Сохраняйте чеки: как предпринимателю использовать данные ОФД для увеличения продаж

Каждый день через кассу бизнеса проходят десятки или сотни чеков. Для налоговой это отчётность. Для предпринимателя – инструмент управленческой аналитики, который уже доступен в личном кабинете его оператора фискальных данных (ОФД) или может быть проанализирован самостоятельно на основе выгруженных чеков. О том, как превратить чеки в полноценную базу для принятия решений и как с их помощью увеличить продажи, порталу Biz360.ru рассказал директор департамента развития продуктов на больших данных «Платформы ОФД» Игнат Куденков. 

В личном кабинете любого оператора фискальных данных (ОФД), как правило, доступны базовые отчёты, которые собираются автоматически. Среди них: 

• общая выручка в динамике по дням, неделям и месяцам;

• средний чек и его изменения за выбранные периоды;

• обороты в разрезе магазинов и отдельных касс;

• список самых популярных товаров;

• дневная выручка с распределением по часам для выявления пиковых нагрузок. 

Эти отчёты обновляются в реальном времени и доступны с фильтрацией по периоду, торговым точкам и кассам. Компания может получать актуальную картину бизнеса без задержек и без участия бухгалтера или аналитика. Если ваш оператор не предоставляет детализированную аналитику, вы всегда можете выгрузить чеки за нужный период и проанализировать их в Microsoft Excel – например, построить сводную таблицу по товарным категориям или оценить динамику среднего чека. 

С их помощью предприниматель может: 

• Выявить точки, формирующие основной оборот, и сконцентрировать усилия на них. Например, владелец трёх кофеен заметил, что одна точка приносит 60% выручки, а две другие по 20%. Он пересмотрел ассортимент в слабых точках, добавил позиции из бестселлеров основной точки и через месяц подтянул их долю до 30% каждой.
  
  

• Определить прибыльные категории товаров и те, на которые спрос падает. Например, хозяин магазина автозапчастей увидел, что продажи масла упали на 20% за квартал, а продажи фильтров выросли. Он скорректировал закупки, сделав упор на фильтры, и не допустил затоваривания склада маслом.
  
  

• Оперативно заметить снижение выручки и скорректировать стратегию. Если предприниматель увидел, что в определённый день недели продажи падают на 15%, он может запустить целевую акцию именно в этот день, чтобы выровнять поступление выручки.
  
  

• Строить прогнозы продаж на основе реальной динамики. Если выявлен устойчивый рост категории на 5% месяц к месяцу, можно планировать закупки с опережением. 

Освоив базовую аналитику, предприниматель может перейти к более сложным механикам, которые доступны даже малому бизнесу без дорогих консультантов. 

Промо-аудит 

Многие предприниматели дают скидки по привычке или «как у конкурентов». Но не все акции приносят прибыль. Промо-аудит помогает понять, что работает, а что просто съедает маржу. 

Как провести аудит своих акций самостоятельно: 

• Соберите данные по каждому товару за последние полгода. Разделите продажи на промо и регулярные. Если доля промо-продаж превышает 50-60%, это сигнал: покупатели привыкли ждать скидку и перестали воспринимать базовую цену как справедливую.
  
  

• Сравните средний чек до акции, во время её проведения и через месяц после. Если через две недели после окончания акции продажи не восстанавливаются – акция «съела» будущий спрос.
  
  

• Проверьте, не убивает ли скидка на один товар продажи другого, более маржинального. Пример: владелец продуктового магазина запустил скидку 30% на премиальный сыр. Продажи сыра выросли на 40%, но продажи сыра средней ценовой категории упали на 25%, а общая маржа портфеля снизилась. Вывод – скидка просто перераспределила продажи внутри категории, не принеся реального прироста. 

Таким образом можно начать ставить цели для каждой акции – привлечение новых клиентов, вывод нового товара, продажа залежалого. Если цель не достигается – откажитесь от такой акции. 

Анализируйте ценовые пороги. Возможно, при цене 549 рублей товар покупают так же хорошо, как при 539, а при 550 продажи обваливаются. Это знание позволяет устанавливать максимальную цену без потери спроса. 

Адресная дистрибуция 

Многие предприниматели работают по принципу «как получится»: размещают товар там, где у них исторически были связи, или там же, где конкуренты. Но спрос по районам может различаться. 

Как определить перспективные точки:

• Разделите свои точки продаж на кластеры по объёму: высокий, средний, низкий оборот.
  
  

• Оцените, в каких точках вы присутствуете, а где работают только конкуренты. Это даст карту «белых пятен» – мест, где продажи в категории есть, а вашего товара нет. 

Так, например, владелец небольшого производства стройматериалов заметил, что в трёх строительных гипермаркетах в спальных районах его товара нет, хотя в центральных точках он продаётся хорошо. Он провёл переговоры, договорился о листинге (представлении товаров) в этих трёх точках с минимальной партией на тест – и через два месяца получил прирост выручки на 12% без увеличения рекламного бюджета. 

Начните с простого – соберите список потенциальных точек, оцените их проходимость и ассортимент конкурентов, ранжируйте по приоритету и ведите переговоры адресно. Это эффективнее, чем бессистемное расширение. 

Баскет-анализ

Один из наиболее эффективных инструментов для увеличения среднего чека – это понимание товарных пар. Баскет-анализ отвечает на вопрос: «Если человек купил товар А, с какой вероятностью он купит товар Б?» 

Как провести баскет-анализ своими силами: 

• Если у вас есть доступ к данным по чекам, выгрузите их и посчитайте частоту совместных покупок. Например, сколько чеков содержат одновременно хлеб и масло, сколько – чипсы и пиво, т.д.
  
  

• Если нет возможности обрабатывать большие массивы, проведите простое наблюдение: спросите кассиров, какие пары товаров часто покупают вместе, или понаблюдайте за корзинами покупателей.

 Так, владелец небольшого супермаркета заметил, что вместе с кофе часто берут сливки, а с пивом – сухарики. Он разместил сливки рядом с кофейной полкой, а сухарики у стеллажа с пивом. Через месяц продажи сливок выросли на 15%, сухариков – на 20%, а средний чек увеличился на 8%. 

Что делать с инсайтами: 

• Мерчандайзинг: выкладывайте связанные товары рядом. Это упрощает покупателю сбор корзины и увеличивает вероятность, что он возьмёт оба товара.
  
  

• Кросс-продажи: на кассе предлагайте товары-компаньоны. Даже небольшая скидка на второй товар из пары увеличивает конверсию.
  
  

• Кросс-промо: запускайте акции на набор товаров, а не на отдельные позиции. Например, «чипсы + лимонад = 150 рублей» вместо отдельной скидки. 

Все эти инструменты можно внедрять поэтапно, без дорогих консультантов и IT-систем: 

• Начните с базовой аналитики – раз в неделю открывайте отчёты в личном кабинете ОФД и смотрите динамику выручки, среднего чека и списка популярных товаров.
  
  

• Проведите промо-аудит за последние полгода – выявите акции, которые не приносят реального прироста, и сократите их.
  
  

• Проанализируйте свои точки продаж – выделите приоритетные зоны для расширения дистрибуции.
  
  

• Запустите баскет-анализ – выберите одну категорию, постройте матрицу сочетаемости, измените выкладку и оцените результат.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360