитерах были актуальны только в декабре, в январе и феврале мы больше продаём другие рисунки. Также было открытием, что потребитель готов отдавать те же деньги за акриловый неколючий свитер, что и за натуральную шерсть. 

Экономика. На данный момент Nordic Way заканчивает сезон с увеличением продаж на 30% по отношению к зимнему сезону прошлого года. Выручка Kiltshop аналогичная прошлогодней. Проект Zont Naoborot закончил год с пустым складом, было продано 2 200 зонтов – тут и корпоративный сектор, и опт, и прямые продажи через сайт, и партнёрские офлайн-точки. О результатах My Karelia пока говорить рано.

Из ключевых новшеств отмечу подключение фулфилмента по всем нашим проектам при помощи компании Fresh logistic. Это сервис, включающий все процессы с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Не надо тратить собственные средства и время на ведение логистической цепи доставки, контролировать курьеров, следить за остатками, постоянно проводить инвентаризации и т.д. Если бы я начинал бизнес сегодня, сразу бы использовал этот сервис. Услуги фулфилмента дают возможность примерки и в пунктах самовывоза - их более 25 по Москве. Нас это устраивает.

Также мы опробовали новые каналы сбыта: интернет-магазины Wildberries и Podium market. Чтобы договориться с ними, ушло три месяца, затянулся процесс синхронизации по ветке IT. Но не зря - через Wildberries был продан весь остаток зонтов, там же стартовали продажи My Karelia.

Трудности.  Kiltshop закончил год без роста – это нас расстроило. Если в декабре 2015-го оборот был 500 тысяч рублей, то в декабре 2016-го – на 40% меньше, а в декабре 2017-го – уже на 50%. Причина в том, что рынок килтов насыщен и продажи, в основном, идут только в корпоративном секторе. 

Почти 80% продаж мы сделали благодаря новой линейке бюджетных килтов, сделанных не из чистой шерсти, а из акрила (80%) и шерсти (20%). Ещё одна прошлогодняя новинка – альтернативные килты из джинсовой ткани и т.п. - дали около 20% заказов. Как правило, от музыкантов. Продажи килтов в Казахстан снизились с 7-10% от общего количества до 2-3%.

Сюрпризы. Неожиданным был высокий спрос на «зонты наоборот» в 2017 году. Эта тема - на 100% хайповая история. Первую партию мы приобрели в Китае на 70 тысяч рублей, быстро продали – вложили оборотные средства. Вдруг возник колоссальный интерес – 17000 запросов в «Яндексе» ежемесячно. Никто этого не ожидал. В какой-то момент мы разом привезли 1 500 штук под конкретные заказы и контракты. Разработали свою линейку и забрендировали её под торговой маркой Zont Naoborot. В марте будет запущена вторая серия.

Продвижение. Контекстная реклама  оказалась дорогостоящей и малоэффективной. Таргетинг в соцсетях, и особенно в  Instagram – то, что действительно дало нам серьёзный наплыв клиентов. Но обязательно нужно иметь хорошие имиджевые фотографии товара.

Планы-2018. В Nordic Way появится новый ассортимент комбинезонов, в My Karelia - дополнительный ассортимент: футболки, свитшоты, аксессуары. Большие планы и на проект с зонтами – отобран ассортимент, забрендирован продукт  - у нас собственная торговая марка  Zont Naoborot. Все каналы сбыта сохраняются. В Kiltshop мы будем развивать как направление производство женской одежды в шотландскую клетку. На текущий момент ассортимент уже сформирован.

• Читать статью о проекте Kiltshop

Анжелика Жеребцова,
управляющая проекта «Супергерой», Новосибирск 

• Старший лейтенант ВДВ в отставке Вадим Жеребцов уже 17 лет занимается швейным бизнесом, в том числе – производством и продажей камуфляжной одежды. В 2015 году Вадим при помощи дочери Анжелики открыл новое направление - магазин детского камуфляжа «Супергерой». Производство находится в Новосибирской области. В ассортименте - одежда в стиле «милитари» для мальчиков и девочек.

Стратегия. В 2017 году мы закрыли свой розничный магазин в ТРЦ «Континент» - и прибыль сразу выросла, в том числе – за счёт сокращения расходов на аренду. Розничные продажи сегодня идут исключительно через соцсети и сайт. Отдельное направление – опт, наши заказчики - крупная торговая сеть в Новосибирске и мелкие розничные магазины. Оптовые заказы – вдвое больше розничных.

Конкурентов у нас как не было, так и нет. Кажется, мы единственные в стране производим детский камуфляж для отдыха. Одежды для маскарадов и кадетов полным полно, но это не то же самое.

Несмотря на то, что костюмы у нас для отдыха, основные пики продаж приходятся на Новый год, 23 февраля, 9 мая, 2 августа - день ВДВ. В принципе, хороший спрос держится всё лето за счёт противоклещевых костюмов. Кроме того, мы шьём и взрослую одежду - для охранных предприятий, активного отдыха.

Тренды. Многие швейные предприятия, которые работали в смежных сферах, закрылись или сильно сократили объёмы. Например, партнёры в Новосибирске, которые делали для нас трикотаж, закрыли это направление и мы были вынуждены сократить ассортимент. С Китаем работать не хочется. Это не так выгодно, как может показаться - большие риски.

Мы перешли на более бюджетную линейку одежды. Причина, думаю, понятна – кризис, люди стремятся сэкономить. Самые популярные позиции - костюмы по 2100 рублей из самой первой линейки и новые - из бюджетной коллекции, до 1800 рублей за комплект.

Удачи. Мы нашли крупного оптового клиента – это местная розничная сеть, которая заказывает у нас и детскую, и взрослую мужскую одежду с учётом сезонности.  Сейчас это основной доход компании. Ситуация куда лучше, чем когда мы работали через розничную точку в торговом центре.

Уроки. В прошлом году мы учились рационально распределять финансы и правильно формировать цены. Основной вывод был таков: старание угодить покупателю низкой ценой заканчивается кучей долгов. Рост оборота вредит предприятию, если заложена низкая прибыль.

Если бы мы начинали этот бизнес сегодня, то сразу бы составили подробный бизнес-план, а продажи построили только через социальные сети. Никаких сайтов за несколько десятков тысяч рублей - эти средства можно было вложить в разработку ещё нескольких моделей костюмов, в рекламу при помощи лидеров мнений. Мы бы не тратили средств на рекламу в традиционных СМИ - радио, ТВ. Всё это ушло в песок, отдача была минимальной.

Планы-2018. Мы приняли решение продать бизнес, оба направления – оптовое, то есть производство и заключенные контракты с ритейлом, и розничное, то есть интернет-магазин со всеми связями и продающие страницы в соцсетях. Над раскруткой соцсетей мы сейчас активно работаем, чтобы новому владельцу бизнеса не нужно было начинать с нуля этот процесс.

Розницу мы бы хотели передать таким людям, которые не просто хотят шить и продавать, а ещё и развивать это направление дальше. Мы верим, что если правильно выстроить концепцию, с этим бизнесом можно зайти во многие города. Подход «сшил-продал» уже не работает. Нужно показать, зачем покупателю этот товар, что он получит. В розницу нужно вкладываться эмоционально.

Это решение не связано с экономикой. Мы занимались швейным бизнесом более 15 лет. Сейчас другие времена, другие интересы. Хотим начать новый проект в абсолютно другой сфере. Она никак не пересекается с одеждой. 

Повилас Писклов,
сооснователь Sheep On The Ship, Санкт-Петербург

Проект Sheep On The Ship - онлайн-конструктор двуцветных свитеров из итальянской шерсти, в котором цвета выбирает сам клиент. Запущен летом 2016 года, окупился уже  в декабре. Свитера для проекта вяжут в Петербурге. У компании два основателя - Повилас Писклов и Анастасия Яковлева.

Экономика. Если в 2016 году мы продали примерно 350 свитеров, то в 2017-м - около 700 в розницу и 1000 - корпоративным клиентам. Оборот вырос по частным онлайн-заказам до 1,5 млн. рублей, по корпоративным - до 2 млн. рублей. Соотношение индивидуальных заказов и готовых изделий составило примерно 50 на 50. 

В 2016 году стоимость свитера на заказ составляла 4800 рублей, готового – 4100 рублей. В 2017-м  цены выросли до 5500 и 4800 соответственно. Но иногда были и акции.

Мы по-прежнему работаем вдвоём - я и супруга: на мне – продажи и маркетинг, на ней - дизайн. Подрядчики остались те же. Пряжу не меняли – мануфактура, которая её делает, уже 200 лет держит качество. Планировали протестировать хлопок и шерсть мериноса, но пока не успели.

Стратегия. Концептуально всё по-прежнему: мы делаем вещи из качественной шерсти и всячески стараемся самостоятельно продвигать продукт. Из нового - начали работать с офлайн-магазинами. Это модные знаковые места в хороших локациях. Всего сейчас пять партнёрских точек , и этого достаточно. Мы не развиваем офлайн-направление активно, потому что маржа при такой схеме крайне низка.

В 2017 году мы открыли для себя корпоративный рынок – униформа, подарки и т.п. В частности, вяжем свитера, шарфы для различных компаний. В основном, это подарки для сотрудников или партнёров.

Ассортимент. Сегодня в нашем конструкторе шесть цветов - каждые полгода мы меняем палитру, стараемся удивлять покупателей и стимулировать их на повторную покупку. Это круто, когда один человек покупает у тебя уже пятый свитер – и все для себя. Чёткой стратегии в выборе цветов у нас нет, это всё - эксперименты. Кроме того, хотим поменять геометрию наших базовых моделей. В ближайшее время запускаем ещё одну новую модель свитера. Начали производить женские жилетки - получилось очень хорошо.

Удачи. Мы получили хорошие контракты от двух госкорпораций - это были свитера на заказ, около 1000 штук.

Продвижение. В 2017 году трафик на сайт за счет SEO-оптимизации вырос до 6000 посетителей в месяц. Мы  стараемся внедрять рекомендации Google и «Яндекса» - от затачивания определённого URL под запрос до скорости загрузки страниц. Немного экспериментировали с интернет-рекламой в соцсетях, контекстом, блогерами. Но поняли только, что для результата нужно вкладывать больше денег.

Планы-2018. Будем развивать направление корпоративных продаж и постараемся выделить бюджет на онлайн-рекламу. До сих пор мы не использовали этот инструмент полноценно.

• Читать статью о проекте Sheep On The Ship

Ирина Баранова,
основатель бренда «Миламира», Санкт-Петербург.

• Владелица салона свадебных нарядов Ирина Баранова в 2014 году запустила марку платьев для невест, вложив в проект около 80 тысяч рублей. Производство организовано в собственном ателье. Платья «Миламира» продаются более чем в десяти странах мира – через маркетплейс Etsy и в розничных салонах. В 2016 году выручка составила около 11 млн. рублей, в месяц продавалось около 25 платьев.

Экономика. Посещаемость нашего магазина на Etsy в 2017 году выросла на 30%, количество заказов – на 10%. Мы оцениваем это как положительный результат, учитывая, что конкуренция растёт, а экономическая ситуация остаётся сложной: платежеспособность российских покупателей неуклонно снижается, как и рентабельность продаж за рубеж из-за дешевеющего доллара.

Около 75% продаж «Миламира», как и ранее, приходится на экспорт – преимущественно в США, Австралию, Канаду. Свадебное платье «Миламира» стоит сегодня около 700 долларов - мы немного подняли цены, но в связи с плавным снижением курса доллара средний чек в рублевом эквиваленте практически не изменился.

В проекте заняты семь человек, двое – портной и вышивальщица - присоединились к нашей команде в 2017 году. Дизайном платьев занимаюсь лично я.

Стратегия. Как мы и планировали, 2017 год стал для нас годом покорения мирового рынка, причём в оптовом сегменте продаж. У нас появились партнёры в США, Канаде, Германии, Гонконге и Великобритании – салоны свадебной одежды. Первый заказ – от 10 платьев, дополнительный осуществляется поштучно. Сейчас мы ведём переговоры ещё с несколькими салонами по всему миру. В 2018 году планируем постепенно снижать долю розничных продаж и увеличивать объём оптовых.

Рынок. На российским рынке всегда было достаточно конкурентов, но в 2017 году многие из них последовали нашему примеру и попытались выйти на международный свадебный рынок. 

Кардинальных изменений спроса мы не заметили, свадебная мода достаточно консервативна. Мы регулярно выпускаем новые модели. Однако, некоторые платья, появившиеся ещё два года назад, по-прежнему держатся в лидерах продаж.

Удачи. Достичь прорыва с оптовыми заказчиками нам помогло участие в Неделе свадебной моды в Нью-Йорке. Мы стали первой российской компанией-производителем свадебных платьев, принявшей участие в этом знаковом для индустрии событии. Там мы в некоторой степени пересмотрели своё отношение к ведению бизнеса. В Нью-Йорке мы столкнулись с истинной конкуренцией – как среди производителей, так и среди салонов. Приняли решение раз и навсегда отказаться от «розовых соплей» в бизнес-процессах. 

Трудности. Сложнее всего в прошлом году было оптимизировать издержки. Наши затраты всё ещё чрезмерно высоки, так что мы продолжаем работать над снижением расходов - в первую очередь на сырье. Изначально нам казалось, что путь к наибольшей экономии – это работа с производителями тканей напрямую. Мы прошли этот путь. Могу констатировать, что зачастую экономия нивелируется существенным процентом брака и издержками по таможенной очистке. Поэтому в данный момент по большинству позиций мы работаем с компаниями-посредниками в России, гарантирующими качество и берущими на себя таможню.

Планы-2018. Основные планы на 2018 год связаны с дальнейшим развитием направления оптовых продаж, как в России, так и за рубежом. От розничного направления также не отказываемся. А вот свой интернет-магазин пока делать не будем.

• Читать статью о проекте «Миламира»

Shishkin: открыли вторую фабрику,
начали строить третью

Дмитрий Шишкин,
владелец портновской мануфактуры Shishkin, Екатеринбург

• Мануфактура Shishkin запущена в 2009 году. Изначально предприятие специализировалось на пошиве мужских костюмов по индивидуальному заказу, а также разработке и производстве корпоративной одежду для крупных компаний и спортивных организаций. В мануфактуре в основном используется ручной труд.

Экономика. По итогам 2017 года мы удвоили оборот компании с 130 млн. рублей до 270 млн. Численность сотрудников увеличилась со 110 до 230 человек. Этих показателей удалось достигнуть в том числе за счёт открытия второго предприятия - Shishkin uniform atelier. Профиль этой швейной фабрики - одежда и аксессуары в спортивном и повседневном стиле. Объём инвестиций составил более 100 млн. рублей.

Наше первое предприятие - ремесленный синдикат по пошиву элитной мужской классической одежды Shishkin bespoke atelier – так же наращивает обороты. Индивидуальный пошив за два года подорожал примерно на 20% и сегодня стоит от 180 тысяч рублей за костюм. Это направление приносит нам около 15% от общей прибыли. Оно - имиджевое, поскольку демонстрирует вершину портновского ремесла, приносит профессиональные награды и приводит к нам многих обеспеченных людей - мы шьём одни из самых дорогих костюмов в России. Многие из клиентов синдиката в дальнейшем становятся корпоративными клиентами. И наоборот, многие корпоративные клиенты, узнав о том, что мы так же оказываем услуги по элитному индпошиву, отправляют своих директоров в bespoke atelier. Поэтому все наши предприятия работают в связке, и между ними действует синергетический эффект.

35% от прибыли всех компаний приносит направление корпоративных костюмов. Мы работаем с топ-менеджентом госкорпораций и крупных частных компаний, администрациями и игроками спортивных клубов и федераций, выходим на зарубежные рынки. Стоимость корпоративного пошива – от 50 тысяч рублей за костюм.

Стратегия.  Новшество года - ввод второй фабрики. Она не случайно называется инновационной – мы являемся резидентами технопарка «Сколково», где разрабатываем свои технологии. На предприятии используется микропроцессорная техника, программное обеспечение, системы проектирования и управления, компьютеризованное швейное и раскройное оборудование. Благодаря роботокомплексам до 30% всех операций выполняются в автоматическом режиме.

В этой нише на отечественном рынке у нас нет прямых конкурентов. Сегодня на территории СНГ нет ни одного крупного предприятия, работающего с корпоративными клиентами под заказ, которое может разработать коллекцию одежды, отшить её на своем производстве в широком ассортименте и поставить заказчику. Крупные швейные фабрики – это огромные неповоротливые махины, которые нацелены на крупные госзаказы и специализируются на пошиве форменной и спецодежды. Цикл выполнения заказов - от 6 месяцев. Уровень качества продукции - эконом.

Трудности. Самой сложной задачей было загрузить созданное с нуля производство на 120 человек. Особенно, учитывая то, что предприятие шьёт исключительно на заказ для корпоративных клиентов. Индивидуальный пошив спортивной одежды не имеет экономической целесообразности.  Хорошо зарабатывать здесь можно либо на корпоративных заказах, либо производя готовую продукцию на продажу. В итоге мы не просто загрузили производство, но и вышли в плюс по итогам неполного года. 

Удачи. Мы начали активный экспорт в страны дальнего зарубежья. Таких планов на начало года не было. 

Продвижение. Рекомендации заказчиков приносят нам намного больше новых клиентов и прибыли, чем все остальные инструменты вместе взятые. При этом у нас функционирует целый PR-отдел, и мы немало тратим на продвижение компании.  

Планы-2018. Мы уже начали строительство третьей фабрики в Екатеринбурге, которая будет специализироваться на пошиве собственных коллекций одежды. Это будет комбинированная матрица - смесь спорта, кэжуал и классики в среднем ценовом сегменте. К концу весны фабрика будет полностью запущена в работу. По плану предприятие должно выпускать до 10 000 изделий в месяц. Следующий шаг - развитие розничной сети магазинов.

• Читать статью о проекте Shishkin

«Косичкина»: адаптировались к кризисным явлениям

Наталья Тарнавская,
владелица бренда женского белья «Косичкина», Москва

• Идея шить нижнее бельё, помогающее радоваться жизни, пришла в голову дизайнеру из Ростова-на-Дону Кате Косичкиной. А сделать из этого бизнес смогла Наталья Тарнавская, предприниматель из Москвы - ныне владелец бренда «Косичкина». Производство компании находится в Ростове-на Дону. Начальные вложения составили около 500 000 рублей.

Стратегия. Существенных скачков и спадов в показателях у нас не случилось. Но год был очень тяжёлым для розницы: на наших глазах свернулось много онлайновых и офлайновых магазинов, многие выжившие задохнулись в кризисах неплатежей. Всё это очень плохо сказывается на производителях.

Мы сделали упор на базовом белье, которое существует вне сезонов и трендов. При этом стали больше работать с кружевным бельём, немного переосмыслив его. Используем кружево не столько для декора, сколько для конструирования, рождения новых силуэтов.

Из-за сложностей с турецкими тканями работать с базовыми вещами непросто. Но зато мы поняли истинную ценность базовых моделей для российского потребителя и стараемся занять эту нишу плотнее.

Рынок.  В стране появляется очень много мелких бельевых марок с крайне низким качеством товара и совсем не масс-маркетовым подходом к бизнесу. Они не удовлетворяют спрос, но вносят гравитационный шум в ситуацию на рынке, в том числе в ценовой и ассортиментной политике. Это мешает, но бодрит.

Мы видим, что потребитель отходит от корсетного белья и экспериментирует с фасонами - но не всегда так, как нам это показывают подиумы. Думаю, в ближайшие год-два в моде будут новые простые, но интересные силуэты. Останется сильная зависимость от ситуации на рынке материалов.

Трудности. Самым сложным моментом года стало ужесточение политики крупных онлайновых ритейлеров в работе с поставщиками. Терпим - как и все остальные участники рынка.

Продвижение. Лучше всего работают социальные сети, если их правильно таргетировать, хуже всего - они же, если обращаться с ними небрежно. И самое главное - ни в коем случае нельзя доверять блогерам! 

• Читать статью о проекте «Косичкина»

Итоги бизнес-года: что нового у игроков food-индустрии.
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии туризма и развлечений.
biz360