Сколько стоит компания: почему цена бизнеса может не отражать его реальную стоимость

Два предпринимателя обсуждают продажу бизнеса. Один – основатель, который строил компанию десять лет, знает каждый процесс, собирал команду с нуля, лично знает всех ключевых клиентов. Другой – стратегический инвестор: у него уже есть похожий бизнес в другом регионе, и он покупает не столько компанию, сколько доступ к рынку и готовую команду. Оценщик называет цифру – 100 миллионов рублей. Основатель уверен, что бизнес стоит вдвое больше. Инвестор – что вдвое меньше. О том, почему при расчёте цены не важны аналогичные сделки и прогноз финансовых показателей, порталу Biz360.ru рассказал экономист и финансист Евгений Седиинкин.

Мы привыкли считать стоимость свойством самого объекта. Дом стоит столько-то, бизнес столько-то – как будто это физическая характеристика вроде массы. Но это не так, и у стоимости всегда три составляющие: сам объект, обстоятельства и субъект. 

Бутылка воды в городе стоит 50 рублей, а та же бутылка в пустыне становится бесценной. При том, что сама вода никак не изменилась: поменялись только обстоятельства. 

Согласно вероятностно-временной теории стоимости, которую я разработал, ценность любого блага – в будущем, а не в затратах или чьём-то мнении. Это будущее заключается в сэкономленном времени с поправкой на вероятность, что это произойдёт: 

• V = T × P, где T – сэкономленное время, P – вероятность того, что его действительно удастся сохранить. 

Проще говоря: ценность актива – это его способность сохранить будущее, измеряемое временем. И оно всегда привязано к человеку и обстоятельствам – единой «стоимости вообще» для конкретного актива не существует. 

Для владельца бизнес – не просто актив, а часть его жизни, репутации, идентичности. Расстаться с ним значит потерять доступ к будущему, которое строилось годами. Для инвестора это всего лишь один из активов в портфеле: его потеря скорректирует траекторию жизни инвестора, но не изменит её кардинально. Поэтому для него объективная ценность данного бизнеса действительно заметно ниже.

Формула V = T × P работает и в обратную сторону. Даже скромный по прибыли бизнес может быть значительно ценнее, если вероятность того, что он продолжит существовать и зарабатывать, очень высока – благодаря устойчивым процессам, диверсифицированной клиентской базе, независимости от одного человека. И наоборот, возможная будущая крупная прибыль при низкой вероятности устойчивого будущего создаёт меньше реальной ценности, чем кажется по отчётности и моделям.

Та же логика работает даже с обычными деньгами, хотя кажется, что, например, 1000 рублей стоит для всех одинаково. Но это не так. 1000 рублей для миллионера почти ничего не значат – они не способны изменить его будущее. Для человека, который голодает, та же сумма может стать спасением и продлить жизнь до лучших времён. Судить о ценности по одной цифре – то же самое, что судить о целой кривой по одной точке.

Цена – это лишь точка, в которой кривая спроса пересекает кривую предложения: маркер ликвидности, компромисс между продавцом и покупателем в конкретный момент. 

Как оценщик приходит к цифре на практике? Чаще всего методом дисконтированных денежных потоков (DCF): прогнозирует выручку на несколько лет, закладывает маржинальность, ставку дисконтирования, добавляет терминальную стоимость (та стоимость, которая находится за горизонтом прогноза денежных потоков. Может быть основным компонентом стоимости у стартапов, которые пока не приносят прибыли). Звучит научно, но здесь есть три проблемы: 

• DCF не предполагает банкротства – метод почти всегда исходит из идеи бесконечного существования бизнеса. Терминальная стоимость, которая может составлять 40-60% всей оценки, берётся из периода, о котором никто ничего не может сказать наверняка.
  
  

• Огромная чувствительность к ошибкам: измените ставку дисконтирования всего на 2-3 процентных пункта, и стоимость бизнеса изменится на десятки процентов.
  
  

• DCF измеряет деньги, а не ценность. Он отвечает на вопрос «сколько денег принесёт бизнес», но не на вопрос «сколько будущего он сохранит собственнику». А это разные вещи: бизнес может потенциально принести миллиарды и при этом содержать значительную вероятность краха.

Следует также с осторожностью пользоваться популярным приёмом – оценивать бизнес по ценам недавних сделок с похожими компаниями. Каждая такая цена сложилась в чужих условиях: с другой вероятностью, другим горизонтом времени, другой зависимостью от команды и клиентов. Переносить её на свою сделку, значит подставлять в формулу стоимости чужие P и T вместо своих. Даже у очень похожих компаний стоимость очень разная, так как у них всегда очень разное будущее. 

Прежде чем называть цену, стоит спросить: для кого она справедлива? Для основателя, который теряет дело жизни, – одна цифра. Для инвестора – другая. Для конкурента, который хочет устранить игрока, – третья. Единой объективной цены не существует, есть цена для конкретного покупателя здесь и сейчас в конкретных обстоятельствах.

Полезно перевести оценку бизнеса в часы, а не только в деньги: сколько времени продукт экономит клиенту, сколько часов жизни сотрудников он потребляет, какова вероятность, что бизнес будет существовать завтра, через год, через десять лет. Эти вопросы часто дают более честную картину, чем прогноз денежных потоков на пять лет вперёд.

Стоит также проверить сделку на необратимость. Есть ли реалистичный сценарий, при котором покупка или продажа приведёт к потерям, которые нельзя будет исправить. Если да, это уже не обычный риск, а ставка, где один неудачный исход способен обнулить всё.

Цена бизнеса – это лишь маркер ликвидности, компромисс между продавцом и покупателем в конкретный момент. Реальная стоимость – это способность бизнеса создавать и сберегать время, продлевать будущее конкретного человека или компании в конкретных обстоятельствах. 

Она не присуща бизнесу как свойство, она возникает во взаимодействии бизнеса и контекста. Поэтому задача предпринимателя не просто максимизировать цену продажи, а понимать, какую ценность создаёт его бизнес, для кого и в каких обстоятельствах. Потому что в конечном счёте ценность – это сохранённое будущее. А будущее – единственное, что действительно имеет значение.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360