Инфлюенс-маркетинг для малого бизнеса: как получить реальный ROI от сотрудничества с блогерами

Сегодня инфлюенс-маркетинг стал привычным инструментом для бизнеса, особенно для небольших компаний, которым важно находить клиентов без огромных рекламных бюджетов. Однако многие небольшие бизнесы по-прежнему ошибаются на этапе выбора релевантных для своего продукта блогеров. О том, как настроить качественную работу с инфлюенсерами, порталу Biz360.ru рассказала основатель образовательной платформы Teacher’s Team Ксения Богданова.

Для малого бизнеса сотрудничество с блогерами часто становится одним из самых доступных каналов продвижения. Небольшие бренды получают возможность напрямую общаться с потенциальными клиентами через авторов, которым люди уже доверяют. Особенно это касается микроинфлюенсеров, которые обладают небольшой, но вовлечённой аудиторией. Им проще сохранять близкий контакт с подписчиками, а их рекомендации часто воспринимаются более искренне. 

К тому же на старте у многих компаний просто нет бюджета на традиционную рекламу, которая требует серьёзных вложений. При этом привлекать первых клиентов нужно уже с первых месяцев работы. И этот процесс вполне можно выстроить самостоятельно: самим искать блогеров, анализировать их аудиторию, тестировать разные форматы сотрудничества и постепенно накапливать собственную экспертизу. Да, такой путь требует больше времени и не обходится без ошибок, но именно так многие малые бизнесы учатся понимать, какие интеграции действительно работают. 

Например, один из наиболее популярных вариантов сотрудничества – бартерные интеграции. Компания предоставляет свой продукт или услугу, а блогер рассказывает о них своей аудитории. Такой формат позволяет получить первые упоминания бренда и оценить эффективность инфлюенс-маркетинга ещё до перехода к коммерческим размещениям. 

Но если бюджет позволяет, работу с блогерами можно доверить агентству. Это экономит время, даёт доступ к проверенной базе инфлюенсеров и накопленной экспертизе. Бизнес получает опыт, который агентство приобрело благодаря десяткам тестов и рекламных кампаний. 

Пожалуй, самая сложная задача в инфлюенс-маркетинге – понять, какой блогер действительно приведёт клиентов. Универсальной формулы здесь нет.

Одна из главных ошибок – оценивать автора только по размеру аудитории и красивым цифрам в аналитике. Высокие охваты, просмотры и активность в Stories или Reels часто могут быть результатом накрутки подписчиков. 

Поэтому перед сотрудничеством нужно внимательно изучить предыдущие рекламные проекты. Оценивайте контент не только с точки зрения визуала, обратите внимание на то, насколько блогер умеет раскрывать ценность продукта. 

Ещё одна из самых распространённых ошибок – отсутствие договора. Даже если сотрудничество строится на бартерной основе, бизнес уже несёт расходы, оплачивая: 

• производство продукта или услуги;

• работу команды;

• организацию съёмок и другие процессы. 

Без официальных договорённостей блогер может отказаться от публикации или вовсе перестать выходить на связь, а взыскать убытки будет практически невозможно. Поэтому любое сотрудничество лучше оформлять документально, независимо от его стоимости. 

Инфлюенс-маркетинг лучше воспринимать не как разовую рекламную кампанию, а как долгосрочный канал продвижения. Но начинать его стоит тогда, когда бренд к этому готов. 

Подготовка к интеграции 

На старте небольшим компаниям важно привести в порядок собственные площадки. Нужно наполнить их качественным контентом, чтобы новым посетителям было понятно, кто вы и что предлагаете. После этого можно постепенно подключать блогеров и тестировать разные форматы сотрудничества. 

Поиск инфлюенсера 

Не стоит рассматривать блогеров только с большим количеством подписчиков. Небольшие авторы с более узкой, но лояльной аудиторией нередко оказываются намного эффективнее. Такие авторы нередко обладают высоким уровнем доверия среди своих подписчиков. Люди действительно читают их рекомендации, задают вопросы и прислушиваются к мнению. 

Полезно также понаблюдать за автором некоторое время. Например, обратить внимание на качество комментариев, реакцию подписчиков на рекламные публикации, уровень вовлечённости. Блогер с меньшими охватами, но хорошим опытом рекламных интеграций и близкой вашему бренду аудиторией может привести больше реальных клиентов, чем автор с миллионными просмотрами. 

Выбор формата сотрудничества 

На практике чаще всего используется бартер, фиксированная оплата или комбинированная модель – фикс плюс процент. При этом независимо от формата сотрудничества нативная интеграция почти всегда работает лучше рекламы, которая выглядит слишком постановочной. 

При работе по бартеру важно заранее оценить стоимость собственного продукта и соотнести её с объёмом работы. Если за товар стоимостью несколько тысяч рублей ожидается сразу несколько полноценных рекламных роликов, такой обмен сложно назвать равноценным. 

Важно, чтобы ценность продукта была сопоставима со стоимостью интеграции, в этом случае бартер становится выгодным для обеих сторон. При этом важно помнить, что договориться получится не со всеми блогерами – и это нормально. Иногда проще отказаться от сотрудничества и продолжить поиск автора, которому такой формат действительно интересен. 

Работа с проверенными блогерами 

Блогерам, в которых вы уверены и с которыми вы работаете не в первый раз, стоит дать достаточно творческой свободы. Слишком жёсткий контроль часто убивает естественность, а вместе с ней – и результат. Но организационную часть лучше не пускать на самотёк. Дедлайны, этапы работы и сроки публикации важно фиксировать заранее и держать под контролем. 

Гибкость и стратегический подход 

По мере роста бизнеса инфлюенс-маркетинг может стать постоянной частью маркетинговой стратегии. Но даже в этом случае важно регулярно пересматривать подход: менять сообщения, форматы, продукты и смыслы, с которыми бренд выходит к аудитории. Тогда рекомендации блогеров будут работать не сами по себе, а помогать решать конкретные задачи бизнеса – привлекать клиентов, повышать узнаваемость или выводить на рынок новые продукты. 

Чтобы оценить эффективность интеграции, не стоит делать выводы только по продажам. Намного полезнее смотреть на картину целиком: 

• подписки;

• переходы;

• комментарии;

• сохранения;

• изменение активности в социальных сетях;

• рост узнаваемости бренда. 

Часто первые результаты можно заметить уже сразу после выхода интеграции. По реакции аудитории становится понятно, заинтересовал ли людей продукт и удалось ли автору донести его ценность. 

Также при регулярной работе с инфлюенсерами стоит смотреть не только на первые продажи, но и на LTV. Во многих случаях клиенты, пришедшие по рекомендации блогера, оказываются более лояльными и дольше остаются с брендом. Конечно, многое зависит и от продукта, и от самого блога, но именно долгосрочные показатели помогают понять реальную ценность такого канала. 

Инфлюенс-маркетинг давно перестал быть лотереей. Да, заранее невозможно предсказать, какая интеграция станет самой успешной. Но можно снизить количество ошибок, если применять системный подход. Не стоит гнаться за красивыми цифрами, важно внимательно выбирать блогеров, работать по договору, тестировать разные форматы и анализировать результаты каждой кампании. 

Для малого бизнеса лучший способ начать – не вкладывать сразу большие бюджеты, а постепенно нарабатывать собственную экспертизу. Микроинфлюенсеры, бартерные интеграции и небольшие тестовые размещения помогают понять, какие авторы действительно работают именно для вашего продукта. 

И, пожалуй, самый простой совет – перед сотрудничеством просто подпишитесь на блогера и понаблюдайте за ним. Если вам самим интересен его контент, вы доверяете его рекомендациям и понимаете, почему аудитория к нему прислушивается, скорее всего, такой автор сможет убедительно рассказать и о вашем продукте. Иногда именно этот простой фильтр помогает принять самое правильное решение.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360