Утром – деньги, вечером – стулья: как устроен бизнес на аренде мебели для мероприятий

Компания Right Guys, поставляющая мебель и оборудование на различные мероприятия, обслуживает от 150 до 250 ивентов в месяц. При этом она работает в ценовом сегменте «выше среднего», особо не оглядывается на конкурентов и не тратит ни копейки на рекламу. О том, как выполнять несколько заказов одновременно, и почему снижать цены – это тупиковый путь развития, основатель компании Ян Гуламов рассказал порталу Biz360.ru.

Мой первый бизнес был связан с продажей газовых обогревателей. В 2010 году я начал ввозить их в Россию одним из первых. Чтобы познакомить рынок с новым товаром, я сдавал обогреватели в аренду – ресторанам и организаторам мероприятий. Бизнес очень быстро рос. А потом на рынке появились китайские подделки, которыми я не хотел заниматься, и у нас начали падать продажи. Чтобы исправить ситуацию, я решил открыть розничные точки продаж этого оборудования. 

Но выставлять в магазине только обогреватели бессмысленно. Поэтому я начал продавать всё, что связано с загородной жизнью – от мебели до грилей. Первый магазин открыл на Новорижском шоссе в Подмосковье. И бизнес пошёл вверх так круто, что на следующий год у меня уже было семь магазинов. Доля продаж обогревателей в них занимала всего 1-2%. Параллельно продолжал работать мой небольшой бизнес по аренде обогревателей. 

Потом случился кризис 2014 года. Доллар вырос в два раза, а мы импортировали очень много товаров из Китая, Италии и США. Импорт перестал быть выгодным, магазины пришлось срочно закрыть. Я продал всё и уехал с женой (на данный момент – бывшей) в Таиланд, чтобы просто отдохнуть от всего. Зависли там на полгода, потратили все накопленные деньги. Нам стало понятно, что надо возвращаться в Москву и что-то придумывать.

 
Ян Гуламов в Таиланде

По приезду я обнаружил, что маленький арендный бизнес с газовыми горелками всё это время продолжал работать. Он приносил примерно 100 000 рублей прибыли в месяц. А от закрытия наших магазинов на складе осталось какое-то количество уличной мебели и грилей. Я подумал: «А почему бы не посдавать и эти вещи в аренду?» 

В 2014 году я запустил сайт проекта по аренде мебели и оборудования – и зарегистрировал торговую марку Right Guys (с английского – «правильные парни»). В интернете мы выглядели очень достойно, хотя по факту у нас на складе почти ничего не было. Я рассчитывал брать нужное оборудование под конкретный заказ в субаренду у других прокатных компаний. 

Когда мы вышли на рынок, практически сразу начали получать заказы. Дело в том, что российский рынок проката оборудования и мебели на тот момент не отвечал запросам потребителей. У большинства прокатных компаний сервис был организован ужасно, а оборудование находилось в невменяемом состоянии. Грязные или ржавые стулья тогда были в порядке вещей. Позиция этих компаний была такая: «А что вы хотите от прокатной мебели?»

Фото: Thomas83/Shutterstock/Фотодом 

Чтобы предоставить клиентам оборудование в нужном количестве, нам приходилось собирать его по крупицам у других прокатных компаний. Это был очень сложный период, мы почти не спали. От клиентов мы нередко слышали негатив – из-за той самой мебели, которую брали в субаренду. Но другой на рынке почти не было. Мы старались выбрать лучшее из того, что было, и активно закупали собственную мебель. 

В первые годы мы работали вдвоём с женой. Взяли в аренду «Газель», возили на ней мебель и сами выставляли её на мероприятиях. Я фактически работал и водителем, и грузчиком, и кладовщиком, и менеджером. Перестал садиться за руль «Газели» или работать грузчиком на складе только в 2018 году. К тому моменту все процессы более-менее выстроились, собралась стабильная команда. 

Практически сразу после запуска среди наших клиентов появились «Яндекс» и «Мегафон». С 2020 года к нам активно начали приходить другие крупные компании. Чтобы успешно закрывать их потребности, нужно иметь много собственной мебели и оборудования. Поэтому мы на протяжении 5-6 лет реинвестировали почти всю прибыль в покупку новых предметов для сдачи в аренду. 

Подготовка мероприятия, подрядчиком которого выступила компания Right Guys

Пандемию наша компания прошла очень тяжело. Мероприятия были запрещены на протяжении нескольких месяцев. Пришлось сократить 90% персонала. Оставшихся 10% всё это время я содержал за счёт собственных денежных запасов. Ими же оплачивал аренду склада и все другие расходы, которые никуда не делись. Но когда мероприятия снова разрешили, мы быстро восстановились. 

Несмотря на все сложности, во время пандемии я скупал компании конкурентов. Многие из них закрывались и продавались – я забирал их по дешёвке. В это время мы тоже в деньгах не купались, но на такие покупки средства находились. Любой опытный предприниматель скажет, что кризис – время возможностей, а не стагнации. Это не значит, что надо сложить лапки и ничего не делать. Надо просто совершать другие действия. 

Каждый месяц мы обслуживаем в среднем по 150 мероприятий. В пиковые месяцы их количество достигает 200-250. Среди них немало крупных, с заказами на несколько тысяч единиц мебели. Мы уже несколько лет полностью поставляем всю мебель на «Пикник Афиши», VK Fest, Неделю моды, ежегодные послания президента федеральному собранию. 

На крупных мероприятиях выступаем в качестве генподрядчиков. Ни у одного прокатчика нет 10 тысяч стульев. И мы иногда вынуждены под большие мероприятия что-то брать у коллег. Но с каждым годом это происходит всё реже, потому что наши склады очень быстро растут. 

Сегодня мы одна из крупнейших и самых надёжных с точки зрения качества и сервиса компаний в России. У нас на сайте написано: «Если вы недовольны мебелью или сервисом, мы вернём вам деньги». Я так решил ещё в 2018 году. Этим мы отличаемся от остальных. Я сам себя поставил в ситуацию, когда мы просто не можем иначе.

Бизнес-ивент газеты «Ведомости», подрядчиком которого выступила компания Right Guys  

Большого штата сотрудников у нас нет. На складе работает не так много людей. Но на крупные ивенты мы привлекаем много технического персонала: проверенных монтажников, грузчиков, водителей. Базовый штат, по сути, занимается подготовкой и приёмкой оборудования. А всё остальное делается руками других людей. 

Наша сезонность совпадает с графиком рынка мероприятий. Наивысшая загрузка – в декабре: иногда мы поставляем мебель на 15-20 ивентов в день. К высокому сезону также относятся период с июля по сентябрь и февраль-март. 

Стоимость наших услуг выше, чем в среднем по рынку. За низкую цену невозможно давать хорошее качество. У нас треть площадей занимают мастерские. Обновление и ремонт мебели ведётся ежедневно. Есть собственные покрасочные цеха. Если бы мы предлагали цены ниже рынка, то не могли бы этого позволить. 

Есть компании, которые тот же самый стул сдают за 150 рублей, а у нас его аренда стоит 300. Я не знаю, как они это делают. Только если эти стулья сложены в каком-то частном гараже, и владелец сам развозит мебель на все мероприятия. Но при таком раскладе у него вряд ли останутся время и силы на то, чтобы следить за состоянием мебели и приводить её в порядок. 

Одно из мероприятий, подрядчиком которого выступила компания Right Guys

Мы долгое время тоже пытались конкурировать ценой, но потом поняли, что это тупик. Я думал: надо снизить цену в два раза, спрос вырастет в пять раз, мы компенсируем маржу объёмом. А по факту объём упал. Клиентам, которые с нами работают, нужно качество. И низкая цена, наоборот, вызывает у них вопросы. Те, кому в первую очередь важна цена, к нам не приходят. А если даже и приходят, мы объясняем, что «это не к нам». 

На крупных мероприятиях аренда мебели – это очень небольшая доля расходов относительно общего бюджета. При этом впечатление от мебели так же важно, как впечатление от света, звука и всего остального. А может, даже и важнее. Если звук или свет выставлены не идеально, многие этого даже не заметят. А вот на грязную и ржавую мебель обратят внимание все. И в таком случае уже не особо важно, сколько было потрачено на все остальные аспекты: впечатление будет смазано. 

В нашей сфере невозможно работать «на больших объёмах» без цифровизации бизнес-процессов. Это не магазин, где всё довольно просто: товар либо на складе, либо уехал к клиенту. В арендном бизнесе всё гораздо сложнее. Мы должны знать про каждый предмет, когда он занят, когда его вернут, когда он на ремонте. Иначе непонятно, что именно мы можем или не можем сдавать в каждый конкретный момент времени. 

Ситуацию усложняет один важный нюанс. При подготовке к мероприятиям состав заказа, как правило, неоднократно меняется. Причём происходит это вплоть до самого последнего момента – то есть до начала монтажа. Актуальный статус мебели (свободна она или нет) может меняться по несколько раз в неделю. Отследить его помогает только цифровизация. 

Модный показ, оборудование для которого поставила компания Right Guys

В 2018 году мы внедрили собственную ERP-систему. На это ушло 5 лет и около 15 млн рублей инвестиций, но результат того стоит. Цифровизация даёт колоссальные преимущества в скорости. На нашем рынке никто не может так быстро посчитать смету – мы это делаем моментально. Клиент нажал кнопку «заказать» – у него через пять минут готовы все документы и расчёты. 

Но самое главное даже не это. Автоматизация позволяет в разы сократить штат на каждом этапе. Примерно 5-6 лет назад мы проводили 30-50 мероприятий в месяц, их обслуживало 12 менеджеров. Сегодня 150 мероприятий в месяц обслуживают всего два менеджера. При этом менеджер успевает справляться с таким объёмом работы. Он видит в системе список задач и выполняет их одну за другой. Ему нечем забивать голову, путаница просто не может возникнуть. 

Одно из наших главных преимуществ – мы можем выполнить заказ в самые кратчайшие сроки. К нам очень часто обращаются, когда до крупного мероприятия осталась всего неделя. А обычно неделя уходит только на согласование заказа. Бывают и такие варианты: «У нас завтра монтаж – срочно нужна мебель». Во всех подобных случаях мы стараемся не отказывать и находить выход из ситуации. 

Отказать мы можем только по трём причинам. Первая – слишком маленький объём заказа. Мы не берёмся за поставку нескольких десятков обычных стульев. Вторая причина – заказчик хочет неадекватные цены. Некоторые крупные клиенты уходили от нас «в поисках низкой цены». Но большинство из них потом вернулись.

Одно из статусных мероприятий, мебель для которого предоставила компания Right Guys  

Например, очень крупный заказчик однажды заявил: «Нам предложили цену в полтора раза ниже, чем у вас». Но мы понимаем, что работать по такой цене на нужном клиенту уровне невозможно. Он вернулся уже через неделю, ещё даже не приступив к монтажу. Его не устроило ни качество мебели, ни стиль работы конкурента. Извинился и больше ни разу не поднимал вопрос о цене. 

Бывают и такие ситуации: за неделю до крупного мероприятия клиент вдруг заявляет, что хочет работать по постоплате. Он специально «бережёт» эту новость до последнего момента, чтобы мы уже втянулись в проект и не захотели от него отказываться. Но в данном случае мы сразу же прекращаем сотрудничество, несмотря ни на какой бюджет. Мы уже не раз обжигались на постоплате, когда после выполнения заказа не могли найти клиентов. Повторять такое больше не хотим. 

Один из главных нюансов нашей сферы – взаимодействие с менеджером со стороны заказчика. Если этот человек имеет опыт работы в организации мероприятий, сотрудничество обычно проходит гладко. Но когда заказчика представляет менеджер-новичок – возможны сложности. Например, он считает, что поставка мебели на мероприятие для 10 000 человек – пустяковый вопрос. И обращается к нам за неделю до ивента, хотя подготовка к событию идёт уже полгода. Большинство проблем возникает именно из-за этого. 

Бывает, что менеджеры-новички выдвигают невыполнимые требования. Например, на столе – почти невидимая царапина, и из-за этого его не могут принять. Мы очень серьёзно относимся к качеству и следим за состоянием мебели. Но она в любом случае не может быть абсолютно в таком же виде, как из магазина. 

Иногда менеджеры ивент-агентств находят где-то в интернете фото или 3D-модели стульев, вставляют их в презентацию, «продают» ивент, а потом пытаются найти по всему рынку такие же стулья. И это – довольно распространённая ситуация. 

Осложняют работу и правила площадок, на которых проводятся мероприятия. Сложнее всего – с Московским Кремлём, где проходит ежегодное послание президента федеральному собранию. Заехать туда – далеко не самая простая задача. Спецслужбы могут не пустить машину или водителя без объяснения причин. Тогда мы оперативно вызываем другую машину, перегружаем её где-нибудь возле въезда.

Компания Right Guys неоднократно работала подрядчиком больших политических мероприятий  

Примерно то же самое – в Гостином дворе и на некоторых других московских площадках. Везде куча непонятных препятствий, которые сильно мешают нам работать. И клиенты об этом не задумываются. Им кажется, что с площадкой договорились – и погнали. Казалось бы, ничего сложного: приехала машина, грузчики всё выгрузили, установили и спокойно уехали. Но так происходит редко. 

При таком большом количестве мероприятий, как у нас, возможны непредвиденные ситуации. Например, посреди пути фура ломается и не успевает ко времени монтажа. Или грузчики в спешке положили часть заказа не в ту машину – она уехала на другую точку. В таких случаях мы срочно вызываем другую машину и доставляем заказ. 

Проблема нашего бизнеса ещё и в том, что он круглосуточный. Фактически склад и логистика должны работать в любое время дня и ночи. Поэтому рабочие смены у нас плавающие. Эта работа не всем подходит: не каждый хочет работать в таком режиме. 

Мы не ищем клиентов уже лет шесть, и не даём никакой платной рекламы. У нас просто нет в этом необходимости – мы и так зашиваемся. 86% заказов мы получаем от постоянных клиентов. Поэтому основной наш канал продвижения – предлагать клиентам качественную мебель и достойный сервис. 

После каждого заказа система автоматически просит у клиента оставить отзыв. А люди это делают, как правило, только в двух случаях: если им очень понравилось или очень не понравилось. И 99% отзывов, которые мы получаем, положительные и даже восторженные. 

Эффективным каналом получения клиентов могли бы стать партнёрские программы. Например, есть компании, предоставляющие в аренду текстиль: скатерти, салфетки и т.п. Мы предлагали им выставить их линейку продукции на нашем сайте. Заниматься текстилем самостоятельно мы не хотим, но хотим предлагать клиентам более полный набор услуг. Пока моё предложение не встретило понимания. Эти компании боятся, что в какой-то момент я сам закуплю текстиль и перетяну на себя весь их рынок. 

Ивент на свежем воздухе, обеспечением которого занималась компания Right Guys

С конкурентами по мебели договориться о сотрудничестве тоже не получается. А мы тоже могли бы быть полезны друг другу. Я предлагал им: «У меня и у вас есть какие-то редкие уникальные позиции. Давайте разместим их на сайтах друг у друга с партнёрской скидкой! Клиенту будет удобнее, мы все заработаем». Но меня никто не поддержал. К сожалению, наш рынок пока очень разрозненный, и меня это расстраивает. 

Наши основные планы – дальнейшая закупка мебели и цифровизация. Долгие годы практически всю прибыль вкладывали в закупки, чтобы сдавать своё, а не брать оборудование у коллег. Мы до сих пор много реинвестируем. Бизнес не может просто «стабильно» стоять на месте. Он либо растёт, либо деградирует, поэтому другого выхода у нас нет. 

Продолжаем развивать нашу ERP-систему и пытаемся внедрить ИИ везде, где только можно. У нас огромная интегрированная в сайт ERP-система, которая учитывает вообще всё. Но в этой сфере всегда есть, что улучшить и сделать ещё более эффективным. 

Сейчас я пытаюсь найти партнёров в смежных сферах. Веду переговоры с компаниями, которые сдают шатры для мероприятий, а также с кейтерингом. Если мы станем партнёрами – то сможем расширить своё предложение. Например, будем предлагать клиентам, помимо аренды мебели и оборудования, шатры и кейтеринг «под ключ». 

Такие партнёрства могут стать особенно актуальными из-за тенденций рынка. Крупные компании всё чаще организуют у себя внутренний департамент, который занимается ивентами. Доля агентств в крупных проектах становится меньше. Мы видим это по себе, так как работаем с большим количеством клиентов напрямую. Но при этом компании не хотят раздувать свои внутренние ивент-агентства. И если предлагать какую-то комплексную услугу, то им это, скорее всего, будет удобнее.

Ян Гуламов

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360 biz360