Итоги бизнес-года: рынок туризма и развлечений

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов, для компаний, работающих на рынке продуктов питания и на рынке мебели и товаров для дома. А теперь выяснили, как дела у ярких проектов, связанных с путешествиями и досугом.

Ирина Лозовская, «Путешествия за впечатлениями», Санкт-Петербург 

• «Путешествияза впечатлениями» - это групповые психологические тренинги, цель которых - запустить программу внутреннего апгрейда, снять уровень стресса и освежить остроту восприятия жизни. Изюминка в том, что проходят эти перезагрузки не в кабинете психолога, а в разных прекрасных местах: то на улицах европейских городов, то в ложах Мариинского театра. Проект работает с ноября 2013 года.

Стратегия. Экономические показатели за год не изменились, как и общая бизнес-стратегия. Я всё так же ориентируюсь на довольно узкий круг взыскательных клиентов - с высокими требованиями к интеллектуальному и эмоциональному наполнению программ. По-прежнему уделяю много внимания новым психологическим практикам и методикам, поиску партнёров на местах, исследованию новых мест и т.д.  

Цены на программы за год не поменялись. Участие в выездных программах стоит от 500 до 1500 евро (проживание, перелёт - отдельно). Продолжительность - от 3 до 6 дней. Внутренние программы более бюджетные. Трехдневная программа в Петербурге с проживанием стоит 30 тысяч рублей, без проживания – 15 тысяч.

Тактика. Прошлый год я начала, как обычно, с составления красивых программ и согласования плана путешествий с партнёрами. Увы, из шести запланированных на 2016 год заграничных поездок состоялась только одна - на Амальфитанское побережье. Мои клиенты - это активные женщины, занимающиеся собственным бизнесом, имеющие семьи. И если финансово эти программы им всё ещё были доступны, то жёсткий кризисный график работы совершенно не позволял вырваться в путешествие «для души». Ведь есть ещё поездки по бизнесу, семейные и т.п. А есть – для себя. 

Как я вышла из положения? У меня есть программы и в Петербурге - и вот их я провела больше, чем раньше. Было раз в год, стало - три раза. Получилось естественное импортозамещение, хоть и не люблю я это слово. То есть мои клиенты остались со мной, и мы реализовали их потребности в общении и личностном развитии.

Кроме того, я по-прежнему проводила и провожу психологические мастерские и игры для русскоязычного коммьюнити за рубежом - в Риме и в Риге. Мастерские – это формат, который я называю «девичником». По форме это непринуждённые посиделки в кругу друзей (все уже перезнакомились, подружились, делают совместный бизнес и т.п.), а содержание - предельно серьёзное. Каждая встреча – это мини-тренинг.

Разворот. Самым сложным периодом была весна. К сожалению, ни стратегии, ни опыт не страхуют от экономических кризисов. Это сложно предугадать, и нужно время на адаптацию. За новыми идеями я съездила в Берлин на Smart Forum (форум для предпринимателей, которые хотят начать своё дело в Европе). Общение с людьми из разных стран, настроенных на развитие бизнеса, очень вдохновило. Я стала активнее делать психологические программы в Петербурге, продолжала вести со своей коллегой Татьяной Приклонской «психологические мастерские». Мы трижды провели в Петербурге программу «Новое платье королевы» - это погружение в определённое состояние через контакт с «гением места». Настраиваться на большое и высокое нам помогают Мариинский театр, Эрмитаж, общение с интереснейшими людьми.

Новый формат. Я постоянно ищу новые эффективные методики. Это и приёмы на стыке психологии и восточных практик работы с сознанием, и метафорические ассоциативные карты, и популярные сегодня методики развития креативности. В какой-то момент взгляд упал на трансформационные психологические игры. Это довольно молодой, но активно набирающий популярность психологический инструмент - и в личном консультировании, и в бизнес-среде. За одну игру участник имеет возможность понять свой запрос, изучить привычные стратегии поведения, примерить новые, увидеть решение. И главное – измениться. Играя, мы можем на волне азарта и интереса обойти психологические защиты. Учитывая национальную предубежденность к работе с психологом, нашим людям намного проще поиграть, чем почти на психологический тренинг.

Сегодня я сертифицированный ведущий двух психологических игр - «За красной дверью» и «Колесница» (автор - Евгения Шатунова из Одессы). Игра «За красной дверью» это глубокое медитативное погружение. Она эстетская: аракульные карты, свечи, мандалы. Для тех, кто хочет получить ответы из самого правильного источника – от себя самого. «Колесница» – это динамическая игра, где участники активно взаимодействуют друг с другом. Отлично подходит для решения запросов, связанных с конкретными действиями и поиском инсайтов.

Благодаря «компактности» (3-6 часов) и законченности этот формат очень мобилен. Я провожу игры в любом уголке мира, где найдётся большой удобный стол. Количество участников - от 4 до 8. Стоимость участия - 5000 рублей. В среднем, я провожу около 8 игр в месяц.

Аудитория. Как и год назад, круг моих постоянных клиентов составляет примерно 50 человек, но произошла значительная (примерно наполовину) ротация. Пришло больше людей, ищущих смыслы, меньше стало ищущих развлечения.

Выездные программы - пока только женские, потому что так мы создаём особые условия для отдыха от многих социальных ролей. А вот в играх я предпочитаю формировать группы из женщин и мужчин. Так намного интереснее, ведь есть возможность сделать психологический «перенос».

Продвижение. В начале 2016 года я обратилась к маркетологам с задачей увеличить продажи моих программ путешествий. В результате был немного изменён сайт, он стал более удобным. И проведена рекламная кампания в интернете. Как результат – посещаемость сайта выросла в несколько раз, но клиенты оттуда не появились.

Так что способов внушить доверие онлайн мы не нашли. Пока онлайн для нас – это поддержание отношений с уже знакомыми и заинтересованными людьми.

Сегодня основная информационная площадка - это моя личная страница в Facebook. А основным инструментом продаж остаётся старый добрый «сарафан»! Благо, мы, женщины, всегда поделимся друг с другом хорошим косметологом и психологом. Но не громко, а по секрету.

Планы на год. Учитывая опыт прошлого года, когда планов было очень много, я сейчас больше нахожусь в потоке. Есть интерес и спрос - делаю программу, есть интерес к играм – играем.

Работа в разных форматах - игры, мастерские, путешествия - мне очень помогла в прошлом году. Они совершенно разные. На психологические мастерские приходят за поддержкой и хорошим настроением. На игры - за ответами, это история про эффективность. Путешествия – это подарок себе, перезагрузка. Поэтому я с оптимизмом смотрю в будущее.

• Читать статью о проекте «Путешествия за впечатлениями»

Александра Вяль, соучредитель компании «Барселонер», Барселона-Москва

• «Барселонер» - агентство необычных экскурсий по столице Каталонии, проект Яны Эльманович и Александры Вяль. Яна, живущая в Барселоне с детства, сама ведёт экскурсии и отвечает за их разработку. Александра занимается развитием и продвижением «Барселонера». Сегодня агентство предлагает больше 20 экскурсий на русском и английском языках.

Экономика. В целом у «Барселонера» за год количество заказов осталось на уровне 2015 года. Как водили примерно пять экскурсий еженедельно (в среднем, 6-7 человек в группе) в сезон, так и водим. Но при этом надо понимать, что для туристов, а значит и для тех, кто занят в этом бизнесе, 2016-й год был сложный – из-за скачка курса евро путешествующих по Европе сильно поубавилось. Морально мы были готовы, что и заказов станет меньше. Но нет, не стало. Поэтому мы считаем прошедший год вполне удачным: удержались на плаву и даже заработали.

Стратегия. В начале года мы поставили перед собой любопытную задачу: попробовать разделить потоки туристов в агентстве. Дело в том, что в Барселону приезжают самые разные люди. И питерские студенты, которым всё интересно, но у которых нет возможности платить за дорогие индивидуальные прогулки. И обеспеченные солидные граждане, которым некомфортно в группе. А иногда дело даже не в стоимости экскурсий, а в том, что конкретному туристу надо: кто-то хочет быстро обежать город, сориентироваться и потом уже гулять самостоятельно, а кто-то готов хоть каждый день по несколько часов кружить по Барселоне, лишь бы вместе с интересным рассказчиком.

Мы долго думали над ценовой политикой и предложениями - и вдруг фортуна подарила решение проблемы: мы подружились с проектом «Экскурсии в 15.15». Полгода переговоров и подготовки – и уже в октябре 2016-го года был запущен экскурсионный проект «Барселона в 15.15». Концепция проста: каждый день в 15 часов 15 минут в центре Барселоны стартует двухчасовая экспресс-экскурсия по городу. Стоит она 15 евро, максимальное количество человек в группе – 15.

Теперь те, кто хочет быстро и просто познакомиться с Барселоной, пишут нам в «15.15». А те, кто настроен на долгие прогулки, заранее заказывают экскурсии у «Барселонера».

Спрос. У нас есть несколько хитовых экскурсий – обзорные прогулки по городу, прогулка по вечернему Равалю с посещением фламенко, поездки на видовые точки Барселоны, полёты на вертолётах. А вот старая идея сделать отдельные экскурсии по каждому из районов – например, Борну, Барселонете – почему-то не пользуется большой популярностью. Может, потому что основная часть наших гостей посещает Барселону в первый-второй раз, и им всё ещё интересно понять город целиком. Мы-то, конечно, считаем, что это зря, потому что каждый район Барселоны – это своя интересная история. Так что продолжаем ждать потока дотошных туристов.

Форматы. Мы запустили детские квесты по Барселоне. В группе – 3-5 детей плюс пара родителей. Самое забавное, что взрослым такие квесты интересны не меньше, чем детям. Любопытно за ними наблюдать.

В конце года, прямо ко дню инвалидов, придумали экскурсию «Безбарьерная Барселона» для тех, кто может передвигаться по городу только на коляске.

Также давно уже смотрим в сторону организации программ для больших групп. Есть опыт такой работы, но хочется сделать его более стабильным. Идея такова: мы разрабатываем программы для групп от 15 до 40 человек. Это чаще всего корпоративные выезды, конференции, в рамках которых организаторы хотят развлечь своих гостей. Они нанимают нас, и мы придумываем экскурсионную программу, бронируем рестораны, устраиваем городские квесты. Это прямо-таки вызов, поскольку работать придётся с людьми, которые многое видели.

Продвижение. Наш самый главный инструмент продвижения – это мы сами. Да, нам удалось исполнить мечту любого маркетолога, когда хороший продукт продвигает сам себя.

Задача. Одна из самых сложных задач для нас сейчас – это самим остаться в бизнесе. У каждого из основателей – и у меня, и у Яны – есть ещё и свои личные проекты. У меня – PR-агентство, журналистика, радио, учёба на ди-джея, у Яны – новые развлекательные проекты в других городах, она собирается продолжить учиться музыке. На всё это требуется время, к тому же новые занятия кажутся порой более привлекательными.

Уроки года. Мы ещё сильнее осознали, как важно, чтобы люди, с которыми мы работаем, были по-настоящему единомышленниками. Таких сотрудников непросто разглядеть сразу. Нужно вложить в каждого нового человека ресурсы – время, деньги, силы, - а отдача, чаще всего, будет невелика. Но зато когда удаётся найти «своего» человека, то хорошо понимаешь цену такого «приобретения».

Планы на год. Глобальных планов мы пока не ставим. Будем развиваться в выбранном направлении – искать и обучать гидов, придумывать новые маршруты и экскурсии.

Тренды. Каких-то значительных изменений на рынке не видно. Разве что приезжает всё больше туристов, которые уже не раз бывали в Барселоне. Их сложнее удивить. Но это не проблема, потому что мы и сами постоянно учимся. Яна, например, в прошлом году в Университете Барселоны прошла курс по истории города, устроенный специально для местных гидов.

Полезные открытия. Мы стараемся осваивать новые инструменты как можно быстрее - это полезно для бизнеса и интересно в качестве хобби. Раскрутилась Tilda – стали делать лендинги на этой платформе. Вышел новый календарь для гидов – попробовали его (на самом деле попробовали несколько и не остановились ни на одном – у всех так или иначе не дотягивает функционал). Из литературы рекомендую «Дилемму инноватора» Клейтона Кристенсена и недавно вышедшую книгу Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Пиши, сокращай».

• Читать статью опроекте «Барселонер»

Михаил Семёнов, основатель компании Qbik, Москва 

• Компания Qbik специализируется на создании, монтаже и аренде модульных деревянных конструкций для фестивалей, маркетов и различных массовых мероприятий. Сборные модули одновременно могут быть витринами, павильонами, кафе или, например, барбершопом. Проект стартовал в 2014 году.

Экономика. Количество заказов за прошлый год увеличилось на 45%, мы участвовали в 110 мероприятиях. Оборот вырос на 30% - причём не только из-за количества заказов, но и благодаря увеличению модельного ряда. Направление сопутствующих продуктов (мебель для пикников и т.п.) генерирует уже 50% оборота.

Основная команда QBIK увеличилась на пять человек - до 15 сотрудников. При этом мы сохранили пропорцию 30/70, где 70% расходов - переменные, благодаря фрилансу. Монтажники, водители и специалисты по производству работают на аутсорсинге.

Стратегия. За год QBIK, наконец, сформировался как компания, занял свою нишу на event-рынке - создание модульных архитектурных решений для мероприятий. Мы прописали стратегию развития-2021. Она предполагает несколько направлений развития – от разработки павильонов до комплексной застройки мероприятий. Упор на доступность, функционал, всесезонность, скорость сборки, стиль и эффективность.

Рынок. Помимо традиционных кьюбиков мы разработали целый «Фестивальный город». Это комплексное решение, включающее всё необходимое для организации мероприятий, в том числе кьюбики. Так клиенту стало проще планировать площадку, потому что в одних руках имеется всё необходимое: мебель, освещение, электрообеспечение, наполнение маркетов участниками, декор и т.д. В целом рынок движется к простым решениям, недорогим и лёгким в сборке. Это и путь Qbik.

Тренды. В event-индустрии сегодня актуальны: модульные конструкции, натуральные материалы, минимализм, формат open space, сочетание натуральных и ярких цветов. За последние три года количество фестивалей и городских мероприятий заметно выросло. Отсюда тенденция по организации пространства парковых зон: фестивальные городки, ярмарки, street food, food court. Корпорации устали от классического кейтеринга – всё чаще заимствуют идею фудкортов у городских мероприятий. 

Год назад было видно, что люди в кризис стараются больше гулять и развлекаться, чтобы отвлечься от повседневного стресса. И сегодня эта тенденция сохранилась, хотя клиент становится требовательнее, его предпочтения стремятся к более качественному продукту при сохранении того же чека.

Сложности. Самым сложным за последний год было собрать команду, способную автономно реализовывать проекты «под ключ» без моего участия. Это позволило мне, не задумываясь об оперативном управлении, заниматься развитием.

Несколько рекомендаций по этому поводу:

• Обязательно настраивайте технологический процесс;
• Чётко понимайте, кто ваш клиент;
• Учитывайте и считайте каждую копейку;
• Умейте и не бойтесь делегировать;
• Всегда подписывайте документы до начала работы с клиентами;
• Делайте акцент на продукте и пользе для клиента, а не на зарабатывании денег;
• Всегда контролируйте качество;
• Собирайте любую статистику (затраты, доходы, скорость выполнения работ, реакции клиентов);
• Не бойтесь рисковать, но понимайте уровень падения при отрицательном исходе;
• Следуйте трендам в технологиях, материалах, желаниях;
• Будьте дотошными.

Уроки года. Первый - с партнёрами кашу в России не сваришь, они систематически не выполняют свои обязательства. Второй - рассчитывать можно только на себя, но при этом доверять своей команде. Давать волю творчеству и самостоятельности - это принесёт свои плоды уже на первых сложных проектах. Третий урок - важно тестировать любую идею на первом этапе, пока не потратил много денег и времени.

Планы на год. В этом году мы хотим:

• сделать «Фестивальный город 2.0» со своими электросистемой, декорациями, базой участников маркета и фудкорта, новой линейкой оборудования. Изменения будут связаны с подсветкой, декоративными решениями и т.д.;
• разработать и выпустить к 2018 году мобильные офисы и модульные дома;
• увеличить количество и улучшить качество мероприятий на 50%;
• увеличить оборот компании на 30%;
• внедрить CRM-систему и полностью перевести в виртуальный мир документооборот и все отчётности;
• укомплектовать техническую базу новым оборудованием;
• усилить структуру компании;
• развивать социальные сети, а также участвовать в профессиональных выставках.

Полезные открытия. Бизнес-школа «Сколково», куда я поступил в конце 2015 года, сыграла огромную роль в моей жизни. Здесь лежат корни создания проекта JINJI (фуд-корт для горнолыжников и сноубордистов в Сочи, новый проект команды). Я по-новому взглянул на Qbik, который сейчас уже могу точно назвать бизнесом. Наконец, школа принесла в мою жизнь бизнес-менторов, с которыми мы в реальном времени принимали стратегические решения.

Продвижение. Наши самые эффективные инструменты:

• «Сарафанное радио» - 50% новых клиентов. Если вы делаете свою работу безупречно, то вас обязательно порекомендуют.
• Реклама на самом оборудовании (везде проставлены логотипы со ссылкой на сайт) - 30% новых клиентов.
• SEO-оптимизация сайта привела около 10% клиентов. Например, запросы вроде «деревянные прилавки» стали приводить к нам, так как эта ниша в интернете мало развита.
• Социальные сети (Facebook, Instagram, Vimeo) - около 5% новых клиентов.
• Работа со СМИ - около 5% новых клиентов.

• Читать статью о проекте Qbik

Илья Фейгенов, сооснователь проекта «Голос города», Ростов-на-Дону, Краснодар

• Познавательный спекталь-прогулка «Голос города» - проект Артёма Миронова и Ильи Фейгенова. Участники в наушниках отправляются по заранее намеченному маршруту, в определённых местах их ожидают актёры. А иногда зрители и сами становятся актёрами. В общей сложности спектакль длится два часа. Длина маршрута составляет порядка 5 км. Проект запущен в двух южных городах – Ростове-на-Дону и Краснодаре. Для запуска «Голоса города» потребовались инвестиции в размере 2 млн. рублей.

Экономика. Здесь стоит отдельно рассказать о расходах и доходах. Мы понимали, что при «коротком» сезоне только быстрый анализ эффективности, работа над конверсиями и мгновенное принятие решений позволят нам добиться нужных экономических показателей. Поэтому мы включили режим постоянной оптимизации бизнес-процессов.

Что это значит? Прежде всего, максимально быстрое формирование управленческой отчётности и анализ каждого из пунктов. Как оптимизировать количество командировок при работе в двух городах, как решить вопрос с арендой помещения для хранения оборудования и т.д. Так же и в маркетинге - как можно быстрее анализировать конверсию каждого канала продвижения. Мы не тратили лишнего, и в итоге получили положительную динамику, несмотря на уменьшение числа посетителей из-за погодных условий.

В Ростове проект стартовал в июне 2016 года, количество посетителей и месячный оборот росли до сентября, ставшего самым успешным месяцем. В октябре из-за погоды количество посетителей уменьшилось. Проект работал до начала ноября.

В Краснодаре мы учитывали ростовский опыт, и поэтому начали «с места в карьер». Большинство экскурсий проходили при максимальной ёмкости участников - 55 человек. Сразу же в сентябре мы вышли на плановые показатели, а в октябре превзошли их. Связано это было с активностью корпоративного сегмента - мы проводили по три спектакля в день. Количество только корпоративных заказов доходило до 5-6 в неделю. В итоге проект функционировал в Краснодаре в ноябре и декабре, а последний специальный показ прошёл 28 декабря.

Итого, оборот по двум спектаклям составил более 3,1 млн. рублей, причём, доля Краснодара - свыше 1,8 млн. Да и рекорд по выручке за месяц принадлежит столице Кубани - более полумиллиона в сентябре.

Команда. В проекте помимо основателей работает копирайтер, интернет-маркетолог, дизайнер, программисты и бухгалтер. В каждом городе – своя творческая команда из администратора, двух гидов и пяти-шести актёров.

Стратегия. Бизнес-модель не изменилась. Как и миссия - вызывать «высококонцентрированные» положительные эмоции у зрителя. А вот в структуре продаж к середине осени обозначился рост спецпоказов, особенно в Краснодаре. Так, мы показали спектакли для воспитанников академии ФК «Краснодар», для «МегаФона», «Ростелекома». Сделали несколько благотворительных показов в Ростове и Краснодаре для школьников, студентов и городских активистов. В итоге получилось более 35 променадов вне расписания.

Мы запустили подарочные сертификаты, но по итогам прошлого года они принесли незначительную долю дохода, в этом будем активнее их продвигать. Также протестируем варианты «Голоса города» в торговых центрах, творческих кластерах и музеях, которые мы разработали для холодных месяцев.

Сложности. Пожалуй, самое сложное в нашем «культурном» бизнесе - это объяснить обычному городскому жителю, что мы ему предлагаем и почему за спектакль нужно заплатить 800 рублей (средняя цена за билет). И эту задачу мы решали вплоть до завершения сезона 2016 года, запуская разные рекламные кампании. Фактически наш бизнес - новое слово в сфере досуга и развлечений. И мы чувствуем себя, как 100 лет назад кинопрокатчики, объяснявшие обывателям, что такое фильм на плёнке.

Удачи. Настоящей удачей для нас стали надёжные, клиентоориентированные, сформировавшиеся с первого набора творческие группы - администраторы, гиды, актёры. Всё благодаря системному подходу к подбору персонала. Нам сильно помогла команда из «Ресурсов роста» с их hr-тестами. Хороший инструмент, позволяющий до приёма на работу понять, соответствует ли кандидат вашим запросам.

Сюрприз. Было много неожиданного. Например, необъяснимо низкие продажи у дилеров (отели, агентства, экскурсионные центры). Или огромное количество предложений о совместной работе из других городов и стран, которое мы получили. И здоровый интерес молодых родителей, которые по собственной инициативе формировали группы школьников на специальные показы.

Уроки. Постоянный анализ эффективности – залог успеха. Например, наш маркетолог через фокус-группы тестировал несколько вариантов слоганов на старте рекламной кампании, благодаря чему сегментировал аудиторию и выстроил общение с посетителями в соцсетях. Другой пример - мы проанализировали карту передвижения по городу актёров в ростовском спектакле и смогли оптимизировать маршрут, уменьшив количество актёров с пяти человек до двух.

Продвижение. Самым неэффективным инструментом продвижения для нас оказалась наружная реклама. Не дала пока эффекта продажа билетов через профессиональных агентов и распространителей, но мы продолжаем работать с ними, потому что проект, как минимум, должен быть в списке предложений у тех, кто собирается умно провести время. 

Зато подтвердили свою эффективность интернет вообще и социальные сети (спасибо ребятам из агентства «Лайка») в частности. Наша целевая аудитория - это, в основном, «молодые и продвинутые». Наконец, шикарный эффект дало «сарафанное радио» – по тэгу #голосгорода оставлены тысячи положительных отзывов во всех соцсетях. 

Планы на год. В конце 2016 года мы сформировали предложение по франшизе и сходу получили запросы из 14 городов четырёх стран. Сейчас таких запросов более 20. Паушальный взнос – 250 тысяч рублей. Со своей стороны мы предлагаем бренд, отстроенный маркетинг, систему продаж билетов, техническое наполнение - словом всё, о чём творческому человеку обычно думать крайне тяжело.

Кроме того, мы собираемся запустить спектакль-прогулку в Сочи. На эту работу будет направлен денежный приз, полученный в результате победы в конкурсе бизнес-проектов «Стартапиада».

Доделываем мобильную платформу, которая позволит сократить операционные расходы и снизить стоимость билетов на 25-35%. Наша цель – чтобы «Голос города» зазвучал в каждом смартфоне. Мобильное приложение будет тестироваться уже в феврале. Теперь никаких привязок к расписанию, количеству участников, никакого «человеческого фактора». И новые возможности - например, встроенные в сценарий «внешние события» - когда участник или группа подходит к какой-то заданной точке, включается огромный уличный экран с нужным видео.

Кроме того, мы работаем над созданием открытой архитектуры, чтобы любая творческая команда могла стать автором спектакля в виртуальном театре. Мы тестируем эту идею в Краснодаре – приглашаем креативных авторов и исполнителей, презентуем «Голос города» как открытые театральные подмостки. Две творческие команды уже готовят свои сценарии.

Полезные открытия. Книги: «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» Игоря Манна, «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой. IT: сервис TimePad, Google Disc (организация документооборота), Roistat (аналитика) и др.

• Читать статью о проекте «Голос города»

Алексей Воронин, совладелец агентства Silent Space, Москва

• Агентство Silent Space специализируется на бесшумных мероприятиях, где участники находятся в специальных наушниках. В таком формате проводятся кинопоказы, танцевальные вечеринки, презентации, выставки, конференции, перформансы и т.д. Компания зарабатывает на двух услугах: прокат оборудования и проведение мероприятий. Стоимость кинопоказа (до 100 человек) от Silent Space – от 33 000 рублей, дискотеки (до 150 человек) – от 25 000 рублей.

Экономика. Во всех других наших бизнесах (помимо этого проекта предприниматель занимается чугунным литьём, продажей оборудования для дач и т.д. – примечание редакции) я убеждённый сторонник долгосрочного и краткосрочного планирования, но в случае Silent Space это не всегда работает. Часто выстреливают проекты, в которые мы изначально не верили, и наоборот. 

Например, Silent Yoga на смотровой площадке Москва-Сити (230 метров) на 200 человек нам казался каким-то фантастическим проектом, тем не менее, вот видео. Открытие завода по производству двутавровой балки - с аудиоэкскурсией и видео-мапингом - нам тоже казалось нереальным, а получилось всё очень зрелищно и технологично. В тёмном помещении на все стены и потолок проецировалось видео, а потом люди переходили в шумный производственный цех, где им в наушники транслировали экскурсию по заводу. Ну и совсем нереальным выглядела идея ночного кинопоказа на несколько сотен человек в центре Москвы. Однако, мы уже не первый раз устраиваем такое на Болотной площади после велопарадов.

У нас нет понятия «месячный оборот», есть период летних фестивалей, есть зимнее затишье. Тем не менее, динамика по прибыли положительная, за год мы прибавили около 20%. 

В штате нас по прежнему трое - я, Александра Пушкарёва и Александр Ярославцев. Александр отвечает за продажи и первичные переговоры. Мы с Александрой выезжаем на встречи. На ней, в основном, пресса, на мне - финансы, бухгалтерия, склад, логистика. Общую стратегию развития обсуждаем вместе. Монтаж выполняем сами или привлекаем кого-то.

Стратегия. С самого начала мы в Silent Space сперва придумывали, чем бы хотели заняться и с какими компаниями, а потом смотрели, что из этого получится. Этот принцип работы не поменялся - в первую очередь нам должен быть интересен сам проект, а финансовый результат стоит на втором месте.

Silent Space - прежде всего хобби команды единомышленников, и только потом бизнес. Этого не понимают наши конкуренты, поэтому они уходят с рынка, а мы нет. У нас есть другие доходы, которых хватает «на жизнь», поэтому для Silent Space мы можем позволить себе закупить дорогое оборудование и улететь в «минус» ради фана. Почему нет?

Рынок. Мы стали пионерами бесшумных мероприятий. Это очень сложный рынок: даже наши конкуренты, копируя нас во всём, появляются и исчезают, а мы развиваемся, придумывая новые форматы. За прошедший год мы провели бесшумную йогу на 200 человек совместно с Yoga Journal на высоте 230 метров над землей (в башне "Федерация"); организовали экскурсии в наушниках по МЦК; сделали кинотеатры в надувных павильонах; работали на международной мультимедийной выставке «Mozart inside» и на открытии настоящего заводского цеха с 3D-маппингом; устроили ночной кинопоказ на Болотной площади после велопарада.

Даже успели поработать с такими брендами как Volvo, Microsoft и Disney. У Microsoft мы делали корпоративный Silent Disco с DJ Максом Вишневским, зашло на ура. Volvo помогали летом организовать бесшумный детский кинотеатр на презентациях XC90 в Москве и Питере. А с Walt Disney Russia открывали бесшумный кинотеатр на благотворительном фестивале ACTION.

Спрос. Наш хит продаж - площадка «Бесшумный кинотеатр». Мы её сами придумали, постоянно модернизируем, дополняем. А меньше всего у нас в стране, как ни странно, пользуется спросом Silent disco. Хотя в Европе и Америке это самый хитовый формат. Может, наше время ещё не настало?

Мы временно отказались от бесшумной дискотеки на катках. В прошлом году на упрямстве и энтузиазме провели серию мероприятий своими силами, но спонсора таким дискотекам так и не нашли. Или был у нас проект бесшумного мини-кинотеатра для гостиниц и хостелов. Мы предлагали сделать его в комнате 15 кв. метров «под ключ» и сдать в аренду с возможностью выкупа. Но, как оказалось, хостелам интереснее поставить несколько кроватей, чем выделиться интересной фишкой. Ни одного клиента под этот проект мы так и не нашли.

Сложности. Технически самым сложным проектом за прошедший год была серия экскурсий по МЦК. Нужно было заставить работать синхронно большое количество оборудования разного формата в прямом эфире. Поезд движется, экскурсовод рассказывает - права на ошибку нет! У нас не было электричества, и нужно было сделать работу всей техники полностью автономной в течение дня. Справились. Вызовы делают нас лучше.

Продвижение. Для Silent Space у нас всегда было три главных инструмента продвижения:
наши головы, в которых рождаются новые идеи; телефоны и компьютеры, чтобы донести идеи до клиентов; наша способность убеждать и увлекать своими идеями. 

Реклама, к сожалению, не работает, мы её не используем. А вот соцсетями, конечно, пользуемся - Facebook, Instagram, VK, сайт у нас есть. Туда мы выкладываем фото и видео с состоявшихся проектов, зовем людей на предстоящие мероприятия. Найти нас легко.

Планы на год. Мы модернизируем площадку кинотеатра для летних фестивалей, делаем её ещё более мобильной. На весну совместно с Epson у нас есть планы по внедрению бесшумного кинотеатра в элитный московский ЖК. Кроме того, планируем участие в фестивалях и популяризацию формата Silent Yoga. А ещё очень хочется сделать кинотеатр с тремя экранами и показывать три фильма одновременно в одном месте. Мы уже знаем, как это сделать. Проектов много. Буквально на днях пригласили обсудить сотрудничество с площадкой открытого театра.

• Читать статью о проекте Silent Space

Кирилл Даровских, основатель проекта Roof Music Fest, Санкт-Петербург.

• Roof Music Fest – серия концертов на крышах в центре Петербурга. За 6 лет штат компании вырос с двух человек (основатель Кирилл Даровских и концертный менеджер Вероника Петровская) до 16, а оборотные средства – с нуля до 13 миллионов рублей. На фестивале выступали такие исполнители, как Найк Борзов, Женя Любич, SunSay, Billy’s Band, Brazzaville и другие.

Экономика. За прошедший год мы, как и планировали, сделали 40 концертов в Петербурге. Годовой оборот компании вырос с 5 до 13 млн. рублей. Мы заработали около миллиона рублей прибыли, и всю её вложили в развитие. 

Самыми удачными для нас выдались июнь и июль. На эти летние месяцы удалось привлечь в спонсоры «Росбанк», а с ним – и новые рекламные возможности. Охват аудитории расширился ещё и за счет новых музыкальных форматов - классическая музыка, опера, альтернативный рок. 

Штат компании увеличился с 9 до 16 человек. Взяли юриста для работы с договорами, бухгалтера для ведения отчётности и финанализа, PR-директора и двух PR-менеджеров, менеджера для координации монтажа концертной площадки, менеджера для работы с музыкантами.

В 2016 году у проекта появился новый соучредитель – Александр Гамаюнов, ресторатор, владелец сети вегетарианских кафе «Укроп». Он - отличный финансовый менеджер и стратег. С его подачи мы отказались от проведения нескольких рисковых концертов, пересмотрели методы анализа успешности будущих концертов, разобрались с ведением финансовой отчётности.

Стратегия. Мы отказались от маленьких концертов, сосредоточившись на мероприятиях от 500 зрителей и больше. У них выше прибыльность, но и риски тоже выше. Поэтому очень тщательно анализируем информацию по каждому артисту. Всей командой устраиваем мозговые штурмы, чтобы принять решение - делать концерт или нет.

Если бы я начинал этот бизнес сегодня, точно бы взял кредит или нашёл инвестора, сразу начав делать крупные мероприятия с высокой маржинальностью. Мы бы иначе выстроили рекламную компанию. Не стали бы бронировать определённых артистов - вроде бы популярных, но на деле очень плохо собирающих аудиторию. Бывает, артиста все знают, но он давно ничего не выпускал – и на него ходят только фанаты.

Рынок. Людям перестали быть интересны просто концерты. На event-рынке идёт настоящая битва за зрителей. Нужно держать ухо востро и всё время придумывать что-то новое, необычное. Мы всё время думаем, как удивить гостей – сделать незабываемое действие, после которого человек уйдёт с кучей новых впечатлений. А значит, расскажет о нас друзьям.

После окончания активного летнего сезона мы запустили два новых бизнес-направления: «Нестандартные экскурсии» (прогулки по крышам, заброшенным особнякам, парадным подъездам и дворам) и «Классика в темноте» (серия классических концертов в абсолютной темноте под искусственным звездным небом в планетарии). Это позволит нам не выходить из игры до лета.

Сложности. В конце мая 2016 года мы делали на крыше крупный двухдневный фестиваль скандинавской музыки. За неделю до начала мы поняли, что «влетаем» на деньги, так как билетов было продано всего 100 штук. Чтобы выйти в ноль, нужно было реализовать 700 билетов. Крупные звезды европейской сцены, необычная концепция - и самые низкие продажи за всю историю нашей работы!

Спасло нас то, что мы грамотно составили договор с компанией, которая привозила артистов. Из него следовало, что сначала мы покрываем свои расходы на организацию, а лишь потом выплачиваем гонорар (который составил половину всех расходов фестиваля) и премиальные. Так как после погашения наших издержек прибыли не осталось, то гарантию агентству мы не выплачивали - это и позволило избежать крупного минуса.

И хоть часть расходов мы покрыли из собственного кармана, но фестиваль провели. Продали 359 билетов. Дополнительно расклеили афиши по городу, трое учредителей фестиваля написали около 200 писем своим друзьям в соцсетях с просьбой о репосте анонса. Около 180 репостов дали импульс продажам.

Выводы. Этот майский эксперимент со скандинавским фестивалем стал для нас важным уроком. Даже самые крутые артисты с именем - ещё не гарантия успеха. Нужно трезво оценивать свои силы в продвижении - не браться за артистов, мало знакомых российской публике. Да, это звёзды, но - в Европе. В Питере их мало кто знает, в отличие, от, например, Билли Новика, любимчика нашей публики.

Удачи. Незабываемыми были выступления наших хэдлайнеров: Billy’s Band, SunSay, «Мгзавреби». Они всех порадовали и хорошо показали себя в финансовом плане.

Сюрприз. Лето 2016 года стало самым дождливым в Петербурге за всю историю наблюдений. Но из 25 концертов на крышах в это лето всего лишь четыре прошли в дождь! По какой-то счастливой случайности мы собрали все солнечные дни. 

Продвижение. У нас работает таргетированная реклама, причём эффективнее всего – в «Вконтакте». Летом Google и Mail.ru сами включали нас в свой таргет как интересные события в городе. Кроме того, мы работаем с блогерами. Получили по бартеру хорошие рекламные места, запустили наружную рекламу по городу и в метро. Активно продвигали бренд, сделали новый дизайн, пресс-волы, лайтбоксы, футболки, толстовки, браслеты с символами фестиваля. Канал «Санкт-Петербург» стал нашим официальным информационным партнёром.

Что я могу сказать по поводу рекламы: её стоимость не кореллирует с её эффективностью. Мы определили самые эффективные для нас каналы методом проб и ошибок. А теперь стараемся максимально их загружать, не тратя деньги впустую.

Планы на год. Летом мы собираемся выйти на московский рынок, сделав там целую серию мероприятий на крышах. Уже нашли управляющего, ведём переговоры с площадками и артистами. В Москве будет две-три крыши, в Петербурге - пять. Концертов в Северной столице мы запланировали чуть меньше, чем в 2016-м году - около 35, но зато уровень артистов вырастет. В Москве надеемся провести около 15 мероприятий.

Полезные открытия. Наша команда активно пользуется ментальными картами mindmeister и диспетчером задач meistertask. Это очень удобно, позволяет структурировать и быстро находить всю информацию, назначать задачи и контролировать ход их выполнения, избегая путаницы, дублирования и потери времени. 

• Читать статью о проекте Roof Music Fest

Людмила Белоголовцева, владелец и директор компании Puzzle Tours, Москва

• Puzzle Tours специализируется на индивидуальных экскурсиях для иностранцев по Москве, Петербургу и Золотому кольцу. Первых гостей гиды компании встретили в ноябре 2014 года. Агентство также оказывает дополнительные услуги – бронирует билеты, организовывает трансферы и т.д. Есть услуга «спасательный жилет» - личный ассистент для тех, кому нужен не гид, а просто местный помощник. Вложения в стартап составили 400 тысяч рублей.

Экономика. Оборот за год вырос с 1,7 до 2,6 млн. рублей, чистая прибыль – с 200 тысяч до 550 тысяч рублей. Наш бизнес – сезонный: летом и оборот, и количество клиентов гораздо больше, чем в остальное время, а рынок активнее в пять раз. Так, средний месячный оборот летом составил 650 тысяч рублей, в то время как весной и осенью, например, 160 тысяч рублей.

Нам удалось удачно отработать лето. Было много экскурсий по Москве и Санкт-Петербургу, несколько групп съездили в тур по Золотому кольцу. Несколько раз мы сотрудничали с Минобороны, сопровождая их гостей. Но главное - вышли на прибыль. Формально прибыль была и в 2015 году. Бизнес сам покрывал все расходы на рекламу и продвижение, но оставался займ. Летом 2016 я его вернула.

Костяк команды, как и прежде, составляют около 10 гидов: кто-то ушёл, кто пришёл. Есть люди, которых приглашаю разово. Я им доверяю, но они бывают редко доступны.

Стратегия. Мы стали больше работать с постоянными партнёрами (в основном, из Италии), для которых делаем готовые туристические пакеты - например «Москва – Золотое кольцо», и реже проводить разовые экскурсии по Москве и другим городам. Так выгоднее и во многом приятнее – меньше рисков, непредвиденных обстоятельств, больше времени на подготовку. Бывает, от партнёра приезжают небольшие группы до 4-5 человек, а бывает - одиночные путешественники.

Мы ни в коем случае не отказываемся от индивидуальных туров. По-прежнему специализируемся именно на организации индивидуальных путешествий. Работа с большими группами - это совсем другая специфика и политика. Нам интересно предлагать именно уникальный продукт.

Эта уникальность имеет свои издержки. Зачастую гости прямо в ходе экскурсии пытаются вносить корректоровки. Когда для них, например, заказана экскурсия по музею в определённое время, это создает проблемы. Бывают «перекаты» транспорта - когда в стоимость закладывается определенное количество часов, а по факту мы оплачиваем большее. Индивидуалы более расслаблены, чем групповые туристы. Здесь я стараюсь хорошо инструктировать гидов - помечаю им крайнее время всех процессов.

Ассортимент. Услуги остались прежними, но пополнился список необычных заказов. Например, в ноябре 2016 года мы организовали поездку по местам бывших поселений поволжских немцев для супружеской пары из Аргентины. Задача была сложная: они хотели познакомиться с местами, где жили их предки. Перечислили деревни под Саратовом, которые хотели бы посетить, и попросили организовать трехднёвный тур. Нам нужно было подготовить для них интересное путешествие – не только по местам, где жили их предки, но также по музеям и архивам, где они могли найти дополнительную информацию. Главной проблемой, конечно, были дороги, по которым пришлось ездить.

Продвижение. Не могу сказать, что мы используем много разных инструментов в продвижении. И соцсети, и реклама в Google приносят свои плоды. Сегодня я ищу компанию, которая бы нам помогла с грамотным продвижением среди иностранной аудитории.

Уроки. Каждый индивидуальный заказ служит определённым уроком – где-то учишься разглядывать подводные камни, где-то - угадывать желания клиента. Как-то компания, у которой я обычно заказывала транспорт, перестала работать по безналу прямо накануне важного заказа. И мне срочно пришлось искать замену. Новый партнёр - это всегда определённый риск, особенно в сервисе. Отсюда вывод – нужно всегда иметь проверенные запасные варианты.

Планы на год. Мы сейчас активно работаем с иностранными туристическими агентствами, которые отправляют к нам своих гостей. В планах на этот год - найти как можно больше новых таких партнеров. Ещё в планах – развитие такого «внесезонного» направления, как деловой туризм. Для значительного роста заказов здесь тоже нужны постоянные партнеры в лице ивент-агентств, организаторов выставок и конференций.

• Читать статью о проекте Puzzle Tours

Марьяна Тэн, сооснователь и руководитель компании «Аурум», Москва

• Марьяна Тэн и Дмитрий Горностаев в 2013 году запустили проект огненных и световых шоу «Аурум». Сегодня они предлагают зрителям несколько представлений с использованием огня, световых лучей, песка и воды. Стартовые вложения в проект составили около 500 тысяч рублей. В «Аурум-шоу» заняты порядка 15 артистов, а также пиротехники, художники песочного шоу и световых картин, артисты интерактива, техники, гримеры, водители, менеджер по продажам.

Рынок. В прошлом году мы вывели наши огненные шоу на новый уровень, теперь они идут со световым и пиротехническим оснащением, управляемым с компьютерного пульта. В декабре мы успешно перезапустили проект «Балерины», набрали команду крутых девочек-хореографов и собираемся активно продвигать «Балерин» этим летом, когда начнётся сезон свадеб. На рынке в целом уже не так часто говорят про кризис, хотя кое-где все ещё говорят. При этом участились случаи задержки оплаты и откровенного «кидалова» со стороны как частных заказчиков, так и государства. Всё, что мы можем в этой ситуации посоветовать, - сохранять бдительность.

Сложности и удачи. Сложным моментом было начало 2016 года, когда мы окончательно поняли, что нужно расходиться с нашими партнёрами. Это было сложное и тяжелое решение, практически как развод. Случались и неприятные неожиданности, связанные со здоровьем членов коллектива.

Но и удач было много. Из крупных проектов вспоминаются выступление в Казахстане на мероприятии президентского уровня, выступление на гала-концерте международного фестиваля огня во Владивостоке, участие в телепроекте «Минута славы». 

Уроки. Мы осознали, что все те направления развития, что мы выбрали, требуют дополнительных человеческих ресурсов. Поэтому, выдохнув после предновогодней гонки, запустили кастинг артистов и танцоров, набираем менеджеров. 

А в частностях, конечно, полезно заранее знать, какие каналы рекламы работают, а какие нет, кто из исполнителей будет добросовестным, а кто нет, ну и т.д.

Продвижение. Всего одно-два специализированных мероприятия в Москве - вроде крупных свадебных выставок - могут принести реальных клиентов, все остальные оборачиваются просто приятно (или не очень) потраченным временем. Размещение творческого коллектива в многочисленных базах артистов также практически не приносит отдачи. По-прежнему эффективен грамотный интернет-маркетинг (для продвижения шоу в социальных сетях используются «Вконтакте» и Instagram) и «сарафанное радио», рекомендации довольных клиентов.

Планы на год. Расширить круг постоянных клиентов за счёт новых комплексных предложений для организаторов мероприятий. Также собираемся запустить как минимум один новый вид шоу.

Полезные открытия. В этом году мы успешно внедрили AmoCRM и Calltouch, с ними ведение сделок и клиентов стало в разы легче. Склад по-прежнему получает задачи с помощью сервиса Trello, также очень удобно хранить презентационные материалы на сервисах Dropbox, Google.Drive и Yandex.Disk. Для повышения личной эффективности хорошая штука Evernote в связке с Doit (хотя последний, конечно, кажется недоработанным).

• Читать статью о проекте «Аурум»

Читайте также:

Стартапы-2016: как прошёл бизнес-год.
Food-luck: как прошёл год у игроков рынка продуктов питания.
Итоги бизнес-года: рынок мебели и товаров для дома.
biz360