«Арендовать вещь во многих случаях дешевле и выгоднее, чем покупать» - этим принципом руководствуются жители многих стран. В России идея проката вещей в последние два-три года также входит в повседневность. Агрегатор прокатов OneTwoRent объединил на своей площадке всевозможные сервисы по аренде разных вещей. О том, как улучшать качество прокатов и заработать на сдаваемых в аренду вещах, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта OneTwoRent Алексей Никонов.
Алексей Никонов, 32 года, предприниматель из Екатеринбурга, владелец и управляющий сервиса аренды
OneTwoRent. Имеет среднеспециальное техническое образование, сейчас проходит обучение в УрФУ. До запуска шерингового проекта занимался бизнесом в сфере строительства. Проект OneTwoRent основал в 2016 году вместе с братом и компаньоном Сергеем Никоновым.
В 2015 году предприниматель Алексей Никонов решил определить для себя наиболее перспективные направления бизнеса на ближайшие 10-20 лет. Для этого он мониторил бизнес-тренды и анализировал, какие бизнес-процессы на них происходят. Так он заметил активное развитие экономики шеринга - взятия вещей в аренду как альтернативу их покупке. Шеринг сейчас очень распространён в Европе и Китае.
Первой бизнес-идеей стала покупка готового русскоязычного сайта-агрегатора разных сервисов проката. Выбор был небольшой - «под продажу» нашёлся лишь украинский ресурс. В начале 2016 года Алексей Никонов его купил и начал развивать. Но вскоре выяснилось, что у сайта было много изъянов, в частности, он долго отвечал на запросы, а когда количество посетителей увеличилось, ресурс «лёг», не выдержав нагрузки.
Тогда предприниматель принял решение делать новый портал. В начале 2017 года он вместе с братом Сергеем Никоновым оформил компанию OneTwoRent и нанял разработчиков для создания сайта и мобильных приложений. Разработка заняла 6 месяцев. 12 июля 2017 года сайт OneTwoRent был открыт для пользователей. В его создание вложили более 50 миллионов рублей.
«До того, как начал заниматься проектом, я прокатами особо не пользовался. Я даже не знал, что есть возможность взять в аренду тот же ноутбук, когда твой сломался. И ещё много вещей, которые обычно принято покупать», - рассказывает Алексей Никонов.
Для понимания основ шерингового бизнеса команда проекта общалась с прокатчиками и их клиентами в тематических группах соцсетей. Также были изучены основные запросы, связанные с прокатами, в поисковиках. Исходя из этого, выбрали основные категории товаров, с которых новый проект начал свою работу.
Чтобы полностью разобраться в том, как работают прокаты, сотрудники OneTwoRent изучали этот вопрос «на себе». Они брали вебкамеру, шли арендовать нужный себе товар и записывали весь процесс – от звонка в прокат до сдачи товара обратно. В каждой рубрике проверялись гипотезы – что нужно клиенту, чего ему не хватает в действующих прокатных сервисах. Таким образом, была проверена аренда всех основных групп товаров, которые берут напрокат.
«Например, мы перегоняли машину из одного города в другой. Кто-то даже брал себе в аренду экскаватор – ему на участке нужно было вырыть яму, и он этот опыт фиксировал. Исходя из увиденного, мы выстроили бизнес-модель и создали сервис, который решает основные задачи арендодателей и арендаторов», - говорит Алексей.
Самые популярные рубрики на сервисе OneTwoRent – автотранспорт и спецтехника (в сумме более 1150 сделок ежемесячно). Это лёгковой и грузовой транспорт, погрузчики, спецтехника. Различные виды машин выделены на сайте в отдельные подрубрики и фильтры.
Второе место по количеству выставленных товаров занимает раздел электроинструментов (450 аренд в месяц). К ним относятся камнерезные и шлифовальные машины, перфораторы и другая техника, необходимая для ремонта. В разделе «Электроника» наибольшим спросом пользуются приставки для видеоигр, что для основателей сервиса стало сюрпризом.
Сервис OneTwoRent фиксирует около 350 сделок в месяц по аренде одежды. Помимо платьев и детской одежды охотно сдают и арендуют карнавальные костюмы. Их берут, как правило, на корпоративы, мальчишники, тематические свадьбы. Выбор предлагаемых образов – от гусара и мушкетёра до зомби и каторжника. Довольно часто команда сервиса видит затем в соцсетях фотографии своих клиентов в наиболее популярных карнавальных костюмах.
Также среди необычных «прокатных» товаров – туристические бани, которые можно взять с собой в поход. Арендуют статуэтки, приносящие удачу, и живого кота, чтобы он первым зашёл в новую квартиру. Берут напрокат пакеты из ГУМа – возможно, для селфи в соцсетях.
Лидеры по спросу среди детских товаров – коляски и автокресла. Дети быстро из них вырастают, аренда позволяет родителям не покупать эти предметы каждые несколько месяцев. Коляски нередко берут во время путешествий в другой город, чтобы не везти туда свою.
«Спрос на детские товары растёт сейчас быстрыми темпами. Помимо кресел и колясок, часто сдают и арендуют развивающие игрушки и игры. За 2 месяца ребёнок в игре разобрался, она стала ему неинтересной, и её можно сдать обратно. Тем более люди поняли, что дети портят игрушки далеко не так часто, как кажется. Есть родители, которые делают подписки на игрушки, чтобы каждый месяц получать что-то новое и сдавать надоевшее», - говорит Алексей Никонов.
Сезонность есть почти во всех категориях товаров. Машины и спецтехнику гораздо чаще арендуют в тёплое время года. Спрос на костюмы и платья, как правило, растёт к началу сезона свадеб – ближе к лету. Аренда спортивных товаров напрямую зависит от сезона. Правда, бывает, что летом арендуют сноуборд, а зимой – велосипед или батут. Делают это для съёмок или на какое-то мероприятие.
«Я свой велосипед четыре раза сдавал в аренду через наш сервис, и вполне удачно. На нём даже резину не стёрли. По нашим прогнозам, в течение 2018 года рынок аренды велосипедов серьёзно вырастет», - замечает сооснователь проекта OneTwoRent.
Чтобы сдать свои товары в аренду с помощью OneTwoRent, прокатчик должен выложить их фотографии на сайте. Ввод одного объявления вручную занимает от 5 до 7 минут. В любую подписку для прокатчиков входит помощь модераторов, которые могут публиковать объявления вместо арендодателя.
«Самостоятельно выставлять вещи очень легко. В личном кабинете есть подсказки, которые помогают составить объявление. Наша политика – объявление должно размещаться в три клика – максимально быстро и удобно. Но подписчикам мы экономим часть времени, создавая и выставляя все объявления вместо них», - говорит Алексей Никонов.
Чтобы взять вещь напрокат через сервис OneTwoRent, арендатору нужно связаться с её владельцем. Это можно сделать прямо на сайте или позвонив по указанному в объявлении номеру телефона. Если вещь свободна в нужное для клиента время, он договаривается с её владельцем о порядке оплаты и сумме залога. Один день проката обычно обходится арендатору в 10-15% от стоимости новой вещи, а залог может составлять сумму вплоть до полной стоимости вещи. Иногда некоторые арендодатели берут в качестве залога документ.
На сайте проекта OneTwoRent опубликованы все юридические документы - как для арендатора, так и для прокатчика. И те, и другие могут бесплатно получить консультацию юристов сервиса, если что-то идёт не так, как они планировали. К примеру, если вещи был нанесён ущерб, который арендатор не хочет оплачивать, сервис может помочь прокатчику составить иск в суд о его возмещении.
Сервис гарантирует, что все представленные на сайте прокаты реально существуют и работают честно. Пользователь может написать отзыв. Если о прокатчике постоянно приходят плохие отзывы, агрегатор OneTwoRent может прекратить сотрудничество с ним.
Постоянно проверяют работу прокатчиков и модераторы сервиса, которые выступают в роли «тайных покупателей». Они звонят в прокат, арендуют вещи и смотрят, насколько адекватно прокатчик работает с клиентами. Лучшим прокатам по результатам проверок сервис присылает дипломы и наклейки «проверенных арендодателей». Если выясняется, что прокат больше не работает, его удаляют из базы.
На OneTwoRent размещены предложения более 1900 прокатных компаний, которые предлагают в аренду почти 22 000 товаров. За полгода работы сайта его посетило более 78 000 пользователей. За месяц через сервис проходит около 3000 сделок аренды.
OneTwoRent работает в 44 крупнейших городах России, а также в столице Казахстана Астане. Самые активные города по сдаче вещей в аренду – Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Часто пользуются услугами сервиса жители Новосибирска, Казани, Сочи, Уфы.
Гораздо хуже развита идея шеринга в небольших городах. Иногда там не набирается товаров в какой-либо раздел. Бывает, что и в более крупных городах – таких, как Челябинск, аренда вещей пока ещё не является популярной.
«Одна из наших задач – показать людям выгоду аренды. В некоторых городах этот сервис пока ещё не так распространен. В том же Челябинске невозможно было взять напрокат видеоприставку. Когда мы начинали работать в этом городе, рубрика «Видеоигры» была пустая. Но мы показали, что спрос есть (заявки на них поступали), и мотивировали ряд прокатов ввести в ассортимент видеоприставки», - замечает Алексей Никонов.
В первые месяцы работы OneTwoRent предлагал свои услуги арендодателям бесплатно. Комиссию со сделок сервис не брал тогда, не берёт и сейчас. Вместо этого введена подписная система, которая и является основным источником дохода проекта. Стоит подписка в зависимости от вида пакета от 2000 до 5000 рублей в месяц (скоро ценовая политика изменится: будут доступны пакеты в диапазоне от 900 до 11900 рублей). Любой арендодатель может разместить по одному бесплатному объявлению, чтобы понять, как работает проект. А затем оформить подписку.
Основная выгода подписчиков – увеличение количества клиентов. Сервис, по сути, берёт на себя функцию продвижения сотрудничающих с ним прокатов. В базовый пакет входит размещение объявления на сайте otr24.com, доработка текстов, выбор фото. Более продвинутые подписки включают в себя историю сделок, статьи о компании в корпоративном блоге OneTwoRent, готовый баннер, который размещается на сайте проекта, премиальные места для объявлений.
Любой подписчик может разместить неограниченное количество объявлений. Ограничение введено только на количество объявлений, которые размещаются на портале модераторами. Оно зависит от выбранного пакета.
Среди тех, кто на начальном этапе зарегистрировался бесплатно, переход на платную подписку происходит далеко не всегда. «Проблема в том, что у многих наших клиентов даже сайта нет – они работают в мессенджерах и соцсетях. Конечно, крупные компании, сдающие автотранспорт, оплачивают подписку охотно. Они понимают, что их рекламная кампания стоит гораздо дороже, чем платное размещение на нашем портале», - говорит Алексей Никонов.
Пользование OneTwoRent выгодно прокатам, имеющим от 10 товаров для сдачи в аренду. По расчётам основателей проекта, при 10 товарах окупаемость месячного пакета наступает после третьей-четвёртой сделки. Если речь идёт о дорогой технике, подписка имеет смысл для владельца даже при наличии всего одного «товара напрокат». Недавно оформил подписку владелец одного эвакуатора. Высокая стоимость аренды позволяет ему окупить эти затраты всего с одной сделки.
«Один прокат занимался спецтехникой и долго не хотел у нас размещаться на платной основе. Но заплатив в итоге 3000 рублей за подписку, он через неделю сдал свою машину на месяц, получив с этой сделки 200 000 рублей. Такие кейсы у нас бывают довольно часто. Клиенты в сферах автотранспорта, спецтехники, дорогих платьев, окупают стоимость подписки в разы», - уверяет Алексей Никонов.
С учётом того, что платная подписка появилась у OneTwoRent относительно недавно, говорить о быстрой окупаемости проекта пока рано. Основатель сервиса рассчитывает, что выйти на окупаемость получится через два года – к концу 2019-го.
Основные способы поиска новых клиентов – продвижение в поисковиках. По запросам об аренде транспорта, электроники, одежды и детских товаров OneTwoRent входит в первую десятку поиска «Яндекса» и Google.
«В основных категориях мы стоим на первых позициях, несмотря на то, что нашему сайту всего полгода. Мы продвигаем и услугу аренды, и категории товаров, и сами товары. Если человек вбивает «купить детскую коляску», то ему вылезет наше объявление. Там будут все коляски напрокат в его городе, которые размещены на нашем сайте», - говорит Алексей Никонов.
По мнению авторов проекта, хорошие результаты даёт реклама в соцсетях. Страницы сервиса есть в пяти основных сетях – от Facebook до «Одноклассников». Приносит клиентов и ведение блога. Основные темы постов – особенности аренды в самых разных сферах, от карнавальных костюмов до строительных инструментов.
Другой способов привлечения платных клиентов – бонусы при подписке. Все, кто оформляет какой-либо из пакетов услуг, получают в подарок создание рекламной кампании в «Яндексе» и Google.
«Продвижение в поисковиках для клиентов является нашим серьёзным преимуществом. Создание таких кампаний обычно стоит 10-15 тысяч рублей. Это не очень затратно для нас и очень приятно клиентам», - считает Алексей.
Команда OneTwoRent неоднократно участвовала со своим проектом в различных бизнес-конкурсах. Цель этих выступлений – рассказать о своём продукте в деловом сообществе и получить от него оценку своего проекта. В одном из конкурсов, который прошёл в 2017 году в Санкт-Петербурге, участвовало более 500 команд. Запомниться зрителям и членам жюри при такой конкуренции – задача не из лёгких. Тогда Алексей Никонов с коллегами решили вывести на сцену арендованную корову.
Чтобы последовать примеру кота Матроскина, сотрудникам OneTwoRent пришлось обзвонить множество ферм под Питером, пока в одной из них не согласились сдать в краткосрочную аренду животное. Владелица коровы помыла её и привезла к месту выступлений на своем трейлере. Бурёнку торжественно провели перед залом, после чего многие не упустили возможность с ней сфотографироваться.
«Мы очень долго упрашивали организаторов конкурса, чтобы нам разрешили это сделать. Пошли на хитрость и соврали организаторам, что корова дрессирована и выступает на многих мероприятиях города. Так как корова – животное парнокопытное, подняться по ступенькам на сцену она не может. Поэтому нам дали возможность отгородить для неё пространство перед сценой. Во время презентации ни одна корова и ни один человек не пострадали, было очень весело и интересно. Про нас потом писали, что это один из лучших примеров, как нужно проводить выступление», - вспоминает Алексей Никонов.
Сейчас в команде OneTwoRent 64 человека. Это количество не окончательное: при выходе на англоязычные страны, что стоит в планах по развитию, потребуется команда переводчиков. Многие сотрудники живут не в Екатеринбурге, где расположен головной офис проекта. По признанию Алексея, найти специалистов нужной квалификации в родном городе удаётся далеко не всегда. Так, несколько маркетологов живут в Москве, а директор по разработке – в Санкт-Петербурге. Большинство модераторов также работают «на удалёнке».
За полгода работы у сервиса появилось несколько новых сфер деятельности. Некоторые из них напрямую не связаны с классическим «прокатным» сервисом. Но о добавлении этих услуг просили пользователи портала. Так, теперь у них есть возможность арендовать коммерческую недвижимость – площадки в торговых центрах, офисы, склады. Сейчас этот сервис проходит тестирование и уже успел собрать положительные отзывы первых пользователей.
«Чтобы в том же Екатеринбурге снять крупное помещение, надо зайти на множество разных сайтов. Но полной базы данных не содержит ни один из них. А на нашем сервисе можно задавать различные условия - этаж, наличие отопления, парковки, мебели. Плюс тут же у нас можно найти мебель в аренду, автомобиль для грузоперевозок. Мы увидели потребность и начинаем её закрывать. Рынок довольно плотный, но потребность в услуге высокая», - отмечает Алексей.
До конца 2018 года Алексей Никонов планирует более чем вчетверо увеличить географию OneTwoRent. Запуск сервиса готовится ещё почти в 180 городах России, Белоруссии и Казахстана. Выход проекта за границы России произошёл в январе 2018 года. Жители столицы Казахстана Астаны уже могут арендовать вещи с помощью нового сервиса. В марте планируется выход на белорусский рынок. По оценке Алексея, в этой стране прокаты развиты гораздо сильнее, чем в России.
«К концу года мы зайдём во все русскоговорящие страны СНГ. Дальше на очереди – англоязычные страны, начиная с Великобритании. В наших планах развития – сделать мировой портал по аренде. По мере перевода сервиса на другие языки и тестирования результатов, будем заходить на различные рынки, в том числе китайский», - говорит Алексей.
Из технических новинок в 2018 году планируется к запуску сервис безопасной сделки. Он позволит арендодателю сканировать повреждения товара и автоматически рассчитывать стоимость компенсации.
Своими потенциальными клиентами в летние месяцы Алексей Никонов видит зарубежных гостей чемпионата мира по футболу. По его словам, в Европе распространена аренда фототехники и велосипедов на месте путешествия. Сервис OneTwoRent позволит им воспользоваться такой услугой.
«Сейчас люди начинают понимать, насколько удобно пользоваться прокатом. В своё время Avito научил всех продавать и покупать подержанные вещи. А сейчас наша задача – научить людей брать и сдавать вещи в аренду. Надо показать людям, что брать в аренду вещи и совместно ими пользоваться – удобно, безопасно, экономически выгодно. Мы верим, что сфера аренды будет развиваться и дальше, и статистика это подтверждает. Если где-то шеринга нет, то вопрос его появления – ближайшие один-два года», - убеждён Алексей Никонов.
Читайте также:
Покупать нельзя арендовать: как устроен агрегатор прокатных сервисов.
Как заработать на онлайн-сервисе аренды байков и скутеров.
