Рубрики:
  • Технологии
  • Финансы
  • Маркетинг
  • 5

Шесть причин, почему ваша CRM не работает в полную силу

Прочтёте за 4 мин.
30 июня 2017

Несколько отличных способов снизить эффективность вашего бизнеса

Один из самых эффективных способов спустить деньги в трубу при автоматизации малого бизнеса – купить хорошую CRM-систему, но не работать с полным спектром её возможностей. Использование CRM-системы в ограниченном формате снижает эффективность бизнеса, не позволяет продавать лучше и больше, мешает компании развиваться. О том, по каким причинам предприниматели не в полную силу используют свои CRM-системы, в своём корпоративном блоге рассказала компания AmoCRM. 

CRM-система (Customer Relationship Management или управление отношениями с клиентами) - это прикладное программное обеспечение для автоматизации коммуникаций компании со своими клиентами. Чаще всего CRM используется для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга, улучшения обслуживания клиентов, улучшения бизнес-процессов. CRM тщательно фиксирует всю информацию о клиентах и историю взаимоотношений с ними – контакты, предпочтения, результативные действия и т.д. 

CRM

Ошибка первая: вы отказываетесь от мобильности

Когда вы приобретаете CRM-систему, которая «привязывает» менеджеров по продажам к рабочему месту, вы поощряете их работу старыми способами – ручка с бумагой и электронные приложения вроде Excel. Продавцы хотят иметь доступ к данным и возможность подготовиться к разговору с клиентом где бы они ни были: застряли ли в пробке или едут с одной встречи на другую. 

То же самое касается внесения данных в CRM. Зачем ждать возвращения в офис, чтобы записать важную информацию? Такая практика предполагает, что ваши продавцы сначала запишут что-то на бумагу или хуже того просто будут полагаться на память. 

Мобильная версия программы повышает качество внесённых данных. С мобильным приложением продавцы по окончании встречи сразу смогут внести информацию в CRM. Больше никаких зашифрованных заметок, сделанных на скорую руку, и таинственных телефонов в списке контактов. Вот почему сканер визиток так нравится нашим пользователям. 

AmoCRM

Ошибка вторая: вы не сформировали
общие правила работы с CRM

Использование интуитивно понятных CRM-систем может не требовать особой подготовки, но работники определённо нуждаются в грамотном руководстве. Почему? Потому что люди думают по-разному. Если поставить восемь разных людей перед какой-то проблемой, они гарантированно подойдут к её решению восемью разными способами. Конечно, разнообразные типы мышления – то, что вы хотите от своей команды для коммуникации с клиентами по всему миру. Однако, разница в мышлении означает также и то, что будут использоваться разные: 

  • Термины. Что имеется в виду под словом «покупатель»? Означает ли это абсолютно то же самое, что и «клиент»?

  • Уровни детализации. В компании клиента есть HR-директор, есть директор HR-отдела, есть директор по HR… Подождите, это не один и тот же человек?

  • Детали информации о клиенте. Нужно ли записать его день рождения или достаточно ФИО и названия компании? 

AmoCRM

Неправильное заполнение данных одним сотрудником вынуждает остальной отдел тратить время на уточнение информации. Эта проблема приводит к возмущению и саботажу CRM-системы. Единый свод правил упростит работу менеджеров по продажам. Внесённые данные будут понятны каждому сотруднику. Вы легко разберётесь как в новой сделке, так и в той, которая была давно заморожена.

Ошибка третья: вы не используете digital-воронку

Вы относитесь к тому типу менеджеров, которые считают, что стандартной воронки продаж достаточно? Поздравляем, вы упускаете один из наиболее важных способов стимулировать внедрение CRM среди сотрудников и рост продаж среди клиентов. 

Если вкратце, digital-воронка – это инструмент, который позволяет вести потенциального клиента по воронке продаж с минимальным вмешательством менеджера, а также позволяет компании связываться с клиентом в тот момент, когда он к этому действительно готов. 

Ваша воронка продаж – это визуальное представление того, как клиент движется к покупке, преодолевая различные установленные менеджером этапы. Что может быть более полезным для продаж, чем сразу видеть, на каком этапе находится каждый потенциальный покупатель? 

Знание того, откуда лиды пришли и какие шаги им необходимо в дальнейшем совершить, даёт продавцу возможность лучше мотивировать покупателя двигаться дальше по воронке продаж. Без визуализации воронки продавцы либо разбирают всю информацию с нуля перед каждым взаимодействием с клиентом, либо играют в «угадайку» во время телефонного звонка. Если вы не используете эту возможность CRM-системы, вы попросту заставляете своих талантливых продажников тратить время на выполнение секретарской работы без вознаграждения. Кому такое понравится? 

Цифровая визуализация воронки продаж просто необходима! Ч`тко прописанные этапы быстро подскажут сотрудникам, что ещ` должен сделать клиент для покупки. Это позволит продажникам правильно расставлять акценты при взаимодействии с лидами. Кроме того, вы сможете отследить, на каком этапе чаще всего теряются клиенты.

Главное, что умеет digital-воронка – это автоматическое «утепление» лидов и управление задачами менеджеров. При переходе клиента на новый этап программа самостоятельно напомнит о себе: отправит письмо, свяжется в мессенджере, покажет рекламу или даст менеджеру задание связаться.

Заинтригованы? Посмотрите это короткое видео о digital-воронке, и вы увидите, как работает автоматическое утепление лидов и почему вы можете перестать об этом беспокоиться. 


Ошибка четвёртая:
вы не автоматизируете рутинные процессы

Итак, вы приобрели CRM и теперь используете её для работы с контактами и для визуализации воронки продаж. Ответьте себе: как данные клиентов попадают в систему? Как лиды переходят на следующий этап? Ваши продажники сами переводят сделки и вносят каждый номер вручную? 

Ничто не убивает скорость работы и инициативность сотрудников так, как это делают рутинные задачи. Особенно, если их могла бы выполнить программа. Автоматизация – это основа CRM. Digital-воронка отражает реальную работу с клиентом. Программа может освободить ваших продавцов от исполнения этих рутинных заданий: 

  • создание лидов и запись данных – заявки сайта автоматически становятся правильно оформленными сделками;
  • движение по воронке продаж;
  • email-рассылки и реклама в соцсетях;
  • задания для менеджеров – при переходе сделки на новый этап менеджер получает задачу по взаимодействию с клиентом;
  • набор номера телефона и запись разговора.

AmoCRM

Настройка автоматизации займёт всего 20 минут и позволит сохранить несколько часов ежедневной работы вашего отдела продаж. Теперь сотрудники смогут сфокусироваться на главном – продажах. 

Ошибка пятая: вы упускаете
дополнительные каналы общения с клиентом

Конкуренты переманивают у вас лидов с помощью контекстной рекламы, грамотно настроенной email-кампании и присутствия в соцсетях? Тогда почему вы не делаете так же? 

В идеальной ситуации процесс продажи происходит так: клиент чувствует необходимость в каком-либо товаре, в магазине он ориентируется с помощью продавца и затем совершает покупку. Но зачастую покупатели избегают продажников и самостоятельно стараются разобраться в разнообразии продуктов. Современные средства работы с клиентом помогают сделать вмешательство продавцов минимальным и при этом оставаться в расстоянии вытянутой руки – в гаджете. 

AmoCRM

CRM-система исключает из процесса продажи навязчивого надоедливого продавца – контекстная реклама товара гармонично встраивается в среду, в которой существует клиент: показывает рекламу в соцсетях или в поисковиках, присылает сообщение на телефон или в мессенджер. В итоге клиент автоматически охвачен по всем каналам, продажникам нужно только довести дело до завершения сделки. 

Ошибка шестая:
вы отслеживаете статистику не полностью

CRM-система даёт статистику и аналитику. С их помощью можно ставить рабочие цели и отслеживать процесс их исполнения. Команда продажников сможет самостоятельно себя мотивировать работать лучше. 

AmoCRM

Как метрики и статистики помогают продавать больше? 

  • Закрытие очередного пусть и маленького этапа придаёт уверенность и рабочий запал сотруднику.
  • Предполагайте и проверяйте ожидания от работы с клиентом, тогда каждый продажник будет понимать, какие цели перед ними стоят.
  • Постановка задач помогает тайм-менеджменту. Сотрудникам будет легче отслеживать прогресс в работе с клиентом и фокусироваться на более важных задачах.
  • Измерение рабочих процессов покажет, как развивается бизнес. Пробуйте разные подходы и затем сравнивайте, что работает лучше. 

Не забудьте обучить вашу команду работе с CRM для более эффективной коммуникации. Они не должны осваивать её интуитивно. Если у отдела продаж недостаточно знаний, сотрудники не будут чувствовать себя уверенно во время звонка. А если продажники постоянно будут не уверены в себе, они будут растеряны в работе. 

Источник: AmoCRM.

CRM

Читайте также:

Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Реальная автоматизация: что это такое и зачем она нужна малому бизнесу.
Как сделать сайт более продающим: восемь полезных лайфхаков.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
  • Финансы Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать 03 августа
    Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ 03 августа
    Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов