Большая партия не всегда выгодна: когда экономия на производстве может обернуться убытками

Стремление снизить себестоимость продукции за счёт увеличения объёма заказа выглядит логично: чем больше партия, тем ниже цена за единицу. Но на практике экономия на производстве часто оборачивается убытками: замороженным капиталом, расходами на хранение, снижением оборачиваемости и списанием товара, который потерял актуальность. Особенно чувствительна эта тема для компаний, которые работают с «длинным» ассортиментом, контрактным производством и сезонными пиками спроса. В этой статье для портала Biz360.ru основатель бренда Revyline Максим Обушенков рассказал о том, как найти баланс между выгодой от масштаба и реальными возможностями бизнеса.

Оптимальный объём партии зависит от реального спроса, скорости продаж и оборачиваемости товара. Если спрос высокий, компании необходим достаточный сток, иначе покупатель уйдёт к конкурентам. Но слишком большая партия замораживает деньги в товаре и увеличивает расходы на хранение.

При расчёте важно учитывать не только производственные возможности и скидку за объём, но и полный цикл движения продукции. Базовая логика выглядит так: объём партии должен покрывать период производства, логистики и продаж с учётом планируемого роста спроса.

Например, если каждый из перечисленных этапов занимает по 30 дней, полный цикл составляет 90 дней. Значит, товарный запас нужно закладывать именно на этот период. Если за предыдущие 3 месяца компания продала 1000 единиц продукции, а на следующий период планирует рост в 1,5 раза, в производство стоит закладывать около 1500 единиц. Такой объём позволяет поддерживать и оборачиваемость, и бесперебойное наличие товара.

Кейс из практики. В Revyline на старте сознательно выбрали категорию, которую можно было быстро запустить небольшими тиражами. Первыми собственными продуктами стали бальзамы и ополаскиватели для ирригационной чистки. Это решение было одновременно стратегическим и прагматичным: компания уже понимала рынок, а бюджеты были ограничены. Производство в России позволяло согласовывать разумные тиражи, оставаться гибкими и получать готовую продукцию примерно за 2-3 недели. Фактически малые партии стали точкой входа в полноценную экосистему ухода за полостью рта.

При увеличении объёма партии себестоимость единицы товара обычно снижается. Но этот эффект не бесконечен. На начальном этапе, например, при росте партии от 1000 до 10 000 единиц, он может быть заметным. Если выпускать не 10 000, а 100 000 единиц, существенного прогресса ожидать уже не стоит: существует базовая себестоимость, ниже которой фабрика опуститься не может.

Кроме того, при расчёте важно учитывать не только закупочную цену, но и оборачиваемость, а также стоимость хранения. Если за счёт увеличения партии удалось сэкономить 3%, а расходы на хранение и более долгую оборачиваемость составили 4%, такая закупка уже невыгодна. В этом случае лучше работать меньшими партиями. Экономия на производстве не должна быть самоцелью. Её цель – улучшать экономику бизнеса в целом.

Есть и стратегический нюанс: если финансовые ресурсы ограничены, на один и тот же объём капитала можно либо запустить 10 моделей по 1000 единиц, либо вложить все средства в одну модель объёмом 10 000 единиц. Это напрямую влияет на гибкость ассортимента. 

Кейс из практики. В Revyline, где ассортимент уже включает порядка 500 позиций, этот принцип особенно важен: каждая новая модель должна решать отдельную задачу и заметно отличаться от уже существующих. Если одновременно выводить несколько похожих позиций, они начнут отбирать продажи друг у друга, что приведёт к замедлению оборачиваемости и снижению экономической отдачи.

Отдельно стоит учитывать валютный фактор. Если сегодня товар закупается по курсу 85 рублей за доллар, а через три месяца курс вырастет до 100, крупная закупка по текущему курсу может оказаться способом сохранить капитал. Но такое решение оправдано, только когда есть уверенность в спросе, складских мощностях и сроке годности товара.

При большой партии компании нередко недооценивают не только стоимость замороженного капитала, но и физические возможности склада. Например, если при планировании загрузка помещения уже составляет около 90%, а оборачиваемость по каким-либо причинам снижается, товар перестаёт выбывать в том объёме, в котором приходит. В результате возникает дополнительная проблема: новую партию физически негде размещать.

Если оборачиваемость была рассчитана неправильно или изменилась уже после заказа, складских мощностей может просто не хватить. Тогда бизнес получает дополнительные расходы и операционные сложности уже после того, как большая партия произведена и оплачена. Именно поэтому решение о закупке нельзя принимать только на основе цены за единицу. Нужно оценивать, где товар будет храниться, как быстро он будет продаваться и что произойдёт, если спрос окажется ниже прогноза.

Кейс из практики. В Revyline перед запуском новинки сначала исследуют прототипы, формулируют требования и дорабатывают продукт. Затем заказывается небольшая партия для сертификации: образцы проходят необходимые тесты и исследования, компания получает декларации и сертификаты соответствия. И только после этого размещается основной заказ. Такая последовательность снижает риск ситуации, когда большая партия уже произведена, но не может быть ввезена, растаможена или продана из-за несоответствия требованиям.

При планировании партии нужно опираться на статистику предыдущего периода, но не просто переносить прошлые продажи в новый план. Важно оценивать, за счёт чего были получены предыдущие результаты: какие маркетинговые активности проводились, какие инструменты влияли на продажи и какие действия планируются в новом периоде. Если ожидается рост продаж в полтора-два раза, он должен быть обоснован конкретными действиями, а не только оптимистичным прогнозом.

Также необходимо учитывать периоды повышенного спроса: «Черную пятницу», Новый год, гендерные праздники и т.д. В то же время, если планировать большую партию только под пик, есть риск, что после праздников товар останется на складе.

Отдельно при расчёте объёма партии нужно учитывать сроки годности, чтобы товар успел реализоваться до их окончания. Это особенно важно для продукции с ограниченным сроком хранения. Чем длиннее путь от производства до покупателя, тем больше запас времени должен быть заложен в расчёт.

Одна из основных ошибок – ориентироваться только на пиковое значение продаж. Реализация идёт волнами, и если рассчитывать объём партии, исходя только из пикового периода, после снижения спроса товар может остаться в избытке. Это приводит к снижению оборачиваемости и дополнительным расходам на хранение.

Показательный пример – лимитированные коробки. Компания неправильно оценила объём продаж: продукт был привязан к ограниченному периоду, часть партии не успели реализовать вовремя, и после окончания этого периода товар потерял актуальность. Если окно продаж составляет всего 3-4 месяца, к расчёту партии нужно подходить особенно взвешенно, потому что после завершения этого периода оставшийся товар становится значительно сложнее реализовать.

В Revyline есть и другой пример, связанный с жизненным циклом продукта. Раньше значительную долю занимали стационарные ирригаторы, но сегодня они составляют менее 10%: люди стали более мобильными и чаще выбирают портативные приборы. Если бы компания производила огромные партии стационарных моделей, ориентируясь на прошлые пики, часть товара могла бы устареть ещё до продажи. Именно поэтому ассортимент постоянно пересматривается, а некоторые модели планово заменяются более современными.

Планирование партии – цикл, в котором каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Если убрать из него хотя бы один пункт, можно получить ложную экономию и реальные убытки.

• Оцените спрос без иллюзий. Прежде чем заказывать объём, ответьте на вопрос: кто именно и когда купит этот товар? Учитывайте не только прошлые продажи, но и то, чем они были вызваны: рекламой, сезоном, акцией или случайным всплеском.
  
  

• Сверьте планы с возможностями склада. Даже выгодная закупка бесполезна, если товар негде разместить. Проверьте не только свободные площади, но и скорость, с которой помещение освобождается. Если оборачиваемость замедлится, новая поставка может парализовать логистику и создать дополнительные расходы.
  
  

• Посчитайте полную стоимость владения. Цена за единицу – лишь вершина айсберга. Добавьте хранение, страхование, возможные списания, замороженный капитал и упущенную выгоду. Иногда скидка от объёма не покрывает эти издержки, и меньшая партия оказывается прибыльнее.
  
  

• Проверьте сроки и актуальность. Товар должен успеть дойти до покупателя до того, как потеряет ценность. Особенно это касается лимитированных серий, модных новинок и продуктов с ограниченным сроком годности. 
  
  

• Сохраняйте гибкость ассортимента. Не вкладывайте все ресурсы в одну позицию. Распределение капитала между несколькими моделями позволяет тестировать спрос, быстрее реагировать на изменения и не зависеть от одного продукта. При обширном ассортименте похожие товары не должны отбирать продажи друг у друга.
  
  

• Не гонитесь за масштабом. После определённого объёма себестоимость почти не снижается, а риски растут. Фабрика не может работать ниже базовых издержек, поэтому дальнейшее увеличение партии не всегда даёт выгоду. Иногда разумнее закупить меньше, но чаще обновлять ассортимент.
  
  

• Начните с пробного шага. Закажите небольшую партию, проверьте реакцию рынка, соберите обратную связь. И только потом масштабируйтесь. Такой подход снижает цену ошибки и позволяет принимать решения на основе фактов.
  
  

• Вернитесь к началу цикла. После продажи пробной партии снова оцените спрос, склад, издержки и сроки. Чем чаще вы сверяетесь с реальностью, тем точнее следующий заказ.

Большая партия – инструмент, который работает только при точном расчёте. Экономия на производстве должна быть подтверждена спросом, складскими возможностями и полной стоимостью владения. Если хотя бы один элемент цикла выпадает, выгода оборачивается убытками.

Лучший совет предпринимателю – не искать максимальный объём, а находить баланс. Иногда именно умеренность сохраняет капитал, гибкость и прибыль.

В статье использованы фото из личного архива Максима Обушенкова.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360